温州鲜剖 IT必争之地的采购特色和现状
作者： 姚春满
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》浙江
时间： 2005-09-29 23:50
温州市位于中国黄金海岸线中段，依傍瓯江，濒临东海，是浙江省南部的经济、政治、文化和交通中心。现拥有鹿城、龙湾、瓯海3个区，瑞安、乐清2个市和永嘉、洞头、平阳、苍南、文成、泰顺 6个县。
温州市的出口商品达26个大类500多个品种，曾以“小商品、大市场”闻名全国，它的经济被新闻界、理论界称为“温州模式”。另外，温州拥有9万多家中小企业，9大特色经济，诞生了无数享誉全国乃至世界的品牌。
以电脑城为纽带
从分布上看，温州的IT公司主要集中在黎明西路和人民东路上，三大电脑城也座落在这两条路上，分别是东方花苑数码广场、新世纪大厦电脑市场和中桥电脑市场。其中，东方花苑数码广场的规模最大，购物环境也最好。新世纪大厦电脑市场、中桥电脑市场与前者相比则稍显逊色。在这三个电脑城里，东方花苑数码广场和新世纪大厦电脑市场都有三层，主要经营DIY、品牌机、软件、数码等产品，其中商家的规模大小不一，店面装潢也参差不齐。不过，整个卖场在硬件设施和规划上非常到位，两个电脑城的“身上”也贴满了大幅的户外广告，充分开发和利用了电脑城的商业价值。
据了解，温州市拥有300多家IT公司，其中有将近90%以上都在东方花苑、新世纪、中桥这三个电脑城里，另外10%分布在这三个电脑城周围的写字楼或者居民区里。有关数据表明，温州的这三大电脑城是IT产品的出货主力，高峰期曾经有80%的产品（主要是PC）销量都出自这里。
“两头大”格局明显
目前，温州的消费者对于IT产品的需求呈现出一种“两头大”的格局，特别是在PC产品上体现得更加明显。一是低端兼容机比较强势，另外就是一部分高端产品很受欢迎。相比较而言，价位处于中游的产品并不得宠。
做生意天下闻名的温州人具有很强的经济实力，但他们精打细算的天分则使得物美价廉的兼容机备受青睐。另外，温州还有相当一部分工薪阶层，这些家庭中读高中、大学的孩子一般都喜欢自己动手，组装个性化的兼容机，因此在全国兼容机占的比重最高的五个区域中，温州是其一。据有关资料显示，温州的兼容机份额非常高，繁盛期曾经达到80%，目前仍然在50%以上。
此外，温州人富庶，购买力强，追求高端产品的人自然也不在少数。据温州新世纪大厦电脑市场的一位做品牌机的经销商说，在温州地区，销量最好的就是兼容机和一些高端的PC，这种“两头大，中间小”的格局十分明显，而中端产品在温州根本就没有太大的市场，以前大部分做中端产品的公司要么转型，要么关闭。
IT消费具有地方特色
到温州出差的几天里，记者通过和当地的多个商家交谈中了解到，对于IT产品消费，温州人或者温州企业也有其自身的特点。
第一，喜欢“走关系”。温州人在对IT产品有需求时，一般都会找自己业内的朋友、亲戚，大多喜欢靠“关系网”。因此，温州的IT商家一般吃的都是“人情饭”。
第二，注重口碑。和其它地方的人相比，温州人相对来说比较团结，所以口碑相传很重要。在某一个区域内，如果有一个家庭或者企业对某个品牌的产品感觉不错时，周围的家庭或者企业也一定会使用这个品牌的产品，这种现象在温州普遍发生。
第三，注重品牌。在温州，每个企业都在打造自己的品牌，因此，在采购品牌时，他们一般都会选购品牌知名度比较高的产品，例如联想。目前，联想温州市场的PC领域所占的份额最大。
第四，注重应用。别的地方很多企业甚至个人买电脑回去，只是把它作为一种摆设，而这种情况在温州绝对不会出现。
第五，由于温州大多数都是家族式的企业，一般规模都不是很大，这决定着他们对于IT产品的需求非常分散，而且一次性购买的数量很小。
与其他城市相比，温州人在IT产品消费方面有太多的不一样，这与温州人的消费习惯、消费意识以及当地的民情民风有很大关系。
品牌间竞争残酷
9月24日，记者去温州光辉数码设备有限公司采访时，该公司的金志光总经理碰到一件很头疼的事情。他在温州下级县的某学校做的一个笔记本单子被别人“抢单”。金总告诉记者，通过一段时间的沟通后，该学校的负责人已经决定从温州光辉采购几十台明基笔记本，可是没有想到“半路杀出个程咬金”，有一家做宏基笔记本的公司利用低价和诱人的回扣，让这个学校的负责人改变了决定。
看来，虽然温州地区的大公司不是很多，但是不同品牌间的竞争还是挺残酷的。
据了解，目前在温州地区可以称得上规模比较大的公司有温州帝杰曼、温州中南和温州高科，这几家公司在温州的IT界也屹立多年，实力雄厚。其它的IT公司，大部分都属于中小型，根本就没有竞争力。因此，大部分的碰撞都来自品牌与品牌间，而做同一个品牌的各个公司间竞争较小。做同一品牌电脑的公司，各公司的侧重点也有所不同。例如，在温州做联想产品的公司主要有温州昭阳、温州中南、温州高科和温州鑫联。温州昭阳依靠其在各个电脑城有利的店面位置、出色的销售人员主做零售，并且在眼镜、皮鞋、服装等行业拥有一些客户；温州中南主做渠道，其渠道和零售的比例大概在8：2；温州高科主要把重点放在教育、政府等行业，以及鞋、电器等企业；温州鑫联的客户则主要侧重于中小企业，同时也开发自己的软件。因此，明眼人一看就知道，这些公司的分工都比较细致，每个公司各占一片天，因此彼此之间的竞争相对来说比较小。
中小企业，难啃的骨头
温州拥有9万多家的中小企业，在外界人眼中，这肯定是一个巨大的市场。然而， 对于温州的IT公司来说，中小企业却是一根难啃的骨头。
从采访的几家温州当地的IT公司来看，到现在为止，没有一个公司对中小企业的客户需求进行分析，也没有一个公司针对于中小企业推出专门的销售模式。曾经，也有公司成立了专做中小企业客户的部门，例如，温州宏光就有专人通过电话&邮寄资料&上门拜访等方式来开拓中小企业用户，可是最终的效果并不明显，因此也就只好作罢。
另外，温州地区的中小企业客户拥有不同的需求，到目前为止，很难找到一款产品能满足不同企业的需求。而且温州地区的企业管理还不规范，同时市场的信用体系还不健全。因此，太多的问题阻碍了温州地区的IT公司去开拓中小企业客户。目前，大部分的温州商家都盯着中小企业这块市场，持一种观望的态度，同时也在积极寻求一种突破口。
温州市的出口商品达26个大类500多个品种，曾以“小商品、大市场”闻名全国，它的经济被新闻界、理论界称为“温州模式”。另外，温州拥有9万多家中小企业，9大特色经济，诞生了无数享誉全国乃至世界的品牌。
以电脑城为纽带
从分布上看，温州的IT公司主要集中在黎明西路和人民东路上，三大电脑城也座落在这两条路上，分别是东方花苑数码广场、新世纪大厦电脑市场和中桥电脑市场。其中，东方花苑数码广场的规模最大，购物环境也最好。新世纪大厦电脑市场、中桥电脑市场与前者相比则稍显逊色。在这三个电脑城里，东方花苑数码广场和新世纪大厦电脑市场都有三层，主要经营DIY、品牌机、软件、数码等产品，其中商家的规模大小不一，店面装潢也参差不齐。不过，整个卖场在硬件设施和规划上非常到位，两个电脑城的“身上”也贴满了大幅的户外广告，充分开发和利用了电脑城的商业价值。
据了解，温州市拥有300多家IT公司，其中有将近90%以上都在东方花苑、新世纪、中桥这三个电脑城里，另外10%分布在这三个电脑城周围的写字楼或者居民区里。有关数据表明，温州的这三大电脑城是IT产品的出货主力，高峰期曾经有80%的产品（主要是PC）销量都出自这里。
“两头大”格局明显
目前，温州的消费者对于IT产品的需求呈现出一种“两头大”的格局，特别是在PC产品上体现得更加明显。一是低端兼容机比较强势，另外就是一部分高端产品很受欢迎。相比较而言，价位处于中游的产品并不得宠。
做生意天下闻名的温州人具有很强的经济实力，但他们精打细算的天分则使得物美价廉的兼容机备受青睐。另外，温州还有相当一部分工薪阶层，这些家庭中读高中、大学的孩子一般都喜欢自己动手，组装个性化的兼容机，因此在全国兼容机占的比重最高的五个区域中，温州是其一。据有关资料显示，温州的兼容机份额非常高，繁盛期曾经达到80%，目前仍然在50%以上。
此外，温州人富庶，购买力强，追求高端产品的人自然也不在少数。据温州新世纪大厦电脑市场的一位做品牌机的经销商说，在温州地区，销量最好的就是兼容机和一些高端的PC，这种“两头大，中间小”的格局十分明显，而中端产品在温州根本就没有太大的市场，以前大部分做中端产品的公司要么转型，要么关闭。
IT消费具有地方特色
到温州出差的几天里，记者通过和当地的多个商家交谈中了解到，对于IT产品消费，温州人或者温州企业也有其自身的特点。
第一，喜欢“走关系”。温州人在对IT产品有需求时，一般都会找自己业内的朋友、亲戚，大多喜欢靠“关系网”。因此，温州的IT商家一般吃的都是“人情饭”。
第二，注重口碑。和其它地方的人相比，温州人相对来说比较团结，所以口碑相传很重要。在某一个区域内，如果有一个家庭或者企业对某个品牌的产品感觉不错时，周围的家庭或者企业也一定会使用这个品牌的产品，这种现象在温州普遍发生。
第三，注重品牌。在温州，每个企业都在打造自己的品牌，因此，在采购品牌时，他们一般都会选购品牌知名度比较高的产品，例如联想。目前，联想温州市场的PC领域所占的份额最大。
第四，注重应用。别的地方很多企业甚至个人买电脑回去，只是把它作为一种摆设，而这种情况在温州绝对不会出现。
第五，由于温州大多数都是家族式的企业，一般规模都不是很大，这决定着他们对于IT产品的需求非常分散，而且一次性购买的数量很小。
与其他城市相比，温州人在IT产品消费方面有太多的不一样，这与温州人的消费习惯、消费意识以及当地的民情民风有很大关系。
品牌间竞争残酷
9月24日，记者去温州光辉数码设备有限公司采访时，该公司的金志光总经理碰到一件很头疼的事情。他在温州下级县的某学校做的一个笔记本单子被别人“抢单”。金总告诉记者，通过一段时间的沟通后，该学校的负责人已经决定从温州光辉采购几十台明基笔记本，可是没有想到“半路杀出个程咬金”，有一家做宏基笔记本的公司利用低价和诱人的回扣，让这个学校的负责人改变了决定。
看来，虽然温州地区的大公司不是很多，但是不同品牌间的竞争还是挺残酷的。
据了解，目前在温州地区可以称得上规模比较大的公司有温州帝杰曼、温州中南和温州高科，这几家公司在温州的IT界也屹立多年，实力雄厚。其它的IT公司，大部分都属于中小型，根本就没有竞争力。因此，大部分的碰撞都来自品牌与品牌间，而做同一个品牌的各个公司间竞争较小。做同一品牌电脑的公司，各公司的侧重点也有所不同。例如，在温州做联想产品的公司主要有温州昭阳、温州中南、温州高科和温州鑫联。温州昭阳依靠其在各个电脑城有利的店面位置、出色的销售人员主做零售，并且在眼镜、皮鞋、服装等行业拥有一些客户；温州中南主做渠道，其渠道和零售的比例大概在8：2；温州高科主要把重点放在教育、政府等行业，以及鞋、电器等企业；温州鑫联的客户则主要侧重于中小企业，同时也开发自己的软件。因此，明眼人一看就知道，这些公司的分工都比较细致，每个公司各占一片天，因此彼此之间的竞争相对来说比较小。
中小企业，难啃的骨头
温州拥有9万多家的中小企业，在外界人眼中，这肯定是一个巨大的市场。然而， 对于温州的IT公司来说，中小企业却是一根难啃的骨头。
从采访的几家温州当地的IT公司来看，到现在为止，没有一个公司对中小企业的客户需求进行分析，也没有一个公司针对于中小企业推出专门的销售模式。曾经，也有公司成立了专做中小企业客户的部门，例如，温州宏光就有专人通过电话&邮寄资料&上门拜访等方式来开拓中小企业用户，可是最终的效果并不明显，因此也就只好作罢。
另外，温州地区的中小企业客户拥有不同的需求，到目前为止，很难找到一款产品能满足不同企业的需求。而且温州地区的企业管理还不规范，同时市场的信用体系还不健全。因此，太多的问题阻碍了温州地区的IT公司去开拓中小企业客户。目前，大部分的温州商家都盯着中小企业这块市场，持一种观望的态度，同时也在积极寻求一种突破口。
