戴尔GCC和MM合力出击 “细”化渠道发展
作者：
徐正雯
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情网
时间：2012-12-10 09:48
关键字：
戴尔 GCC MM 合作 渠道
覆盖中国从一线到六线超过2000个城市；在中国的采购超过250亿美元；拥有27%的年复合增长率；存储市场份额第一；服务器，特别是X86上遥遥领先……”在近期举办的戴尔中国高峰论坛上，戴尔大中华区总裁杨超对戴尔近15年的发展给出了这样的总结。
近年来，通过不断的收购整合和大大阔斧的改革，如今的戴尔已成功从PC直销厂商转型为端到端IT解决方案商。据最新发布的2013财年第三季度的财报显示，戴尔企业解决方案及服务已贡献了超过一半的利润。
同时，在转型的道路上，戴尔也在努力帮助其合作伙伴成长为优秀的解决方案服务商。戴尔认为，通过大力支持和培养合作伙伴，才能实现共同发展和共赢。而对于未来戴尔渠道发展会有哪些新方向？接下来的转型之路怎么走？
对此，会后本报对戴尔中国中大型商用客户业务部董事总经理王利军，戴尔公司全球副总裁、全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆进行了专访。
GCC和MM合力出击
戴尔商用渠道合作伙伴事业部（GCC）与戴尔中国中大型商用客户业务部（MM）隶属于戴尔的两个不同的部门，但两个部门的高层同时接受媒体访问。由此可见，未来戴尔渠道业务发展的首要变化将是：渠道与业务部门的契合点和配合将越来越紧密。
对此，戴尔中大型商用客户服务部董事总经理王立军表示：“两方合作，对于中国整个市场来讲是一个非常好的推进的方式。一方面可以更好地关注于中大型的客户，另外一个方面可以跟GCC的渠道，沿着城市化建设的进程，在医疗、卫生体系方面更深入到村镇。两个部门充分运用戴尔解决方案产品线。”
他强调，戴尔设立中大型商用客户业务部的初衷是减少戴尔在家用、中小企业和企业级领域的合作交差因素，更有效的专注市场、客户，以及支持合作伙伴。据了解，目前戴尔在西南、西北市场的政府、大型行业、中大型企业业务均由MM负责。
紧随国家发展趋势，也是戴尔未来发展的主要目标，但如何能够跟着国家的发展走，能够更好地抓住市场的机会？王立军认为，这个时候就需要借助GCC的渠道力量。“如今的IT市场需求非常复杂，没有哪一家企业可以做到100%的覆盖和满足。合作伙伴和戴尔的联手，能够互相补充，更好的满足用户需求。”
同时，双方的绑定，有利于戴尔对用户更好的配合，帮助合作伙伴更好地支持用户。“因而戴尔在大城市和小城市、大客户和小客户的拓展方面有些区别，对于不同的市场会采取不同的方法去进入。”王立军说道。
李国庆分析认为，之前CIO关注重点在IT平台和架构，现在因为IT对企业业务的重要性，从而也关注在业务、公司整体需求方面。因此，戴尔转型是朝着CIO的责任变化，提高戴尔在中大型商用市场中的价值。
黏性配合 扩大业务机会
GCC与MM的绑定也好，戴尔与渠道的合作也好，无疑都是为了更好的满足用户需求。如今的IT市场需求非常庞大，哪一家也没有十全十美的解决方案。所以跟合作伙伴配合是理所当然的。但如何配合？
李国庆认为，首先是让合作伙伴了解戴尔所有的产品和服务。在今天的市场，简单安装已经不再是合作伙伴可以维持生存的技能，必须要让他们了解自己推出解决方案。
其次，平台化管理。戴尔推出的解决方案各有特点，针对不同的群体有不同解决方案。针对云和刀片的转变，戴尔希望将云部署简单化，对于伙伴来说形成一个平台一个管理，这样利于渠道伙伴对其管理和推广。
再次，就是帮助合作伙伴完善其解决方案。李国庆表示：“中国有很多合作伙伴有比较完善的解决方案，但可能在某个方面还是有不足之处，比如安全，这方面我们可以作为一个增值业务提供给渠道。”
同时，要将戴尔端对端的解决方案落到实处，还需要做好两个方面：“一是听取用户需求，在渠道伙伴了解用户需求之前就需要倾听到用户的声音；二是建立售后服务咨询服务的平台，做到提供给渠道伙伴快速的服务反应。”对于这点，李国庆非常看重。
“细”化渠道发展
多年来，戴尔GCC业务的发展一直是有条不紊，从戴尔全球市场来看，目前戴尔GCC业务全球站商用业务的35%，占企业级解决方案超过50%。而取得这样成功的原因李国庆总结道：一是戴尔与合作伙伴建立良好的互信关系，二是坚持中长期策略，给予渠道更多配合，共同成长。三是让合作伙伴时刻了解戴尔的发展方向，让伙伴有充分的准备。
“要想让GCC拥有持续长久的发展动力，则必须为它构建一个良好的基础。这个过程中就必须扭转其他过于注重短期利益的倾向，而是着手打造一个可持续发展的渠道生态系统。”李国庆补充道。
在这样较好的业绩驱动下，李国庆表示，未来戴尔GCC还将加大对中国市场的投资，在渠道发展上要做得更“细”。
而如何做到更“细”？
李国庆从四个方面进行了阐述，“第一，深入和MM的配合，特别是在大项目业务上，不管是智慧城市或者是各个方面能够更加深入。第二，在一级到三级城市做到‘策略性’合作，更深入的了解哪一类客户我们需要加深投资。第三，在四级到六级的市场，我们要做得更细，要更加了解今天四级、六级城市需求，够培养一些当地的合作伙伴跟我们合作。最后，要实现在中低端产品如，存储、服务器等，在四级到六级市场的全面覆盖。
“在四到六级的拓展上，我们是有足够人员有足够的合作伙伴做到全面地覆盖。并且，我们的服务要跟着销售一起走，为合作伙伴搭建一个全套的平台。”李国庆最后补充道。
近年来，通过不断的收购整合和大大阔斧的改革，如今的戴尔已成功从PC直销厂商转型为端到端IT解决方案商。据最新发布的2013财年第三季度的财报显示，戴尔企业解决方案及服务已贡献了超过一半的利润。
同时，在转型的道路上，戴尔也在努力帮助其合作伙伴成长为优秀的解决方案服务商。戴尔认为，通过大力支持和培养合作伙伴，才能实现共同发展和共赢。而对于未来戴尔渠道发展会有哪些新方向？接下来的转型之路怎么走？
对此，会后本报对戴尔中国中大型商用客户业务部董事总经理王利军，戴尔公司全球副总裁、全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆进行了专访。
GCC和MM合力出击
戴尔商用渠道合作伙伴事业部（GCC）与戴尔中国中大型商用客户业务部（MM）隶属于戴尔的两个不同的部门，但两个部门的高层同时接受媒体访问。由此可见，未来戴尔渠道业务发展的首要变化将是：渠道与业务部门的契合点和配合将越来越紧密。
对此，戴尔中大型商用客户服务部董事总经理王立军表示：“两方合作，对于中国整个市场来讲是一个非常好的推进的方式。一方面可以更好地关注于中大型的客户，另外一个方面可以跟GCC的渠道，沿着城市化建设的进程，在医疗、卫生体系方面更深入到村镇。两个部门充分运用戴尔解决方案产品线。”
他强调，戴尔设立中大型商用客户业务部的初衷是减少戴尔在家用、中小企业和企业级领域的合作交差因素，更有效的专注市场、客户，以及支持合作伙伴。据了解，目前戴尔在西南、西北市场的政府、大型行业、中大型企业业务均由MM负责。
紧随国家发展趋势，也是戴尔未来发展的主要目标，但如何能够跟着国家的发展走，能够更好地抓住市场的机会？王立军认为，这个时候就需要借助GCC的渠道力量。“如今的IT市场需求非常复杂，没有哪一家企业可以做到100%的覆盖和满足。合作伙伴和戴尔的联手，能够互相补充，更好的满足用户需求。”
同时，双方的绑定，有利于戴尔对用户更好的配合，帮助合作伙伴更好地支持用户。“因而戴尔在大城市和小城市、大客户和小客户的拓展方面有些区别，对于不同的市场会采取不同的方法去进入。”王立军说道。
李国庆分析认为，之前CIO关注重点在IT平台和架构，现在因为IT对企业业务的重要性，从而也关注在业务、公司整体需求方面。因此，戴尔转型是朝着CIO的责任变化，提高戴尔在中大型商用市场中的价值。
黏性配合 扩大业务机会
GCC与MM的绑定也好，戴尔与渠道的合作也好，无疑都是为了更好的满足用户需求。如今的IT市场需求非常庞大，哪一家也没有十全十美的解决方案。所以跟合作伙伴配合是理所当然的。但如何配合？
李国庆认为，首先是让合作伙伴了解戴尔所有的产品和服务。在今天的市场，简单安装已经不再是合作伙伴可以维持生存的技能，必须要让他们了解自己推出解决方案。
其次，平台化管理。戴尔推出的解决方案各有特点，针对不同的群体有不同解决方案。针对云和刀片的转变，戴尔希望将云部署简单化，对于伙伴来说形成一个平台一个管理，这样利于渠道伙伴对其管理和推广。
再次，就是帮助合作伙伴完善其解决方案。李国庆表示：“中国有很多合作伙伴有比较完善的解决方案，但可能在某个方面还是有不足之处，比如安全，这方面我们可以作为一个增值业务提供给渠道。”
同时，要将戴尔端对端的解决方案落到实处，还需要做好两个方面：“一是听取用户需求，在渠道伙伴了解用户需求之前就需要倾听到用户的声音；二是建立售后服务咨询服务的平台，做到提供给渠道伙伴快速的服务反应。”对于这点，李国庆非常看重。
“细”化渠道发展
多年来，戴尔GCC业务的发展一直是有条不紊，从戴尔全球市场来看，目前戴尔GCC业务全球站商用业务的35%，占企业级解决方案超过50%。而取得这样成功的原因李国庆总结道：一是戴尔与合作伙伴建立良好的互信关系，二是坚持中长期策略，给予渠道更多配合，共同成长。三是让合作伙伴时刻了解戴尔的发展方向，让伙伴有充分的准备。
“要想让GCC拥有持续长久的发展动力，则必须为它构建一个良好的基础。这个过程中就必须扭转其他过于注重短期利益的倾向，而是着手打造一个可持续发展的渠道生态系统。”李国庆补充道。
在这样较好的业绩驱动下，李国庆表示，未来戴尔GCC还将加大对中国市场的投资，在渠道发展上要做得更“细”。
而如何做到更“细”？
李国庆从四个方面进行了阐述，“第一，深入和MM的配合，特别是在大项目业务上，不管是智慧城市或者是各个方面能够更加深入。第二，在一级到三级城市做到‘策略性’合作，更深入的了解哪一类客户我们需要加深投资。第三，在四级到六级的市场，我们要做得更细，要更加了解今天四级、六级城市需求，够培养一些当地的合作伙伴跟我们合作。最后，要实现在中低端产品如，存储、服务器等，在四级到六级市场的全面覆盖。
“在四到六级的拓展上，我们是有足够人员有足够的合作伙伴做到全面地覆盖。并且，我们的服务要跟着销售一起走，为合作伙伴搭建一个全套的平台。”李国庆最后补充道。
