网大创新：立足专业，贴近应用

“无论产品差异性或行业专注度，在某些应用领域，二三线品牌其实比一线品牌都走得更快、更远、更深。”网大创新（北京）信息技术有限公司行业经理刘中洲表示。在他看来，细分行业的细分市场为二三线品牌提供了广阔的用武之地，只要立足专业，专注应用，就一定能在这个过程中做大做强。

立足专业，把准差异

同大多二三线品牌一样，网大公司创立之初在通用服务器产品上下了不少功夫。而随着三大国际品牌的不断下压，通用服务器市场份额越来越少，行业用户的应用需求也逐渐从单一产品转向解决方案。2006 年，网大公司调整经营思路，开始从产品销售商转向解决方案提供商。

“对于我们，由于没有强势品牌的拉动，只有从细微处入手，立足专业，贴近用户，提供差异化的产品及解决方案，才能在行业中站稳脚跟。”刘中洲说。

其实，差异化产品一直网大公司的核心优势之一。比如，网大曾多次开创国内企业级双核服务器应用先河，从业内首台四路双核服务器、十万元级四路双核服务器以及二十万元级八路双核服务器等，均为网大公司率先推出。

“如果把一线品牌比作航空母舰，我们这些二三线品牌就是小快艇。航空母舰是大的体系作战，但小快艇又快又好转变，在速度和便捷性上都更胜一筹。”反映在产品线上，目前网大NetGreat 服务器及存储产品线共有50多条，高出国内多家一线品牌厂商将近一倍，无疑，这给行业用户留出了更大的选择空间。

为进一步贴近用户，网大公司内部重新规划了行业分工。公司设立互联网、IDC、高校及研究院所、广电等四个行业部，分由不同资深行业经理负责。公司要求行业经理必须首先自己是行业专家，对行业需求、应用特点要了入指掌。

除每天早会外，网大的销售经理平时一直会“泡”在行业用户的机房中。“近距离贴近用户，自然也会第一时间了解到用户的实际应用需求，并为之提供差异化、个性化解决方案。显然，一线品牌不可能为了一个客户专门修改方案，而这些却是我们这些二三线公司的强项。”

细分行业，深入应用

不同于其它公司，网大的行业细分可谓细致如微。以互联网为例，可细分为IDC、网络视频、社区、Web2.0、交互式论坛等，继IDC 之后，公司又细分出专职销售人员负责Web2.0 市场跟踪。“只有细分，才能吃透这个行业，我们提供的解决方案才能更有针对性和实用性。”刘中洲指出。

同样，在科研院所集群领域，以中科院系统为例，又分为多个科研院所，如大气所、物理所、计算所等，每个科研院所研究领域不同，其应用需求也完全不同。由于集群是一个整体系统，不是单纯的服务器设备，还涉及到网络环境和客户具体的应用软件，不能用一种方案来解决所有院所应用的问题，这不但需要供应商有一定的系统集成的功底，还要能充分挖掘客户的需求，帮助客户尽可能优化应用环境，同时操作起来简单明了，管理方便，并具备一定的前瞻性。

“很显然，如果没有一定的专业知识，如果不能与用户走得更近一步，就不可能拿出用户满意的解决方案。”比如在中科院某所集群项目中，网大从开始了解用户需求到最后实施，用了整整三个月的时间，其中进行过多次测试、修改方案、调整配置及环境优化工作。

在全面掌握了该用户的应用需求及应用环境后，网大了解到该用户次年数据运算量至少将增加2-3 倍，如果继续采用当前的普通以太网架构会显得比较吃力，同时会造成比较大的延迟。为保证系统的可延展性，通过综合比较不同方案，该用户接受了网大的建议，最终采用了Infiniband 架构集群系统，一方面降低了节点之间的通讯延迟，同时也大大提高运算效率，深得用户好评。

从专注行业到深入行业，网大公司的差异化与细分策略已成效初显。“服务器的根本属性就是解决方案，而行业用户的实际应用随时随地都会发生变化。毫无疑问，细分行业、细分应用一定是大势所趋，这也正是我们这些二三线品牌的机会所在。”对于网大的明天，刘中洲信心十足。