当返点、放账成渠道灵丹妙药 利字当头照的变相表现

怀化、吉首两个城市属于湖南西部的中心城市。在IT渠道的分布来看，这两个城市也同样成为湘西的渠道核心。怀化全利文和吉首全利文两家公司都以做电脑机箱、音箱等产品起家，他们两家公司能够发展到今天这样的规模，在一定程度上得益于上游厂商的返点和账期的支持。



      怀化全利文总经理夏雨曾说：“同样是在怀化卖机箱、电源，如果你做县市分销没有给下线伙伴的账期支持，很难能够长期立足。”在偏远的怀化下面的县城开拓渠道市场，只要是通路产品分销商，几乎都给予渠道商账期支持。不过这样的支持也是双方建立在完全信任的基础上。
话又说回来，做通路产品的地市渠道商很多，竞争也剧烈。县城渠道商也学聪明了，谁给的账期好，就跟谁做产品。怀化通道县某渠道商老板原来做过神舟电脑，后来又做方正电脑，再后来开始做新蓝电脑。县市渠道商普遍跟着“账期”走，没有账期的渠道商想要和他们谈合作很难。除非上游渠道商拥有特殊的资源，比如是用户点名率最高的某品牌分销商。


      因此，账期对于渠道的县市开拓显得尤为重要，有了账期支持的同时，上游厂商的返点也同样奏效。吉首全利文总经理刘建华透露：“上游厂商对我们的返点优厚，我们便对下游的合作伙伴给予优厚的返点。厂商、我们和下游伙伴在一条线上，返点利润的功效很重要。”据说吉首全利文在吉首市古丈县做一个网吧单子，出货价格和进货价格一样，最后只能依靠上游厂商的返点来维持基本利润。


      吉首地区的IT市场与湖南其他地市相比，算是比较小的一个。“吉首市辖18个乡镇、街道办事处，总面积1062平方公里，人口29.43万。”这样的一组数据，就足以证明吉首真的不大。在这样一个小小的区域地级市场做机箱电源的IT公司，吉首全利文县市渠道合作伙伴欠款最多的时候超过了30多万。可见渠道商放账之风非常普遍。