分销商转型制造如何清除阻碍

    电脑商情在线 4月18日专稿(记者苏畅)分销商创造自有品牌早已不是什么新鲜事，但其转型的过程中并不会是一帆风顺的，从技术实力、产品塑造，到下游渠道接受度、市场认可度，种种都为分销商自有品牌的发展创造阻碍。如何清除这些阻碍，每个在转型路上的分销商都在各显神通。

   作为国内分销领域的领军企业，神州数码很早就已尝试做自有品牌的产品，1999年神州数码在投影显示市场推出了自有品牌晨星，之后DCN品牌的网络产品在市场上也获得了一定的成功。十几年下来，神州数码早已摆脱了摘掉了分销产品的帽子，深入行业、整合解决方案、关注企业级市场，遍布全国的销售网络和深入4—6级市场的渠道覆盖为自由产品的推广提供了无限的可能性。

在神州数码所代理的产品中，来自国外供应商的产品占据大半江山，对于想在中国谋取一片天下的外国供应商，选择神州数码这样的全国总代铺路再好不过，然而，由于面向政府企业市场的法规限制，一些市场是无法进入的，这也为神州数码提供了一个新机会，利用国外供应商的技术将产品本地化，贴上“国产”的标签的产品无往而不胜。

神州数码推出的“晨星”视频会议产品线，就是将产品本地化的一个典型。“晨星”视频会议产品采用了与RADVISION深度合作的多项业界领先技术，是针对高清视频会议市场打造的一套高端视频通讯解决方案。RADVISION这家以色列公司是全球领先的专业视频提供商，拥有全套基于IP、3G及下一代IMS网络的端到端统一视频通信方案及研发商工具，在此次“晨星”合作之前，神州数码一直作为RADVISION在中国市场上的全国总代理，对于为晨星产品提供技术支持，RADVISION中国区总经理李文：“RADVISION自1998年进入中国，至今已经拥有了较为稳定的客户群和优势行业市场，但对于一些有政策限制的客户群，RADVISION的产品覆盖起来有些难度。而晨星在这方面，借助着神州数码的平台和经验，完全可以将这些行业作为优势市场进行开拓，RADVISION则会转向后台从技术咨询的角度给予神州数码百分百的支持。”

神州数码商用网络本部总经理李翔告诉记者，神州数码涉足中国视频会议市场已近十年，以此对国内市场有了深刻的洞察，积累了丰富的视频通讯方案销售的市场经验，并建立了强大的渠道队伍和优秀的服务体系，这对于我们来说是一种巨大的无形资产。此外，我们的战略合作伙伴RADVISION在视频通讯方面的经验和技术能力无疑为晨星产品奠定了很好的基础，而我们又适当的增加一些功能，将晨星产品定位为国产精品。所以，用一句话概括晨星的优势就是：晨星是我们在深刻地了解了中国视讯市场之后，为追求用户最大满意度而推出的、非常符合国内客户应用习惯的高性价比产品。

服务、分销、方案集成一个不能少

这样的情况在软件市场同样存在, 在面对企业市场强大的安全需求，分销商、方案商在做安全产品代理时也瞅准这一时机，适时推出自主产品，力图在国产信息安全市场分得一杯羹，也壮大了国产安全品牌的队伍。

上海上讯信息技术有限公司从事数据通信网络增值服务及信息系统集成等业务，是多家网络、安全公司的代理商，如今也已走向自主产品的道路。据了解，上讯信息自主研发的产品主要包括两方面，运维审计类和数据安全类，全面面向国内企业用户。上讯信息技术有限公司产品营销总监曾洪宁表示，上讯信息推动自主产品十分谨慎，他说：“上讯开一条产品线，是需要经过市场调研和分析，并制定3年到5年的产品规划和发展道路；而产品具体的研发过程中，要拆成3个月左右的一个周期，同时，研发过程中要和市场销售部门进行紧密沟通，避免产品脱离市场；等产品每个研发周期结束，就配套相应的产品推广，同时收集产品反馈，为下一个产品研发周期做准备。同时上讯近几年投入技术研发的力量很大，有200左右的研发技术人员。”

曾洪宁认为，自主产品的研发是一个逐步完善的过程，但重要的一点，在这个过程中不要偏离其市场需求。从分销安全产品，建立国外安全产品事业部、国内安全产品事业部，到设立整体解决方案中心、提供深化的安全咨询服务，在上讯信息技术有限公司的发展轨迹上可以看到，国内安全方案商逐步壮大、转型，在做产品、做方案、做服务中提升自身的优势。如今，研发自主产品，上讯信息仍不落人后。

如今上讯信息仍在代理McAfee、网康科技等产品，与自主产品同样均为上讯信息安全整体解决方案中的一环，曾洪宁表示，目前上讯信息仍以代理产品为主，但是今后自主产品会逐步壮大，甚至可能超过代理产品。他强调，云计算和虚拟化会成为未来的主流，尤其是云平台的信息安全架构，未来企业或者用户，不在去购买系统或者设备，而是以购买服务的方式来解决现有的信息安全问题，而这部分也会成为上讯未来发展的目标，曾洪宁还透露目前上讯信息正在举行全国巡展，其目的就是为了建立上讯安全联盟体系。