富士施乐：渠道纵深 化繁为简 产品策略保持本土化进程
作者： 郑凯
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2009-09-28 10:51
9月16日，湖南，张家界。一场规模空前的富士施乐打印机全国渠道商大会正在召开。
当“感恩”两个字，写在富士施乐（中国）有限公司副总裁、打印机事业部总经理苏雷的脸上时，“感动”两个字则写在了从2003年起就跟随富士施乐走到今天的老渠道脸上。而“感谢”两个字则让分享了今年业务增长的新渠道笑得格外开怀。
回忆起2003年，富士施乐打印机“X归来”的起点，温文尔雅的苏雷，也不禁露出铁汉的柔情，“03年，我们要开渠道会，把过去几年里卖过哪怕一台富士施乐打印机的渠道都放进名单去，也很难找到80家，而现在我们不敢大操大办，经过慎重筛选，也有近200家渠道伙伴跟我们来到了张家界”。以小见大，5年来富士施乐渠道影响力和渠道凝聚力提升的背后则是其渠道覆盖的深化和渠道队伍的扩大。
渠道纵深化交出满分答卷
2009年富士施乐打印机在市场运作上的最大变化是，没有召开大型发布会，而是举办了跨度4个月的3-5级城市巡展，共52个城市；其中省级城市15个，三级城市37个。
此举的内涵非常深远，苏雷说，“过去，我们主导一些市场活动，我们在为推动我们的品牌形象去做一些大型活动，而现在我们新的市场地位已经可以支撑我们去区域上做多场更贴近渠道和用户的活动来提升我们在细分市场和区域市场的品牌影响力”。
这一改变的背景，首先是富士施乐在市场地位上的改变。据介绍，富士施乐打印机近六年来增长近20倍。单功能打印机市场，09年Q2呈现负增长，富士施乐打印机实现10%左右的增长。而多功能一体机市场，09年Q2市场平均增长2.9%，而富士施乐增长47.4%。
最重要的则是富士施乐打印机渠道策略从2008年开始发生了明显的转变，由区域核心制转向了扁平化渠道模式。渠道队伍和覆盖面积空前强大，渠道商队伍达到510家，而覆盖的城市达到125个。
苏雷说，“经过连续几年坚持执行，大家也看到了我们取得的进展，包括城市的覆盖，和代理商的数量。在这个进展过程中，内部与外部都会有阻力，但是在业绩方面，所有人都已经信服，至少现阶段发展的道路中，这个模式是适合我们的品牌和产品的。下一步的工作就是不断地深化，今年重点是发展4、5类城市。中国市场不仅集中在几个大城市中，中小城市孕育着更多的商业机会，很多厂商都看到了，真正能做到的并不多，富士施乐希望一步步的做到，我们会坚持和继续发展。”
产品策略保持本土化进程
不过，渠道方面的深化并未影响富士施乐打印机产品策略的推进步调。以全球化的供应链为中心，以本土化的产品为主力的产品策略仍然能够满足目前富士施乐整体市场的推进速度。
因此，富士施乐打印机并不会针对目前深入的四五级市场推出定制化的产品，而会继续沿用原有的产品组合。对此，苏雷表示，“激光打印机主要还是集中在办公应用领域，家庭用户还没有成为主流。在4、5级城市更多的应用在政府、以及与政府相关的客户和企业级客户。目前从需求看，没有看到这些用户对激光机或者激光一体机有特别的需求。我们的一些高端产品在中小城市可能销量会有所下降，但是功能方面没有削减。因此我们没有特别的计划做定制的产品。但是我们会重视产品设计是否满足客户需求。”
事实上，富士施乐一直在做产品全球化。在深圳、上海的富士施乐工厂所生产的产品都是全球化的产品。所以，苏雷表示，“在统一产品系列上，不存在应用上的区别，在应用上我们的产品都能满足各个地域的要求。”
而在2009年，富士施乐将会大力发展彩色打印，特别是A3彩机，力争尽早实现A3彩机市场占有率第一，同时大力发展A4多功能一体机，引导市场需求与行业发展。
可见全球性的金融危机和供应链导致的市场缺货并没有影响到富士施乐的部署。苏雷说，“对于富士施乐打印机而言，我们一直关注市场的需求和供应链的调整。面临全球经济危机，各个厂商都面临着压力，需要考虑如何收缩战线。只要有销售、有市场，我相信供应链不是大问题，这是一个供大于求的时代，而且中国是一个制造业大国。对于富士施乐打印机而言，面临的是快速发展的问题，目前来看我们是可以满足市场需求的。”
同时，为了搭配产品策略的迅速推进，富士施乐打印机也加快维修体系的拓展与服务水平的提升，支持流量产品的快速增长与服务业务的提升。
耗材策略提上重要日程
当然，随着市场地位的提升，一个不得不面对的问题随之出现：耗材的依附率必然成为富士施乐打印机在未来一段时期内的重点工作。
对此，苏雷表示，“耗材业务发展到一定规模，如何规范和发展，这是我们必须要考虑和着手解决的问题。这次渠道大会我们花最大篇幅介绍耗材，而且颁发的4个奖项有2个直接和耗材相关，是根据耗材的业绩来决定奖项归属，而年度最佳业绩奖更是整机和耗材的总体考量。我们颁布的渠道策略、走向、组织调整、耗材的政策，都是希望建立一个可持续增长的业务模式。”
而今年的工作重点则会推进耗材政策。打击假货、水货、兼容，提升原装耗材的销售比例。将半年度积分奖励计划中耗材门槛提升至10%。除了机器加贴售后耗材服务标签以外，同时启用新版防伪标签。
“在调整这个数字时，我们已经和部分经销商做了沟通，所以经销商并不感觉到意外，有些经销商也做了一些准备。另外，我们对考核标准做了理论的测算，这种考核还是科学的。对于耗材的销售，是一个双赢的结果，所以经销商也会很快适应。我相信市场的机会是存在的，对富士施乐来说也是很有挑战的。”苏雷说。
当“感恩”两个字，写在富士施乐（中国）有限公司副总裁、打印机事业部总经理苏雷的脸上时，“感动”两个字则写在了从2003年起就跟随富士施乐走到今天的老渠道脸上。而“感谢”两个字则让分享了今年业务增长的新渠道笑得格外开怀。
回忆起2003年，富士施乐打印机“X归来”的起点，温文尔雅的苏雷，也不禁露出铁汉的柔情，“03年，我们要开渠道会，把过去几年里卖过哪怕一台富士施乐打印机的渠道都放进名单去，也很难找到80家，而现在我们不敢大操大办，经过慎重筛选，也有近200家渠道伙伴跟我们来到了张家界”。以小见大，5年来富士施乐渠道影响力和渠道凝聚力提升的背后则是其渠道覆盖的深化和渠道队伍的扩大。
渠道纵深化交出满分答卷
2009年富士施乐打印机在市场运作上的最大变化是，没有召开大型发布会，而是举办了跨度4个月的3-5级城市巡展，共52个城市；其中省级城市15个，三级城市37个。
此举的内涵非常深远，苏雷说，“过去，我们主导一些市场活动，我们在为推动我们的品牌形象去做一些大型活动，而现在我们新的市场地位已经可以支撑我们去区域上做多场更贴近渠道和用户的活动来提升我们在细分市场和区域市场的品牌影响力”。
这一改变的背景，首先是富士施乐在市场地位上的改变。据介绍，富士施乐打印机近六年来增长近20倍。单功能打印机市场，09年Q2呈现负增长，富士施乐打印机实现10%左右的增长。而多功能一体机市场，09年Q2市场平均增长2.9%，而富士施乐增长47.4%。
最重要的则是富士施乐打印机渠道策略从2008年开始发生了明显的转变，由区域核心制转向了扁平化渠道模式。渠道队伍和覆盖面积空前强大，渠道商队伍达到510家，而覆盖的城市达到125个。
苏雷说，“经过连续几年坚持执行，大家也看到了我们取得的进展，包括城市的覆盖，和代理商的数量。在这个进展过程中，内部与外部都会有阻力，但是在业绩方面，所有人都已经信服，至少现阶段发展的道路中，这个模式是适合我们的品牌和产品的。下一步的工作就是不断地深化，今年重点是发展4、5类城市。中国市场不仅集中在几个大城市中，中小城市孕育着更多的商业机会，很多厂商都看到了，真正能做到的并不多，富士施乐希望一步步的做到，我们会坚持和继续发展。”
产品策略保持本土化进程
不过，渠道方面的深化并未影响富士施乐打印机产品策略的推进步调。以全球化的供应链为中心，以本土化的产品为主力的产品策略仍然能够满足目前富士施乐整体市场的推进速度。
因此，富士施乐打印机并不会针对目前深入的四五级市场推出定制化的产品，而会继续沿用原有的产品组合。对此，苏雷表示，“激光打印机主要还是集中在办公应用领域，家庭用户还没有成为主流。在4、5级城市更多的应用在政府、以及与政府相关的客户和企业级客户。目前从需求看，没有看到这些用户对激光机或者激光一体机有特别的需求。我们的一些高端产品在中小城市可能销量会有所下降，但是功能方面没有削减。因此我们没有特别的计划做定制的产品。但是我们会重视产品设计是否满足客户需求。”
事实上，富士施乐一直在做产品全球化。在深圳、上海的富士施乐工厂所生产的产品都是全球化的产品。所以，苏雷表示，“在统一产品系列上，不存在应用上的区别，在应用上我们的产品都能满足各个地域的要求。”
而在2009年，富士施乐将会大力发展彩色打印，特别是A3彩机，力争尽早实现A3彩机市场占有率第一，同时大力发展A4多功能一体机，引导市场需求与行业发展。
可见全球性的金融危机和供应链导致的市场缺货并没有影响到富士施乐的部署。苏雷说，“对于富士施乐打印机而言，我们一直关注市场的需求和供应链的调整。面临全球经济危机，各个厂商都面临着压力，需要考虑如何收缩战线。只要有销售、有市场，我相信供应链不是大问题，这是一个供大于求的时代，而且中国是一个制造业大国。对于富士施乐打印机而言，面临的是快速发展的问题，目前来看我们是可以满足市场需求的。”
同时，为了搭配产品策略的迅速推进，富士施乐打印机也加快维修体系的拓展与服务水平的提升，支持流量产品的快速增长与服务业务的提升。
耗材策略提上重要日程
当然，随着市场地位的提升，一个不得不面对的问题随之出现：耗材的依附率必然成为富士施乐打印机在未来一段时期内的重点工作。
对此，苏雷表示，“耗材业务发展到一定规模，如何规范和发展，这是我们必须要考虑和着手解决的问题。这次渠道大会我们花最大篇幅介绍耗材，而且颁发的4个奖项有2个直接和耗材相关，是根据耗材的业绩来决定奖项归属，而年度最佳业绩奖更是整机和耗材的总体考量。我们颁布的渠道策略、走向、组织调整、耗材的政策，都是希望建立一个可持续增长的业务模式。”
而今年的工作重点则会推进耗材政策。打击假货、水货、兼容，提升原装耗材的销售比例。将半年度积分奖励计划中耗材门槛提升至10%。除了机器加贴售后耗材服务标签以外，同时启用新版防伪标签。
“在调整这个数字时，我们已经和部分经销商做了沟通，所以经销商并不感觉到意外，有些经销商也做了一些准备。另外，我们对考核标准做了理论的测算，这种考核还是科学的。对于耗材的销售，是一个双赢的结果，所以经销商也会很快适应。我相信市场的机会是存在的，对富士施乐来说也是很有挑战的。”苏雷说。
