构建高效渠道布局 寻找创新商业模式 08中国IT渠道百强调研
作者： CBIResearch
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2008-10-27 11:29
构建高效渠道布局 寻找创新商业模式-2008中国IT渠道百强调研报告
调查说明
在宏观经济总体环境日益紧缩，IT需求增长幅度逐步放缓的背景下，2008年的IT 行业并没有走向持续的繁荣，相反遭遇了“寒冬”。面临“冬天”来临的IT厂商们，纷纷将重心投向了渠道建设，构建高效的渠道布局成为各品牌厂商的首选。各品牌厂商纷纷采取不同的举措，例如，戴尔在进入国美之后，开始力推拓展电脑城终端的千店计划；索尼由分销转直销后，实行自主建立终端的策略；联想在领军四~ 六级县域终端后，开始向七级市场挺进；神舟电脑布局地州终端店面；方正集团“整理”地市渠道体系等等。从以上IT 厂商举动可以得出，IT产品薄利化的今天，渠道构建的优劣很大程度上决定了IT 厂商的市场竞争力。
正是基于此，2007-2008 年度CBI中国IT 渠道百强评选调查活动由《电脑商情报》携手CBIResearch 共同组织发起，此次调查活动于2008 年7 月21 日正式启动，历时三个月，覆盖26 个省、自治区、直辖市。由电脑商情报及其20多个分部的资深编辑、记者及CBIResearch 资深分析师组成调查评选小组，对中国IT 区域渠道商进行深入、客观而公正的评估分析。
此次调查评选活动，主要通过问卷调查形式实现，由受访区域渠道商如实填写。调查问卷内容根据一整套科学、合理的评估指标体系组成的。具体来说，调查问卷内容涵括六项一级指标和十二项二级指标。六项一级指标分别是：公司经营规模、公司业务状况、公司业绩状况、公司规范管理程度、公司创新开拓能力、公司未来发展前景预期。十二项二级指标分别包括：营业额、增长率、利润率、经营范围、行业客户情况、服务能力、合作水平、市场创新性、电子商务系统、商业信誉、可持续发展能力、社会责任感。
评选调查问卷分别通过电脑商情报及电脑商情在线网站（www.cbinews.com）发出，经过系统客观的评估，在汇总统计后加权计算，最终评选出渠道100 强，即分销商30 强、方案商30 强、零售商30 强、卖场10 强。
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IT渠道百强之分销商30强分析
基本观点
1、入榜分销商总体销售额仍保持增长态势，30 强中2008 年较2007 年销售额的增长率为27.8%；
2、2008 年分销商整体利润率继续走低，近六成的分销商利润率在10%以下；
3、针对某一类产品的专业分销商群体的增长数量明显降低；
4、本次调查分销商的所有产品线中，拓展日益多元化的业务模式，提供更加完善的增值服务成为分销商的共识；
5、服务与商业信誉仍然是供应商选择分销商的重要参考指标，同时也是吸引下游合作伙伴的主要优势。
营业收入
CBIResearch 通过对入选的30 强分销商的营业收入(业绩)分析得出，入榜分销商的总体销售额保持快速增长态势，30 强中2008 年较2007 年销售额的增长率为27.8%，仍然维持在一个较高的水平。这主要得益于个品牌厂商不断加强对零售商的支持力度，形成较大的IT 产品需求，促使分销商出货量加大。
从分销商30 强榜单可以看出，排名前三位的分别是神州数码(中国) 有限公司、佳杰科技(中国)有限公司、联强国际贸易（中国）有限公司，年营业额均超过了50 亿大关。
本次调查数据显示，销售额50 亿元以上的比例占到8.3%；30 亿元-50亿元之间比例占到16.7%；20 亿元-30亿元比例为25.0%；15 亿元-20 亿元之间的比例为13.3%；销售额10 亿-15 亿元之间的比例占到30.0%；销售额在5亿元-10 亿元之间的比例为6.7%。
利润率
分销商利润率能够直接反映出分销商的赢利状况，通过对本次30 强分销商的数据调查可以得知，利润率高于30%的分销商占6.7%；利润率在20%-30%之间的比例为10.0%；利润率在15%-20%之间的比例为8.8%；利润率在10%-15%占16.7%；利润率在5%-10%的比例为34.5%；利润率在5%以下的占23.3%。本次调查还发现，利润率在10%以下的占57.8%。大多数分销商的利润率都集中在这个阶段。由此可知，尽管笔记本、数码产品等高利润产品的市场需求快速增长，但随着市场价格的日益透明化，分销商的利润率仍处在一个较低的水平，存在较高的风险。
通过本次调查我们还发现众多的分销商正在逐步转型，一改以往只经营单一产品线或单一品牌的形式。在2008年整体经济环境日趋紧缩，IT 需求增长幅度逐步减慢的背景下，分销商利润率水平不断降低，寻求更高利润率，追求稳定、持续发展成为众多分销商的目标。面对如此情况，大部分分销商选择向供应商及零售商方向转型。分销商只有将不同产品线、不同品牌进行合理的整合，才能在激烈的竞争中取得较高的利润回报。
本次对入选的30 强分销商的统计数据表明，整机及外设所占的比例较大，软件及存储设备所占的比例相对较小，分销商的经营范围的集中度相对较低，比例相差不大。从本次分销商30 强调查结果显示，整机分销比例最高，所占比例为28.8%；其次是外设，占21.4%；再次，网络终端占14.3%，零配件占10.3%，数码产品占9.4%，软件占7.2%，存储设备占6.4%；最后其它类的比例为2.2%。
增长率
对入选30 强分销商的增长率调查发现，分销商总体增长率逐步放缓，其主要原因在于宏观环境影响，不断降低对销售的预期，同时分销商的利润逐步稀薄化。随着市场竞争的进一步加剧以及厂商对渠道扁平化力推，渠道分销商的压力与挑战越来越大。增长率在40%以上的，占7.6%；增长率在30%-40%之间的，占12.3%；增长率在20%-30%之间的，占15.7%；增长率在10%-20%之间的，占24.9%；增长率在5%-10%之间的，占21.2%；增长率小于5%的比例为18.3%。
区域分布
CBIResearch 对本次入选的分销商30 强分布区域来看，华北的分销商所占的比重最大，达到63.3%；其次是华东、华南、华中、西南、西北，其比例分别为16.7%、6.7%、6.7%、3.3%和3.3%，西南及西北的比例最小。
总体上来看，分销商30 强大部分集中在华北、华东、华南，分销商的增长与当地的经济发展有较大的关系，经济发展程度高的地区较经济相对落后的地区，接受新生事物的能力有明显的优势，其IT 信息化程度高，IT 应用技术也走在前列。同时，相伴随的物流、资金等条件也相对成熟，拥有较多的分销商数量，而经济发展程度相对低的地区，由于以上资源的限制，其分销商数量就相应的少一些。
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IT渠道百强之方案商30强分析
基本观点
1、方案商的整体经营收入并不高，CBIResearch 数据调查显示，超过20 亿以上的方案商并不多，如：神州数码(中国) 有限公司、东软集团股份有限公司等。部分方案商转向多元化方向发展，部分方案商致力于某一个领域，还有部分的方案商选择了转型；
2、方案商通过自身积累多年行业优势打造特色品牌，成为某一个或某几个行业市场或行业细分市场的主要力量；
3、2008 年上半年，方案商整体发展略显低迷，增长较快的几个行业主要有医疗、能源、制造等，在区域市场，华东、华北的方案商整体增长形势较好；
4、专注于“多元”发展的方案商为了更好地开拓市场，提升利润空间，规避单一行业、单一业务存在的巨大的经营风险，在优势行业经验积累的基础上，拓展相关行业，实现跨行业运作，做到企业资源的最大增值；
5、在专注与多元共存发展的形势下，在IT方案商市场中，“服务质量”和“技术水平”等硬性标准是吸引合作伙伴的主要优势；
6、由于市场的竞争加剧，方案商销售额将处于缓慢增长态势；
7、“资金限制”和“恶性竞争”是影响方案商发展的关键因素；
8、IT 市场同质化严重，方案商在行业方面应该针对市场的特性，提供个性化、差异化的IT 解决方案。
营业收入
通过入选方案商30 强来看，营业收入超过20 亿元以上的，占8.7%；营业收入在15 亿元-20 亿元之间的，占14.7%；营业收入在10 亿元-15 亿元的，占18.0%；营业收入在5 亿元-10 亿元之间的，占23.3%；营业收入在5 亿元以下的，占35.3%。
总体上来看，方案商的整体经营收入并不是很高，超过20 亿以上的方案商数量为数不多，如：神州数码(中国)有限公司、东软集团股份有限公司等。从行业方向来看，目前方案商的主攻业务主要集中电信、政府、金融、教育等行业。
增长率
CBIResearch 通过本次对IT 渠道百强之方案商30 强的同比增长率的数据调查得知，营业收入增长率比例大于40%的，所占比例为16.2%；增长率在30%-40%之间的比例，所占比例为19.7%；增长率在20%-30%之间的，所占比例为21.8%；增长率在10%-20%之间，所占的比例为23.6%；增长率在5%-10%之间，所占比例为10.7%；增长率在5%以下的，占8.0%。
本次调查中我们发现，利润增长率在10%-20%之间的方案商的所占比例最高，从中可以说明，方案商经过前几年的市场实践，即自身技术资源的积累，已经形成了针对行业，或某一技术的较为成熟的解决方案，利润增长处于一个稳定的平台。同时部分行业成为国家大力扶持的重点，这些都为方案商提供了良好的机会，为方案商的成长创建了必要条件。
利润率
利润率是反映赢利或亏损的重要指标，CBIResearch 通过对本次入选的方案商30 强利润率的调查来看，利润率在30%以上的，占9.8%；利润率在20%-30%之间的，占13.3%；利润率在15%-20%之间的，占15.7%；利润率在10%-15%之间的，占18.2%；利润率在5%-10%之间的，占25.4%；最后，利润率小于5%的，占17.6%。
通过上述数据来看，方案商的整体利润率呈下降趋势，利润率在15%以下比例高达61.2%，这与整体IT 市场竞争环境有较大关系。
行业分布
通过本次对方案商行业分布的调查可以得知，政府、金融、教育、电信、能源仍然占较高的比例，分别达到63.4%、50.2%、41.6%、29.7%、26.4%，其中，政府所占的比例最高。
从方案商整体行业市场来看，行业需求最大的仍然是政府、金融、教育、电信这四大行业。方案商应该把握行业的发展动态的同时，抓住机会，针对行业市场提供个性化、差异化的IT解决方案。
区域分布
通过入选方案商30 强的区域分布来看，华北有22 家，所占比例为73.3%；华东有5 家，所占比例为16.7%；华南、华中、东北各为1 家，其所占比例均为3.3%。华北所占比例最高，华南、华中、东北所占比例最低。
从城市分布情况来看，入选30 强的方案商中，大多数分布在北京、上海、广州、深圳等中心城市，同时也在这些城市设置有总部。
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IT渠道百强之零售商30强分析
基本观点
1、随着零售商渠道数量迅速扩张，零售渠道的销售额在不断增长，但利润率不断走低；
2、三至四级城市已经成为众多零售渠道关注的重点，五至六级城市零售渠道也被部分厂商进一步关注；
3、零售渠道的竞争压力越来越大，产品的差异化、零售手段的多样化、售后服务的专业化成为零售商推崇的重点；
4、行业销售、个人家庭销售等多样化销售形式成为了零售业销售形式的主要特点。
营业收入
CBIResearch 对零售商30 强的调查得知，2008 上半年，零售商营业收入高达15 亿元以上的，占13.0%；零售商营业收入在10 亿元-15 亿元之间的，占12.7%；零售商营业收入在5 亿元-10亿元之间的，占16.3%；5 亿元以下的，占58.0%。
通过上述数据我们可以清楚得知，零售商的营业收入5 亿元以下超过半数以上，排列居前的IT零售商营业收入增长比例高达15 亿元以上，如宏图三胞、美承等。通过我们调查还发现，销售区域范围小、规模小、连锁化程度不高是制约零售商发展的重要因素，只有小部分零售商具有雄厚的资金实力，销售范围遍及全国，连锁化程度较高。而随着零售渠道竞争的加剧，零售商都在谋求获取更高的利润空间，只有通过扩大规模，建立连锁店面，采用连锁专卖点统一整齐的装修风格和舒适便利的购物环境，在消费者心中树立较高的品牌形象，打造无形的竞争力。
增长率
CBIResearch 通过对本次入选30 家零售商的同比增长率调查得知，增长率大于40%的零售商所占比例为14%；增长率在30%-40%之间的，占11.3%；增长率在20%-30%之间的，所占比例为15.7%；增长率在10%-20%之间所占比例为24.3%；增长率在5%-10%之间所占比例为21.0%；增长率小于5%所占比例为13.7%。
总体上，增长率在10%-20%之间的零售商所占比例为最高，零售商营业收入增长率趋于上升，IT企业竞争日益激烈，经营方式、经营规模及产品等各个方面都要求零售商做到面面俱精。这种情况下，规模较小，品种单一的零售商受到极大的挑战，如何提高自身核心竞争力，发掘新的利润增长点，成为每一个零售商不得不面对的问题。
利润率
通过本次入选30 强零售商利润率的调查表明，零售商平均利润日益稀薄化，城市级别越高，其利润越低，相反，城市级别越低，其利润相应较高。其主要原因为一二级城市竞争愈显激烈，价格成为争取市场份额的杀手锏，导致利润被不断降低。而三四级市场的价格相对不是很透明，定价相应灵活很多，且竞争对手的数量并没有一二级市场那样庞大，竞争未达到白热化，利润率相对较高。从下图我们可以看出利润率高于30%的只占到5.4%，而利润率5%以下的，比例高达36.3%。
区域分布
通过我们本次对区域零售市场的调查可以看出，华东占据较大的市场份额，比例为36.7%；其次华北的比例占到30%；东北的市场份额相对较低，占3.3%，只有1 家进入本次的零售渠道商30 强的行列。通过本次调查的走访，我们了解到30 强零售商一般集中在全国各地的中心城市，如华北的30 强零售商近80%在北京。华东主要集中在上海和南京、杭州，西北主要集中在西安，西南主要集中在四川与重庆。其销售范围一般集中省份周边辐射，只有部分的零售商实现了跨区式经营。
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IT渠道百强之卖场10强分析
基本观点
1、IT 卖场主攻方向：服务多样化、定位专业化、建立信息化管理模式以及开展专业营销模式；
2、IT 卖场不仅需要树立自己的品牌模式，同时还需要规范商家经营风范，以免卖场商户之间的恶意竞争；
3、IT 卖场除了自身硬件设施之外，还需要协调商户的外部环境，让消费者有一个安静购物的环境。
营业面积与店面数量
通过对10 强卖场的营业面积与店面数量调查可以看到，营业面积在5 万平方米以上的卖场只有北京中关村e世界，其营业面积达到63,000 平方米；营业面积为3-5 万平方米的卖场所占比例最大，有4 家；卖场营业面积在1-3万平方米之间的，有3 家；卖场营业面积在1 万平方米以下的有2 家。
从卖场店面数量来看，赛博是拥有店面数量最多的连锁电脑城，其店面数量占绝大多数。大多数卖场一般采取利用自有资本来扩大连锁规模的方式，只有少数卖场采用特许连锁经营的方式。
客流量分布
通过本次对百强零售商的调查可以看出，客流量在30,000-50,000 人次/天之间的比例最高，其数量已过半，有5家；客流量为50,000 以上人次/ 天的，只有1 家；客流量为20,000-30,000 人次/ 天有2 家；客流量为20,000 人次/天以下的有两家。
客流量是由卖场的知名度、满意度及卖场地理位置等环境所决定，卖场应该通过这几方面考查自身销售能力与销售方向。
IT 卖场商户入驻率分布
商户入驻率是衡量零售商水平的关键指标，经过我们对IT卖场商户入驻率的分类统计，入驻率达到100%的IT卖场只有2 家；入驻率在90%-100%之间有4 家；入驻率在80%-90%之间的有3 家；入驻率在80%以下有1 家。
IT 卖场商户数量分布
在对本次入选的10 强IT卖场商户数量的调查中，我们发现，商户数量在2,000 家以上有2 家；商户数量在1,000-2,000 家之间的有4 家；商户数量在500-1,000 家的有3 家；商户数量在500 家以下只有1 家。
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CBIResearch分析与建议
IT 行业经过最初的发展，一个缔造无数财富大亨的暴利时代早已逝去，现在的市场竞争激烈，价格日益透明化，利润被激烈的市场竞争无情的稀释，身在其中的品牌厂商、IT渠道在市场的煎熬中不断探索自身发展的途径，这也是我们此次调查的意义所在，通过分析严酷的市场环境，为构建合理优势的渠道，实现厂商与渠道共赢提供参考依据。
分销商总体销售额仍保持增长态势，但整体利润率继续走低，可见分销商市场不得不面临选择，经营单一品牌或单一产品线的分销商更容易面临生存之虞，增加代理产品，拓展业务方式，提供增值服务成为众分销商的共识。
方案商的整体经营收入并不高，方案商通过自身积累多年行业优势打造特色品牌，成为某一个或某几个行业市场或行业细分市场的主要力量，专注于“多元”发展的方案商为了更好地开拓市场，提升利润空间，规避单一行业、单一业务存在的巨大的经营风险，在优势行业经验积累的基础上，拓展相关行业，实现跨行业运作，做到企业资源的最大增值。
零售渠道竞争越演越烈，零售商渠道数量迅速发展，特别是三四级市场，零售渠道的销售额不断增长，三四级市场已经成为众多零售渠道关注的重点。随着利润率不断走低，产品的差异化、零售手段的多样化，售后服务的专业化成为零售商拓展市场的重要手段。
IT 卖场不仅需要树立自己的品牌模式，同时还需要规范商家经营风范，以避免卖场商户之间的恶意竞争，除了自身硬件设施之外，还需要协调商户的外部环境，彻底让消费者有一个安静、舒心的购物环境，在激烈的市场竞争中争得一席之地。
调查说明
在宏观经济总体环境日益紧缩，IT需求增长幅度逐步放缓的背景下，2008年的IT 行业并没有走向持续的繁荣，相反遭遇了“寒冬”。面临“冬天”来临的IT厂商们，纷纷将重心投向了渠道建设，构建高效的渠道布局成为各品牌厂商的首选。各品牌厂商纷纷采取不同的举措，例如，戴尔在进入国美之后，开始力推拓展电脑城终端的千店计划；索尼由分销转直销后，实行自主建立终端的策略；联想在领军四~ 六级县域终端后，开始向七级市场挺进；神舟电脑布局地州终端店面；方正集团“整理”地市渠道体系等等。从以上IT 厂商举动可以得出，IT产品薄利化的今天，渠道构建的优劣很大程度上决定了IT 厂商的市场竞争力。
正是基于此，2007-2008 年度CBI中国IT 渠道百强评选调查活动由《电脑商情报》携手CBIResearch 共同组织发起，此次调查活动于2008 年7 月21 日正式启动，历时三个月，覆盖26 个省、自治区、直辖市。由电脑商情报及其20多个分部的资深编辑、记者及CBIResearch 资深分析师组成调查评选小组，对中国IT 区域渠道商进行深入、客观而公正的评估分析。
此次调查评选活动，主要通过问卷调查形式实现，由受访区域渠道商如实填写。调查问卷内容根据一整套科学、合理的评估指标体系组成的。具体来说，调查问卷内容涵括六项一级指标和十二项二级指标。六项一级指标分别是：公司经营规模、公司业务状况、公司业绩状况、公司规范管理程度、公司创新开拓能力、公司未来发展前景预期。十二项二级指标分别包括：营业额、增长率、利润率、经营范围、行业客户情况、服务能力、合作水平、市场创新性、电子商务系统、商业信誉、可持续发展能力、社会责任感。
评选调查问卷分别通过电脑商情报及电脑商情在线网站（www.cbinews.com）发出，经过系统客观的评估，在汇总统计后加权计算，最终评选出渠道100 强，即分销商30 强、方案商30 强、零售商30 强、卖场10 强。
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IT渠道百强之分销商30强分析
基本观点
1、入榜分销商总体销售额仍保持增长态势，30 强中2008 年较2007 年销售额的增长率为27.8%；
2、2008 年分销商整体利润率继续走低，近六成的分销商利润率在10%以下；
3、针对某一类产品的专业分销商群体的增长数量明显降低；
4、本次调查分销商的所有产品线中，拓展日益多元化的业务模式，提供更加完善的增值服务成为分销商的共识；
5、服务与商业信誉仍然是供应商选择分销商的重要参考指标，同时也是吸引下游合作伙伴的主要优势。
营业收入
CBIResearch 通过对入选的30 强分销商的营业收入(业绩)分析得出，入榜分销商的总体销售额保持快速增长态势，30 强中2008 年较2007 年销售额的增长率为27.8%，仍然维持在一个较高的水平。这主要得益于个品牌厂商不断加强对零售商的支持力度，形成较大的IT 产品需求，促使分销商出货量加大。
从分销商30 强榜单可以看出，排名前三位的分别是神州数码(中国) 有限公司、佳杰科技(中国)有限公司、联强国际贸易（中国）有限公司，年营业额均超过了50 亿大关。
本次调查数据显示，销售额50 亿元以上的比例占到8.3%；30 亿元-50亿元之间比例占到16.7%；20 亿元-30亿元比例为25.0%；15 亿元-20 亿元之间的比例为13.3%；销售额10 亿-15 亿元之间的比例占到30.0%；销售额在5亿元-10 亿元之间的比例为6.7%。
利润率
分销商利润率能够直接反映出分销商的赢利状况，通过对本次30 强分销商的数据调查可以得知，利润率高于30%的分销商占6.7%；利润率在20%-30%之间的比例为10.0%；利润率在15%-20%之间的比例为8.8%；利润率在10%-15%占16.7%；利润率在5%-10%的比例为34.5%；利润率在5%以下的占23.3%。本次调查还发现，利润率在10%以下的占57.8%。大多数分销商的利润率都集中在这个阶段。由此可知，尽管笔记本、数码产品等高利润产品的市场需求快速增长，但随着市场价格的日益透明化，分销商的利润率仍处在一个较低的水平，存在较高的风险。
通过本次调查我们还发现众多的分销商正在逐步转型，一改以往只经营单一产品线或单一品牌的形式。在2008年整体经济环境日趋紧缩，IT 需求增长幅度逐步减慢的背景下，分销商利润率水平不断降低，寻求更高利润率，追求稳定、持续发展成为众多分销商的目标。面对如此情况，大部分分销商选择向供应商及零售商方向转型。分销商只有将不同产品线、不同品牌进行合理的整合，才能在激烈的竞争中取得较高的利润回报。
本次对入选的30 强分销商的统计数据表明，整机及外设所占的比例较大，软件及存储设备所占的比例相对较小，分销商的经营范围的集中度相对较低，比例相差不大。从本次分销商30 强调查结果显示，整机分销比例最高，所占比例为28.8%；其次是外设，占21.4%；再次，网络终端占14.3%，零配件占10.3%，数码产品占9.4%，软件占7.2%，存储设备占6.4%；最后其它类的比例为2.2%。
增长率
对入选30 强分销商的增长率调查发现，分销商总体增长率逐步放缓，其主要原因在于宏观环境影响，不断降低对销售的预期，同时分销商的利润逐步稀薄化。随着市场竞争的进一步加剧以及厂商对渠道扁平化力推，渠道分销商的压力与挑战越来越大。增长率在40%以上的，占7.6%；增长率在30%-40%之间的，占12.3%；增长率在20%-30%之间的，占15.7%；增长率在10%-20%之间的，占24.9%；增长率在5%-10%之间的，占21.2%；增长率小于5%的比例为18.3%。
区域分布
CBIResearch 对本次入选的分销商30 强分布区域来看，华北的分销商所占的比重最大，达到63.3%；其次是华东、华南、华中、西南、西北，其比例分别为16.7%、6.7%、6.7%、3.3%和3.3%，西南及西北的比例最小。
总体上来看，分销商30 强大部分集中在华北、华东、华南，分销商的增长与当地的经济发展有较大的关系，经济发展程度高的地区较经济相对落后的地区，接受新生事物的能力有明显的优势，其IT 信息化程度高，IT 应用技术也走在前列。同时，相伴随的物流、资金等条件也相对成熟，拥有较多的分销商数量，而经济发展程度相对低的地区，由于以上资源的限制，其分销商数量就相应的少一些。
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IT渠道百强之方案商30强分析
基本观点
1、方案商的整体经营收入并不高，CBIResearch 数据调查显示，超过20 亿以上的方案商并不多，如：神州数码(中国) 有限公司、东软集团股份有限公司等。部分方案商转向多元化方向发展，部分方案商致力于某一个领域，还有部分的方案商选择了转型；
2、方案商通过自身积累多年行业优势打造特色品牌，成为某一个或某几个行业市场或行业细分市场的主要力量；
3、2008 年上半年，方案商整体发展略显低迷，增长较快的几个行业主要有医疗、能源、制造等，在区域市场，华东、华北的方案商整体增长形势较好；
4、专注于“多元”发展的方案商为了更好地开拓市场，提升利润空间，规避单一行业、单一业务存在的巨大的经营风险，在优势行业经验积累的基础上，拓展相关行业，实现跨行业运作，做到企业资源的最大增值；
5、在专注与多元共存发展的形势下，在IT方案商市场中，“服务质量”和“技术水平”等硬性标准是吸引合作伙伴的主要优势；
6、由于市场的竞争加剧，方案商销售额将处于缓慢增长态势；
7、“资金限制”和“恶性竞争”是影响方案商发展的关键因素；
8、IT 市场同质化严重，方案商在行业方面应该针对市场的特性，提供个性化、差异化的IT 解决方案。
营业收入
通过入选方案商30 强来看，营业收入超过20 亿元以上的，占8.7%；营业收入在15 亿元-20 亿元之间的，占14.7%；营业收入在10 亿元-15 亿元的，占18.0%；营业收入在5 亿元-10 亿元之间的，占23.3%；营业收入在5 亿元以下的，占35.3%。
总体上来看，方案商的整体经营收入并不是很高，超过20 亿以上的方案商数量为数不多，如：神州数码(中国)有限公司、东软集团股份有限公司等。从行业方向来看，目前方案商的主攻业务主要集中电信、政府、金融、教育等行业。
增长率
CBIResearch 通过本次对IT 渠道百强之方案商30 强的同比增长率的数据调查得知，营业收入增长率比例大于40%的，所占比例为16.2%；增长率在30%-40%之间的比例，所占比例为19.7%；增长率在20%-30%之间的，所占比例为21.8%；增长率在10%-20%之间，所占的比例为23.6%；增长率在5%-10%之间，所占比例为10.7%；增长率在5%以下的，占8.0%。
本次调查中我们发现，利润增长率在10%-20%之间的方案商的所占比例最高，从中可以说明，方案商经过前几年的市场实践，即自身技术资源的积累，已经形成了针对行业，或某一技术的较为成熟的解决方案，利润增长处于一个稳定的平台。同时部分行业成为国家大力扶持的重点，这些都为方案商提供了良好的机会，为方案商的成长创建了必要条件。
利润率
利润率是反映赢利或亏损的重要指标，CBIResearch 通过对本次入选的方案商30 强利润率的调查来看，利润率在30%以上的，占9.8%；利润率在20%-30%之间的，占13.3%；利润率在15%-20%之间的，占15.7%；利润率在10%-15%之间的，占18.2%；利润率在5%-10%之间的，占25.4%；最后，利润率小于5%的，占17.6%。
通过上述数据来看，方案商的整体利润率呈下降趋势，利润率在15%以下比例高达61.2%，这与整体IT 市场竞争环境有较大关系。
行业分布
通过本次对方案商行业分布的调查可以得知，政府、金融、教育、电信、能源仍然占较高的比例，分别达到63.4%、50.2%、41.6%、29.7%、26.4%，其中，政府所占的比例最高。
从方案商整体行业市场来看，行业需求最大的仍然是政府、金融、教育、电信这四大行业。方案商应该把握行业的发展动态的同时，抓住机会，针对行业市场提供个性化、差异化的IT解决方案。
区域分布
通过入选方案商30 强的区域分布来看，华北有22 家，所占比例为73.3%；华东有5 家，所占比例为16.7%；华南、华中、东北各为1 家，其所占比例均为3.3%。华北所占比例最高，华南、华中、东北所占比例最低。
从城市分布情况来看，入选30 强的方案商中，大多数分布在北京、上海、广州、深圳等中心城市，同时也在这些城市设置有总部。
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IT渠道百强之零售商30强分析
基本观点
1、随着零售商渠道数量迅速扩张，零售渠道的销售额在不断增长，但利润率不断走低；
2、三至四级城市已经成为众多零售渠道关注的重点，五至六级城市零售渠道也被部分厂商进一步关注；
3、零售渠道的竞争压力越来越大，产品的差异化、零售手段的多样化、售后服务的专业化成为零售商推崇的重点；
4、行业销售、个人家庭销售等多样化销售形式成为了零售业销售形式的主要特点。
营业收入
CBIResearch 对零售商30 强的调查得知，2008 上半年，零售商营业收入高达15 亿元以上的，占13.0%；零售商营业收入在10 亿元-15 亿元之间的，占12.7%；零售商营业收入在5 亿元-10亿元之间的，占16.3%；5 亿元以下的，占58.0%。
通过上述数据我们可以清楚得知，零售商的营业收入5 亿元以下超过半数以上，排列居前的IT零售商营业收入增长比例高达15 亿元以上，如宏图三胞、美承等。通过我们调查还发现，销售区域范围小、规模小、连锁化程度不高是制约零售商发展的重要因素，只有小部分零售商具有雄厚的资金实力，销售范围遍及全国，连锁化程度较高。而随着零售渠道竞争的加剧，零售商都在谋求获取更高的利润空间，只有通过扩大规模，建立连锁店面，采用连锁专卖点统一整齐的装修风格和舒适便利的购物环境，在消费者心中树立较高的品牌形象，打造无形的竞争力。
增长率
CBIResearch 通过对本次入选30 家零售商的同比增长率调查得知，增长率大于40%的零售商所占比例为14%；增长率在30%-40%之间的，占11.3%；增长率在20%-30%之间的，所占比例为15.7%；增长率在10%-20%之间所占比例为24.3%；增长率在5%-10%之间所占比例为21.0%；增长率小于5%所占比例为13.7%。
总体上，增长率在10%-20%之间的零售商所占比例为最高，零售商营业收入增长率趋于上升，IT企业竞争日益激烈，经营方式、经营规模及产品等各个方面都要求零售商做到面面俱精。这种情况下，规模较小，品种单一的零售商受到极大的挑战，如何提高自身核心竞争力，发掘新的利润增长点，成为每一个零售商不得不面对的问题。
利润率
通过本次入选30 强零售商利润率的调查表明，零售商平均利润日益稀薄化，城市级别越高，其利润越低，相反，城市级别越低，其利润相应较高。其主要原因为一二级城市竞争愈显激烈，价格成为争取市场份额的杀手锏，导致利润被不断降低。而三四级市场的价格相对不是很透明，定价相应灵活很多，且竞争对手的数量并没有一二级市场那样庞大，竞争未达到白热化，利润率相对较高。从下图我们可以看出利润率高于30%的只占到5.4%，而利润率5%以下的，比例高达36.3%。
区域分布
通过我们本次对区域零售市场的调查可以看出，华东占据较大的市场份额，比例为36.7%；其次华北的比例占到30%；东北的市场份额相对较低，占3.3%，只有1 家进入本次的零售渠道商30 强的行列。通过本次调查的走访，我们了解到30 强零售商一般集中在全国各地的中心城市，如华北的30 强零售商近80%在北京。华东主要集中在上海和南京、杭州，西北主要集中在西安，西南主要集中在四川与重庆。其销售范围一般集中省份周边辐射，只有部分的零售商实现了跨区式经营。
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IT渠道百强之卖场10强分析
基本观点
1、IT 卖场主攻方向：服务多样化、定位专业化、建立信息化管理模式以及开展专业营销模式；
2、IT 卖场不仅需要树立自己的品牌模式，同时还需要规范商家经营风范，以免卖场商户之间的恶意竞争；
3、IT 卖场除了自身硬件设施之外，还需要协调商户的外部环境，让消费者有一个安静购物的环境。
营业面积与店面数量
通过对10 强卖场的营业面积与店面数量调查可以看到，营业面积在5 万平方米以上的卖场只有北京中关村e世界，其营业面积达到63,000 平方米；营业面积为3-5 万平方米的卖场所占比例最大，有4 家；卖场营业面积在1-3万平方米之间的，有3 家；卖场营业面积在1 万平方米以下的有2 家。
从卖场店面数量来看，赛博是拥有店面数量最多的连锁电脑城，其店面数量占绝大多数。大多数卖场一般采取利用自有资本来扩大连锁规模的方式，只有少数卖场采用特许连锁经营的方式。
客流量分布
通过本次对百强零售商的调查可以看出，客流量在30,000-50,000 人次/天之间的比例最高，其数量已过半，有5家；客流量为50,000 以上人次/ 天的，只有1 家；客流量为20,000-30,000 人次/ 天有2 家；客流量为20,000 人次/天以下的有两家。
客流量是由卖场的知名度、满意度及卖场地理位置等环境所决定，卖场应该通过这几方面考查自身销售能力与销售方向。
IT 卖场商户入驻率分布
商户入驻率是衡量零售商水平的关键指标，经过我们对IT卖场商户入驻率的分类统计，入驻率达到100%的IT卖场只有2 家；入驻率在90%-100%之间有4 家；入驻率在80%-90%之间的有3 家；入驻率在80%以下有1 家。
IT 卖场商户数量分布
在对本次入选的10 强IT卖场商户数量的调查中，我们发现，商户数量在2,000 家以上有2 家；商户数量在1,000-2,000 家之间的有4 家；商户数量在500-1,000 家的有3 家；商户数量在500 家以下只有1 家。
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CBIResearch分析与建议
IT 行业经过最初的发展，一个缔造无数财富大亨的暴利时代早已逝去，现在的市场竞争激烈，价格日益透明化，利润被激烈的市场竞争无情的稀释，身在其中的品牌厂商、IT渠道在市场的煎熬中不断探索自身发展的途径，这也是我们此次调查的意义所在，通过分析严酷的市场环境，为构建合理优势的渠道，实现厂商与渠道共赢提供参考依据。
分销商总体销售额仍保持增长态势，但整体利润率继续走低，可见分销商市场不得不面临选择，经营单一品牌或单一产品线的分销商更容易面临生存之虞，增加代理产品，拓展业务方式，提供增值服务成为众分销商的共识。
方案商的整体经营收入并不高，方案商通过自身积累多年行业优势打造特色品牌，成为某一个或某几个行业市场或行业细分市场的主要力量，专注于“多元”发展的方案商为了更好地开拓市场，提升利润空间，规避单一行业、单一业务存在的巨大的经营风险，在优势行业经验积累的基础上，拓展相关行业，实现跨行业运作，做到企业资源的最大增值。
零售渠道竞争越演越烈，零售商渠道数量迅速发展，特别是三四级市场，零售渠道的销售额不断增长，三四级市场已经成为众多零售渠道关注的重点。随着利润率不断走低，产品的差异化、零售手段的多样化，售后服务的专业化成为零售商拓展市场的重要手段。
IT 卖场不仅需要树立自己的品牌模式，同时还需要规范商家经营风范，以避免卖场商户之间的恶意竞争，除了自身硬件设施之外，还需要协调商户的外部环境，彻底让消费者有一个安静、舒心的购物环境，在激烈的市场竞争中争得一席之地。
