安徽四星公司：弄清客户需求是制胜法宝

安徽四星信息科技有限责任公司 市场部经理 马骥

谈到拓展中小企业市场的法宝，惠普在安徽的渠道合作伙伴安徽四星信息科技有限责任公司（以下简称四星公司）的市场部经理马骥先生这样说，“拓展中小企业市场最重要就是弄清楚中小企业客户的需求。”马骥表示，安徽的中小企业市场发展速度非常迅猛，公司已经打算紧跟惠普“全程助力”计划的脚步，确定了针对中小企业市场的相关战略，将在该市场展开一系列深入布局。



惠普的忠实伙伴



四星公司是集科工贸为一体的高科技企业，公司成立于1988年，主要从事计算机网络系统集成、工业控制系统、软件代理及开发、计算机硬件设备等业务。

这样一家具有20年历史的公司，与惠普的合作时间也已有10年历史。起初的几年，四星公司只是从其他公司拿惠普的产品，与惠普的合作并不特别紧密。马骥先生笑着说，“那时候比较‘单纯’，仅仅是负责销售产品和方案，而不用关心其他。”然而，也就是在这种“不经意间”之中，四星公司做惠普品牌的业务一发不可收拾，良好的业绩引起了惠普方面注意，从而在2004年底“升任”为惠普在安徽省的核心代理。马骥先生介绍说，“自从成为惠普的核心代理以后，四星公司可以说是迈上更加快速的发展道路。”

目前，四星公司下辖行业部、市场部及大客户部等几大部门，在公司的整体收入中，行业部的收入占50%，市场部下面的渠道分销部占40%，另外10%的收入来自软件服务方面。

谈到与惠普的合作，马骥先生赞许有加，“我觉得跟惠普合作这么长时间，印象最深的，首先当然是它过硬的产品品质；其次，培养了我们的品牌意识和产品意识。通过与惠普这样的国际性大公司合作，我们能看到，如果想在IT行业走得长、走得稳，不管是产品，还是工程项目，都一定是要以质量为优、品质为优。”

在渠道拓展方面，马骥先生说，“惠普的品牌影响力很大，加上惠普产品品质口碑也不错，这让我们在做渠道拓展时相对容易很多。以前，惠普给人的感觉品质好，但是价格高高在上。但现在在‘全程助力’计划下，惠普为渠道、最终用户提供了非常长的产品线供大家选择。例如，惠普对产品结构进行了一些调整，推出了面向区域市场的中低端产品，这些产品与国产品牌相比，具有很强的竞争力，对于很多小的代理商而言，通过与惠普合作就可能带来一些新的机遇。”



锁定中小企业



在与马骥先生的沟通过程中，记者得知，四星公司已经把中小企业作为当前及未来的重点市场之一。

谈起安徽省中小企业的特点，马骥先生如数家珍，“安徽的中小企业比江浙一带的中小企业的规模要小很多，数量也要少很多，另外，就是这些企业的购买能力还不是很强，但是有一点让我们看到希望，就是他们的发展速度和购买力增长速度很惊人。”

众所周知，我国有99%的企业为中小企业，数量在2006年底就已经超过了4200万家。中小企业是我国国民经济中的重要组成部分，他们创造的最终产品和服务价值相当于国内生产总值的60%。因此中小企业非常渴望通过信息化手段来增强企业的管理、技术创新能力以及提升企业的核心竞争力。“也正是中小企业市场孕育的巨大商机，让越来越多的IT厂商对于这一市场趋之若鹜。”

据马骥先生介绍，在四星公司的“眼中”，人数在1000人以下的企业被划入中小企业范畴。虽然目前中小企业仅占公司业务的30%左右，但是它是非常重要的业务，也是四星公司公司未来实现更大飞跃的基础。“我们计划，在几年内把中小企业业务的比例提升到50%”

然而，中小企业存在一些相同的普遍特征，比如资金不够雄厚、管理不是很完善、信息化基础普遍较差，而于此同时他们又面临着激烈的市场竞争，因此如何服务好中小企业客户对于IT厂商们都是一个巨大的考验。有人这样形容中小企业市场是一地散银，看上去非常引人，但是真正去“捧”的时候这些银却如同沙子似得会从指缝溜走。



当好中小企业咨询顾问



去年底，惠普在中国启动了专门面向中小企业市场的“全程助力”计划，该计划以中小企业客户的业务和管理需求为核心，从选择、使用、保护到过渡这一完整的生命周期着手来提供全方位的信息技术支持和解决方案。

对于惠普的“全程助力”计划，马骥先生表示，这是惠普针对中小企业市场非常清晰地提出的一个中小企业信息化全生命周期的解决之道。“这一计划让我们在服务中小企业客户时更加有的放矢，服务中小企业不再是一锤子买卖，中小企业客户也可以从这一计划中切实受益。”

“这让我们有很强的认同感。在中小企业市场开拓方面，不同的公司有不同的招数，四星公司也一样”，马骥先生说，“我们不会像有些公司那样去‘扫楼’，而是先弄清客户需求，而后再有针对性地提出相应的解决方案。”

马骥先生认为，在拓展中小企业市场时，更多的是应该以引导为主，发挥惠普产品线长而全的优势，作为中小企业的咨询顾问为他们解决IT产品的选择、使用、保护以及过渡方面的问题。尤其是近两年，惠普针对中小企业市场投入了巨大的研发力量，推出了很多中低端产品，这对于中小企业客户而言，无疑是提供了更多选择。

或许在人们眼中，惠普作为一个国际品牌，尤其是现在作为全球PC老大，其产品价格肯定也高高在上。事实上并非如此，惠普在价格、技术、服务等多个方面都引领着市场发展，中小企业用户有很大的选择空间。

在四星公司的诸多中小企业客户中，有一家酒店的负责人表示，几年前，该酒店推出了数字化客房，让企业的业务和知名度都得到很大幅度提升。“建设之初，我们采用了兼容机和某家国产品牌的电脑，虽然这些产品价格很便宜，但是给我们带来很大困扰。”该酒店的IT负责人说，“我们是服务行业，客户体验就是我们的生命线。但兼容机和之前的国产品牌机经常出现死机、重启等问题，影响到了客户住店时的满意度。后来，刚好四星科技与我们接触，我们便使用了惠普的产品。在实际应用之后，感觉惠普的产品并不比其他品牌贵，而且惠普产品的品牌效应与我们酒店的品牌相得益彰，更关键是我们可以得到稳定的品质，方便的管理，以及更有保障的服务，这让我们很放心。”



为客户量身定制



以往，IT厂商们提出的量身定制多是针对大中型企业客户，对于中小企业则采用通用产品、方案来覆盖。而惠普的“全程助力”计划的一个特点就是中小企业同样可以做到量身定制。

四星公司服务的客户中有很多是大型企业的配套企业，这些基本上都是中小企业。例如，在当地有一家做汽车配套的企业，之前使用的全部是低价品牌的产品，虽然这些产品有时很不稳定，但是出于采购成本的考虑，也就一直在用。“我们与他们接触之后，弄清了这家企业的需求，为他们提出了两种方案。”

马骥说，“首先，我们向他们推荐惠普的PC来应用于办公环境，从高端到低端，根据应用的不同来确定不同配置的PC。同时，考虑到客户在实际应用中有相当一部分是用在生产线上，这些机器主要是用于很简单的业务控制流程，这时候我们向他们推荐了惠普的瘦客户机。”

这家汽车配套企业的信息主管表示，“我们之前对瘦客户机并不了解，但通过实际应用，我们发现，惠普的瘦客户机综合成本并不高，关键是故障率特别低，这让我们可以把所有精力都放在业务上。我们对这种量身定制非常欢迎。”

另一个量身定制的例子来自小金融行业。马骥说，“我们会根据小金融行业的特点推荐他们应用刀片PC。刀片PC看上去比较贵，但配合虚拟化技术的刀片PC可以随时根据人员和应用的变化把闲置资源分配给需要的人和应用，并且集中管理的方式也极大地帮助证券公司节省了管理费用。”目前，四星科技在当地的小金融行业已经有不少应用刀片PC的实际用户。