IBM喊话：“按需”经销
作者：
侯角
责任编辑：阚智
来源：
《电脑商情报》
时间：2004-03-08 11:31
关键字：
观察
在最近召开的2004 PartnerWorld大会上，IBM对全球九万商务伙伴说，按需运算是IT工业的新转折，是商务伙伴的新商机。奖励提成，销售工具，推广支持，培训维护，集成打包，我们样样都给，只要大家都来做“按需”经销。
IBM在一年半之前引领IT供应模式变革，提出运算“按需供应”。IBM认为，现在是时机将按需运算纳入渠道商务伙伴操作。CEO Palmisano说，渠道解决方案供应商对实施IBM的按需运算至关重要，双方都必须为这个新商机进行投入。他说，行业和企业的IT问题要求广泛的IT解决方案技能，而IBM自身没有包罗万象的技能。我们需要那些在应用集成领域真正非常棒的商务伙伴合作，双方互补。我们需要同那些在开放IT构架，体系和设计非常优秀的商务伙伴进行合作和互补。我们需要更多的商务伙伴基于开放标准合作。
去年，IBM渠道商务伙伴的销售增长了16%，总营业额达到290亿美元。2002年时收入是250亿美元。2003年公司的总销售增长10%。在总销售中，中小企业收入占1/3左右。硬件系统出货60%的收入来自中小企业。软件销售的23%也是中小企业市场的贡献。现在按需供应的收入约占公司17%的总收入。在推进按需运算战略期间，IBM利用HP合并调整之机，大挖对方渠道墙角，IBM说大约200个HP的企业市场合并倒戈IBM。Palmisano说，这些伙伴给IBM带来直接的市场份额增长，对服务器市场贡献5%的成长。据Gartner统计，去年IBM在服务器市场称霸，HP和Sun排名第二第三。
IBM在PartnerWorld宣布，为了帮助渠道伙伴围绕中小企业行业垂直市场需求，全面开发、销售和部署行业特征的按需运算解决方案、蓝色巨人将推出一系列新政策、新资源和奖励办法。IBM将利用自己的伙伴，包括经销商、ISV和系统集成商去帮助中小企业客户集成商务操作，使其向自动化商务操作过渡。具体的渠道合作计划将是IBM Express。IBM全球中小企业商务总经理Lautenbach说，在过去十八个月，通过部署Express计划，已经让我们的中小企业战略人人皆知。现在我们要通过与渠道伙伴的合作，向渠道伙伴提供新的开发能力，资源和工具，把Express迅速从人人皆知向人人皆有推进。IBM为此推出三项措施：
1、 渠道“按需”销售快车
IBM将投入5亿美元支持渠道伙伴对中小企业实施按需运算供应，资金将用于对中小企业用户销售方面的创收、培训、组队和销售奖励。IBM将按行业以特定的解决方案供应执行奖励政策。IBM将同渠道伙伴一道共同创建各行业特征的中小企业按需运算供应标准方案，并由渠道伙伴进行客户化增值。行业特定的标准方案有六个领域，它们是商务集成、商务智能、内容管理、电子商务、IT构架及门户。这些方案具体将专注于中小企业的以下垂直市场：自动化机械，银行，电器，金融，保险，零售，分销和消费品。
2、 ISV“按需”打包快车
在IBM商务伙伴创收的年销售290亿美元中，增长最快的领域是ISV销售。目前，ISV是IBM的按需运算切入垂直市场、实施销售和方案供应的主流通道。IBM通过与ISV的密切合作，以中间件支持ISV的行业解决方案供应，再加上中小企业应用市场成长迅速，使得ISV在中小企业市场大有作为。IBM的新合作计划是Runtime，它以单一的预配置中间件包，向ISV提供简单的行业方案供应。Runtime集成了WebSphereApplication Server Express and DB2 UDB Express。它可缩短评估和签单时间，以OEM合同形式，只涉及一个产品，一个协议。Runtime提供Windows, Linux and OS/400多平台选择。以Runtime工作，ISV做单的工作时间可以大大缩短。前期参加测试的十个ISV，时间减少90%。该计划本月二十六号启动。
3、 “按需”经销支持站台
IBM还对开发中小企业行业垂直方案销售提供新的销售和技术支持。在公司的开发商网站以及www.ibm.com/developerworks/ondemand/ migrate<http://www.ibm.com/developerworks/onde- mand/migrate>，渠道伙伴可以快速方便获得按需运算销售所需的各种支持信息、文件和资料。对渠道伙伴怎样将自己的资源和业务转向这种新供应模式，IBM提供了详细的按需运算所需技能、应用、构架和系统要求。IBM还在创新中心IBM Innovation Centers开播web录像培训，帮助渠道伙伴进入按需运算销售行列。与此同时，IBM今年将大力招募渠道伙伴推销按需运算。
IBM在一年半之前引领IT供应模式变革，提出运算“按需供应”。IBM认为，现在是时机将按需运算纳入渠道商务伙伴操作。CEO Palmisano说，渠道解决方案供应商对实施IBM的按需运算至关重要，双方都必须为这个新商机进行投入。他说，行业和企业的IT问题要求广泛的IT解决方案技能，而IBM自身没有包罗万象的技能。我们需要那些在应用集成领域真正非常棒的商务伙伴合作，双方互补。我们需要同那些在开放IT构架，体系和设计非常优秀的商务伙伴进行合作和互补。我们需要更多的商务伙伴基于开放标准合作。
去年，IBM渠道商务伙伴的销售增长了16%，总营业额达到290亿美元。2002年时收入是250亿美元。2003年公司的总销售增长10%。在总销售中，中小企业收入占1/3左右。硬件系统出货60%的收入来自中小企业。软件销售的23%也是中小企业市场的贡献。现在按需供应的收入约占公司17%的总收入。在推进按需运算战略期间，IBM利用HP合并调整之机，大挖对方渠道墙角，IBM说大约200个HP的企业市场合并倒戈IBM。Palmisano说，这些伙伴给IBM带来直接的市场份额增长，对服务器市场贡献5%的成长。据Gartner统计，去年IBM在服务器市场称霸，HP和Sun排名第二第三。
IBM在PartnerWorld宣布，为了帮助渠道伙伴围绕中小企业行业垂直市场需求，全面开发、销售和部署行业特征的按需运算解决方案、蓝色巨人将推出一系列新政策、新资源和奖励办法。IBM将利用自己的伙伴，包括经销商、ISV和系统集成商去帮助中小企业客户集成商务操作，使其向自动化商务操作过渡。具体的渠道合作计划将是IBM Express。IBM全球中小企业商务总经理Lautenbach说，在过去十八个月，通过部署Express计划，已经让我们的中小企业战略人人皆知。现在我们要通过与渠道伙伴的合作，向渠道伙伴提供新的开发能力，资源和工具，把Express迅速从人人皆知向人人皆有推进。IBM为此推出三项措施：
1、 渠道“按需”销售快车
IBM将投入5亿美元支持渠道伙伴对中小企业实施按需运算供应，资金将用于对中小企业用户销售方面的创收、培训、组队和销售奖励。IBM将按行业以特定的解决方案供应执行奖励政策。IBM将同渠道伙伴一道共同创建各行业特征的中小企业按需运算供应标准方案，并由渠道伙伴进行客户化增值。行业特定的标准方案有六个领域，它们是商务集成、商务智能、内容管理、电子商务、IT构架及门户。这些方案具体将专注于中小企业的以下垂直市场：自动化机械，银行，电器，金融，保险，零售，分销和消费品。
2、 ISV“按需”打包快车
在IBM商务伙伴创收的年销售290亿美元中，增长最快的领域是ISV销售。目前，ISV是IBM的按需运算切入垂直市场、实施销售和方案供应的主流通道。IBM通过与ISV的密切合作，以中间件支持ISV的行业解决方案供应，再加上中小企业应用市场成长迅速，使得ISV在中小企业市场大有作为。IBM的新合作计划是Runtime，它以单一的预配置中间件包，向ISV提供简单的行业方案供应。Runtime集成了WebSphereApplication Server Express and DB2 UDB Express。它可缩短评估和签单时间，以OEM合同形式，只涉及一个产品，一个协议。Runtime提供Windows, Linux and OS/400多平台选择。以Runtime工作，ISV做单的工作时间可以大大缩短。前期参加测试的十个ISV，时间减少90%。该计划本月二十六号启动。
3、 “按需”经销支持站台
IBM还对开发中小企业行业垂直方案销售提供新的销售和技术支持。在公司的开发商网站以及www.ibm.com/developerworks/ondemand/ migrate<http://www.ibm.com/developerworks/onde- mand/migrate>，渠道伙伴可以快速方便获得按需运算销售所需的各种支持信息、文件和资料。对渠道伙伴怎样将自己的资源和业务转向这种新供应模式，IBM提供了详细的按需运算所需技能、应用、构架和系统要求。IBM还在创新中心IBM Innovation Centers开播web录像培训，帮助渠道伙伴进入按需运算销售行列。与此同时，IBM今年将大力招募渠道伙伴推销按需运算。
