销售难见起色 库存压力加大 福建经销商冀盼黄金周救场
作者： 曾建
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2009-10-12 10:14
进入8月份，福建不少渠道商明显感到市场需求不振，终端销售难见起色，各环节压力增大，库存积压严重。时至国庆，渠道商热盼市场重回正轨，进入良性循环，经销商如何在这个时点完成自救？
销售难见起色 库存压力加大
■本报记者 曾建 福州报道
8月份以前的市场还需求稳定、库存运转通畅，但跨入8月后市场则陷入成交惨淡的境地，库存明显超过警戒线水平，渠道商顿感压力增大。“春节至7月份市场都平稳运行，基本还稳中有升，但进入8月以后我们就发现整个市场又不行了。”福建新中冠计算机工程有限公司总经理吴根茂对本报记者表示，这让他回想起去年的IT市况，并对此仍心有余悸。“我们希望借助国庆黄金周能多走走量，缓解一下我们的压力。”
终端销售不畅 分销商压力增大
对市场有相同感受还有福建海都电脑有限公司总经理郑志坚，作为三星显示器福建地区总代理对当地显示器市场掀起的自杀式降价抛售行为表现出无奈，“市场抛压严重、变化迅速，最近我们一直都在调整销售策略。”郑所谓调整更多是厂商层面的授意，据悉早在9月初，三星就宣布下调显示器价格，而另一显示器品牌AOC则在8月份起就曾三次下调产品价格，显示器两大品牌针尖对麦芒地掀起业内降价狂潮，这就为最近显示器市场的惨况早早埋下伏笔。
除了显示器，整机（PC、笔记本）销售情况也难言乐观，福州新概念信息技术有限公司消费业务处经理徐带玉正为难以摸透的市场行情寻求出路，她将希望寄托在公司逐步侧重的四六级市场，指望这块仍未充分挖掘的市场带来曙光。
在传统销售旺季市场出现可怕的停滞，这多少令渠道感到感到不安，其中不乏有人将去年的惨况联系起来，认为金融危机的阴影并未消散，不过也有渠道分析成因认为其理所当然：最主要的就是渠道囤货与消费者持币观望。
“我认为这波下跌与渠道囤货有关。”郑志坚表示，在他看来春节后市场对显示器的需求一直很旺盛，显示器价格也是一路10-30元往上涨。如此一来，从上游厂商囤面板，到下游渠道囤显示器成为风尚。通常，从工厂到渠道整个环节的库存周期是20-30天，而现在是3个月。集体看涨的心态，导致渠道囤货居奇，大量货品压在手中。而当价格涨至临界点，瞬间的滑落就使越来越多的人开始恐慌性杀价抛售，“这就像股市，一下子大家就从惜售变为不计成本的抛售，没有人希望卖在低点，其结果就是恶性杀价。”有数据显示，今年前8个月显示器价格上升15%，但仅9月份就下降了10%，可以说显示器价格又跌回原点。整个市场从代工厂、品牌厂商、代理商到销售柜台都积压了很多货品，更出现了难得的情景--价格倒挂--显示器销售链条的各个环节都在遭遇亏损。
同样，这样的情形也出现在整机领域，却不是由价格上涨引发，更多源于春节后“缺货”风潮的影响，渠道都在有意增加库存，“有时我们会把库存控制在1个或1个半月，就怕顺风顺水时突然又遇到断货，那样的话，我们和下面渠道的生意都受影响。” 吴根茂解释道，在他看来整机价格前面几个月都略有上涨，却并不明显，然而断货容易丢掉客户，这对生意影响会很大，所以，不管他们还是下游渠道，吴都主张多备点货。“本想有备无患，却不想市场在8月份迎来拐点。市场转淡，消费意愿不强，某种程度上与消费者持币观望等待国庆促销有关，希望到时会有转机。”
郑志坚也认可上述表述，同时他认为最近H1N1流感的再度爆发也抑制了需求，从他们的统计来看学生客源明显减少。“福州当地的大学基本都不准学生自由出入，学生需求得不到释放，我们自然也受影响，况且在往年这正是学生市场正火的时候。” 郑颇有些无奈地说。
热盼国庆救市 县乡渠道有妙招
对于即将到来的国庆黄金周，无论吴根茂还是郑志坚都急切盼望能通过这个时段发动一场营销大战以缓解高企的库存压力。但也有人对此并不以为然，三明新友诚电子科技有限公司副总经理黄书谊就难言欢欣鼓舞。
尽管黄也饱受库存之苦，但他并不认为一个黄金周就能解决根本问题，其意义并不大。对零售终端而言还是要把握好客户需求解决销售问题，至于分销商则要控制好进出货节奏，尽力避免价格大幅波动。
“市场只有这么大，国庆黄金周只是把大家的消费集中在一个时间点，冷却的是一头一尾。其实这样并不好。”黄书谊开门见山地说道，“从总的量来说并没有做大，如果这个量做不大对我们来说其实没有多少实质意义。我还是倾向于稳打稳扎。”对于其中的弊病，在黄看来由于商家人手不够，集中消费必然造成客源丢失。
话虽如此，黄书谊仍就国庆可能出现的火爆情况做好准备，积极备货。“现在联想‘电脑下乡’的产品型号就有数十款，我基本每个型号都备有货。”黄对记者表示，之所以愿意这么做，一是从前期看销售状况还行，另一方面上游分销商也催着多备点。“上面叫战斗，我们也绝不含糊，该顶包的时候还是要顶。”
不过，对于能在当地PC占据绝对头把交椅，黄书谊靠的不是匹夫之勇，活略的头脑、灵活多变的营销策略才是其胜出的关键。频繁的用户回访就将其简单的生意变成感情营销的工具，记者达到其店面当晚黄的员工正忙着准备月饼拜访客户。
“这不是说等到中秋、国庆才做，这个事情我们已经坚持了7年，一年基本会拜访500余家客户，很多客户都是通过这种方式积淀下来的。”黄坚定地说。
淡季营销 渠道商自救有方
对黄所处的县城，用情感手段维系生意有其地缘优势，是因地制宜的做法，而对更广大的经销商而言在面对市况不佳时又应该如何度过难关？
福州计通信息技术有限公司消费事业部总经理罗素萍给出了自己的解决方案：正确认识，大胆尝试，寻找热点，挖掘亮点。
首先细分目标消费群体，针对自己与竞争对手的优劣态势采取相应措施。通过对竞品的冲击来提升自身产品的销量，也就是打所谓的“歼灭战，遭遇战”，力争每一个客户。“现在市场竞争日渐白热化，传统笔记本渠道不单要面对山寨的冲击，同时还要应对3C卖场的挑战。这就更需要做好打‘歼灭战，遭遇战’的准备。”
其次，各级渠道与终端之间，都应有一个比较完善的价格体系与合理的利润梯度。保护经销商的利润。如果说旺季，是薄利多销，那么在淡季，就要保证单品的利润，争取少销高利。“旺季做市场，淡季做利润。渠道要把握好这个尺度。”
第三，市场推广方面，不纯粹为消化库存而做促销，要把消费者的心理需求放在首位，通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量。
第四，关注渠道销售，加大地州市场的拓展力度，提高销量。地州市场并没有很强的节点消费概念，渠道的推力显得非常重要，必须向行商转变，特别是末级批发商，更应积极地走出去，主动开发下级分销商和终端客户，只有把自己的网点发展多，销量才能上去。就如黄书谊在当地所做，走出去做生意，主动接触客户。
另外，市况不佳时节流也很重要，经销商要注重降低成本。无论是从促销手段，还是从店面整体费用的控制上，都应该紧密的控制成本。“非常时期，控制成本是最有效的保持利润的手段。”罗素萍如是说。
要点提炼：
经销商自救术：
首先，细分目标消费群体，针对自己与竞争对手的优劣态势采取相应措施。做好打“歼灭战，遭遇战”的准备，力争每个客户。
其次，各级渠道与终端之间，制定一个比较完善的价格体系与合理的利润梯度，保护经销商的利润。
第三，不纯粹为消化库存而做促销，消费者的心理需求放在首位，通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量。
第四，关注渠道销售，加大地州市场的拓展力度，提高销量。
第五，加强团购等特别渠道的开发。
销售难见起色 库存压力加大
■本报记者 曾建 福州报道
8月份以前的市场还需求稳定、库存运转通畅，但跨入8月后市场则陷入成交惨淡的境地，库存明显超过警戒线水平，渠道商顿感压力增大。“春节至7月份市场都平稳运行，基本还稳中有升，但进入8月以后我们就发现整个市场又不行了。”福建新中冠计算机工程有限公司总经理吴根茂对本报记者表示，这让他回想起去年的IT市况，并对此仍心有余悸。“我们希望借助国庆黄金周能多走走量，缓解一下我们的压力。”
终端销售不畅 分销商压力增大
对市场有相同感受还有福建海都电脑有限公司总经理郑志坚，作为三星显示器福建地区总代理对当地显示器市场掀起的自杀式降价抛售行为表现出无奈，“市场抛压严重、变化迅速，最近我们一直都在调整销售策略。”郑所谓调整更多是厂商层面的授意，据悉早在9月初，三星就宣布下调显示器价格，而另一显示器品牌AOC则在8月份起就曾三次下调产品价格，显示器两大品牌针尖对麦芒地掀起业内降价狂潮，这就为最近显示器市场的惨况早早埋下伏笔。
除了显示器，整机（PC、笔记本）销售情况也难言乐观，福州新概念信息技术有限公司消费业务处经理徐带玉正为难以摸透的市场行情寻求出路，她将希望寄托在公司逐步侧重的四六级市场，指望这块仍未充分挖掘的市场带来曙光。
在传统销售旺季市场出现可怕的停滞，这多少令渠道感到感到不安，其中不乏有人将去年的惨况联系起来，认为金融危机的阴影并未消散，不过也有渠道分析成因认为其理所当然：最主要的就是渠道囤货与消费者持币观望。
“我认为这波下跌与渠道囤货有关。”郑志坚表示，在他看来春节后市场对显示器的需求一直很旺盛，显示器价格也是一路10-30元往上涨。如此一来，从上游厂商囤面板，到下游渠道囤显示器成为风尚。通常，从工厂到渠道整个环节的库存周期是20-30天，而现在是3个月。集体看涨的心态，导致渠道囤货居奇，大量货品压在手中。而当价格涨至临界点，瞬间的滑落就使越来越多的人开始恐慌性杀价抛售，“这就像股市，一下子大家就从惜售变为不计成本的抛售，没有人希望卖在低点，其结果就是恶性杀价。”有数据显示，今年前8个月显示器价格上升15%，但仅9月份就下降了10%，可以说显示器价格又跌回原点。整个市场从代工厂、品牌厂商、代理商到销售柜台都积压了很多货品，更出现了难得的情景--价格倒挂--显示器销售链条的各个环节都在遭遇亏损。
同样，这样的情形也出现在整机领域，却不是由价格上涨引发，更多源于春节后“缺货”风潮的影响，渠道都在有意增加库存，“有时我们会把库存控制在1个或1个半月，就怕顺风顺水时突然又遇到断货，那样的话，我们和下面渠道的生意都受影响。” 吴根茂解释道，在他看来整机价格前面几个月都略有上涨，却并不明显，然而断货容易丢掉客户，这对生意影响会很大，所以，不管他们还是下游渠道，吴都主张多备点货。“本想有备无患，却不想市场在8月份迎来拐点。市场转淡，消费意愿不强，某种程度上与消费者持币观望等待国庆促销有关，希望到时会有转机。”
郑志坚也认可上述表述，同时他认为最近H1N1流感的再度爆发也抑制了需求，从他们的统计来看学生客源明显减少。“福州当地的大学基本都不准学生自由出入，学生需求得不到释放，我们自然也受影响，况且在往年这正是学生市场正火的时候。” 郑颇有些无奈地说。
热盼国庆救市 县乡渠道有妙招
对于即将到来的国庆黄金周，无论吴根茂还是郑志坚都急切盼望能通过这个时段发动一场营销大战以缓解高企的库存压力。但也有人对此并不以为然，三明新友诚电子科技有限公司副总经理黄书谊就难言欢欣鼓舞。
尽管黄也饱受库存之苦，但他并不认为一个黄金周就能解决根本问题，其意义并不大。对零售终端而言还是要把握好客户需求解决销售问题，至于分销商则要控制好进出货节奏，尽力避免价格大幅波动。
“市场只有这么大，国庆黄金周只是把大家的消费集中在一个时间点，冷却的是一头一尾。其实这样并不好。”黄书谊开门见山地说道，“从总的量来说并没有做大，如果这个量做不大对我们来说其实没有多少实质意义。我还是倾向于稳打稳扎。”对于其中的弊病，在黄看来由于商家人手不够，集中消费必然造成客源丢失。
话虽如此，黄书谊仍就国庆可能出现的火爆情况做好准备，积极备货。“现在联想‘电脑下乡’的产品型号就有数十款，我基本每个型号都备有货。”黄对记者表示，之所以愿意这么做，一是从前期看销售状况还行，另一方面上游分销商也催着多备点。“上面叫战斗，我们也绝不含糊，该顶包的时候还是要顶。”
不过，对于能在当地PC占据绝对头把交椅，黄书谊靠的不是匹夫之勇，活略的头脑、灵活多变的营销策略才是其胜出的关键。频繁的用户回访就将其简单的生意变成感情营销的工具，记者达到其店面当晚黄的员工正忙着准备月饼拜访客户。
“这不是说等到中秋、国庆才做，这个事情我们已经坚持了7年，一年基本会拜访500余家客户，很多客户都是通过这种方式积淀下来的。”黄坚定地说。
淡季营销 渠道商自救有方
对黄所处的县城，用情感手段维系生意有其地缘优势，是因地制宜的做法，而对更广大的经销商而言在面对市况不佳时又应该如何度过难关？
福州计通信息技术有限公司消费事业部总经理罗素萍给出了自己的解决方案：正确认识，大胆尝试，寻找热点，挖掘亮点。
首先细分目标消费群体，针对自己与竞争对手的优劣态势采取相应措施。通过对竞品的冲击来提升自身产品的销量，也就是打所谓的“歼灭战，遭遇战”，力争每一个客户。“现在市场竞争日渐白热化，传统笔记本渠道不单要面对山寨的冲击，同时还要应对3C卖场的挑战。这就更需要做好打‘歼灭战，遭遇战’的准备。”
其次，各级渠道与终端之间，都应有一个比较完善的价格体系与合理的利润梯度。保护经销商的利润。如果说旺季，是薄利多销，那么在淡季，就要保证单品的利润，争取少销高利。“旺季做市场，淡季做利润。渠道要把握好这个尺度。”
第三，市场推广方面，不纯粹为消化库存而做促销，要把消费者的心理需求放在首位，通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量。
第四，关注渠道销售，加大地州市场的拓展力度，提高销量。地州市场并没有很强的节点消费概念，渠道的推力显得非常重要，必须向行商转变，特别是末级批发商，更应积极地走出去，主动开发下级分销商和终端客户，只有把自己的网点发展多，销量才能上去。就如黄书谊在当地所做，走出去做生意，主动接触客户。
另外，市况不佳时节流也很重要，经销商要注重降低成本。无论是从促销手段，还是从店面整体费用的控制上，都应该紧密的控制成本。“非常时期，控制成本是最有效的保持利润的手段。”罗素萍如是说。
要点提炼：
经销商自救术：
首先，细分目标消费群体，针对自己与竞争对手的优劣态势采取相应措施。做好打“歼灭战，遭遇战”的准备，力争每个客户。
其次，各级渠道与终端之间，制定一个比较完善的价格体系与合理的利润梯度，保护经销商的利润。
第三，不纯粹为消化库存而做促销，消费者的心理需求放在首位，通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量。
第四，关注渠道销售，加大地州市场的拓展力度，提高销量。
第五，加强团购等特别渠道的开发。
