[张家界] 一边是永定，一边是武陵
作者： cbi
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》湖南
时间： 2007-11-02 14:35
张家界，一个旅游胜地。据查，2006年末，全市总人口161.45万，市城区建成面积20.5平方公里，市区人口19.1万，全市有少数民族33个，以土家族、白族、苗族为主，少数民族人口115.25万，占总人口的 77.19％。在笔者到达张家界的时候，正好已经过了十一黄金周时间，这里还是处于一片建设的火热之中，新火车站也正在建设。从地理位置和行政划分来看，张家界市分为永定区和武陵源区。全市IT最集中的地方便是2005年建成位于永定区天门路的张家界电子市场。
2005：张家界IT分水岭
笔者回忆起两年前来到张家界的感觉，当时这里只有一个位于邮政大厦二楼的赛尔电脑城，其他公司都零星分布在各条街道。整个张家界的IT市场规模就不超过40家公司。当地起步比较早的新浪潮、科创等都还没有完全发展起来，仅仅依靠临街的独立门市来进行IT交易。在2005年，张家界电子市场成立后，当地的IT公司90％以上都搬迁到了电脑城，由此标志张家界的IT市场大融合时代的开始。
2005年以后进驻电脑城集中销售形成IT市场，在某种程度上也刺激了当地行业、政府单位及个人用户对于IT的需求。2005年以后国内外许多品牌进驻张家界，在长沙能够见到的品牌在张家界同样也可以见到，只是存在样机多与少的区别而已，但当地各个做品牌机的销售员的热情并不亚于处于激烈竞争的长沙的电脑城门市促销员。
HP：当地代理还需要加油
笔者观察，HP在张家界的电子市场有两个专卖店，一个在一楼，一个在二楼。不过门面并不大，但装修比较突出HP的特有风格，为了提升HP在当地市场拉力，同时还在张家界电子市场的门口做了一个大长条的形象标志。只要路过的朋友，都将会对HP留下印象。
位于张家界电子市场二楼的张家界技佳科技发展有限公司黄跃华说：“2007年3月份开始做HP专卖店，可能做的时间比较短，当前的客户做得不多。”
同时位于一楼的张家界华兴电脑有限公司门市经理曹红梅介绍说：“1999年成立公司，2005年4月左右开始做HP，做HP也有两年左右了，渠道主要从武汉神州数码进货。一个季度的HP销量大概在45台左右，当地用户学生对于笔记本的需求也比以前旺盛了一些，大多数用户对于6000元左右的性价比高的笔记本非常青睐。”
从HP两个代理商反映的情况就容易看出，HP当地代理还需要加油，一个国际品牌的市场潜力还是巨大的。况且张家界地区的用户对于中高端的产品尤其青睐，HP在这里应该有非常好的机会。张家界的用户需求表明：HP潜力巨大，但仍需加倍加油努力。
谁说长城不好做？
长城电脑在张家界起步还算比较早，张家界巨鹰电脑公司修姐介绍说：“公司在当地成立比较早，1997年就创立了。做长城电脑品牌机有3年多左右，也是当地第一家做长城电脑的公司，用户还是比较喜欢性价比高的机器。”
长城电脑的销售除了当地的巨鹰公司代理之外，还有一个核心代理商就是双意电脑公司，其实双意电脑一直以DIY为主营业务，但是在市场逐渐转变的过程中，也选择了一个著名的品牌来操作。据张家界双意电脑公司总经理杜中华介绍：“我们的公司在2002年成立，现在DIY市场不是很好做，所以也开始逐渐做起了长城电脑品牌机。像政府单位企业用户都选择品牌机，只有普通家用用户和部分学生继续在选择DIY。当地的网吧当然主要采购DIY组装机，但现在公司没有太多的涉足网吧行业，本地的公司如中科、智慧等主要做网吧用户市场。现在公司DIY装机量每个月在40台左右，估计全市的DIY装机量大概在200到300台左右。公司同时在两年前就开始了三大件的批发，现在，一般零配件的利润也就在5元左右，显示器稍微好些。”
算来算去，不管是做品牌机也好，还是做DIY也好，做IT这行的利润都不是很高。看来，能够在IT行业创造高额利润的历史已经一去不复返了。
“销售服务一体”与“销售服务分离”并存
张家界赛尔电脑设备有限公司经理覃大勇因为有事出差了，笔者问了下店面的相关人员，他们介绍：“公司现在主要做清华同方电脑，每个月销量在20台左右。同时公司也建立了维修站，给客户提供本地化的快捷服务。”
品牌电脑到了地市，能否获得最初的成功，得先看销量，但是逐步发展下去之后得看售后服务。售后服务做好了，不仅用户满意，同时渠道经销商也会减少后顾之忧。张家界赛尔电脑在操作清华同方电脑多年的销售之后，承担起了对于当地用户的维修服务工作，这个确实值得重视。虽然“服务和销售同步走”的概念并不新颖，很多年前就有了，但是真正能够做好的，彻底的让用户和渠道经销商都满意又有几个？
当然了，当前许多品牌厂商都把服务和销售分离，说是方便销售，方便为客户提供专职的专业的服务，目的也是取信于用户。这样做，对于渠道经销商来说当然很好，渠道经销商的机器一旦卖出，手一甩，我没有事情了，你有什么事情直接拨打厂商的免费800电话。其实现实中，众多品牌机渠道经销商却依然要为用户的问题提供细致周到耐心的解答和服务。就如某经销商所说：“QQ启动不了，都要打个电话求助。但我们依然帮助解决。”
张家界旺鑫电脑公司黄海霞介绍：“公司在2005年成立，现在主要代理七喜电脑，三星笔记本和联想商用机。七喜电脑目前做得比较成熟，平均每月销量大概在40台左右。另外从2007年7月份开始做三星笔记本电脑，感觉笔记本市场在本地比较成熟，现在每个月的笔记本销量至少在10台左右。我们是聚业达兴的渠道，所以本地用户如果有什么我们解决不了的问题，都可以获得长沙聚业达兴的技术和硬件支持服务。”
正因为众多的渠道经销商的耐心细致的服务，才能形成良好的IT购物软环境。看来，张家界的电子市场的形成，也来自于众多的渠道经销商多年的细心周到的服务惯性，只有好的服务才能解决用户的问题，只有好的电子市场才能满足用户的需求。
由此来看，渠道经销商的服务与电子市场的形成都互相依存，互相影响着彼此。
2005：张家界IT分水岭
笔者回忆起两年前来到张家界的感觉，当时这里只有一个位于邮政大厦二楼的赛尔电脑城，其他公司都零星分布在各条街道。整个张家界的IT市场规模就不超过40家公司。当地起步比较早的新浪潮、科创等都还没有完全发展起来，仅仅依靠临街的独立门市来进行IT交易。在2005年，张家界电子市场成立后，当地的IT公司90％以上都搬迁到了电脑城，由此标志张家界的IT市场大融合时代的开始。
2005年以后进驻电脑城集中销售形成IT市场，在某种程度上也刺激了当地行业、政府单位及个人用户对于IT的需求。2005年以后国内外许多品牌进驻张家界，在长沙能够见到的品牌在张家界同样也可以见到，只是存在样机多与少的区别而已，但当地各个做品牌机的销售员的热情并不亚于处于激烈竞争的长沙的电脑城门市促销员。
HP：当地代理还需要加油
笔者观察，HP在张家界的电子市场有两个专卖店，一个在一楼，一个在二楼。不过门面并不大，但装修比较突出HP的特有风格，为了提升HP在当地市场拉力，同时还在张家界电子市场的门口做了一个大长条的形象标志。只要路过的朋友，都将会对HP留下印象。
位于张家界电子市场二楼的张家界技佳科技发展有限公司黄跃华说：“2007年3月份开始做HP专卖店，可能做的时间比较短，当前的客户做得不多。”
同时位于一楼的张家界华兴电脑有限公司门市经理曹红梅介绍说：“1999年成立公司，2005年4月左右开始做HP，做HP也有两年左右了，渠道主要从武汉神州数码进货。一个季度的HP销量大概在45台左右，当地用户学生对于笔记本的需求也比以前旺盛了一些，大多数用户对于6000元左右的性价比高的笔记本非常青睐。”
从HP两个代理商反映的情况就容易看出，HP当地代理还需要加油，一个国际品牌的市场潜力还是巨大的。况且张家界地区的用户对于中高端的产品尤其青睐，HP在这里应该有非常好的机会。张家界的用户需求表明：HP潜力巨大，但仍需加倍加油努力。
谁说长城不好做？
长城电脑在张家界起步还算比较早，张家界巨鹰电脑公司修姐介绍说：“公司在当地成立比较早，1997年就创立了。做长城电脑品牌机有3年多左右，也是当地第一家做长城电脑的公司，用户还是比较喜欢性价比高的机器。”
长城电脑的销售除了当地的巨鹰公司代理之外，还有一个核心代理商就是双意电脑公司，其实双意电脑一直以DIY为主营业务，但是在市场逐渐转变的过程中，也选择了一个著名的品牌来操作。据张家界双意电脑公司总经理杜中华介绍：“我们的公司在2002年成立，现在DIY市场不是很好做，所以也开始逐渐做起了长城电脑品牌机。像政府单位企业用户都选择品牌机，只有普通家用用户和部分学生继续在选择DIY。当地的网吧当然主要采购DIY组装机，但现在公司没有太多的涉足网吧行业，本地的公司如中科、智慧等主要做网吧用户市场。现在公司DIY装机量每个月在40台左右，估计全市的DIY装机量大概在200到300台左右。公司同时在两年前就开始了三大件的批发，现在，一般零配件的利润也就在5元左右，显示器稍微好些。”
算来算去，不管是做品牌机也好，还是做DIY也好，做IT这行的利润都不是很高。看来，能够在IT行业创造高额利润的历史已经一去不复返了。
“销售服务一体”与“销售服务分离”并存
张家界赛尔电脑设备有限公司经理覃大勇因为有事出差了，笔者问了下店面的相关人员，他们介绍：“公司现在主要做清华同方电脑，每个月销量在20台左右。同时公司也建立了维修站，给客户提供本地化的快捷服务。”
品牌电脑到了地市，能否获得最初的成功，得先看销量，但是逐步发展下去之后得看售后服务。售后服务做好了，不仅用户满意，同时渠道经销商也会减少后顾之忧。张家界赛尔电脑在操作清华同方电脑多年的销售之后，承担起了对于当地用户的维修服务工作，这个确实值得重视。虽然“服务和销售同步走”的概念并不新颖，很多年前就有了，但是真正能够做好的，彻底的让用户和渠道经销商都满意又有几个？
当然了，当前许多品牌厂商都把服务和销售分离，说是方便销售，方便为客户提供专职的专业的服务，目的也是取信于用户。这样做，对于渠道经销商来说当然很好，渠道经销商的机器一旦卖出，手一甩，我没有事情了，你有什么事情直接拨打厂商的免费800电话。其实现实中，众多品牌机渠道经销商却依然要为用户的问题提供细致周到耐心的解答和服务。就如某经销商所说：“QQ启动不了，都要打个电话求助。但我们依然帮助解决。”
张家界旺鑫电脑公司黄海霞介绍：“公司在2005年成立，现在主要代理七喜电脑，三星笔记本和联想商用机。七喜电脑目前做得比较成熟，平均每月销量大概在40台左右。另外从2007年7月份开始做三星笔记本电脑，感觉笔记本市场在本地比较成熟，现在每个月的笔记本销量至少在10台左右。我们是聚业达兴的渠道，所以本地用户如果有什么我们解决不了的问题，都可以获得长沙聚业达兴的技术和硬件支持服务。”
正因为众多的渠道经销商的耐心细致的服务，才能形成良好的IT购物软环境。看来，张家界的电子市场的形成，也来自于众多的渠道经销商多年的细心周到的服务惯性，只有好的服务才能解决用户的问题，只有好的电子市场才能满足用户的需求。
由此来看，渠道经销商的服务与电子市场的形成都互相依存，互相影响着彼此。
