自有品牌和代理品牌如何兼顾
作者： 曾建
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2008-06-30 14:21
主持人：曾建
特邀嘉宾：北京博科思伟业技术有限公司移动存储事业部经理 赵世军
在自有品牌与代理品牌之间要有充分的规划，两类线所面对的目标客户群有所不同，通过对用户清晰的界定，渠道也会很清楚针对不同用户去推不同的产品，自然也就不会存在冲突。选择产品时需要非常谨慎，选择了产品后最好对市场做一些调研，再对产品做出一些调整，比如与上游的供货商协商针对国内市场区域特点和消费喜好提供有针对性的产品，一起培育有中国特色的产品。
在独家代理三星金宝2.5寸笔记本硬盘产品的四年时间里，博科思将金宝经营成市场上颇为响亮的品牌，并取得不俗成绩。之后博科思又取得三星Anymove移动硬盘的独家代理权，并同时经营自有移动硬盘品牌。对渠道而言，在经营代理品牌和自有品牌时往往会面对孰轻孰重的艰难选择。
丰富渠道类型
主持人：最近整体经济环境不是很好，博科思是否受到这方面的影响？市场销量表现如何？
赵世军：受到一系列外界因素的影响，最近这两个月生意的确不是很好做，销量遭到抑制，市场反馈比较清淡。因此，我们抓住这段时间主要在做内部管理、产品研发、渠道调整等事情，意在强化自身实力来为未来的工作做准备。
主持人：您谈到了渠道调整，是因为销量受影响而进行的吗？
赵世军：公司有意丰富现有的渠道类型，以前主要做类似电脑城这些传统渠道，现在公司新成立了一个部门，由单独人员操作去找一些诸如礼品公司、专做行业采购的渠道。加大我们在3C卖场、行业用户中的覆盖。
在某种程度上，移动硬盘已不完全局限于IT类的产品，它更贴近于消费电子类产品或者说通用性产品，这种产品决定了它的销售渠道是多样化的。我们过去一直把眼光盯在了传统渠道，其实通过各种数据表明，未来这种消费类产品它的销售渠道是多样化的，包括网络销售将逐渐多起来，今后我们还会在这块加大力度，争取能做一些事情。
主持人：在产品研发这块，这些产品研发是专门针对新兴渠道而做的吗？这两种渠道的用户对产品的要求是否会呈现一些差异？您是如何看待3C这类新兴卖场未来发展趋势的？
赵世军：传统渠道和3C卖场这两种渠道在产品性方面肯定是有差异的，因此，为了配合做3C渠道必须要有合适的产品，因为我们目前的产品线只有两个，两个型号四个品种，这样的话产品线还不够丰富没有办法兼顾新渠道。以前的产品定位就是传统渠道，没考虑到3C卖场，现在规划去做这个事情，所以需要重新整合一些东西。
就用户对产品需求而言，这两种渠道所需的产品并没有什么太大的不同，3C卖场主要在产品的展示、对个人用户的诉求方面会强调得更多一点。
未来几年内，3C卖场的扩张趋势不会改变。伴随这些3C卖场开设的店面越来越多，以后不管在IT还是消费类产品的销售中肯定会占据越来越大的比重。可以肯定的是传统IT渠道一家独大的现状将被慢慢改变。与3C卖场相比，消费者更加信任3C卖场，虽然价格可能高一些，但不会有后顾之忧；另外，3C卖场就近购物的便利性，也使消费者可以更加轻松地购买到自己想要的产品。
清晰界定用户群
主持人：目前博科思是三星移动硬盘的全国独家总代，现在外围经济环境不是太好，而且市场竞争却进一步加剧，分销商的日子也可能大不如前，那么，要保持经营持续赢利，最主要从哪些方面着手？
赵世军：作为一个品牌的代理商，关键是看你是怎么把你公司的文化宣导出去的，另外就是如何使你所做的产品能够尽量体现出差异化，如果就是简单一个搬运工，日子肯定不好过。在生意不好做、价格战打得这么厉害，利润这么透明的情况下，就看你在产品运作、市场营销方面有哪些独到的东西。
国内市场大家拼的是什么？其实就是拼市场营销的手段，你在这方面有没有强势的地方，比如以前我们做三星金宝的时候，能够把这个品牌树起来，证明了博科思在这方面还是有独到的东西。
主持人：博科思在这方面有哪些具体的独到之处？
赵世军：首先，我们在选择产品时会非常谨慎，选择了产品后我们会对市场做一些调研，结合这些数据再对产品做出一些调整。比如与上游的供货商协商针对国内市场区域特点和消费喜好提供有针对性的产品，和我们的商家一起培养一些有中国特色的产品。国外一些品牌进入中国后为什么没有做起来，我个人认为还是他们对国内市场的真正需求不了解，而这恰恰是博科思的强项。我们在国内市场摸爬滚打十几年，对中国的消费者很熟悉，我们知道他们需要什么，包括渠道知道他们需要什么，我们更多去做一些适合本土的东西。
主持人：博科思除了代理三星的移动硬盘，我们也知道在做自有品牌的移动硬盘，这两块的渠道是否会有重合？操盘时二者是否会有冲突的情况？
赵世军：我们在做三星和自有品牌时的确会有一部分渠道重合，至于说冲突应该不至于，这在我们打算做之前已经有充分的规划，否则三星也不可能让我们独家代理。最主要的就是两条线所面对的目标客户群不同，三星的消费属性比较强，它的外观设计、产品特质、品牌等方面都主要针对个人用户；而我们的博科思品牌主要面对行业用户，在做产品研发的时候就更多考虑到行业用户的需求，比如使用加密技术增强信息的保密，大容量满足用户对庞大信息的存储等。通过对用户清晰的界定后，渠道也会很清楚针对不同用户去推不同的产品，自然也就不会存在冲突。
不过，我们现在既然代理三星的产品，这个仍然是我们的重点，博科思这边可以作为一个有益的补充，可以使我们覆盖更多的用户和市场。
全面布点 强化服务
主持人：类似移动硬盘这样的产品，对用户而言售后服务也很重要，博科思目前几乎遍布全国的经销网络如何保证及时的售后与维修？
赵世军：的确，我们此前在做三星金宝2.5寸笔记本硬盘时通过自身渠道拓展开拓销售供应链，在东北、华北、华东、东中、东南沿海、西南、西北等七大区域都培养了很强的销售团队。现在公司考虑的就是逐步完善在这些区域的售后服务点，我们希望通过在主要中心城市设点能够及时响应周边的售后需求。
以前北京总部一直服务于全国市场，这样会拖慢售后进度，使得响应不及时。所以，今年年初我们在上海设立了售后服务平台，就意在以上海为中心，服务整个华东地区，并以此为开端在全国范围内铺开，逐步在区域中心城市建立起完整的售后服务平台，让消费者更方便快捷地买到博科思代理的产品，同时解决当地渠道代理商的售后服务问题。
特邀嘉宾：北京博科思伟业技术有限公司移动存储事业部经理 赵世军
在自有品牌与代理品牌之间要有充分的规划，两类线所面对的目标客户群有所不同，通过对用户清晰的界定，渠道也会很清楚针对不同用户去推不同的产品，自然也就不会存在冲突。选择产品时需要非常谨慎，选择了产品后最好对市场做一些调研，再对产品做出一些调整，比如与上游的供货商协商针对国内市场区域特点和消费喜好提供有针对性的产品，一起培育有中国特色的产品。
在独家代理三星金宝2.5寸笔记本硬盘产品的四年时间里，博科思将金宝经营成市场上颇为响亮的品牌，并取得不俗成绩。之后博科思又取得三星Anymove移动硬盘的独家代理权，并同时经营自有移动硬盘品牌。对渠道而言，在经营代理品牌和自有品牌时往往会面对孰轻孰重的艰难选择。
丰富渠道类型
主持人：最近整体经济环境不是很好，博科思是否受到这方面的影响？市场销量表现如何？
赵世军：受到一系列外界因素的影响，最近这两个月生意的确不是很好做，销量遭到抑制，市场反馈比较清淡。因此，我们抓住这段时间主要在做内部管理、产品研发、渠道调整等事情，意在强化自身实力来为未来的工作做准备。
主持人：您谈到了渠道调整，是因为销量受影响而进行的吗？
赵世军：公司有意丰富现有的渠道类型，以前主要做类似电脑城这些传统渠道，现在公司新成立了一个部门，由单独人员操作去找一些诸如礼品公司、专做行业采购的渠道。加大我们在3C卖场、行业用户中的覆盖。
在某种程度上，移动硬盘已不完全局限于IT类的产品，它更贴近于消费电子类产品或者说通用性产品，这种产品决定了它的销售渠道是多样化的。我们过去一直把眼光盯在了传统渠道，其实通过各种数据表明，未来这种消费类产品它的销售渠道是多样化的，包括网络销售将逐渐多起来，今后我们还会在这块加大力度，争取能做一些事情。
主持人：在产品研发这块，这些产品研发是专门针对新兴渠道而做的吗？这两种渠道的用户对产品的要求是否会呈现一些差异？您是如何看待3C这类新兴卖场未来发展趋势的？
赵世军：传统渠道和3C卖场这两种渠道在产品性方面肯定是有差异的，因此，为了配合做3C渠道必须要有合适的产品，因为我们目前的产品线只有两个，两个型号四个品种，这样的话产品线还不够丰富没有办法兼顾新渠道。以前的产品定位就是传统渠道，没考虑到3C卖场，现在规划去做这个事情，所以需要重新整合一些东西。
就用户对产品需求而言，这两种渠道所需的产品并没有什么太大的不同，3C卖场主要在产品的展示、对个人用户的诉求方面会强调得更多一点。
未来几年内，3C卖场的扩张趋势不会改变。伴随这些3C卖场开设的店面越来越多，以后不管在IT还是消费类产品的销售中肯定会占据越来越大的比重。可以肯定的是传统IT渠道一家独大的现状将被慢慢改变。与3C卖场相比，消费者更加信任3C卖场，虽然价格可能高一些，但不会有后顾之忧；另外，3C卖场就近购物的便利性，也使消费者可以更加轻松地购买到自己想要的产品。
清晰界定用户群
主持人：目前博科思是三星移动硬盘的全国独家总代，现在外围经济环境不是太好，而且市场竞争却进一步加剧，分销商的日子也可能大不如前，那么，要保持经营持续赢利，最主要从哪些方面着手？
赵世军：作为一个品牌的代理商，关键是看你是怎么把你公司的文化宣导出去的，另外就是如何使你所做的产品能够尽量体现出差异化，如果就是简单一个搬运工，日子肯定不好过。在生意不好做、价格战打得这么厉害，利润这么透明的情况下，就看你在产品运作、市场营销方面有哪些独到的东西。
国内市场大家拼的是什么？其实就是拼市场营销的手段，你在这方面有没有强势的地方，比如以前我们做三星金宝的时候，能够把这个品牌树起来，证明了博科思在这方面还是有独到的东西。
主持人：博科思在这方面有哪些具体的独到之处？
赵世军：首先，我们在选择产品时会非常谨慎，选择了产品后我们会对市场做一些调研，结合这些数据再对产品做出一些调整。比如与上游的供货商协商针对国内市场区域特点和消费喜好提供有针对性的产品，和我们的商家一起培养一些有中国特色的产品。国外一些品牌进入中国后为什么没有做起来，我个人认为还是他们对国内市场的真正需求不了解，而这恰恰是博科思的强项。我们在国内市场摸爬滚打十几年，对中国的消费者很熟悉，我们知道他们需要什么，包括渠道知道他们需要什么，我们更多去做一些适合本土的东西。
主持人：博科思除了代理三星的移动硬盘，我们也知道在做自有品牌的移动硬盘，这两块的渠道是否会有重合？操盘时二者是否会有冲突的情况？
赵世军：我们在做三星和自有品牌时的确会有一部分渠道重合，至于说冲突应该不至于，这在我们打算做之前已经有充分的规划，否则三星也不可能让我们独家代理。最主要的就是两条线所面对的目标客户群不同，三星的消费属性比较强，它的外观设计、产品特质、品牌等方面都主要针对个人用户；而我们的博科思品牌主要面对行业用户，在做产品研发的时候就更多考虑到行业用户的需求，比如使用加密技术增强信息的保密，大容量满足用户对庞大信息的存储等。通过对用户清晰的界定后，渠道也会很清楚针对不同用户去推不同的产品，自然也就不会存在冲突。
不过，我们现在既然代理三星的产品，这个仍然是我们的重点，博科思这边可以作为一个有益的补充，可以使我们覆盖更多的用户和市场。
全面布点 强化服务
主持人：类似移动硬盘这样的产品，对用户而言售后服务也很重要，博科思目前几乎遍布全国的经销网络如何保证及时的售后与维修？
赵世军：的确，我们此前在做三星金宝2.5寸笔记本硬盘时通过自身渠道拓展开拓销售供应链，在东北、华北、华东、东中、东南沿海、西南、西北等七大区域都培养了很强的销售团队。现在公司考虑的就是逐步完善在这些区域的售后服务点，我们希望通过在主要中心城市设点能够及时响应周边的售后需求。
以前北京总部一直服务于全国市场，这样会拖慢售后进度，使得响应不及时。所以，今年年初我们在上海设立了售后服务平台，就意在以上海为中心，服务整个华东地区，并以此为开端在全国范围内铺开，逐步在区域中心城市建立起完整的售后服务平台，让消费者更方便快捷地买到博科思代理的产品，同时解决当地渠道代理商的售后服务问题。
