Informatica发布渠道战略 开启中国市场新航程

【核心提示】“随着大数据热度的不断提升，我们也非常清楚的感受到，国内的行业客户、央企，包括一些中小企业用户也开始追逐大数据浪潮，开始把提升数据价值放在企业IT建设的重要位置上，因此，在中国市场步入第二个发展阶段，我们觉得非常重要的一个策略就是要充分利用中国优质合作伙伴的力量”

电脑商情在线专稿（记者 王晓强） 不久前，Informatica在上海举办了大中国区首届合作伙伴大会，发布了全新的品牌战略和中国区渠道策略，宣布与渠道合作伙伴的合作将成为Informatica中国区新阶段的工作重点。

本网/报记者独家专访Informatica大中国区总经理王晨杰

作为全球领先的独立企业数据集成软件提供商，Informatica自2005年进入中国市场以来，在中国一线城市市场拓展上摘取了累累硕果，同时积累下一大批行业客户。Informatica此时转战渠道有何深层考量？大中国区当前市场推进情况如何？Informatica全新渠道策略有何新意？此次大会向合作伙伴传达了什么讯息？近日，CBI记者独家专访了Informatica大中国区总经理王晨杰，听其对上述问题进行详细解读。

携手合作伙伴 把握大数据发展契机

CBI：今年9月中旬，Informatica在上海举办了大中国区首届渠道合作伙伴大会，会上发布了全新的市场规划以及渠道策略，能否再重申一下Informatica大中国区新的渠道策略？此次大会旨在向合作伙伴传达什么样的讯息？

王晨杰：在原市场基础下，我们认为结合目前整个大数据的发展形势来看，Informatica将进入下一个发展阶段，即中国区业务腾飞的阶段。与此前业务阶段相比，两阶段最大的不同就是：过去我们基本上是依靠自己团队的力量，应用我们的技术、时间和精力与最终用户进行接触，帮助客户去建立数据治理、数据集成，满足客户需求。随着大数据热度的不断提升，我们也非常清楚的感受到，国内的行业客户、央企，包括一些中小企业用户也开始追逐大数据浪潮，开始把提升数据价值放在企业IT建设的重要位置上，因此，在中国市场步入第二个发展阶段，我们觉得非常重要的一个策略就是要充分借助中国优质合作伙伴的力量。

此次在上海举办的合作伙伴大会是Informatica 进到中国的第一次合作伙伴大会，大会主要邀请了两部分的合作伙伴，一部分是中国市场中知名的行业集成商。这些合作伙伴多在行业中有着十几、二十年的基础，能够很好的了解客户需求，也了解Informatica 产品怎样去满足客户的需求；另一部分，我们吸引的是能够迅速帮助Informatica ，并与Informatica 一起在中国市场去实现非常广的市场覆盖的合作伙伴。

这次合作伙伴大会有来自全国23个城市的合作伙伴。所以，我们希望通过此次大会传递这样的声音：首先，Informatica目前整个业务的拓展，与渠道的合作将是一个重点；同时，Informatica 现在的团队，包括最新组建的渠道部门，整体的销售、技术人员，他们都非常懂得怎样去管理中国渠道，以及怎样与渠道伙伴通过密切的配合去赢取市场。这是我们在活动中要向合作伙伴传递的一个声音，我们希望在这次大数据浪潮中，与我们的合作伙伴取得共赢。

强化行业布局 启动全维度市场发力

CBI：据悉，Informatica目前在大中国区已经建成了一个渠道生态体系，能否介绍一下Informatica目前在大中国区的渠道建设和推进的情况？中国市场非常广阔，目前针对市场的覆盖情况怎样？未来还将重点加强哪些地区的覆盖？

王晨杰：目前我们渠道合作伙伴的数量约为200多家，他们主要是分为两大类，一类是行业集成商和针对大客户的集成商，这类合作伙伴多是与Informatica的大客户销售和渠道销售一起去推动行业及大客户的一些项目，合作模式相对简单。期间，合作伙伴的团队会与Informatica的团队在技术、销售、售前、售后以及市场方面，紧密的结合在一起，共同去推动行业的发展。针对这类客户我们的核心合作伙伴大概有十几家。

另外一批我们称作为“分销业务的合作伙伴”，Informatica在今年整个产品线规划上，有一个非常独特的设计思路，选取Informatica最拳头的产品PowerCenter。该产品对Informatica产品线进行了精简，设计成一个高度集成化、非常适合中小型客户应用的软件包。由于该打包软件主要是用来实现数据抽取、数据集成等方面的功能，我们的思路是通过该软件包帮助企业用户实现迈向大数据的第一步。我们将这个特定的软件包提供给全国各地、各个层次的分销商，他们会帮助当地的一些中小企业用户能够在大数据浪潮开始的阶段，就利用该软件包去实现数据抽取、数据集成的工作。

我们同时也希望借助该软件包的推广，帮助Informatica 在大数据领域中树立起自己的品牌形象以及在数据集成领域中的优势地位。

讲到中国市场的覆盖，我们近500家客户基本上是集中在北上广地区，其中也有部分省会城市，整体而言客户分布不足10个城市。今年在合作伙伴大会，我们看到合作伙伴给予了积极反响，我们所做的市场推动也正在发挥作用，因此我们制定的2014年的整体目标是在全国覆盖到23个城市。未来，区域市场覆盖将会涉及三线、四线城市。

CBI：针对行业市场拓展，Informatica目前在哪些行业已经形成了自己的优势？未来还将重点加强哪些行业的开拓和布局？

王晨杰：从全球的角度来讲，金融、保险、证券、基金一直是Informatica最强的行业领域，在这几个行业中，Informatica每年的业务收入占到整体业务收入的30%以上，但由于在中国行业市场中，过去并没有进行这种成规模的推动，因此与全球市场还存在距离。不过，经过这些年的发展，Informatica目前已经在金融领域特别是在中国商业银行、农信社、保险基金这类企业中已经积累了非常多的用户。

在Informatica下一步的整体发展战略中，与往年不同的是，我们要基于Informatica全球领先的优势以及在金融领域的基础加深中国行业市场的开拓。首先，我们要开拓金融市场；其次，在Informatica客户的积累过程中，回头去看我们发展的战略合作伙伴，他们在电信、能源这几个领域当中做了许多的工作，拥有了良好的基础，因此，在这几个领域的发展上也具有非常广阔的前景。

除此之外，我们也正努力在另一个行业——医疗行业寻求突破。医疗行业在美国市场约占到Informatica整个业务市场排名的第二位，基础非常扎实。由于种种原因，Informatica过去在中国医疗这个领域没有做太多的工作。今年上半年，Informatica在业务推动过程中，发现包括各地的一些卫生局、三甲医院用户也越来越多的对大数据表示感兴趣，越来越多的在推动大数据类的项目，我们从中也赢得了几个非常重要的客户。因此，在未来一年里，医疗行业将是我们重点开拓的一个领域。

赋能渠道伙伴 突破2014

CBI：Informatica希望合作伙伴具有哪些能力，将为合作伙伴提供什么样的支持？在下一步的渠道和市场发力上，有哪些发力点和侧重点？未来对于中国市场有哪些期待？

王晨杰：在我看来，大数据给客户带来的好处主要包括两个方面：一方面，帮助客户去降低成本，其次是对这些数据进行处理后，利用数据的价值去实现业务的创新。Informatica在与很多合作伙伴一起去开发市场的时候，感觉他们对于大数据这个领域还比较陌生。他们可能比较了解行业客户的一些业务需求，但对这些业务需求怎么跟大数据治理紧密的结合起来则知之甚少。因此，Informatica在与合作伙伴进行配合的时候，非常注重这两个方面的问题。

中国的渠道业务应该是全球最为成熟的，所以，我们的渠道人员也是在渠道管理领域具有很多年经验的，在渠道管理、渠道政策、激励机制等方面，我们与其他一些领先的厂商并没有太大的差别，但是最大的差别，我认为是在我们给予渠道合作伙伴的能力的提升与培养方面。

Informatica对合作伙伴能力的培养基本分为三个部分：第一，在我们内部整个团队，已经成立了合作伙伴能力提升、培训的专职部门，现在该部门每个月都会安排一至两次的网络在线的培训。合作伙伴只要在此时间点上，连上网络就会享受到在线的专人讲课以及音、视频培训；第二，Informatica设有十余位技术专家，这些技术专家与负责合作伙伴的技术人员，差不多会有1对5的配对，一个师傅带5个徒弟，这样的话，我们就有机会在日常的实践上手把手的去带他们，让他们迅速的成长；第三是Informatica培训。我们全球有一个专门的机构叫Informatica University（IU），我们将与合作伙伴一起建立在中国的IU授权培训中心。这个培训中心将对公众开放，我们的合作伙伴、客户或者是有意学习大数据基本概念、技能技巧以及技术原理的公众，都可以在这里获得学习的机会。

从市场推广的角度上来讲，Informatica未来工作重点有两部分，一部分将延续Informatica在国内举办、参加的一些与大数据相关的学术讨论、研讨会等活动。在活动上，我们将会积极的去推介我们的产品和案例；另外一部分，我们也会把相当的一部分费用，投入到与合作伙伴共同举办的这种行业研讨会上面，以帮助合作伙伴迅速拓展市场。总的来说，我们会两条腿并行去走：受众面广的活动要参加，同时也会参加在某个具体行业领域的活动，会针对某些特定领域的用户进行成功案例的交流和讨论分享。

谈到市场期待，我们对于Informatica在中国市场的发展充满了信心。2014年，Informatica全球把中国放在了全球最重要国家的位置，我们现在也正是在讨论整个2014年的发展计划，目前来看，公司无论对中国市场人员还是经费投入，都较往年有一个非常大的提升，Informatica期待通过对中国投资力度的加大在明年收获一个美好的市场前景。