盘点IT渠道的几种“过冬”之策

　　眼下，渠道商谈论的话题不再是如何赚钱，而是如何能避免亏损。一些分销商选择低于提货价的方式出货，完全是寄望于完成厂商的任务拿到返点。市场似乎越来越淡，连被大家寄予厚望的国庆黄金周也平淡收场，这个IT“寒冬”显得越来越漫长。已经有人预言，当2008年过去，我们将会发现有大批的IT 渠道商消失。在艰难的生存环境中，IT 渠道选择了不同的“过冬”策略。

　　“硬扛”

　　一位从事DIY 分销的渠道经理，面对今年的业务有点哭笑不得。他所在的公司是一家规模不小的分销商，因为市场上的价格大战，今年上百台显示器的批量出货，有时竟不如单台零售的利润。一台显示器零售多少还能赚几十元，但是今年的分销出货经常不仅赚不到钱，反而还要搭上运输费。

　　这样的尴尬事，对2008 年的IT 分销商并不再陌生，不过，依然有不少公司在全力以赴投入到日常业务中，他们必须要维持正常的产品和资金流转，维持庞大的渠道体系。大分销商赖以生存的根本是资金周转率，面对厂商的压力他们不得不进货，但是今年库存积压的风险远甚以往。不管是由于厂商调价还是为了公司的正常流通，分销商当然无法空守着满库房产品，零利润甚至赔本抛货成了不少公司的选择。这样的商家，无疑选择了生生硬扛，只待市场早些转暖。

　　“冬眠”

　　与部分分销商的积极应对相反，冷清的市场让一部分渠道快速丧失了活力，如同进入一种“冬眠”的状态。他们不再为销量不佳而干着急，而是抱着顺其自然的态度，走一步看一步，等待市场大环境的好转。在万般无奈之下，这或许也是一种选择。

　　有一位配件代理商透露，最近键盘鼠标的分销走货反而比以前更容易了，因为大部分中小渠道不再理会品牌的限制。只要有上家愿意铺货，他们倒也乐意先在店里试销，有点利润就可以出手。这样的公司，不再像以往的操作模式，过去大家总希望强推某一品牌来获取相应的资源。这种现象从一定程度上说明渠道的敏感度和积极性在降低。

　　不过，这种模式对于代理商掌控业务风险的能力提出了更高要求。正是在2008 年里，渠道中跳货跑路的事件越来越普遍。

　　“换毛”

　　对于依赖某些主力品牌拉力生存的中小渠道商而言，这些品牌好比装饰华丽吸引顾客的外衣，厂商的支持是其免受不必要损失的保护伞，这层保护伞在市场“寒冬”中自然也成为他们抵御寒冷的“皮毛”。所以，代理品牌整个体的市场表现对这些商家有着直接的影响。

　　在市场大环境不景气的状况下，一部分品牌厂商有意收缩以求熬过艰难时期，也有一些厂商试图趁机跑马圈地，笼络更多渠道。一攻一守之间，品牌忠诚度本来不高的中小渠道商开始考虑改弦易辙。谁的产品走得快，谁的支持力度大，就选择跟谁走。

　　对于一些中小渠道公司来说，这倒也是一种选择。

　　“迁徙”

　　候鸟忍受不了冬日的寒冷便会飞向温暖的南方，同样，一些经销商在萧条的IT 环境中苦苦寻不到出路便放弃长期积累。有些铤而走险，选择跑路；有些告别IT，转向其它行业。这种情况在全国各地已不少见。

　　一些区域经销商把门店一换，开始做起了小超市、小药店，甚至小餐馆；也有一些中心城市的渠道商，把资金转向金融或者其它服务业。这部分商家已经对IT 行业完全失望。在他们看来，IT 行业即便好转也很难再达到自己刚入行时的盛况，与其这个圈子里苦苦寻找出路，还不如趁早“迁徙”，寻找另一个世界。