要救市也得先救自己 年关渠道三部曲：降价 抛货 套现过大年
作者：
CBINews编辑
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情在线
时间：2008-12-23 14:02
关键字：
金融危机 渠道 降价 抛货
降价才是出路
12月初，记者在百脑汇成都店了解到，原来2000左右的某品牌数据相机，现在降价到了1200元左右。许多其他数码、笔记本电脑等产品纷纷降价，降价幅度最高可达到1000元左右。
电脑城周围做服装的商家也打出“特价洗货”的广告口号。CBI四川分部所在的写字楼内，俞兆林内衣四川核心分销商也在一楼电梯口挂出了“年底洗货特卖会，俞兆林内衣29元起”。
可见，成都塔桥IT圈内，各行各业都在抓紧时间降价抛货。
成都瀚宇博达公司负责市场推广的徐杰向记者透露说：“12月份我们肯定会有动作。这两天公司一直在开会，包括今天早上和今天下午都是，所以目前的结果还没出来。这次能感觉到公司领导层的决心很大，我们希望在这个月就现代品牌显示器能冲量达到6000台。大家都知道显示器价格已经降到底线了，但是我们可能还会通过降价的手段来提高销量。但是这个不是我们最终的目的，我们希望是通过一段时间的促销或降价，提升现代显示器产品本身的品牌知名度和曝光度，以此来得到渠道商和用户的更多认可。”
“降价是不可为而为之。”新世纪电脑城销售耗材产品的渠道商朋友坦言道。据他介绍，以往耗材产品的利润比较丰厚，随着经营耗材产品的渠道商增多，竞争加剧带来的市场负效应越发明显了。原有的部分地市渠道商还在他的公司拿货，都是因为长期合作的朋友关系在维持。一般的合作伙伴有某种需求，基本上不能保证一直在他的公司拿货。同样的情况在其他渠道商身上也广泛存在。渠道商分销商无法维系原有的成熟渠道关系，渠道商无法为了原有的渠道关系仅仅保持一方面的渠道合作。正因为渠道商之间的关系日益明朗化，仅仅依靠“日久生情”的感情维系无法再次有效。因而，渠道商不停地寻求有降价或者有价格优势的产品，在这样的需求下，众多的成都渠道商就只能选择降价，再降价，不停地调整价格，以此获得下级渠道商的支持。
不抛，没得做
“关键时刻不得不抛货，不然分销没得做，套现是必须的。”专业做某国内品牌显示器分销业务的渠道商经理斩钉截铁地说道。
今年，成都IT渠道商遭受了地震、经济危机等重重压力和困境，渠道商的生意每况愈下。从5月开始到12月初，记者观察发现，成都5大电脑城和绵阳、德阳等地市电脑城的提袋率与去年同比明显下滑，电脑城内渠道商的零售业务受到非常大的阻力。许多电脑城2楼以上的渠道商零售店铺的经营状况令人担忧。新世纪电脑城主做DIY装机业务的某渠道商经理表示：“今年就9月份的装机生意稍微好点，其他几个月生意很不好，现在每个月零售装机的利润维持店面的费用都不够。销售员还不能减少，减少的话装机量会更少。等店面租期快到了，我们老板估计会出兑。”
“笔记本不好抛，在成都卖不下去了，就压低一些价格分货到其他地市县。留给地市县的合作伙伴一定利润，自身只要保本即可。甚至将返点的那部分也会留给他们。因为公司完不成厂商的任务量就没有返点，产品经理完不成公司的任务量就没有提成。从公司和个人两个方面来说，还是早点将货抛出去为好。一旦滞留在自己手里太久，很容易出问题。因此，很多时候，老板不得不从整体上考虑，舍弃部分利润，以此保证日常经营运转。”成都数码广场写字楼某渠道商朋友介绍道。
成都东华电脑城再次吼出了旧有的口号“买电脑到东华，一台也批发。”东华电脑城意在再次提升自身早日作为成都IT核心批发市场的地位，从而提高消费者对于东华的再次认知。不过记者问及东华电脑城内部分渠道商相关人士时，大家表示这样的口号并没有给生意带来多少影响。“我们现在做批发比较难，主要是竞争太大。今年来生意一直不好，现在年底了，手头压了一批货，不快点抛出去肯定不行。我们批给成都周边县市的价格基本降到了和进货价差不多的水平。”一位长期从事耗材分销业务的渠道商经理如是说。
虽然许多渠道商在加紧抛货套现，但是持谨慎观点的某DELL产品渠道商资深人士严永强分析说：“现在抛货对市场影响很大，今年抛得越多，明年就越难过。不能一味追求抛货套现，要有针对性的一步一步地抛货。不可急于求成，抛货应该缓行。”
另一方面，做行业用户市场的渠道商受到年底降价抛货风影响并不大。主要做行业用户市场的弘扬实业公司的薛山介绍说：“行业用户现在并不太在乎产品价格，而是服务。对于比较大的行业客户，我们基本上每天都有人过去为他们提供服务。现在，整机、配件、外设和耗材等等产品，只要对方需要，我们什么都提供。”做行业用户市场的渠道商确实有点不同于做渠道分销和零售的渠道商，如此看来，做行业还是有其优势所在。
现金流关系命运
在IT品牌产品日趋同质化的今年，低价自然而然的成了众多厂商冲击市场的“杀手锏”。为了达到将一年来积压在渠道商手中的货全部耗掉的目的，不降价还有其他出路吗？走低价也好，降价也好，大家都为了同一个目的：套现。有钱好办事，这个道理谁都明白。“当前我们公司的流动资金短缺，能够抛完手头的库存，增加些现金收入，加快公司的现金流动，是我们的首要大事。”一位郑姓的渠道商负责人强调说。
另有业内人士分析说：“现在急于抛货、疯狂降价的渠道商多少都有问题。许多渠道商生意越做越大，资金却越来越紧，真正在手上的现金流非常少，周转困难，许多渠道商总感觉‘钱不够用’。资金周转率低，现金流入量少，这是企业经营中危险的信号之一。”
虽然成都IT渠道商早已倡导实行现款现货，但是在迫于市场竞争的压力下，许多渠道商又不得不对熟悉的合作伙伴给予“特殊优惠政策”。长此以往，应收款越积越多。今年IT整体市场不景气，生意惨淡，这些渠道商自然就出现了现金流报警。因此，从这位业内人士的分析来看，成都IT渠道商大规模抛货的行为并不能为整个IT业界带来新的机遇，相反，正好印证了渠道商拓展乏力、现金短缺的危险性。但是，手头的积压货又不得不抛，套用一句渠道商的话来说：“要救市，也得先救自己。”
12月初，记者在百脑汇成都店了解到，原来2000左右的某品牌数据相机，现在降价到了1200元左右。许多其他数码、笔记本电脑等产品纷纷降价，降价幅度最高可达到1000元左右。
电脑城周围做服装的商家也打出“特价洗货”的广告口号。CBI四川分部所在的写字楼内，俞兆林内衣四川核心分销商也在一楼电梯口挂出了“年底洗货特卖会，俞兆林内衣29元起”。
可见，成都塔桥IT圈内，各行各业都在抓紧时间降价抛货。
成都瀚宇博达公司负责市场推广的徐杰向记者透露说：“12月份我们肯定会有动作。这两天公司一直在开会，包括今天早上和今天下午都是，所以目前的结果还没出来。这次能感觉到公司领导层的决心很大，我们希望在这个月就现代品牌显示器能冲量达到6000台。大家都知道显示器价格已经降到底线了，但是我们可能还会通过降价的手段来提高销量。但是这个不是我们最终的目的，我们希望是通过一段时间的促销或降价，提升现代显示器产品本身的品牌知名度和曝光度，以此来得到渠道商和用户的更多认可。”
“降价是不可为而为之。”新世纪电脑城销售耗材产品的渠道商朋友坦言道。据他介绍，以往耗材产品的利润比较丰厚，随着经营耗材产品的渠道商增多，竞争加剧带来的市场负效应越发明显了。原有的部分地市渠道商还在他的公司拿货，都是因为长期合作的朋友关系在维持。一般的合作伙伴有某种需求，基本上不能保证一直在他的公司拿货。同样的情况在其他渠道商身上也广泛存在。渠道商分销商无法维系原有的成熟渠道关系，渠道商无法为了原有的渠道关系仅仅保持一方面的渠道合作。正因为渠道商之间的关系日益明朗化，仅仅依靠“日久生情”的感情维系无法再次有效。因而，渠道商不停地寻求有降价或者有价格优势的产品，在这样的需求下，众多的成都渠道商就只能选择降价，再降价，不停地调整价格，以此获得下级渠道商的支持。
不抛，没得做
“关键时刻不得不抛货，不然分销没得做，套现是必须的。”专业做某国内品牌显示器分销业务的渠道商经理斩钉截铁地说道。
今年，成都IT渠道商遭受了地震、经济危机等重重压力和困境，渠道商的生意每况愈下。从5月开始到12月初，记者观察发现，成都5大电脑城和绵阳、德阳等地市电脑城的提袋率与去年同比明显下滑，电脑城内渠道商的零售业务受到非常大的阻力。许多电脑城2楼以上的渠道商零售店铺的经营状况令人担忧。新世纪电脑城主做DIY装机业务的某渠道商经理表示：“今年就9月份的装机生意稍微好点，其他几个月生意很不好，现在每个月零售装机的利润维持店面的费用都不够。销售员还不能减少，减少的话装机量会更少。等店面租期快到了，我们老板估计会出兑。”
“笔记本不好抛，在成都卖不下去了，就压低一些价格分货到其他地市县。留给地市县的合作伙伴一定利润，自身只要保本即可。甚至将返点的那部分也会留给他们。因为公司完不成厂商的任务量就没有返点，产品经理完不成公司的任务量就没有提成。从公司和个人两个方面来说，还是早点将货抛出去为好。一旦滞留在自己手里太久，很容易出问题。因此，很多时候，老板不得不从整体上考虑，舍弃部分利润，以此保证日常经营运转。”成都数码广场写字楼某渠道商朋友介绍道。
成都东华电脑城再次吼出了旧有的口号“买电脑到东华，一台也批发。”东华电脑城意在再次提升自身早日作为成都IT核心批发市场的地位，从而提高消费者对于东华的再次认知。不过记者问及东华电脑城内部分渠道商相关人士时，大家表示这样的口号并没有给生意带来多少影响。“我们现在做批发比较难，主要是竞争太大。今年来生意一直不好，现在年底了，手头压了一批货，不快点抛出去肯定不行。我们批给成都周边县市的价格基本降到了和进货价差不多的水平。”一位长期从事耗材分销业务的渠道商经理如是说。
虽然许多渠道商在加紧抛货套现，但是持谨慎观点的某DELL产品渠道商资深人士严永强分析说：“现在抛货对市场影响很大，今年抛得越多，明年就越难过。不能一味追求抛货套现，要有针对性的一步一步地抛货。不可急于求成，抛货应该缓行。”
另一方面，做行业用户市场的渠道商受到年底降价抛货风影响并不大。主要做行业用户市场的弘扬实业公司的薛山介绍说：“行业用户现在并不太在乎产品价格，而是服务。对于比较大的行业客户，我们基本上每天都有人过去为他们提供服务。现在，整机、配件、外设和耗材等等产品，只要对方需要，我们什么都提供。”做行业用户市场的渠道商确实有点不同于做渠道分销和零售的渠道商，如此看来，做行业还是有其优势所在。
现金流关系命运
在IT品牌产品日趋同质化的今年，低价自然而然的成了众多厂商冲击市场的“杀手锏”。为了达到将一年来积压在渠道商手中的货全部耗掉的目的，不降价还有其他出路吗？走低价也好，降价也好，大家都为了同一个目的：套现。有钱好办事，这个道理谁都明白。“当前我们公司的流动资金短缺，能够抛完手头的库存，增加些现金收入，加快公司的现金流动，是我们的首要大事。”一位郑姓的渠道商负责人强调说。
另有业内人士分析说：“现在急于抛货、疯狂降价的渠道商多少都有问题。许多渠道商生意越做越大，资金却越来越紧，真正在手上的现金流非常少，周转困难，许多渠道商总感觉‘钱不够用’。资金周转率低，现金流入量少，这是企业经营中危险的信号之一。”
虽然成都IT渠道商早已倡导实行现款现货，但是在迫于市场竞争的压力下，许多渠道商又不得不对熟悉的合作伙伴给予“特殊优惠政策”。长此以往，应收款越积越多。今年IT整体市场不景气，生意惨淡，这些渠道商自然就出现了现金流报警。因此，从这位业内人士的分析来看，成都IT渠道商大规模抛货的行为并不能为整个IT业界带来新的机遇，相反，正好印证了渠道商拓展乏力、现金短缺的危险性。但是，手头的积压货又不得不抛，套用一句渠道商的话来说：“要救市，也得先救自己。”
