发掘安全渠道中新机遇
作者：
苏畅
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情在线
时间：2012-08-01 08:49
关键字：
安全 渠道 机遇
如今，云计算、移动互联网的快速发展、变幻莫测的攻击手段以及复杂的IT环境都让企业安全面临更加严峻的环境。在这样的新形势下，企业对于安全产品的需求愈加强烈，同时对于产品的功能及选型也提出了更高的要求。与此同时，对渠道伙伴而言，如何获取新的产品，如何寻求上游供应商合作满足企业的需求乃是当务之急。
7月10日，由电脑商情报及电脑商情网联合举办的主题的为“执安全利器. 掘企业新机” 2012 CBI渠道大讲堂安全研讨会在线召开，来自深信服、趋势科技、迈克菲、宝利明威、联想IT服务的专家及百余名网友，通过在线直播时时互动的形式，探讨了当下安全热点话题及渠道商关心焦点问题。
深信服：创高增长高盈利机遇
在信息化架构中，业务内容和基础设施成为两大常态，随着互联网的发展，安全与性能接连出现的问题让应用与基础设施相继脱节，很难适应互联网，这就需要有一种供应商能够帮助客户的上层应用和基础设置更加适应Internet的要求，解决商业用户遇到的安全、管理和优化问题，应用层网络设备供应商正是深信服对自身的重新定义。作为2000年成立的公司，深信服年均50%的高增长让他不断发展壮大，目前在全球已经拥有44个分支机构。
深信服电子科技有限公司商业事业部商业总监钱国超在渠道大讲堂上介绍道，深信服的产品主要分为网络安全与网络优化两个方向，“我们的上网行为管理AC，我们的VPN，VPN中的IPSec和SSL两个产品线，这些都是解决上网安全和上网体验的一部分产品。另外还有去年三季度推出的下一代防火墙，区别于传统防火墙的简单功能，但是它又不同于UTM这种简单的堆砌产品。优化产品目前有应用交付（负载均衡AD）、广域网加速WOC、APM、SG上网优化管理，这些产品都是我们目前的主打产品。目前我们的网络安全和网络优化产品，在国内只有深信服是全线产品都具备的，所以我们希望全国各地的其他伙伴能深入地认识深信服，我相信未来我们肯定有合作的机会。”他说。
从2008年开始深信服引入渠道销售模式，如今已全面实现渠道化，钱国超表示：“2012年深信服要继续渠道核心化，因为目前核心渠道体系有很大的提升空间，所以还会继续与渠道伙伴一起，只要渠道伙伴投入人员，投入一部分精力或者是产品、资金，深信服也会投入各方面的支持，跟渠道伙伴一起开辟这片市场。”
对于渠道体系，深信服有完整的架构和严格的规则。渠道总监下设区域主管，各区域主管统辖着深信服全国37个办事处主管，在细化渠道支持的前提下，办事处分设行业渠道经理与商业渠道经理，协调内外部资源配合，同时帮助渠道出货深信服制定了的销售人员sell out 考核制度，严格执行归口制度以保障渠道利益 。
无论是全国大客户还是区域性大客户、中小客户，深信服都秉承着由自身或总代共同协助合作伙伴完成的原则，“深信服所处的行业属于朝阳行业，具备高盈利高增长的特性，我们希望更多传统产品的渠道伙伴能深入认识了解应用层安全和优化的行业，在微利时代的点上，希望更多的合作伙伴可以通过新行业进行学习，深入地体会到整个互联网趋势的发展建立合作最终达到盈利。”钱国超最后说道
深信服：所推崇的渠道核心化是“聚焦核心渠道，提高核心渠道产能”
趋势科技：快速有技巧的赢客户、赢奖金
如今中小企业对于IT信息安全的淡漠态度正在发生改变，防御意识的苏醒，对数据资产保护概念的加强，这些都让中小企业用户频频关注安全市场，然而意识的觉醒并不代表其有能力或者是已经具备不错的防御或安全保障能力，随着时间的发展，中小企业所面临的安全问题正在进一步复杂化和深入化。 对于趋势科技来说望能跟国内的中小企业一起成长，共同进步正是他们驻足SMB市场的目标。
趋势科技安全无忧软件7.0（简称趋势小包产品）成为本次渠道大讲堂的主题，趋势科技（中国）有限公司培训部经理马宜兴介绍趋势小包产品具备对木马、蠕虫、间谍软件、僵尸网络、钓鱼程序，还有恶意站点的过滤等防毒软件所具备的功能，除此之外还有用户迫切需要的扩展的功能例如个人防火墙、IDS入侵检测等功能，最主要的是，“通过云安全技术，我们可以自动地做到Web信誉的评估，这是对上网行为的管理。同时还可以通过设定一些策略，使得用户可以管理好企业当中哪些软件是可以装的，哪些软件是禁止使用的，这个可以通过一定的策略来实现。当然还有大家所关注的移动设备的安全，USB权限的管理，这个也可以实现。从这里大家可以看到，这个小包是一个桌面的安全软件，具备防病毒、防火墙、IDS、漏洞评估、行为管理等等的综合功能。”他说。
对于这款产品趋势科技设计了非常丰富的渠道奖励计划，包括对渠道公司以及销售个人的奖励。从3.0升级到如今的7.0，除了功能层面的不断完善，趋势小包也经过多年的市场检验，可以看到具备较高的结单率。同时防护PC与服务器终端的产品特性，能有效降低用户的采购维护成本，易于渠道进行推广，最主要的是这款软件简单易用，一般普通的电脑使用者可以对这个产品进行安装、部署、管理并且顺利完成，免除渠道销售后顾之忧。趋势科技提供的5*8的远程支持 可满足售后端支持，使产品具备良好的客户满意度，马宜兴表示：“我们统计过，就全球数据来讲，曾经在使用这个软件的用户向趋势科技寻求过技术支持的用户比例不超过1%，所以它具备非常好的客户满意度。
据了解，为了使渠道获取更多的优惠，趋势科技为这款产品设置了销售注册现金奖，增加额外收入，且根据每个季度进行不一样的销售活动，“比如有iPad抽奖计划，这是第一期抽到iPad的幸运的渠道朋友。每个季度的这种抽奖中奖率非常高，卖的单数越多，获得这样一个抽奖机会就会越多，中奖概率自然会越高”马宜兴兴奋的介绍。
在活动现场，来自渠道大讲堂的听众对趋势科技兴趣浓厚，提出诸多关心问题，对此马宜兴强调趋势科技在云安全上的投入时间长久，具备业内领先优势，从此次主推的小包产品到Web安全网关、邮件安全网关等全产品线几乎都在应用云安全技术。
趋势科技：小包产品三大特性：先进的云安全查杀技术、高性价比、简单易用。
McAfee：SaaS安全带来全新销售机会
在云时代，用户即使没有IT管理人员，没有专职安全人员，仍然可以受到全面的安全防护，当然这需要服务商的协助，设备安装、后期维护、安全防护可全部交由服务商搭理，这样托管式的安全服务未来将大有可为，据预测该市场的容量到2015年可达到170亿美金，其中基于云的安全服务可占据一半，可见，未来基于云的电子邮件的安全服务，、基于云的Web安全的服务等多类云安全服务将成为全新的增长点，且该市场在中国仍是空白。
迈克菲中国区技术总监郑林认为，迈克菲已经看到了这部分的潜力，他说：“目前在全球领域的云安全的市场，迈克菲提供的服务最全面。我们可以提供端点的安全服务，也可以提供基于Web、邮件的安全服务。除此之外还有包括Web站点的安全认证、合规性的安全、漏洞评估等等，这些都是我们通过云计算的方式给用户提供的。”
可以看到SaaS云安全所带来的最大好处就是，100%基于云的部署方式，对于所有的用户均不需要任何软件和硬件投入，极大降低了复杂度和成本，而在所有的SaaS安全服务中，内容安全类服务的市场渗透率最高，所以迈克菲首当其冲的推出了基于邮件的安全服务和基于Web的安全服务。
郑林介绍，迈克菲推出的基于邮件的安全服务，可保护双向的邮件安全，并提供邮件缓存功能，加密邮件和归档。在过滤垃圾邮件和病毒的同时优化宽带利用，值得一提的是，如果邮件服务器发生宕机的情况，可在云端自动启用宕机保护的功能，用户端可通过web mail进行正常邮件的收发，而且此项服务从购买到使用最快十几分钟即可搞定。对于迈克菲的Web保护安全服务，郑林认为它基本可以取代用户原有的防毒墙或者上网行为管理的设备和软件，基于云端的部署来对用户的上网行为进行控制，并且超过百种的网站分类病毒、木马的网址和文件下载。当然提供云安全服务必须要依托于迈克菲在全球的数据中心，作为合作伙伴宝利明威于迈克菲合作建立在中国本地的数据中心，并发布一个基于云端进行电子邮件和Web安全的保护。
宝利明威副总裁邓峰认为云安全服务最直接的受益者就是中小企业或者微型企业，他说：“第一不需要购买专业的邮件网关，不需要花费费用，聘请专业的安全人员，也不需要做软硬件的升级，即开即用，非常灵活。投资少，没有固定成本的支出，对中小企业同样享受高品质的安全防护。用户剩下更多的钱可以去跟您做更多的生意，或者您帮助他做更多的IT规划，这就是云安全给中小企业带来的好处，同时也是给各位合作伙伴带来的新的商机。”邓峰总结，云安全服务为渠道伙伴带来了新的增值点，渠道无需测试样机甚至不用培养工程师，按需付费的云安全服务模式也可以避免占用资金，真正做到竞争小、利润好。
迈克菲：McAfee提供业界最全面的安全即服务
（Security-as-a-Service）
联想：构建统一桌面管理平台
随着企业业务的发展、企业规模的扩大，企业的分支机构和IT资产日益增多，企业面临的问题越来越多，这些IT资产如何进行管理，如何管理多物理地点的企业的IT支持，如何能够集中地远程地进行管理，如何确保所有终端设备的安全……面对错综复杂且非常紧迫的问题，联想桌面管理套件应运而生。
联想IT管理服务讲师刘勇昌表示，联想桌面管理套件产品由联想和蓝代斯克战略合作推出，2012年4月1日正式推出，他说：“它主要有六个功能，第一个功能是设备发现，第二个功能是资产管理，第三个功能叫软件分发，第四个功能是远程控制，第五个功能是补丁管理，第六个功能是报告和仪表盘。我们可以很清楚地看到，这六个功能非常简单，而且非常实用，基本上可以完成企业IT桌面类设备的整个生命周期的管理。”他介绍，联想桌面管理套件通过初始化服务、维护服务、升级服务这三大服务，帮助用户实现策略化的管理、标准化的管理、状态的监控和安全的桌面环境。
目前联想桌面管理套件已成功为中体彩等用户成功应用，刘勇昌强调，联想会提供一站式服务来助力于企业IT的相关业务的发展，包括相应的安装部署服务、培训服及时的电话、线上的支持等。应用了联想桌面管理套件在控制IT投资成本，降低相应的风险的同时提高IT的投资回报率。“有相关数据证明，企业在采购了类似于联想桌面管理套件这样的桌面管理工具之后，平均会在90天收回相应的成本，在以后的两年内，他的投资回报率会达到翻番的效果。” 刘勇昌最后表示。
联想桌面管理套件：通过统一的策略、集中的控制、标准化的管理改善终端设备的运维的成熟度。
7月10日，由电脑商情报及电脑商情网联合举办的主题的为“执安全利器. 掘企业新机” 2012 CBI渠道大讲堂安全研讨会在线召开，来自深信服、趋势科技、迈克菲、宝利明威、联想IT服务的专家及百余名网友，通过在线直播时时互动的形式，探讨了当下安全热点话题及渠道商关心焦点问题。
深信服：创高增长高盈利机遇
在信息化架构中，业务内容和基础设施成为两大常态，随着互联网的发展，安全与性能接连出现的问题让应用与基础设施相继脱节，很难适应互联网，这就需要有一种供应商能够帮助客户的上层应用和基础设置更加适应Internet的要求，解决商业用户遇到的安全、管理和优化问题，应用层网络设备供应商正是深信服对自身的重新定义。作为2000年成立的公司，深信服年均50%的高增长让他不断发展壮大，目前在全球已经拥有44个分支机构。
深信服电子科技有限公司商业事业部商业总监钱国超在渠道大讲堂上介绍道，深信服的产品主要分为网络安全与网络优化两个方向，“我们的上网行为管理AC，我们的VPN，VPN中的IPSec和SSL两个产品线，这些都是解决上网安全和上网体验的一部分产品。另外还有去年三季度推出的下一代防火墙，区别于传统防火墙的简单功能，但是它又不同于UTM这种简单的堆砌产品。优化产品目前有应用交付（负载均衡AD）、广域网加速WOC、APM、SG上网优化管理，这些产品都是我们目前的主打产品。目前我们的网络安全和网络优化产品，在国内只有深信服是全线产品都具备的，所以我们希望全国各地的其他伙伴能深入地认识深信服，我相信未来我们肯定有合作的机会。”他说。
从2008年开始深信服引入渠道销售模式，如今已全面实现渠道化，钱国超表示：“2012年深信服要继续渠道核心化，因为目前核心渠道体系有很大的提升空间，所以还会继续与渠道伙伴一起，只要渠道伙伴投入人员，投入一部分精力或者是产品、资金，深信服也会投入各方面的支持，跟渠道伙伴一起开辟这片市场。”
对于渠道体系，深信服有完整的架构和严格的规则。渠道总监下设区域主管，各区域主管统辖着深信服全国37个办事处主管，在细化渠道支持的前提下，办事处分设行业渠道经理与商业渠道经理，协调内外部资源配合，同时帮助渠道出货深信服制定了的销售人员sell out 考核制度，严格执行归口制度以保障渠道利益 。
无论是全国大客户还是区域性大客户、中小客户，深信服都秉承着由自身或总代共同协助合作伙伴完成的原则，“深信服所处的行业属于朝阳行业，具备高盈利高增长的特性，我们希望更多传统产品的渠道伙伴能深入认识了解应用层安全和优化的行业，在微利时代的点上，希望更多的合作伙伴可以通过新行业进行学习，深入地体会到整个互联网趋势的发展建立合作最终达到盈利。”钱国超最后说道
深信服：所推崇的渠道核心化是“聚焦核心渠道，提高核心渠道产能”
趋势科技：快速有技巧的赢客户、赢奖金
如今中小企业对于IT信息安全的淡漠态度正在发生改变，防御意识的苏醒，对数据资产保护概念的加强，这些都让中小企业用户频频关注安全市场，然而意识的觉醒并不代表其有能力或者是已经具备不错的防御或安全保障能力，随着时间的发展，中小企业所面临的安全问题正在进一步复杂化和深入化。 对于趋势科技来说望能跟国内的中小企业一起成长，共同进步正是他们驻足SMB市场的目标。
趋势科技安全无忧软件7.0（简称趋势小包产品）成为本次渠道大讲堂的主题，趋势科技（中国）有限公司培训部经理马宜兴介绍趋势小包产品具备对木马、蠕虫、间谍软件、僵尸网络、钓鱼程序，还有恶意站点的过滤等防毒软件所具备的功能，除此之外还有用户迫切需要的扩展的功能例如个人防火墙、IDS入侵检测等功能，最主要的是，“通过云安全技术，我们可以自动地做到Web信誉的评估，这是对上网行为的管理。同时还可以通过设定一些策略，使得用户可以管理好企业当中哪些软件是可以装的，哪些软件是禁止使用的，这个可以通过一定的策略来实现。当然还有大家所关注的移动设备的安全，USB权限的管理，这个也可以实现。从这里大家可以看到，这个小包是一个桌面的安全软件，具备防病毒、防火墙、IDS、漏洞评估、行为管理等等的综合功能。”他说。
对于这款产品趋势科技设计了非常丰富的渠道奖励计划，包括对渠道公司以及销售个人的奖励。从3.0升级到如今的7.0，除了功能层面的不断完善，趋势小包也经过多年的市场检验，可以看到具备较高的结单率。同时防护PC与服务器终端的产品特性，能有效降低用户的采购维护成本，易于渠道进行推广，最主要的是这款软件简单易用，一般普通的电脑使用者可以对这个产品进行安装、部署、管理并且顺利完成，免除渠道销售后顾之忧。趋势科技提供的5*8的远程支持 可满足售后端支持，使产品具备良好的客户满意度，马宜兴表示：“我们统计过，就全球数据来讲，曾经在使用这个软件的用户向趋势科技寻求过技术支持的用户比例不超过1%，所以它具备非常好的客户满意度。
据了解，为了使渠道获取更多的优惠，趋势科技为这款产品设置了销售注册现金奖，增加额外收入，且根据每个季度进行不一样的销售活动，“比如有iPad抽奖计划，这是第一期抽到iPad的幸运的渠道朋友。每个季度的这种抽奖中奖率非常高，卖的单数越多，获得这样一个抽奖机会就会越多，中奖概率自然会越高”马宜兴兴奋的介绍。
在活动现场，来自渠道大讲堂的听众对趋势科技兴趣浓厚，提出诸多关心问题，对此马宜兴强调趋势科技在云安全上的投入时间长久，具备业内领先优势，从此次主推的小包产品到Web安全网关、邮件安全网关等全产品线几乎都在应用云安全技术。
趋势科技：小包产品三大特性：先进的云安全查杀技术、高性价比、简单易用。
McAfee：SaaS安全带来全新销售机会
在云时代，用户即使没有IT管理人员，没有专职安全人员，仍然可以受到全面的安全防护，当然这需要服务商的协助，设备安装、后期维护、安全防护可全部交由服务商搭理，这样托管式的安全服务未来将大有可为，据预测该市场的容量到2015年可达到170亿美金，其中基于云的安全服务可占据一半，可见，未来基于云的电子邮件的安全服务，、基于云的Web安全的服务等多类云安全服务将成为全新的增长点，且该市场在中国仍是空白。
迈克菲中国区技术总监郑林认为，迈克菲已经看到了这部分的潜力，他说：“目前在全球领域的云安全的市场，迈克菲提供的服务最全面。我们可以提供端点的安全服务，也可以提供基于Web、邮件的安全服务。除此之外还有包括Web站点的安全认证、合规性的安全、漏洞评估等等，这些都是我们通过云计算的方式给用户提供的。”
可以看到SaaS云安全所带来的最大好处就是，100%基于云的部署方式，对于所有的用户均不需要任何软件和硬件投入，极大降低了复杂度和成本，而在所有的SaaS安全服务中，内容安全类服务的市场渗透率最高，所以迈克菲首当其冲的推出了基于邮件的安全服务和基于Web的安全服务。
郑林介绍，迈克菲推出的基于邮件的安全服务，可保护双向的邮件安全，并提供邮件缓存功能，加密邮件和归档。在过滤垃圾邮件和病毒的同时优化宽带利用，值得一提的是，如果邮件服务器发生宕机的情况，可在云端自动启用宕机保护的功能，用户端可通过web mail进行正常邮件的收发，而且此项服务从购买到使用最快十几分钟即可搞定。对于迈克菲的Web保护安全服务，郑林认为它基本可以取代用户原有的防毒墙或者上网行为管理的设备和软件，基于云端的部署来对用户的上网行为进行控制，并且超过百种的网站分类病毒、木马的网址和文件下载。当然提供云安全服务必须要依托于迈克菲在全球的数据中心，作为合作伙伴宝利明威于迈克菲合作建立在中国本地的数据中心，并发布一个基于云端进行电子邮件和Web安全的保护。
宝利明威副总裁邓峰认为云安全服务最直接的受益者就是中小企业或者微型企业，他说：“第一不需要购买专业的邮件网关，不需要花费费用，聘请专业的安全人员，也不需要做软硬件的升级，即开即用，非常灵活。投资少，没有固定成本的支出，对中小企业同样享受高品质的安全防护。用户剩下更多的钱可以去跟您做更多的生意，或者您帮助他做更多的IT规划，这就是云安全给中小企业带来的好处，同时也是给各位合作伙伴带来的新的商机。”邓峰总结，云安全服务为渠道伙伴带来了新的增值点，渠道无需测试样机甚至不用培养工程师，按需付费的云安全服务模式也可以避免占用资金，真正做到竞争小、利润好。
迈克菲：McAfee提供业界最全面的安全即服务
（Security-as-a-Service）
联想：构建统一桌面管理平台
随着企业业务的发展、企业规模的扩大，企业的分支机构和IT资产日益增多，企业面临的问题越来越多，这些IT资产如何进行管理，如何管理多物理地点的企业的IT支持，如何能够集中地远程地进行管理，如何确保所有终端设备的安全……面对错综复杂且非常紧迫的问题，联想桌面管理套件应运而生。
联想IT管理服务讲师刘勇昌表示，联想桌面管理套件产品由联想和蓝代斯克战略合作推出，2012年4月1日正式推出，他说：“它主要有六个功能，第一个功能是设备发现，第二个功能是资产管理，第三个功能叫软件分发，第四个功能是远程控制，第五个功能是补丁管理，第六个功能是报告和仪表盘。我们可以很清楚地看到，这六个功能非常简单，而且非常实用，基本上可以完成企业IT桌面类设备的整个生命周期的管理。”他介绍，联想桌面管理套件通过初始化服务、维护服务、升级服务这三大服务，帮助用户实现策略化的管理、标准化的管理、状态的监控和安全的桌面环境。
目前联想桌面管理套件已成功为中体彩等用户成功应用，刘勇昌强调，联想会提供一站式服务来助力于企业IT的相关业务的发展，包括相应的安装部署服务、培训服及时的电话、线上的支持等。应用了联想桌面管理套件在控制IT投资成本，降低相应的风险的同时提高IT的投资回报率。“有相关数据证明，企业在采购了类似于联想桌面管理套件这样的桌面管理工具之后，平均会在90天收回相应的成本，在以后的两年内，他的投资回报率会达到翻番的效果。” 刘勇昌最后表示。
联想桌面管理套件：通过统一的策略、集中的控制、标准化的管理改善终端设备的运维的成熟度。
