依托专业形象和积极心态做好县乡市场

年初以来，在广阔的四六级县乡市场上，IT 渠道无论是数量还是质量上都发生着了很大的变化。越来越多的县乡渠道出现，各大乡镇市场也陆续出现了IT公司的影子。一些经济较为发达的乡镇，IT 公司的数量达到近十家。

老牌的渠道公司正在不断调整自己的运作思路和经营模式，提高自身的生存技能，一些后起之秀在县乡市场崭露头角，取得一席之地。这些公司的经验对正在开拓县乡市场的IT同行来说，有一定的借鉴意义。

专业形象是成功的前提

近几年，一些在省城等中心城市IT公司工作过的年轻人，回到老家独创事业。三木科技公司的林庆虎就是一例。许多如林庆虎一样的年轻人回家创业，也使得县乡市场的渠道数量得到了极大的增长。2008 年，德州临盘镇，这个4万人的小镇聚集了8 家IT公司。在青岛胶南县泊里镇，目前大大小小的IT 店有五六家，济阳曲堤镇，就有6 家店面之多。这充分说明农村市场越来越活跃。

当然，农村市场的升温也为县乡渠道商带来了极大的发展机会，同时，也促使县乡市场的竞争更加的激烈，生存和发展的环境可能变得更加艰难，能不能找到一条适合自己的发展之路势在必行。

济阳三木科技有限公司负责人林庆虎介绍，三木是今年4 月份成立的一家济阳县本土IT 经销商，靠着十几个平米的一个小店面，经过近半年的发展，目前公司月均业绩接近10 万元。

“作为新建立的公司，我们能够非常顺利的走到现在，得益于日渐升温的县乡市场，近几个月，销量都出现了不错的攀升势头。国庆节期间，我们就卖出了10 多套台式机。”林庆虎告诉记者，其中有5 套电脑是卖给农村消费者的。

另外，在林庆虎看来，专业的店面形象在乡镇市场的推广中显得非常重要。要知道，在县乡市场，老百姓不懂什么专业技术，就看你有无专业形象和规模。一个正规和形象的店面，对老百姓来说就是一个‘信誉证书’，使其对你产生信任感。“在来济阳开店之前，我们认真分析了济阳的IT市场和渠道发展情况，发现没有一家专业性比较强的店面。所以我们的联想专卖店成为济阳县首个专业形象店。”林庆虎如是说。

改变意识主动出击

进入08 年以来，那些立足县乡市场的一线渠道公司，应该说迎来了一次发展的全新机会。

在巩固县级市场的同时，积极拓展乡镇市场，才是立足之本。尽管三木公司成立仅半年时间，但是林庆虎已经在济阳下属的5 个乡镇建立自己的合作伙伴，同乡镇市场的一些店面合作。“以合作的方式建立了5 个乡镇店面，我们只是提供样机和技术支持，对方提供店面、人员、管理、人脉等方面的资源，按照一定比率来分享业绩，这样我们会省很多事情，节省市场开发成本。”

从调查的情况来看，很多县级渠道商在开发乡镇市场上，原有的散漫、等、靠、要的依赖思想还是多少存在，缺乏一种主动出击的意识。在林庆虎看来，依托上游资源之外，更需要自己转变意识，能够主动地去拓展乡镇市场。据他介绍，目前的乡镇渠道店面，直接拉动销售并不明显，“目前，乡镇的一些居民还是对本地的公司心存疑虑，所以乡镇渠道直接带来的销售并不大。但是，可以很好的宣传我们公司，树立形象。”

正是取得了出色业绩，坚定了林庆虎要把公司做大的决心。林庆虎正准备租赁一家百余平米的店面，自己占用一部分，另一部分租赁给产品互补的其他县级经销商，打造一个县级经销商的“综合”IT卖场。