网大创新：行业优势提升渠道价值
作者： 刘燕
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2008-07-21 11:45
从“磐石计划”到“FISO计划”，再到当前的“SCW巡展”，华硕服务器渠道建设三年跨越三大步，不仅通过这些活动进一步密切了与上游厂商伙伴的合作关系，加强了与渠道伙伴的合作力度，同时也大幅提升了渠道合作伙伴的竞争力，并在行业用户中建树了良好的品牌口碑。
“得渠道者得天下”。华硕服务器在多年的渠道建设中，发展培育出一大批优秀的行业渠道合作伙伴。这些合作伙伴在帮助华硕获得市场领先优势的同时，也分享到更多与此相关的共同成长与共赢机会。
行业是服务器立足的根基
“之所以同华硕服务器合作，我们主要是看重华硕产品本身的品质。华硕主板能做到全球之冠，并创造了很多其它领域的全球冠军，相信在服务器领域华硕同样会有很大建树。” 网大创新（北京）信息技术有限公司行业经理刘中洲表示：“我们希望通过华硕服务器的品质能给客户带来更多利益，给客户创造更多价值。其于这点考虑，我们找到华硕，希望在服务器行业开拓上找到一些合作机会。”
基于多年在服务器行业的摸爬滚打，网大创新在教育及科研院所行业积累了较为深厚的客户资源。虽然有自有品牌的产品，但在刘中洲看来，公司的强项并不在于产品本身，而在于整体解决方案。“其实，我们更像一个SI，如何整合性价比最好的产品，带动相关整体方案一同提供给用户，这才是我们的真正擅长之处。”目前，公司仅技术人员就配备了十多人，其中大多数在服务器领域从业经验都已超过8年。
网大创新于2006年8月正式成为华硕服务器行业核心代理商。其实在此前，公司也曾试过同其他几家国内服务器厂商合作过一段时间，但均因资源置等方面不能完全适合而最终放弃。
“行业是服务器立足的根基，选择产品必须要结合行业用户最终需求，唯有如此，我们才能提供给用户真正适合他们的解决方案。”刘中洲认为，对于高校、科研院所以及互联网行业用户，节能、静音、环保以及性价比是他们最为关注的几个热点。
以IDC机房为例，耗电是用户最大头疼的问题。而华硕RS100系列产品每年即能为用户节省2600元左右的电费，三年合计就是买一台服务器的价格。所以该产品的优势显而易见。
“华硕产品本身的特点注定了其在特定领域有着非常卓越的领先优势，加之华硕固有的‘坚若磐石’的属性，结合这两个核心要素，我们同华硕服务器达成了战略合作关系。”刘中洲强调：“合作这两年，整体感觉非常棒。无论整体支持、产品品质还是价格体系，华硕对我们代理商都做得非常好。”
贴近渠道，合作共赢
“只有在让用户获得物超所值产品与服务的同时，保障渠道能够有合理的获利，厂商才有机会获利；只有让渠道获得普遍成功，厂商才能获得最终成功。”华硕电脑中国业务总部服务器产品经理傅建华在此前不久召开的华硕SCW全国巡展北京站活动现场对本报记者表示。
傅建华的观点其实是华硕服务器一直坚持多年的渠道支持行动与具体实践的浓缩与升华。早在2005年华硕服务器宣布启动“磐石计划”起，就明确提出“产品领先，伙伴至上”的渠道拓展理念；至其后“FISO计划”的出台，更是明确了针对渠道合作伙伴的优惠政策，该计划由是也被渠道伙伴称作华硕建设渠道的助推器。
进入2008年，华硕服务器更是紧扣“绿色、节能”的整体战略，再次重拳推出服务器SCW全国巡展活动。在SCW战略中， “S”代表Server share，意为：服务器/共享，华硕将一如既往的坚持通过产品及业务模式的创新，与渠道伙伴分享成功；“C”代表Channel cooperation，意为：渠道/合作，华硕将致力于加强与渠道伙伴、上游厂商的战略合作关系，达到资源共享；“W” 代表Win，意为：共赢，华硕将与渠道伙伴及上游厂商共同成长，共好、共赢。
分析华硕近几年服务器战略，不难看出，无论是“磐石计划”、 “FISO计划”还是SCW巡展，从“产品领先，伙伴至上”到“共享、合作、共赢”，其实都是围绕产品创新与渠道伙伴两部内容，并持续不懈地不断拓展与深化。
在这个过程中，华硕为渠道伙伴提供了舞台，渠道为华硕赢得了观众。最终结果无疑是双赢的。
“华硕的品牌非常正统，渠道管理也比较规矩，整个售后服务培训，年会的召开，经销商交流会的举行，方案、特殊大单的支持等，都表现出比较出色的一面。”刘中洲指出，类似FISO、SCW等活动的举办，不仅是代理商学习交流的好机会，对于厂商也同样非常有意义：一方面可以贴近代理商，另一方面也可以详细了解终端信息，方便厂商及时调整产品政策及价格体系等。
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携手同心，为客户创造效益
“华硕同渠道伙伴贴得很近，能够虚心听取我们的意见和建议，并迅速做出反馈行动。”07年11月，华硕面向IDC用户量身打造的一款极具性价比的服务器产品RS100-X5上市，作为1U机架式服务器，X5集静音、节能、紧凑为一身，成为当时IDC行业应用的一个新亮点。其实，这款产品的“始作俑者”正是网大创新。网大创新针对IDC用户当前的特殊要求提出具体需求，华硕台湾总部专门研发，仅用四个多时间就完成了研发、试产、正式上线等工作。据悉，该产品在IDC行业极受欢迎，短短几个月时间就销售了数千套。
在刘中洲看来，作为一个优秀的行业代理商，除了要懂技术、会卖产品，还需要更深入地了解市场，对市场有一定的敏锐度和把握能力，这样才能把自己的角色扮演好。而之所以能够争取到华硕的重视以及为其客户量身定制上述产品，其实也是网大创新综合实力的一个展现。
自公司成立以来，网大创新一直秉持以专业应用优势提升客户价值，为客户创造效益的服务理念，基于此，公司在产品选择以及团队建设上都倾注了大量的时间和精力。
刘中洲认为，要在行业市场长期立足，产品、技术、服务一样也不能少。“产品选择是关键，一定要有好的产品，华硕服务器是我们最有力的产品支撑；其次是整体解决方案；三是专业团队；四是比较有质量的售后服务体系。”
他表示，网大创新在为用户搭建应用系统时，并不只听用户说要什么公司就提供什么，而是在充分了解用户应用环境的基础上，给出用户最合适的解决方案建议。
“华硕服务器的品质非常好，用户满意度非常高，虽然当前行业是华硕的弱项，但我们认为未来华硕没有道理做不到前五。对于明天的市场我们非常有信心，所以，我们会坚定地、一如继往地携手华硕，风雨同舟，再创辉煌。”面对未来，刘中洲信心十足。CBI
★编后点评：在华硕看来，网大创新是一家“有情有义”的代理商；在网大创新看来，华硕是一家“大家风范”的品牌厂商。说到底，之所以能够相互欣赏，主要是由于双方价值观及现实价值的真正认同。华硕服务器需要借力优质渠道实现行业突破，网大创新需要借力优质产品壮大自身。有共同的市场目标及奋斗愿景，加上双方的共同努力，相信一切皆有可能。
“得渠道者得天下”。华硕服务器在多年的渠道建设中，发展培育出一大批优秀的行业渠道合作伙伴。这些合作伙伴在帮助华硕获得市场领先优势的同时，也分享到更多与此相关的共同成长与共赢机会。
行业是服务器立足的根基
“之所以同华硕服务器合作，我们主要是看重华硕产品本身的品质。华硕主板能做到全球之冠，并创造了很多其它领域的全球冠军，相信在服务器领域华硕同样会有很大建树。” 网大创新（北京）信息技术有限公司行业经理刘中洲表示：“我们希望通过华硕服务器的品质能给客户带来更多利益，给客户创造更多价值。其于这点考虑，我们找到华硕，希望在服务器行业开拓上找到一些合作机会。”
基于多年在服务器行业的摸爬滚打，网大创新在教育及科研院所行业积累了较为深厚的客户资源。虽然有自有品牌的产品，但在刘中洲看来，公司的强项并不在于产品本身，而在于整体解决方案。“其实，我们更像一个SI，如何整合性价比最好的产品，带动相关整体方案一同提供给用户，这才是我们的真正擅长之处。”目前，公司仅技术人员就配备了十多人，其中大多数在服务器领域从业经验都已超过8年。
网大创新于2006年8月正式成为华硕服务器行业核心代理商。其实在此前，公司也曾试过同其他几家国内服务器厂商合作过一段时间，但均因资源置等方面不能完全适合而最终放弃。
“行业是服务器立足的根基，选择产品必须要结合行业用户最终需求，唯有如此，我们才能提供给用户真正适合他们的解决方案。”刘中洲认为，对于高校、科研院所以及互联网行业用户，节能、静音、环保以及性价比是他们最为关注的几个热点。
以IDC机房为例，耗电是用户最大头疼的问题。而华硕RS100系列产品每年即能为用户节省2600元左右的电费，三年合计就是买一台服务器的价格。所以该产品的优势显而易见。
“华硕产品本身的特点注定了其在特定领域有着非常卓越的领先优势，加之华硕固有的‘坚若磐石’的属性，结合这两个核心要素，我们同华硕服务器达成了战略合作关系。”刘中洲强调：“合作这两年，整体感觉非常棒。无论整体支持、产品品质还是价格体系，华硕对我们代理商都做得非常好。”
贴近渠道，合作共赢
“只有在让用户获得物超所值产品与服务的同时，保障渠道能够有合理的获利，厂商才有机会获利；只有让渠道获得普遍成功，厂商才能获得最终成功。”华硕电脑中国业务总部服务器产品经理傅建华在此前不久召开的华硕SCW全国巡展北京站活动现场对本报记者表示。
傅建华的观点其实是华硕服务器一直坚持多年的渠道支持行动与具体实践的浓缩与升华。早在2005年华硕服务器宣布启动“磐石计划”起，就明确提出“产品领先，伙伴至上”的渠道拓展理念；至其后“FISO计划”的出台，更是明确了针对渠道合作伙伴的优惠政策，该计划由是也被渠道伙伴称作华硕建设渠道的助推器。
进入2008年，华硕服务器更是紧扣“绿色、节能”的整体战略，再次重拳推出服务器SCW全国巡展活动。在SCW战略中， “S”代表Server share，意为：服务器/共享，华硕将一如既往的坚持通过产品及业务模式的创新，与渠道伙伴分享成功；“C”代表Channel cooperation，意为：渠道/合作，华硕将致力于加强与渠道伙伴、上游厂商的战略合作关系，达到资源共享；“W” 代表Win，意为：共赢，华硕将与渠道伙伴及上游厂商共同成长，共好、共赢。
分析华硕近几年服务器战略，不难看出，无论是“磐石计划”、 “FISO计划”还是SCW巡展，从“产品领先，伙伴至上”到“共享、合作、共赢”，其实都是围绕产品创新与渠道伙伴两部内容，并持续不懈地不断拓展与深化。
在这个过程中，华硕为渠道伙伴提供了舞台，渠道为华硕赢得了观众。最终结果无疑是双赢的。
“华硕的品牌非常正统，渠道管理也比较规矩，整个售后服务培训，年会的召开，经销商交流会的举行，方案、特殊大单的支持等，都表现出比较出色的一面。”刘中洲指出，类似FISO、SCW等活动的举办，不仅是代理商学习交流的好机会，对于厂商也同样非常有意义：一方面可以贴近代理商，另一方面也可以详细了解终端信息，方便厂商及时调整产品政策及价格体系等。
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携手同心，为客户创造效益
“华硕同渠道伙伴贴得很近，能够虚心听取我们的意见和建议，并迅速做出反馈行动。”07年11月，华硕面向IDC用户量身打造的一款极具性价比的服务器产品RS100-X5上市，作为1U机架式服务器，X5集静音、节能、紧凑为一身，成为当时IDC行业应用的一个新亮点。其实，这款产品的“始作俑者”正是网大创新。网大创新针对IDC用户当前的特殊要求提出具体需求，华硕台湾总部专门研发，仅用四个多时间就完成了研发、试产、正式上线等工作。据悉，该产品在IDC行业极受欢迎，短短几个月时间就销售了数千套。
在刘中洲看来，作为一个优秀的行业代理商，除了要懂技术、会卖产品，还需要更深入地了解市场，对市场有一定的敏锐度和把握能力，这样才能把自己的角色扮演好。而之所以能够争取到华硕的重视以及为其客户量身定制上述产品，其实也是网大创新综合实力的一个展现。
自公司成立以来，网大创新一直秉持以专业应用优势提升客户价值，为客户创造效益的服务理念，基于此，公司在产品选择以及团队建设上都倾注了大量的时间和精力。
刘中洲认为，要在行业市场长期立足，产品、技术、服务一样也不能少。“产品选择是关键，一定要有好的产品，华硕服务器是我们最有力的产品支撑；其次是整体解决方案；三是专业团队；四是比较有质量的售后服务体系。”
他表示，网大创新在为用户搭建应用系统时，并不只听用户说要什么公司就提供什么，而是在充分了解用户应用环境的基础上，给出用户最合适的解决方案建议。
“华硕服务器的品质非常好，用户满意度非常高，虽然当前行业是华硕的弱项，但我们认为未来华硕没有道理做不到前五。对于明天的市场我们非常有信心，所以，我们会坚定地、一如继往地携手华硕，风雨同舟，再创辉煌。”面对未来，刘中洲信心十足。CBI
★编后点评：在华硕看来，网大创新是一家“有情有义”的代理商；在网大创新看来，华硕是一家“大家风范”的品牌厂商。说到底，之所以能够相互欣赏，主要是由于双方价值观及现实价值的真正认同。华硕服务器需要借力优质渠道实现行业突破，网大创新需要借力优质产品壮大自身。有共同的市场目标及奋斗愿景，加上双方的共同努力，相信一切皆有可能。
