联想：两手都要抓，两手都要硬

　　从2004年到2007年，对于响应总部的“圆梦计划”，联想辽宁分区贯彻得相当彻底，而这其中PC自然是主力产品。虽然笔记本在蚕食PC的市场，但在广大农村市场和中小企业，联想PC依然一骑绝尘。

　　在广阔的辽宁五六级市场，联想的渠道超过80％都在当地处于龙头地位。在三年持续不断地夯实和开拓中，联想辽宁分区的五六级渠道经销商迅速成长，并涌现出如大石桥科海、岫岩松林科技有限公司等一批相当有实力的五六级渠道商。

　　现在，他们已经是联想辽宁业务增长中最主要的生力军，辽宁分区总经理李文科介绍，其实辽宁在深挖五六级市场的行动中，始终走在前列。按着联想的划分，辽宁农村市场目前有大约940个乡镇，人口大约2000万，市场容量可见一斑，潜力非常大。

　　针对这一市场情况，分区还把这些乡镇划分成“典型镇”、“富裕镇”、“一般非典型乡”。并通过详细的规划来进行市场扫描。根据这种划分，分区还推出了各种不同的开发计划。李文科进一步解释称，挑选一批有实力的六级渠道，鼓励他们主动挖掘农村市场的潜力，联想希望他们借此机会与联想共同成长。并且分区也会直接投放各种支持资源。针对 “富裕镇”，联想还会派自己的业务人员，亲自去开发这些镇，争取把他们打造成农村渠道的典型，树立优质店面。

　　PC产品在联想的整个产品体系中占有重要位置，作为联想利润最高的产品，扬天一直在辽沈地区有着良好的优势。沈阳立鼎王德俊说：“在渠道运作中，新扬天更加注重对渠道的销售培训，尤其是面对中小企业客户时要能够准确表述扬天产品的卖点和优势。”

　　此外，进一步以高密度覆盖渠道是联想PC的另一个策略。一边利用好联想原来的家用1+1专卖店、商用等渠道，一边快速扩张新的渠道体系。因为中小企业市场太分散，必须要靠密集渠道去覆盖。

　　另外，沈阳立鼎还准备对渠道商进行新一轮的培训，让他们从“坐商”变成“行商”，也就是要发挥行销的主动性。“很多中小企业一次来拿货可能才几台，但长远来看，积累起还来是很可观的，比很多行业大单都多。多家分析，看哪些是比较大的客户，就去重点维护，用这样原始的方法可以积累五六百家核心客户，而且数字还会不断增加。”王德俊说。