联想与分销商的合作将更紧密 但焦点会前移 增加渠道盈利点

今年，我们推出的各项渠道策略都是为了强化客户导向，因此，对终端建设和管理比以往更重视。这不是说分销商不重要，在这个时候，我们与分销商的合作会更紧密，但焦点会前移。

面对金融危机带给IT产业的压力，联想去年底推出了旨在稳定“大联想联盟”的6条新政：

一、根据市场状况调整渠道销售任务，以保证供需平衡。

二、通过扩大消费台式电脑的批零差价、增加自主定价机型、提供丰富促销品等手段来保证渠道的获利空间；同时降低产品的零售价格，以增加渠道的销量。

三、设立奖励机制，包括针对分销商的奖励和针对终端店面的奖励。两者的主旨是一样的：确保终端店面得到充足的运营资源--针对分销商的奖励也是为了激励其帮助经销商出货。

四、对于部分积累返款额度过大的渠道商，提升其阶段性返款比例，并提高兑现“后返奖励”的速度，以优化业务资源配置，提高资金周转效率。
五、签订专门协议，促进连锁零售商的发展，改善他们的盈利状况。
六、根据运作情况，延长产品价保期限。

上述6条新政的核心是确保渠道商不受经济环境恶化的影响，现金流稳定，周转率提高，能够正常开展运营活动。

除了6条直接针对渠道商的新政外，联想还对供应链进行了优化。具体地说，即推出了一个全国性的分货、补货系统，以保证全国各地区、各城市的大联想体系内的所有渠道商都能够及时而准确地进货，而不像以前，谁下订单早，谁就能拿到货。

今年4月，联想推出了中小企业商用产品体验店，计划在未来2年内建立1500家专门服务于中小企业的商用产品体验店。除了扬天台式电脑外，这些店还将销售笔记本电脑、打印机、服务器等产品，并采用“前店后商”的运作模式。

与此同时，针对电脑下乡，联想推出了1+N+N’的渠道模式。‘1’是指县级地标店，它可以说是联想电脑下乡的4S店，为农民提供产品、培训、售后等一体化的全面服务；N指的就是数千家深入乡镇的联想专卖店，而N’则代表联想在村里的便民窗口。