沈阳：拉客现象，折射笔记本市场惨烈

拉客现象

　　曾经在中关村猖獗的“拉客”现象，在沈阳也已经成为一道靓丽的风景线。无论是在路口、还是卖场内，到处都可以看见各个商家的导购员，甚至为了拉客，在这条街上还接连不断的出现流血事件。5月22日，在三好街就又发生一起“拉客事件”，据目击者讲述，最开始的时候是两家笔记本店面的女导购员发生抢客口角，随后大批人员参与，最终导致了警察出动，事件才平息。

　　其实对于拉客引发的“口角”、“打架事件”，在三好街已经不是第一次了，虽不能说屡见不鲜，但也确是屡有发生。

　　其实，笔记本的拉客事件应该说在沈阳地区也经历了至少两年的发展历程。第一个阶段，我们可以称为“美特斯邦威”阶段，这个阶段，店面的导购员基本上足不出户，主要是在高音喇叭的音乐中，站在店面门口拍手招呼顾客，与今日“美特斯邦威”阶段这样的专卖店方式十分类似。随着竞争的日趋激烈，拉客开始发展到第二个阶段，在卖场内，尤其是电梯口处，时常会看到很多促销员。到了第三阶段，拉客的导购员已经无处不在，在三好街的各个路口，只要发生目标客户，就会“不抛弃、不放弃”，穷追猛打。

市场惨烈 渠道在煎熬

　　两个商家为了一个潜在的客户，为了斗一口气，最终导致冲突是否值得，我们暂且不论。事件的背后，我们可以看出目前笔记本市场竞争的惨烈，也可以看出笔记本渠道发展的一些脉络。

　　首先，我们肯定会思考，为什么会出现“拉客”现象。最根本的原因，当然是竞争越来越激烈。大分销商有自己的玩法，通过高资金、高风险的大分销运作模式，获取产品资源，保持自己的利润。但对于更多的经销商来说，他们在追求“上量”的同时，也更加看中“单台利润”。据悉，暑期旺季，有些品列店的王牌销售，月薪都在万元以上，而且几乎都是靠提成拿钱的，可见其功力相当了得。记者在渠道内也见过一个真实的销售故事，一个王牌销售，把一个“拉上来的”的客户，狠宰一顿，最后一台笔记本的利润，能卖到5000元，可见，拉客自然是有拉客的好处。

　　其次，深层次的考虑，我们会发现，笔记本渠道的生存状况在不断恶化。时尚化的设计，形色各异的品牌形象，使得笔记本在消费类IT产品中，成为最注重形象的产品。各个卖场的一楼精品店几乎都被笔记本占据，而卖场不断上涨的租金，毫无疑问给经销商带来了巨大的成本压力。一个店面一年的费用动辄就是三四十万，要卖多少笔记本才能赚回来，所以拼到最后一公里也是不得已而为之的行为。

　　与此同时，把店面搬到写字间也是目前比较普遍的一个现象。搬到写字间其租金明显要比一楼的形象店便宜，而且脱离了卖场在管理上又轻松很多，这也是经销商减少成本压力的一个办法。利润下滑，成本增加，对于任何一个销售企业来讲，这都是最糟糕的一种情况，面对恶劣对竞争环境，“刷号机、翻修机、样机”各种各样的机器就都出现了。

　　开店已经成为各个笔记本品牌的“圈地运动”。然而零售商的水平和能力却还是良莠不齐，有专门从事零售的强势渠道如恒昌，也有经营一个品牌多年的经销商，他们甚至不会卖其它品牌，也有一些从DIY转型过来的笔记本经销商，还有些有了钱，炒货过把IT瘾的“玩票者”，这使得笔记本目前的零售区域鱼龙混杂。相信，这块市场还会经历一个调整洗牌的过程。