“小公司”遭遇寒流
作者： 陈吉云
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2004-11-22 10:43
关键字： DIY经销商
2004年的“寒冬”跟往年一样如期而至，但让新疆近300家小商家感觉更冷的，是越来越恶劣的生存条件。
往年在年底才出现的骗货、跑单等恶劣现象到目前已经上演了好几次，众多小企业的发家之地--红旗路电脑城的二楼、三楼，也出现了大量的空房间。
红旗路物业的工作人员告诉记者：“以往这个时候，是门面很火热的时候，但今年连有些柜台都没有出租出去。”
随后，记者了解到，少部分门面空出是一些大公司取消了在红旗路所设立的分部，其他大部分门面空出则是因为一些小公司消失了。
蓝盾的张总在记者采访时说：“10月份以来，整个行业都不景气，多承担一个门面的费用实在是力不从心，所以考虑到公司整体的发展只有撤消了原来在红旗路、中银等卖场的分部。”
“小公司的消失，主要原因是IT行业已经挣不了钱了。”天怡科技的白总说，“在红旗路拿个店面，每年的总体费用就将近10多万，如今IT硬件产品的利润已经很薄了，今年的生意也不好，很多靠炒货或者分销商放货经营为生的小公司支撑不下去，这是必然的。”
通过一系列的调查采访，记者发现无论从哪个角度而言，今年来自各个方面的压力，对于小企业自身的生存都极为不利。
曾经的生存法则
2002年以前的新疆地区，IT市场以行业采购为主，只要定位准确，小就变成了一种生存优势，那时候的小企业往往有着很强的生命力。
成立于2001年3月的某企业在当时只能算是“小不点”，但却做下了和田地区政府采购1200万的大单。该公司的刘总接受记者采访时说：“当时利用关系淘得了第一桶金，但后期如果没有独到的产品，也很难存活下来。”
不可否认，产品是小企业生存的重要资源。2002年以前，硬件产品的利润很大，所以很多小公司就靠四处调货吃差价成长，而且当时竞争不是很激烈，如果信誉很好，不管多大的单子靠四处赊货都能满足客户的需求，这是以前小公司生存的法则之一。
“一开始未必需要求快求多，但一定要把几家重点的客户做好，口碑好，影响力就比较大了。”到目前为止，公司只有一个人，办公地点也在自己家的小张告诉记者，做好客户关系，对于像他这样的小公司来讲就不愁吃不愁穿了。据小张透露，去年通过表哥在哈密地区石油管理局的关系，做成了一笔价值160万的IBM采购单，之后只要这个客户有IT产品的需求，几乎都是由他来做的。所以，客户关系是小公司生存的法则之二。
靠零售店面做零散客户是小企业的生存法则之三。刚刚才关掉红旗路店面准备转行的小于告诉记者：“以前我们靠炒货或者分销商放货做店面零售，每天装几台机子，卖几个其他产品，所有的费用靠店面零售很轻松就挣出来了。”
新疆地区近300家小商家就以各式各样的形态存在着，但它们的生存总离不开以上三种法则。随着市场竞争越来越激烈，经营环境更加恶劣、客户越来越成熟、苛刻，市场的游戏规则开始改变，或许这个法则已经不能指导目前小公司的成长了。
面临生存压力
目前小公司在各方面都得不到大伙的认同，这个“大伙”包括供应商，包括客户资源。
说起小公司遇到的困难，小于说：“像我们这样的小公司，最重要的是产品与市场。在这种经营环境较恶劣的情况下，大的分销商不给我们赊货、放货，就等于断了我们的产品，同时很多大公司不断地扩张终端，以很有优势的价格同我们竞争，必然又会夺去零售市场。所以在这种夹缝中生存真的太难了。”
天怡科技的白总说：“诚信环境太差了，骗货的事情经常发生，所以不得不防啊，只能现款现货，有时候连延期支票都不敢收。”
小公司“人去房空”的可能性最大，除非你在场子里的信誉度很高，不然很少有人愿意合作。白总说：“这种思想就造成了连锁反应，场子里最怕的就是小公司赊货。”
刘总说：“在用户越来越成熟的今天，他就会考虑到售后服务的保障等一系列问题，所以部分小企业人去房空的行为，也给整个行业带来了严重的影响，个人用户在购买产品的时候就会选择有实力的公司，这就是‘一粒老鼠屎坏了一锅汤’。”
另一方面，IT企业的发展开始细分化。很多以分销为主的大企业在转型的时候，就开始走多元化的路子，在做分销的同时兼职行业、零售等市场。这也给小公司的成长造成了一定的压力。
“现在大分销商连几万元的行业小单子都开始做了，这种竞争局面出现后，小公司做小单子的规则就成为历史了。”宏博信息的赵经理说，只要有招标，不论数额大小，他们都会出现，除非是你有特殊关系不进行公开招标的客户，他们没有办法接触到。大公司在价格、服务等各个方面都有很大的优势，在同一个招标的平台上，是根本没有办法竞争的。
小公司的生存之道
一年前的天怡科技也可以称之为小公司，但目前已经成为纽曼产品新疆区的核心分销商。谈到这一年的发展时，白总说：“公司在成功运作一个产品的同时，也得到了发展，一个好的产品可以让经销商挣到钱，同时公司的美誉度也有很大的提升。”
据他透露，目前天怡还在运作数码相机的存储卡等产品。产品依然是让小企业快速发展的必由之路，但如何选择产品、如何来运作也是极为重要的。
如何服务好客户，也是小企业的重头戏。如万盛科技今年在做好DIY产品的同时，已经开始向数码产品扩张。万盛科技刚成立时，技术人员出身的总经理成颢就特别看重服务，做好售前、售中、售后服务，是万盛科技为客户服务的核心内容。成颢在谈到万盛科技快速发展的原因时说：“小企业必须掌握核心产品，积累市场经验，做好售后服务，才能够找到生存的空间。”
往年在年底才出现的骗货、跑单等恶劣现象到目前已经上演了好几次，众多小企业的发家之地--红旗路电脑城的二楼、三楼，也出现了大量的空房间。
红旗路物业的工作人员告诉记者：“以往这个时候，是门面很火热的时候，但今年连有些柜台都没有出租出去。”
随后，记者了解到，少部分门面空出是一些大公司取消了在红旗路所设立的分部，其他大部分门面空出则是因为一些小公司消失了。
蓝盾的张总在记者采访时说：“10月份以来，整个行业都不景气，多承担一个门面的费用实在是力不从心，所以考虑到公司整体的发展只有撤消了原来在红旗路、中银等卖场的分部。”
“小公司的消失，主要原因是IT行业已经挣不了钱了。”天怡科技的白总说，“在红旗路拿个店面，每年的总体费用就将近10多万，如今IT硬件产品的利润已经很薄了，今年的生意也不好，很多靠炒货或者分销商放货经营为生的小公司支撑不下去，这是必然的。”
通过一系列的调查采访，记者发现无论从哪个角度而言，今年来自各个方面的压力，对于小企业自身的生存都极为不利。
曾经的生存法则
2002年以前的新疆地区，IT市场以行业采购为主，只要定位准确，小就变成了一种生存优势，那时候的小企业往往有着很强的生命力。
成立于2001年3月的某企业在当时只能算是“小不点”，但却做下了和田地区政府采购1200万的大单。该公司的刘总接受记者采访时说：“当时利用关系淘得了第一桶金，但后期如果没有独到的产品，也很难存活下来。”
不可否认，产品是小企业生存的重要资源。2002年以前，硬件产品的利润很大，所以很多小公司就靠四处调货吃差价成长，而且当时竞争不是很激烈，如果信誉很好，不管多大的单子靠四处赊货都能满足客户的需求，这是以前小公司生存的法则之一。
“一开始未必需要求快求多，但一定要把几家重点的客户做好，口碑好，影响力就比较大了。”到目前为止，公司只有一个人，办公地点也在自己家的小张告诉记者，做好客户关系，对于像他这样的小公司来讲就不愁吃不愁穿了。据小张透露，去年通过表哥在哈密地区石油管理局的关系，做成了一笔价值160万的IBM采购单，之后只要这个客户有IT产品的需求，几乎都是由他来做的。所以，客户关系是小公司生存的法则之二。
靠零售店面做零散客户是小企业的生存法则之三。刚刚才关掉红旗路店面准备转行的小于告诉记者：“以前我们靠炒货或者分销商放货做店面零售，每天装几台机子，卖几个其他产品，所有的费用靠店面零售很轻松就挣出来了。”
新疆地区近300家小商家就以各式各样的形态存在着，但它们的生存总离不开以上三种法则。随着市场竞争越来越激烈，经营环境更加恶劣、客户越来越成熟、苛刻，市场的游戏规则开始改变，或许这个法则已经不能指导目前小公司的成长了。
面临生存压力
目前小公司在各方面都得不到大伙的认同，这个“大伙”包括供应商，包括客户资源。
说起小公司遇到的困难，小于说：“像我们这样的小公司，最重要的是产品与市场。在这种经营环境较恶劣的情况下，大的分销商不给我们赊货、放货，就等于断了我们的产品，同时很多大公司不断地扩张终端，以很有优势的价格同我们竞争，必然又会夺去零售市场。所以在这种夹缝中生存真的太难了。”
天怡科技的白总说：“诚信环境太差了，骗货的事情经常发生，所以不得不防啊，只能现款现货，有时候连延期支票都不敢收。”
小公司“人去房空”的可能性最大，除非你在场子里的信誉度很高，不然很少有人愿意合作。白总说：“这种思想就造成了连锁反应，场子里最怕的就是小公司赊货。”
刘总说：“在用户越来越成熟的今天，他就会考虑到售后服务的保障等一系列问题，所以部分小企业人去房空的行为，也给整个行业带来了严重的影响，个人用户在购买产品的时候就会选择有实力的公司，这就是‘一粒老鼠屎坏了一锅汤’。”
另一方面，IT企业的发展开始细分化。很多以分销为主的大企业在转型的时候，就开始走多元化的路子，在做分销的同时兼职行业、零售等市场。这也给小公司的成长造成了一定的压力。
“现在大分销商连几万元的行业小单子都开始做了，这种竞争局面出现后，小公司做小单子的规则就成为历史了。”宏博信息的赵经理说，只要有招标，不论数额大小，他们都会出现，除非是你有特殊关系不进行公开招标的客户，他们没有办法接触到。大公司在价格、服务等各个方面都有很大的优势，在同一个招标的平台上，是根本没有办法竞争的。
小公司的生存之道
一年前的天怡科技也可以称之为小公司，但目前已经成为纽曼产品新疆区的核心分销商。谈到这一年的发展时，白总说：“公司在成功运作一个产品的同时，也得到了发展，一个好的产品可以让经销商挣到钱，同时公司的美誉度也有很大的提升。”
据他透露，目前天怡还在运作数码相机的存储卡等产品。产品依然是让小企业快速发展的必由之路，但如何选择产品、如何来运作也是极为重要的。
如何服务好客户，也是小企业的重头戏。如万盛科技今年在做好DIY产品的同时，已经开始向数码产品扩张。万盛科技刚成立时，技术人员出身的总经理成颢就特别看重服务，做好售前、售中、售后服务，是万盛科技为客户服务的核心内容。成颢在谈到万盛科技快速发展的原因时说：“小企业必须掌握核心产品，积累市场经验，做好售后服务，才能够找到生存的空间。”
