PC厂商很热血很笑话 宏碁要超越惠普 渠道动武终出招
作者： 渠道168
责任编辑： 阚智
来源： 余泡泡
时间： 2010-03-15 13:07
宏碁很热血很笑话
宏碁董事长王振堂曾在不同场合多次喊出“要超越惠普成为全球第一大PC厂商”的豪言壮语。
王振堂有足够的底气来说这句话，因为根据IDC的统计数据显示，宏碁电脑2009年4季度全球市场共出货950万台笔记本电脑，其竞争对手惠普公司的同期笔记本出货量为1138万台。虽然两者间的差距由前一季度最少时的105万台拉大到188万台，但是对于已经坐稳了第二名宝座的宏碁来说，登顶也是可以想一想的事情了。
不过，凡事有例外。宏碁要超越惠普，在中国，这是一句笑话。
在中国市场，宏碁惠普明显不是一个量级的对手，从渠道的发展可窥见一斑。
目前惠普已经在全国678 个地级城市构建了全国总代理+区域总代理+零售代理的矩阵式渠道网络。这个体系拥有超过1 万家的渠道商，不仅能推销产品，还成为丰富的服务体系，比如技术支持、软件应用、IT 培训、业务渠道拓展等等。09年的“电脑下乡”是对各大PC厂商在农村市场品牌知名度的一块试金石。顶着全球第一PC厂商名头的惠普却交出了一份比较尴尬的销售答卷，这让其在制定2010年渠道策略时发了狠。
2010年惠普会继续细分渠道架构，要在新年里覆盖15大行业以及148个子行业，预计发展系统集成商7000家，远超现阶段的1500家规模;要加速区域拓展的步伐，增加大约70%的人力和增加20%的渠道支持投入;要把渠道网络从目前的2000个县扩展到至少10000个乡镇，在4~6级城市将惠普门店从1500个增加到8000个。此外，战略非常明晰的“惠商时空”、“全程助力计划”、“远航计划”，这些平台或计划，正在帮助惠普的渠道力量第一次真正走进纵深市场。可以这么说，在09年完成全国范围内的RD和FA部署的惠普，在局部地区，已经有能力对联想发起一次反攻。
而反观宏碁，市场份额五六名的地位来的并不无辜，仅在2009年其渠道政策就如同儿戏般地来了两次“推倒重建”。2009年年初，宏碁取消了实行多年的分级制，将渠道扁平化彻底执行下去，使各个渠道提货价全部拉平。这个政策源于Acer希望扩大渠道占有率的想法，但事与愿违，致使宏碁渠道陷入严重的震荡之中。到了7月，宏碁不得已再次对经销商进行了重新分级，并按分级制定不同的渠道返利。在新的渠道体系中，神码、英迈、联强三家巨型分销不再单独占有一个渠道等级，并作为总代存在，而是作为第三方FA，为渠道提供物流和资金服务。剩下的经销商，再按区域分成等级。通常来说，A级一般都是区域分销商，B级则是区域上的核心经销商。如果按照这个办法来推算，原来B 级渠道上升至A 级，C 级则上升至B 级，以下的等级则依次类推。提升等级后的经销商为了站稳脚跟，扩大自己的渠道占有率，又掀起了一波争夺下游渠道的混乱。
面对庞大的4-6级农村市场，宏碁的渠道部署更是粗糙。宏碁认为没有必要为“电脑下乡”重新设计新产品，将定位4-6级市场的 eMachines在某些零配件上进行改造后，推到前线。营销上使用“新营销模式”，宏碁只负责品牌的运营和管理，将产品生产、销售渠道、售后等全部外包。
“Acer的渠道圈子是一个非常特殊的圈子，与其他圈子非常不同。” 一位渠道商说，“如果想在这个圈子里生存，就要拿出真本事，不断前进。但一旦停止前进，则要被后来的渠道攻击，不得不退出。” 与其他渠道相比，宏碁渠道更多了些自生自灭的意味。
对宏碁渠道现状不满的不只是经销商，还有它的掌舵人。09年的冬天，一般只在阳春时节来大陆督战的王振堂在出现在寒冷的北京。在接受媒体采访时，说到大陆市场，他略显凝重地坦言“我们做得不好。产品、行销系统都存在问题，公司会马上宣布一个新的营销计划。”此后，他多次在不同场合为宏碁要跟惠普争夺全球笔记本第一品牌造势，但是所提到的大陆市场新营销计划却三缄其口。
不过，业内人士相信，宏碁要超越惠普一定绕不开大陆市场，为了配合这种攻势，哪怕做不到“再造”也要先“小修小补”一番。
果不其然，不久关于宏碁渠道的消息再次传来。这一次，一切从一则人事变动开始。担任中国惠普打印及成像系统集团副总裁、消费客户及喷墨打印事业部总经理的张永红闪电加盟宏碁中国，担任中国区副总裁、业务执行副总经理，主管渠道战略及规划发展。
宏碁渠道的张永红版本
宏碁在中国大陆市场失利表现迫使王振堂把中国区总经理赖泰岳替换为艾仁思。艾仁思此前是欧洲、中东以及非洲市场的周边设备业务的负责人。对于这位德国人来说，来中国面临诸多挑战，最好的方法就是从竞争对手那里挖一位熟悉中国大陆业务的老渠道过来。选来选去，最终，在消费类和零售渠道业务方面有着 10多年经验的张永红被相中。张永红这个名字对于大家来说并不陌生，特别是他在09年7月底代表中国惠普宣布与苏宁达成年销售额15亿、三年50亿的直供计划，让业界为之震惊。
在业内人士看来，张永红的加盟，可以说是宏碁在大陆市场真正发力的信号，在全面拷贝惠普过去几年非常成功的“网格”渠道模式后，未来Acer的销售体系和渠道布局都会朝着精细化的方向发展。而这一判断也正在成为事实。
春节刚过，张永红就忙碌着走访昆明、重庆等区域市场，约见当地核心经销商会谈。张永红透露2010年宏碁在中国市场将有大动作，在渠道策略、 3-6级市场开发、增强宏碁产品竞争力、增加零售店数量等方面进行诸多发展。他向经销商表示宏碁今年会花大力气支持渠道，做到宏碁同配置机型比竞争对手有价格优势、同配置机型比竞争对手有利润。
此外，张永红表示宏碁2010年起在3年内，将用3亿元进行中国市场的推广，着重媒体宣传和终端市场形象的建设。对此，宏碁已经在行动，今年第一季度就展开了异常迅猛地宣传攻势。不但赞助了冬季奥运会，而且一改往日在媒体宣传上低调的作风，各大IT网媒“被绿化”充斥着其flash视频广告。
不过，也有业内人士指出：“宏碁仍然是在小步慢跑，一年1亿元的市场推广，还不是广告投放，并不算多。”而此前，宏碁全球CEO兰奇此前接受媒体采访时曾表示，2010年宏碁将总共会投入1.5-2亿美元用于品牌宣传。
总之，不经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香。这句话，可以送给现在的宏碁中国。
宏碁董事长王振堂曾在不同场合多次喊出“要超越惠普成为全球第一大PC厂商”的豪言壮语。
王振堂有足够的底气来说这句话，因为根据IDC的统计数据显示，宏碁电脑2009年4季度全球市场共出货950万台笔记本电脑，其竞争对手惠普公司的同期笔记本出货量为1138万台。虽然两者间的差距由前一季度最少时的105万台拉大到188万台，但是对于已经坐稳了第二名宝座的宏碁来说，登顶也是可以想一想的事情了。
不过，凡事有例外。宏碁要超越惠普，在中国，这是一句笑话。
在中国市场，宏碁惠普明显不是一个量级的对手，从渠道的发展可窥见一斑。
目前惠普已经在全国678 个地级城市构建了全国总代理+区域总代理+零售代理的矩阵式渠道网络。这个体系拥有超过1 万家的渠道商，不仅能推销产品，还成为丰富的服务体系，比如技术支持、软件应用、IT 培训、业务渠道拓展等等。09年的“电脑下乡”是对各大PC厂商在农村市场品牌知名度的一块试金石。顶着全球第一PC厂商名头的惠普却交出了一份比较尴尬的销售答卷，这让其在制定2010年渠道策略时发了狠。
2010年惠普会继续细分渠道架构，要在新年里覆盖15大行业以及148个子行业，预计发展系统集成商7000家，远超现阶段的1500家规模;要加速区域拓展的步伐，增加大约70%的人力和增加20%的渠道支持投入;要把渠道网络从目前的2000个县扩展到至少10000个乡镇，在4~6级城市将惠普门店从1500个增加到8000个。此外，战略非常明晰的“惠商时空”、“全程助力计划”、“远航计划”，这些平台或计划，正在帮助惠普的渠道力量第一次真正走进纵深市场。可以这么说，在09年完成全国范围内的RD和FA部署的惠普，在局部地区，已经有能力对联想发起一次反攻。
而反观宏碁，市场份额五六名的地位来的并不无辜，仅在2009年其渠道政策就如同儿戏般地来了两次“推倒重建”。2009年年初，宏碁取消了实行多年的分级制，将渠道扁平化彻底执行下去，使各个渠道提货价全部拉平。这个政策源于Acer希望扩大渠道占有率的想法，但事与愿违，致使宏碁渠道陷入严重的震荡之中。到了7月，宏碁不得已再次对经销商进行了重新分级，并按分级制定不同的渠道返利。在新的渠道体系中，神码、英迈、联强三家巨型分销不再单独占有一个渠道等级，并作为总代存在，而是作为第三方FA，为渠道提供物流和资金服务。剩下的经销商，再按区域分成等级。通常来说，A级一般都是区域分销商，B级则是区域上的核心经销商。如果按照这个办法来推算，原来B 级渠道上升至A 级，C 级则上升至B 级，以下的等级则依次类推。提升等级后的经销商为了站稳脚跟，扩大自己的渠道占有率，又掀起了一波争夺下游渠道的混乱。
面对庞大的4-6级农村市场，宏碁的渠道部署更是粗糙。宏碁认为没有必要为“电脑下乡”重新设计新产品，将定位4-6级市场的 eMachines在某些零配件上进行改造后，推到前线。营销上使用“新营销模式”，宏碁只负责品牌的运营和管理，将产品生产、销售渠道、售后等全部外包。
“Acer的渠道圈子是一个非常特殊的圈子，与其他圈子非常不同。” 一位渠道商说，“如果想在这个圈子里生存，就要拿出真本事，不断前进。但一旦停止前进，则要被后来的渠道攻击，不得不退出。” 与其他渠道相比，宏碁渠道更多了些自生自灭的意味。
对宏碁渠道现状不满的不只是经销商，还有它的掌舵人。09年的冬天，一般只在阳春时节来大陆督战的王振堂在出现在寒冷的北京。在接受媒体采访时，说到大陆市场，他略显凝重地坦言“我们做得不好。产品、行销系统都存在问题，公司会马上宣布一个新的营销计划。”此后，他多次在不同场合为宏碁要跟惠普争夺全球笔记本第一品牌造势，但是所提到的大陆市场新营销计划却三缄其口。
不过，业内人士相信，宏碁要超越惠普一定绕不开大陆市场，为了配合这种攻势，哪怕做不到“再造”也要先“小修小补”一番。
果不其然，不久关于宏碁渠道的消息再次传来。这一次，一切从一则人事变动开始。担任中国惠普打印及成像系统集团副总裁、消费客户及喷墨打印事业部总经理的张永红闪电加盟宏碁中国，担任中国区副总裁、业务执行副总经理，主管渠道战略及规划发展。
宏碁渠道的张永红版本
宏碁在中国大陆市场失利表现迫使王振堂把中国区总经理赖泰岳替换为艾仁思。艾仁思此前是欧洲、中东以及非洲市场的周边设备业务的负责人。对于这位德国人来说，来中国面临诸多挑战，最好的方法就是从竞争对手那里挖一位熟悉中国大陆业务的老渠道过来。选来选去，最终，在消费类和零售渠道业务方面有着 10多年经验的张永红被相中。张永红这个名字对于大家来说并不陌生，特别是他在09年7月底代表中国惠普宣布与苏宁达成年销售额15亿、三年50亿的直供计划，让业界为之震惊。
在业内人士看来，张永红的加盟，可以说是宏碁在大陆市场真正发力的信号，在全面拷贝惠普过去几年非常成功的“网格”渠道模式后，未来Acer的销售体系和渠道布局都会朝着精细化的方向发展。而这一判断也正在成为事实。
春节刚过，张永红就忙碌着走访昆明、重庆等区域市场，约见当地核心经销商会谈。张永红透露2010年宏碁在中国市场将有大动作，在渠道策略、 3-6级市场开发、增强宏碁产品竞争力、增加零售店数量等方面进行诸多发展。他向经销商表示宏碁今年会花大力气支持渠道，做到宏碁同配置机型比竞争对手有价格优势、同配置机型比竞争对手有利润。
此外，张永红表示宏碁2010年起在3年内，将用3亿元进行中国市场的推广，着重媒体宣传和终端市场形象的建设。对此，宏碁已经在行动，今年第一季度就展开了异常迅猛地宣传攻势。不但赞助了冬季奥运会，而且一改往日在媒体宣传上低调的作风，各大IT网媒“被绿化”充斥着其flash视频广告。
不过，也有业内人士指出：“宏碁仍然是在小步慢跑，一年1亿元的市场推广，还不是广告投放，并不算多。”而此前，宏碁全球CEO兰奇此前接受媒体采访时曾表示，2010年宏碁将总共会投入1.5-2亿美元用于品牌宣传。
总之，不经一番寒彻骨，哪得梅花扑鼻香。这句话，可以送给现在的宏碁中国。
