合肥天勤易方：乡镇市场拓展之路 经销商管理有“门道”
作者：
申耀
责任编辑：阚智
来源：
《电脑商情报》授权转载
时间：2009-08-03 11:49
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核心提示：今年年初随着电脑产品正式列入家电下乡政策补贴范围，“电脑下乡”已经成为了贯穿2009年PC业的热门话题。不过，对于鲍习志而言，他的下乡之路其实早已经开始了。
“以前我们都只是和市级代理商做生意，而现在我们已经和上百家县级乃至乡镇渠道商有了往来。”在IT行业摸爬滚打了十多年的合肥天勤易方电子科技有限公司总经理鲍习志说。
众所周知，今年年初随着电脑产品正式列入家电下乡政策补贴范围，“电脑下乡”已经成为了贯穿2009年PC业的热门话题。不过，对于鲍习志而言，他的下乡之路其实早已经开始了。
乡镇市场的非常规拓展
和惠普渠道圈子里的那些“元老级”分销商一样，合肥天勤易方2001年开始代理惠普的产品，从一开始代理打印机产品，到目前几乎代理惠普全线产品，鲍习志仅仅只用了8年时间。目前，包括惠普电脑、外设耗材等业务，其业务量都在安徽省处于龙头地位。
2007年，随着惠普渠道扁平化策略的推进，合肥天勤易方开始将触角伸向安徽全省各个县市，迈出了走向乡镇市场的第一步，目前仅其PC业务，就已经建立了800到1000家的下游渠道合作关系。2008年，天勤易方的业务进一步拓展至皖南50多个市县，还陆续在20多个乡镇培养出一批产出较大的乡镇经销商，成功实现了渠道广度和深度的覆盖。
不过，对于安徽这个农业大省而言，要想在乡镇市场有所产出并不容易，鲍习志在一开始就遇到了一系列的大难题。例如，乡镇经销商如何寻找？想买电脑的人不会使用怎么办？维修怎么解决？如何说服农村消费者接受惠普这样的国际品牌？产品的物流怎么解决等等，这些问题摆在了鲍习志面前。
鲍习志告诉记者，在安徽的很多乡镇市场很少有现成的PC经销商，要在乡镇找到合适的经销商，将产品展示在农民看得到的地方，是首先要解决的问题。“一开始我们认为这是一个大问题，不过我告诉自己，这需要耐心，本地没有经销商，我们可以自己慢慢培养。”
2009年初，鲍习志的渠道拓展团队开始了艰辛寻找潜在代理商的工作。一方面，他们通过县级代理商引荐；另一方面，他们用最原始的“扫街”寻找目标，看到街边的打字复印社或者数码手机店，就直接登门拜访。 “一个代理商从初次接触到尝试初次合作，起码需要15天的时间，这个过程相当痛苦。”鲍习志表示，“有时候，我们去偏远乡镇，没办法当天回城，就只能在路边店借宿，当地连旅店都没有。”然而，通过6个多月的持续努力和自身经营惠普产品的良好口碑，他们找到了20多家优质的合作伙伴，这些经销商的老板们都纷纷表达了合作意愿，这为惠普电脑的销售打下了基础。
卖电脑的代理商找到了，但想买的人不懂使用怎么办？“农村大部分人群对电脑的了解很有限，很多有经济能力的人买完电脑却不知道如何使用，比如当地的果农想上网查看市场行情，公布自身的产品信息，都需要有人指导，这是乡镇和城市不一样的地方，不过这个问题我们也想办法解决了。”鲍习志说，“我们发现当地县级劳动部门都有针对农民的免费电脑培训课，乡镇经销商可以推荐农民去学。”
同时，为了保障农民的安心使用，惠普还建议天勤易方的下游经销商为用户提供一些增值服务。位于皖南黄山市的远航科技有限公司就是在城乡结合处经营惠普的产品，这是一家拥有3名员工的惠普专卖店，会说当地10种方言，年仅25岁的公司总经理程伟深谙农村经营之道。
他说：“我现在卖出去的电脑，除了厂家的保修外，还负责软件的１年保修。”因为软件的安装和更新，对于农民来说，也是不小的问题。软件方面的问题，远航科技也可以随时向天勤易方求助。根据程伟的经验，只要价格合适，服务到位，乡镇的经销商对品牌就有很大的建议权。
乡镇经销商管理有“门道”
作为一家老牌的区域分销商，渠道管理的经验优势自然不在话下，但自开拓乡镇市场之后，一些原有的渠道管理经验并不能全部用上，这对天勤易方的渠道拓展团队而言，也意味着新的挑战。
首先是物流的难题，“怎么把电脑送到经销商手中，这也是个不小的问题，乡镇的经销商拿货量小，机器型号需求不固定，车辆一次性运输很不划算。”鲍习志说。于是鲍习志根据当地的情况“因地制宜”，大一些的乡镇选择邮政运输可以及时拿到产品，而对于规模小一些的乡镇，天勤易方则通过本地的物流公司来供货。
“不过，我们和下级乡镇代理商也强调了合作原则，那就是代理商订货一定要提前，而且需要备有一定的库存。通常而言，通过邮政系统头天晚上发货，第二天上午就能到；如果对方急需要货的话，也可以直接通过大巴发货保证到货时间。”他说。
除此之外，由于大部分乡镇的代理商规模比较小，账期方面的需求支持也较多，因此，天勤易方在对下游乡镇代理商进行挑选时，也会慎重考察该公司的基本信息和营业执照情况。初期对乡镇代理商的交易都以现款为主，如果有五次以上的良好的信用记录，则根据单子的情况，逐渐将帐期放长。
对此，鲍习志表示，在县和以下代理商的合作上，天勤易方的选择比较慎重，最初合作的时候对他们的营销团队、公司规模、服务团对都有一定的要求。当然，如果合作前期他们有什么困难，天勤易方都会共同帮助解决，包括帮助制定营销计划，制定下一阶段的目标，并提供厂商和天勤易方的培训计划给到他们，帮助下游的代理商提高经营水平。
区域分销创新营销模式
实际上，通过对县市以及部分乡镇市场的开拓之后，目前，天勤易方的渠道分销业务占据了该公司整体业务的80%以上，而剩下20%的业务则主要针对行业市场。和其他公司不同，在行业市场的拓展上，天勤易方往往也有很多创新的营销模式。例如，IT租赁业务就是近期天勤易方的新尝试，通过和惠普租赁有限公司的合作，天勤易方成功为安徽的邮政银行提供了该项服务。此外，天勤易方还积极地和安徽移动公司进行了合作，成功实现了3G上网本的产品供货订单。
对此，中国惠普有限公司南京分公司商用台式机及工作站产品经理袁军强告诉本报记者，天勤易方是惠普苏皖区域最大规模的分销商之一，常年代理惠普的全系列产品，该公司长期以来业绩都位列安徽省三甲。
更重要的是，天勤易方在经济欠发达、乡镇拓展难度最大的安徽省，在不到6个月的时间内，拥有了20多家优质的乡镇渠道，在乡镇市场拓展方面具有表率作用，同时通过天勤易方的努力，惠普在安徽的地级市甚至个别县级城市已经开设了专门的金牌服务中心，这些网点对服务都没有里程限制，这为惠普乡镇拓展积累了更多经验，为以后的渠道拓展打下了良好的基础。
鲍习志也表示，天勤易方在乡镇市场拓展的背后，离不开惠普的直接扶持。“除了符合市场的产品以外，惠普还为乡镇的经销商提供了装修、推广和培训的支持。目前，乡镇经销商的店面装修，都是由惠普直接提供；惠普在乡村的墙体广告也对销售起了很大的促进作用；同时，惠普每个月定期的产品和销售培训提高了乡镇经销商的经营水平。”他说。
据了解，目前天勤易方在乡镇市场的分销业务已经实现了初步盈利，鲍习志预计2010年该公司在安徽乡镇市场的渠道全面铺设之后，将会给公司带来跨越式增长。
“以前我们都只是和市级代理商做生意，而现在我们已经和上百家县级乃至乡镇渠道商有了往来。”在IT行业摸爬滚打了十多年的合肥天勤易方电子科技有限公司总经理鲍习志说。
众所周知，今年年初随着电脑产品正式列入家电下乡政策补贴范围，“电脑下乡”已经成为了贯穿2009年PC业的热门话题。不过，对于鲍习志而言，他的下乡之路其实早已经开始了。
乡镇市场的非常规拓展
和惠普渠道圈子里的那些“元老级”分销商一样，合肥天勤易方2001年开始代理惠普的产品，从一开始代理打印机产品，到目前几乎代理惠普全线产品，鲍习志仅仅只用了8年时间。目前，包括惠普电脑、外设耗材等业务，其业务量都在安徽省处于龙头地位。
2007年，随着惠普渠道扁平化策略的推进，合肥天勤易方开始将触角伸向安徽全省各个县市，迈出了走向乡镇市场的第一步，目前仅其PC业务，就已经建立了800到1000家的下游渠道合作关系。2008年，天勤易方的业务进一步拓展至皖南50多个市县，还陆续在20多个乡镇培养出一批产出较大的乡镇经销商，成功实现了渠道广度和深度的覆盖。
不过，对于安徽这个农业大省而言，要想在乡镇市场有所产出并不容易，鲍习志在一开始就遇到了一系列的大难题。例如，乡镇经销商如何寻找？想买电脑的人不会使用怎么办？维修怎么解决？如何说服农村消费者接受惠普这样的国际品牌？产品的物流怎么解决等等，这些问题摆在了鲍习志面前。
鲍习志告诉记者，在安徽的很多乡镇市场很少有现成的PC经销商，要在乡镇找到合适的经销商，将产品展示在农民看得到的地方，是首先要解决的问题。“一开始我们认为这是一个大问题，不过我告诉自己，这需要耐心，本地没有经销商，我们可以自己慢慢培养。”
2009年初，鲍习志的渠道拓展团队开始了艰辛寻找潜在代理商的工作。一方面，他们通过县级代理商引荐；另一方面，他们用最原始的“扫街”寻找目标，看到街边的打字复印社或者数码手机店，就直接登门拜访。 “一个代理商从初次接触到尝试初次合作，起码需要15天的时间，这个过程相当痛苦。”鲍习志表示，“有时候，我们去偏远乡镇，没办法当天回城，就只能在路边店借宿，当地连旅店都没有。”然而，通过6个多月的持续努力和自身经营惠普产品的良好口碑，他们找到了20多家优质的合作伙伴，这些经销商的老板们都纷纷表达了合作意愿，这为惠普电脑的销售打下了基础。
卖电脑的代理商找到了，但想买的人不懂使用怎么办？“农村大部分人群对电脑的了解很有限，很多有经济能力的人买完电脑却不知道如何使用，比如当地的果农想上网查看市场行情，公布自身的产品信息，都需要有人指导，这是乡镇和城市不一样的地方，不过这个问题我们也想办法解决了。”鲍习志说，“我们发现当地县级劳动部门都有针对农民的免费电脑培训课，乡镇经销商可以推荐农民去学。”
同时，为了保障农民的安心使用，惠普还建议天勤易方的下游经销商为用户提供一些增值服务。位于皖南黄山市的远航科技有限公司就是在城乡结合处经营惠普的产品，这是一家拥有3名员工的惠普专卖店，会说当地10种方言，年仅25岁的公司总经理程伟深谙农村经营之道。
他说：“我现在卖出去的电脑，除了厂家的保修外，还负责软件的１年保修。”因为软件的安装和更新，对于农民来说，也是不小的问题。软件方面的问题，远航科技也可以随时向天勤易方求助。根据程伟的经验，只要价格合适，服务到位，乡镇的经销商对品牌就有很大的建议权。
乡镇经销商管理有“门道”
作为一家老牌的区域分销商，渠道管理的经验优势自然不在话下，但自开拓乡镇市场之后，一些原有的渠道管理经验并不能全部用上，这对天勤易方的渠道拓展团队而言，也意味着新的挑战。
首先是物流的难题，“怎么把电脑送到经销商手中，这也是个不小的问题，乡镇的经销商拿货量小，机器型号需求不固定，车辆一次性运输很不划算。”鲍习志说。于是鲍习志根据当地的情况“因地制宜”，大一些的乡镇选择邮政运输可以及时拿到产品，而对于规模小一些的乡镇，天勤易方则通过本地的物流公司来供货。
“不过，我们和下级乡镇代理商也强调了合作原则，那就是代理商订货一定要提前，而且需要备有一定的库存。通常而言，通过邮政系统头天晚上发货，第二天上午就能到；如果对方急需要货的话，也可以直接通过大巴发货保证到货时间。”他说。
除此之外，由于大部分乡镇的代理商规模比较小，账期方面的需求支持也较多，因此，天勤易方在对下游乡镇代理商进行挑选时，也会慎重考察该公司的基本信息和营业执照情况。初期对乡镇代理商的交易都以现款为主，如果有五次以上的良好的信用记录，则根据单子的情况，逐渐将帐期放长。
对此，鲍习志表示，在县和以下代理商的合作上，天勤易方的选择比较慎重，最初合作的时候对他们的营销团队、公司规模、服务团对都有一定的要求。当然，如果合作前期他们有什么困难，天勤易方都会共同帮助解决，包括帮助制定营销计划，制定下一阶段的目标，并提供厂商和天勤易方的培训计划给到他们，帮助下游的代理商提高经营水平。
区域分销创新营销模式
实际上，通过对县市以及部分乡镇市场的开拓之后，目前，天勤易方的渠道分销业务占据了该公司整体业务的80%以上，而剩下20%的业务则主要针对行业市场。和其他公司不同，在行业市场的拓展上，天勤易方往往也有很多创新的营销模式。例如，IT租赁业务就是近期天勤易方的新尝试，通过和惠普租赁有限公司的合作，天勤易方成功为安徽的邮政银行提供了该项服务。此外，天勤易方还积极地和安徽移动公司进行了合作，成功实现了3G上网本的产品供货订单。
对此，中国惠普有限公司南京分公司商用台式机及工作站产品经理袁军强告诉本报记者，天勤易方是惠普苏皖区域最大规模的分销商之一，常年代理惠普的全系列产品，该公司长期以来业绩都位列安徽省三甲。
更重要的是，天勤易方在经济欠发达、乡镇拓展难度最大的安徽省，在不到6个月的时间内，拥有了20多家优质的乡镇渠道，在乡镇市场拓展方面具有表率作用，同时通过天勤易方的努力，惠普在安徽的地级市甚至个别县级城市已经开设了专门的金牌服务中心，这些网点对服务都没有里程限制，这为惠普乡镇拓展积累了更多经验，为以后的渠道拓展打下了良好的基础。
鲍习志也表示，天勤易方在乡镇市场拓展的背后，离不开惠普的直接扶持。“除了符合市场的产品以外，惠普还为乡镇的经销商提供了装修、推广和培训的支持。目前，乡镇经销商的店面装修，都是由惠普直接提供；惠普在乡村的墙体广告也对销售起了很大的促进作用；同时，惠普每个月定期的产品和销售培训提高了乡镇经销商的经营水平。”他说。
据了解，目前天勤易方在乡镇市场的分销业务已经实现了初步盈利，鲍习志预计2010年该公司在安徽乡镇市场的渠道全面铺设之后，将会给公司带来跨越式增长。
