厂商如何处理厂商冲突之战略观念先行

　　厂商如何处理厂商冲突

　　任何事物在发展的过程中，都会遇到问题。而解决问题，往往又往前走了一步。一个问题的结束，往往意味着另一个问题的开始。作为一个新兴行业，户外产业的参与者可以通过理性而深入的综合分析，并结合自己的实际情况，为自己制定一个经营策略，使自己能更好地驾驭冲突。

　　面对冲突，战略观念先行

　　厂商不是博弈关系，是价值一体化的关系：国内著名咨询管理专家程绍珊认为：厂家和商家之间不应该是博弈关系，而应该是价值一体化的关系。我们认为现代企业的竞争，不是一个经销商与经销商的竞争，也不是一个厂家与厂家的竞争，而是一条营销价值链跟另外一条营销价值链的竞争。这种“链”的竞争就要考虑“链”上的每个环节都要很强壮，“节”与“节”之间要能协同，这样，“链”才能粗壮、有力、高效，才能打败那些松散的“链”（不结盟者）。大家都要认识到：厂家要打造这条“链”，经销商也要设法成为链中人；厂家要转变观念，经销商不是交易对象，是合作对象，是“链”中的一分子，谁也离不了谁，一荣俱荣，一损俱损。要以这种思想去管理经销商，要把经销商作为组织的外延，除了要输出良好的产品和优惠的政策外，还要向经销商输出文化、理念、人才、管理、信息，共同构筑战略伙伴，帮助经销商提升。因为企业在经营模式和营销模式的转型的过程中，如果没有经销商的配合是不可能的。

　　着眼未来：说到底，所有冲突都是因利而发生。只有当双方既有短期利益又有长期利益，且长期利益要重要于短期利益时，双方才能共同谋划未来。光讲远景也没用，先通过把眼下的事做好，特别是在经济不景气的情况，跟一个就要关门的老板讲未来是没有意义的。但没有远景，更不行，如同长途跋涉的旅行者，缺乏目标，就会容易迷路，同行者也更容易起纠纷。

　　从产业高度出发：由于户外市场是个新兴行业，因此，需要大家深刻的了解这个行业，并对趋势能有一定的认识，而不是仅仅有销售有成长就可以了。如果不掌握这个行业的规律，遇到冲突，就会头痛医头，脚痛医脚，丧失方寸，也会错失良机。面对行业共性的问题，要结合自己的优势，化问题为优势。图途的模式就在于将中小户外店联合起来，既解决了他们的问题，也方便了品牌商们对中小户外店的渗透。而，对于那些同时在商场和户外店进行销售的企业，如何分别制定适合的策略，更需要深刻的认识和灵活的把握。

　　认识产业链条中的价值：品牌商和零售商都要充分认识到自己的价值和优势，以及不足。这样，才能扬长避短，发展适合自己的道路。作为户外零售商，应深刻了解零售的价值，并通过自身不断努力，成为不可替代的零售商，专业的零售商。蒲伟认为零售商应该经常自问：为什么品牌商自己不做零售商？零售商的真正价值在哪里？应该努力的方向是什么？面临网络时代，零售商是否需要战略上的调整？

　　乐观进取，做好本份：品牌商连产品都做不好，遑论其他。而零售商也无需妄自菲薄，只要将自己的的角色扮演好，就会在冲突中争取到主动。无论品牌商还是零售商，都要不断学习，做专业的自己。近期，业内培训成风，无论是零售商还是品牌商都把培训作为重点工作来抓，这就体现了一种不断进取的精神。光有观念，也不行，还需要树立，全员以渠道为中心的观念，并从体制上树立以客为遵。