[太原]五六级商家在市场拓展中的切肤之痛

在IT厂商们准备大举进攻5、6级市场，开展大规模的渠道深耕中，记者却在对5、6级市场商家的调查中发现，5、6级市场的商家在市场拓展中有很多难言之隐、切肤之痛。

   卖、修一体，售后成为沉重的包袱

   在太原，很多品牌都建立了自己的维修站，售后几乎和商家无关。但到5、6级城市，却是没有一家专业的品牌维修店，商家在售出产品的同时就摊上了无休止的服务。采访中，5、6级市场的商家普遍反映县级市场的售后问题过于琐碎，多如牛毛，上门服务的成本过高，商家不堪负重。

   交城县天宁科技的张总告诉记者，由于县城没有公交车，交通不方便，他们的售后服务是专门配备了一量服务车，雇佣了一个会开车的技术人员，每个月仅油费一项开支就需要300多元，再加上专职技术人员的工资，开支不菲。加之，县城人对电脑的认识水平有限，像没插电源线、没开音响甚至死机这些细小的问题都认为是电脑有问题，需要上门服务，这无疑就大大加大了售后服务的工作量和资源消耗。同时，由于覆盖的区域较广，张总告诉记者天宁服务最远的一个客户距公司100里，这样的服务成本大家都心知肚明，但张总表示不服务，就面临客户向厂商投诉，而最重要的是天宁要发展，就必须做好服务，树立良好的业界口碑。

   某县城的一商家反映，他们经营的是国内的一个一流品牌，在厂商印发的彩页中都明显标注了一年之内免费上门服务。这就在某种程度上误导了当地消费者，凡购买该品牌电脑的人，看到彩页后无论软硬件和问题大小，都会要求上门服务。这就大大加大商家的售后工作，该公司的经理认为，厂商印发彩页应该标明服务有谁来做，是厂商还是商家。有时候，客户直接打厂商的售后电话，但厂商在地级市的维修站驱车赶到后，需要将产品抱走维修时，客户往往就心里打鼓，不认维修人员，还要找当时购买产品的商家维修。

   采访中，很多商家表示，这样的服务在积累到一定时间和程度，售后的问题就会凸显，加之，当地商家的服务能力和权限有限，在涉及硬件维修时，往往5、6级市场的商家往往就无能为力，只能到地级市送修，不能及时给客户解决问题。所以很多商家都表示，厂商急需深入5、6级市场，切实了解5、6家商家的实际情况，并做出相应的应对措施，不能再用原来对待3、4级市场的方法解决5、6级市场的问题。

   缺乏行业规范和自律，处于恶性竞争阶段
   在山西的5、6级市场中，以经营联想、方正、同方等品牌机的商家较多，很多地方几乎是一窝蜂的在做一、两个品牌，像石楼县的电脑公司几乎都是做联想电脑，而方山县的6家公司中也有一半在做联想，面对相对有限的资源争夺，价格成为了一个有力的杀手。陵川县某经销商反映，虽然自己的售后服务、店面形象都很有优势，但只要用户到相邻店面问到了更低的价格，那这个客户就流失无疑了。该公司总经理表示，目前县级市场的用户在选购产品时，依然看重短期利益，把价格看得很重，而没有过多的考虑电脑的售后服务问题，加之，在当地的行业之间没有形成规范的市场行规，缺乏行业自律，导致恶性竞争不断加剧。

   平定大地的王总也告诉记者，不管客户在自己公司感觉到大地的店面形象多好、销售人员的素质多高、售后服务的技术和能力多高，只要别人比自己店面的价格低，客户就会马上流失。对此，王总在表示无奈的同时，也表示由于5、6级市场的消费水平有限，所以便宜的产品就往往占有优势。“一个路由器的价格就有从几百元到几千元差价的不同价位，但在县级市场便宜的就好卖，所以大家就都卖便宜的，而不去考虑什么产品品质和售后等问题，这就给以后的一系列问题埋下了伏笔。”王总给记者举了个生动的例子。

   ^^厂商和上家缺乏俯下身子的精神 5、6级商家不被真正重视

   阳泉市平定县虽然距离阳泉只有9公里远，但在这个小县城之中大大小小的公司竟有30家左右，而且当地规模最大的大地电子技术服务有限公司还在平定开设了一个“电脑城”，在这个小电脑城中汇聚了平定县半数之强的电脑公司。据大地电子技术服务公司的总经理王晓介绍，大地的业务几乎涵盖了所有的IT产品，而且在多年的发展中，公司积累了很强的技术能力，所以公司在当地不论实力、规模都首屈一指，因此，也吸引了很多上游厂商和上家前来洽谈合作，但王总表示，大多数的上家都是背一沓资料，满大街的散发，是电脑公司就进，对此王总表示出了极大的反感。

   王总认为，上游厂商在初期选择下家时，不要广张网，见鱼就撒，这样很容易造成市场混乱，而且也很难培养渠道的忠诚度。王总表示，在一个县级市场选择一到两家代理开拓当地市场，并建立相应的市场机制，通过合理的市场竞争筛选出当地市场的总代，这样往往使产品的价格不太透明，就可以保护商家的利益。而满大街发传单，一方面，上家出于自身利益的考虑，往往不会将底价透漏给所发单的商家；另一方面，大家一哄而上做同一个产品，往往就会抬出价格杀手，而单一的拼价格只能造成市场的恶性竞争。“诚信是双方互换的，只有双方都拿出合作的诚意，才能够促进双方的合作和发展，那种满大街发单的上家，你看不到希望和诚信。”王总如是说。

   而交城县天宁科技的张总也表示，虽然近期频繁接到一些上游厂商寻求合作的电话，但看不到合作的前景和诚意，只是打打电话而已。张总告诉记者，厂商如果真正要开拓5、6级市场，那么就要拿出点样子来，要实实在在的亲临这些县级城市，扎扎实实调查商家的状况、当地的消费需求和售后服务，企图靠几个电话就做市场显然是不现实的。张总表示，这种情形只是厂商和上游商家只注重出货量，把厂商和当地商家之间看成是单纯的贸易关系的表现，不能建立健康、良性的渠道。同时，张总反映，作为县级市场的商家由于受当地市场容量的限制，总体出货十分有限，这就使得县级市场商家在厂商的眼中微不足道，厂商往往很难俯下身子去了解县级市场商家的苦衷，甚至即便是向上游商家倾诉也无济于事的情形。

   在采访中，汾阳数码科技的总经理马杨也表示，上游厂商和5、6级商家必须改变以前单纯的贸易关系，进行深层次的合作，区域市场的发展对厂商和当地商家来说无疑是双赢的，所以，厂商想不想做和能不能下功夫投入5、6级市场的拓展就显得至关重要。马总认为，态度在整个合作中起决定性作用，至于合作的方式则是多方面、多形式的。

   后记：在5、6级市场的采访中，记者发现当地很多商家都颇具经营意识，且不断地在现有市场上努力耕耘，力图在一轮又一轮的竞争中立于不败之地。采访中，一位商家很诚挚的表示与上家的这些问题已经积累很久，亟需解决。只是苦于没有合适的通道向上家传达，他希望我们能成为他和厂商之间的信使，架起信息传递的桥梁。