交通行业的打单诀窍 ：“察言观色”参透商机 防外包猫腻
作者： CBINews编辑
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2009-09-28 10:46
“察言观色”参透商机 文/王婷婷
不经意的叩击鼠标，刘叙竟在自己大学同学QQ群里看到了老徐发了这样一条留言：“最近又要内部调动，因为局里要开始进行信息化整合。”
“整合”？难道老徐所在的某省交通厅有什么投标项目，刘叙心里想着手不停歇的在网上搜索着相关信息，果然，网站上看到了关于某省交通厅发布技术改造项目的招标公告。
刘叙越看心里越是高兴，这个项目的需求同自己公司的定位非常吻合，都是进行数据管理。
“从项目需求看，还真是不小的投入，不妨先去探探消息。”心想着，便拨通了老徐的电话，刘叙也不拐弯抹角，简明扼要地说了自己的想法。
在老徐的撮合之下，很快，刘叙便见到了老徐的领导张主任，并知道了他们需要的是哪个档次的产品。
但是，对于刘叙而言，这次会谈仅仅是解决了表面功夫，不出两日，刘叙便为这个项目组织了一个班子，包括技术人员、财务人员、售后服务人员，并带上他们一同约了张主任和老徐见面。张主任一看这阵势，心中饶是开心，“现在，我们局越来越重视服务，在评标时，抠得很细，你们既然想做，就应该积极响应。”刘叙口口称是。
就这样你来我往，几次之后，刘叙便从张主任处得到了很多消息，这些消息表面看起来并有太多商业价值，但都成为他从这次项目中脱颖而出的关键。
事后，当老徐询问，刘叙才透露，原来从张主任谈话中，他了解了两个秘密，张主任说：“这次交通行业的IT采购非常规范，没有人情可言。”这就是说标书报价是一次性的。“这非常关键，因为很多企业会吃高报价的亏，与中标无缘。考虑到投标报价不能更改，因而要仔细考虑报价的合理性。有些企业受以前不规范招标情形的影响，以为在开标后还能压价，还能谈，因而报价时戴了高帽。”
另外，张主任话语中无不透露着“服务”二字，“我自然将投标文件围绕着我们‘服务至上’的企业原则，将企业的服务信息都体现其中。”
得到了这些情报，我自然能在最终得分上占据了主要优势。老徐大悟，不禁感叹：“原来技巧如此深！”
大陈的一声叹息 文/刘燕
“铁公机”的提法刚一露头儿，其在信息化建设方面的巨大的商机即刻引得无数家系统统集成商眼热心跳。然而也有例外，这就是大陈。
对于大陈，跨入交通行业纯属偶然。3年前，大陈通过朋友关系，在东部沿海一港口城市拿到其ITS（智能交通系统）中的部分分包工程。
作为一家在中关村摸爬滚打多年的系统集成商，大陈公司的业务此前主要集中在广电及教育行业。出于对该ITS项目的看好，大陈将公司最得力的技术及工程人员抽调到该项目组，同时在物力及财力一路绿灯大开。
虽然在朋友的帮助下，大陈的公司成功“中标”，但实际上，甲方并未全部采用其方案设计，而是强行要求其必须配套一套由当地交通厅指定的应用软件。在随后的工程进展中，甲方又多次中途变更项目设计。“每次变更，我们先前的方案都得推倒重来，原本计划5个月完成的项目拖了将近两年才做完。”
在接下来的两年多，大陈又挖空心思地在交通行业零零散散地拿到几个类似项目。按照他的设想，他在第一个项目上的一些经验可以移植到后续项目，这样后续项目可以做得稍微轻松一些。然而结果却令他大失所望。
“不是因为我们能力差，实在是因为甲方太强势。”大陈感慨道：“甲方的要求千变万化，除了无休止地变更设计、修改合同，我们实在是找不到彼此间有什么相近或相似的应用需求。”
在做交通行业的三年间，大陈几乎所有的节假日都被耗在甲方工地上。“体力上的辛苦根本算不了什么，最痛苦的是要应付各个项目监管部门间的各种复杂关系，哪个关节出了问题都得出面打理。”
最初拿项目时，大陈觉得每个项目都能小赚一笔，而且利润都不会低于此前的广电及教育行业。但最终结算时，除过里里外外的各种开销，勉强打平不亏钱的项目已算不错。
后经业内人士“点拨”，大陈终于回过神来：相较其它行业，交通行业的市场化程度不够，市场开放度较差，主管婆婆太多。他发现，在上述几个项目中能够承接项目总包的都是当地有特殊背景的大公司，或是在行业里做了很多年、实力雄厚的大型系统集成商。
大陈也承认，欠缺核心技术也是他们这类系统集成商难登“大雅之堂”的根本症结所在。“一没关系、二没技术。如果什么都没有，只想靠运气做事，在这个行业根本没法混。”
目前为止，大陈在交通行业中的仍有一笔工程欠款未能收回。“甲方主管领导已换了好几拨，财务也是一堆糊涂账。这笔欠款我们早已不抱什么信心了。唉，还是做回我们三年前的老本行吧！”大陈一声叹息。
外包当中有猫腻 文/郑凯
老雷是一家SI的老板，是一家比较有名的物流行业方案商，回忆起当初的一些经历，连他自己都感到不胜唏嘘。一些客户的内部矛盾，直接导致丢单，甚至单子做到一半不得不放弃。
据老雷说，公司成立初期因为有一些政府的关系，所以一直十分顺利。开发部的人员也是通过北大的一些关系，找来的都是北大和清华的高材生。这样软件公司的初始积累非常快，产品推出的时间也超过了预期的设想。一切都似乎成为了老雷的囊中之物，他对自己的选择更为自信。
很快，随着公司业务的发展和扩大，老雷的胃口也越来越大。一两个通过政府和其他关系做到的项目再也难以满足他的期望，在一个偶然的机会，他得知某韩国公司签下一个很大的物流项目，但是却无暇应付。
有人员、有钱但却没有机会做大项目老雷没有放过这个机会。他说：“当时，我的潜意识告诉我，我就要成功了。”因为那实在是一个大项目，不仅数额大，而且如果成功就可以在行业内做出名气来。而这家韩国公司也乐于将此项目外包出去，因此双方一拍即合。
可是，事与愿违的是，当老雷把所有的人力物力投入到这个项目当中后，才发现韩国公司与目标公司早有协议。不仅项目开发初期款拿不到，而且后期款也要通过此韩国公司对项目验收后才能付。这个时候，老雷坦言他太相信这家公司的背景和信用了。
虽然，他仍然有所怀疑，但在调整了人员配置后，还是最大力度地把人员和精力放在了这个大项目上。而老业务的收入却出现了明显下滑，日常的业务支出都出现了问题。毕竟，他还养着一批北大的高技术人才，这些都是高薪加上对未来的许诺换来的。
可是，这些朝着“物流公司”转型转得不伦不类的运输公司和第三方仓库，他们当中懂计算机的本就不多，明白信息化是什么的更少。这时候，老雷才明白韩国公司为什么要把项目外包。
这一项目直接导致老雷公司的业务下滑，筹来的资金和人力投入进去，就像进了一个无底洞。从此以后，老雷对于转包和外包的项目是慎之又慎。
不经意的叩击鼠标，刘叙竟在自己大学同学QQ群里看到了老徐发了这样一条留言：“最近又要内部调动，因为局里要开始进行信息化整合。”
“整合”？难道老徐所在的某省交通厅有什么投标项目，刘叙心里想着手不停歇的在网上搜索着相关信息，果然，网站上看到了关于某省交通厅发布技术改造项目的招标公告。
刘叙越看心里越是高兴，这个项目的需求同自己公司的定位非常吻合，都是进行数据管理。
“从项目需求看，还真是不小的投入，不妨先去探探消息。”心想着，便拨通了老徐的电话，刘叙也不拐弯抹角，简明扼要地说了自己的想法。
在老徐的撮合之下，很快，刘叙便见到了老徐的领导张主任，并知道了他们需要的是哪个档次的产品。
但是，对于刘叙而言，这次会谈仅仅是解决了表面功夫，不出两日，刘叙便为这个项目组织了一个班子，包括技术人员、财务人员、售后服务人员，并带上他们一同约了张主任和老徐见面。张主任一看这阵势，心中饶是开心，“现在，我们局越来越重视服务，在评标时，抠得很细，你们既然想做，就应该积极响应。”刘叙口口称是。
就这样你来我往，几次之后，刘叙便从张主任处得到了很多消息，这些消息表面看起来并有太多商业价值，但都成为他从这次项目中脱颖而出的关键。
事后，当老徐询问，刘叙才透露，原来从张主任谈话中，他了解了两个秘密，张主任说：“这次交通行业的IT采购非常规范，没有人情可言。”这就是说标书报价是一次性的。“这非常关键，因为很多企业会吃高报价的亏，与中标无缘。考虑到投标报价不能更改，因而要仔细考虑报价的合理性。有些企业受以前不规范招标情形的影响，以为在开标后还能压价，还能谈，因而报价时戴了高帽。”
另外，张主任话语中无不透露着“服务”二字，“我自然将投标文件围绕着我们‘服务至上’的企业原则，将企业的服务信息都体现其中。”
得到了这些情报，我自然能在最终得分上占据了主要优势。老徐大悟，不禁感叹：“原来技巧如此深！”
大陈的一声叹息 文/刘燕
“铁公机”的提法刚一露头儿，其在信息化建设方面的巨大的商机即刻引得无数家系统统集成商眼热心跳。然而也有例外，这就是大陈。
对于大陈，跨入交通行业纯属偶然。3年前，大陈通过朋友关系，在东部沿海一港口城市拿到其ITS（智能交通系统）中的部分分包工程。
作为一家在中关村摸爬滚打多年的系统集成商，大陈公司的业务此前主要集中在广电及教育行业。出于对该ITS项目的看好，大陈将公司最得力的技术及工程人员抽调到该项目组，同时在物力及财力一路绿灯大开。
虽然在朋友的帮助下，大陈的公司成功“中标”，但实际上，甲方并未全部采用其方案设计，而是强行要求其必须配套一套由当地交通厅指定的应用软件。在随后的工程进展中，甲方又多次中途变更项目设计。“每次变更，我们先前的方案都得推倒重来，原本计划5个月完成的项目拖了将近两年才做完。”
在接下来的两年多，大陈又挖空心思地在交通行业零零散散地拿到几个类似项目。按照他的设想，他在第一个项目上的一些经验可以移植到后续项目，这样后续项目可以做得稍微轻松一些。然而结果却令他大失所望。
“不是因为我们能力差，实在是因为甲方太强势。”大陈感慨道：“甲方的要求千变万化，除了无休止地变更设计、修改合同，我们实在是找不到彼此间有什么相近或相似的应用需求。”
在做交通行业的三年间，大陈几乎所有的节假日都被耗在甲方工地上。“体力上的辛苦根本算不了什么，最痛苦的是要应付各个项目监管部门间的各种复杂关系，哪个关节出了问题都得出面打理。”
最初拿项目时，大陈觉得每个项目都能小赚一笔，而且利润都不会低于此前的广电及教育行业。但最终结算时，除过里里外外的各种开销，勉强打平不亏钱的项目已算不错。
后经业内人士“点拨”，大陈终于回过神来：相较其它行业，交通行业的市场化程度不够，市场开放度较差，主管婆婆太多。他发现，在上述几个项目中能够承接项目总包的都是当地有特殊背景的大公司，或是在行业里做了很多年、实力雄厚的大型系统集成商。
大陈也承认，欠缺核心技术也是他们这类系统集成商难登“大雅之堂”的根本症结所在。“一没关系、二没技术。如果什么都没有，只想靠运气做事，在这个行业根本没法混。”
目前为止，大陈在交通行业中的仍有一笔工程欠款未能收回。“甲方主管领导已换了好几拨，财务也是一堆糊涂账。这笔欠款我们早已不抱什么信心了。唉，还是做回我们三年前的老本行吧！”大陈一声叹息。
外包当中有猫腻 文/郑凯
老雷是一家SI的老板，是一家比较有名的物流行业方案商，回忆起当初的一些经历，连他自己都感到不胜唏嘘。一些客户的内部矛盾，直接导致丢单，甚至单子做到一半不得不放弃。
据老雷说，公司成立初期因为有一些政府的关系，所以一直十分顺利。开发部的人员也是通过北大的一些关系，找来的都是北大和清华的高材生。这样软件公司的初始积累非常快，产品推出的时间也超过了预期的设想。一切都似乎成为了老雷的囊中之物，他对自己的选择更为自信。
很快，随着公司业务的发展和扩大，老雷的胃口也越来越大。一两个通过政府和其他关系做到的项目再也难以满足他的期望，在一个偶然的机会，他得知某韩国公司签下一个很大的物流项目，但是却无暇应付。
有人员、有钱但却没有机会做大项目老雷没有放过这个机会。他说：“当时，我的潜意识告诉我，我就要成功了。”因为那实在是一个大项目，不仅数额大，而且如果成功就可以在行业内做出名气来。而这家韩国公司也乐于将此项目外包出去，因此双方一拍即合。
可是，事与愿违的是，当老雷把所有的人力物力投入到这个项目当中后，才发现韩国公司与目标公司早有协议。不仅项目开发初期款拿不到，而且后期款也要通过此韩国公司对项目验收后才能付。这个时候，老雷坦言他太相信这家公司的背景和信用了。
虽然，他仍然有所怀疑，但在调整了人员配置后，还是最大力度地把人员和精力放在了这个大项目上。而老业务的收入却出现了明显下滑，日常的业务支出都出现了问题。毕竟，他还养着一批北大的高技术人才，这些都是高薪加上对未来的许诺换来的。
可是，这些朝着“物流公司”转型转得不伦不类的运输公司和第三方仓库，他们当中懂计算机的本就不多，明白信息化是什么的更少。这时候，老雷才明白韩国公司为什么要把项目外包。
这一项目直接导致老雷公司的业务下滑，筹来的资金和人力投入进去，就像进了一个无底洞。从此以后，老雷对于转包和外包的项目是慎之又慎。
