富士通转向--综述篇

从今年9 月开始，富士通对国内市场的渠道和用户群都会相应做出调整，至少在看待国内市场发展的问题上富士通会多出一个维度---除了追求极致的高贵，贴合大众需求，如何通过更具亲和力的价格打动更多个人消费者已经纳入富士通的视野；另一方面，有意识推出跑量产品对于富士通渠道而言也是打破长期“有利无量”尴尬局面的肇始。

当然，这样的工作不是简单想想就可以顺利执行。对骨子里就充满“贵族”般傲气的富士通而言，掉身价的事不会轻易尝试。而基于对中国电脑市场的长期观察：消费市场的变化、竞争对手的策略变化、消费族群的习惯等，富士通认识到只有更本地化的策略才能适应整个市场情势的变化，酝酿一年之久，多次反复和总部沟通，首款针对中国个人消费市场的全新产品线L1010 终于在这个秋天面世---一款更符合国内个人消费族群需求的本地化产品。与此同时，可以看到富士通的渠道策略也从2006 年选择对重要电脑城的全面覆盖，2007 年加强店面布局，将阵地前移，抢占更多的强势位置发展到今天多渠道并进发展，包括旗舰店、专卖店、店中店、Mini 店等多形态店面，并力求将触角向更下级的区域市场延展。

市场之变

自富士通进入国内以来，其产品定位就一直是专注于中高端商务人士的商务笔记本，这在很大程度上使得覆盖人群有限，但是06 年和07 年这两个笔记本产品爆发期的发动引擎正是以个人消费族群为代表的大众群体，伴随未来笔记本产品作为个人电脑主导产品的趋势愈发明显，个人消费群体对笔记本的拉动作用亦确立。据市场调研机构的数据显示，2007 年，全球笔记本电脑销量约为1.08 亿台，比2006 年增长33.8%，笔记本电脑销量占PC 总销量的40.3%。但该机构预测到2012 年，全球笔记本电脑的销量将达到2.364 亿台，占PC 总销量的55.5%。因此，对众多笔记本厂商来说，如何抓住这个还在不断增长的市场才是眼前最现实的考量。

“我们跟日本总部沟通了一年多时间，获得了他们的全面支持后，从去年就开始着手准备这款产品。”富士通个人电脑大中华区营运副总裁蔡慧思口中所谓的“这款产品”正是全新产品线的首款产品L1010，这是富士通首次明确提出针对消费类市场的产品，也是首款为国内用户量身定做的产品。“我们希望在配置与价格上都能更贴合国内用户的需求。”这款基于迅驰2 平台的产品，富士通将其最低价位拉至6999 元，而根据配置差异该产品的覆盖度从6999-9999 元都有相应机型，而这个价位在富士通中国看来正是目前国内笔记本电脑主流价位。

今年，受自然灾害、宏观经济调控等因素的影响，中国IT市场尤其是消费市场在经历了去年高速发展后突然转冷，购买力下降导致的销售疲软直接影响到渠道的生存，尤其是零售市场，在进入七、八月份低谷期时平均销量下滑了30%，很多渠道库存积压严重已经导致生存堪忧。这种情况下，渠道信心大受打击。

蔡慧思承认这样的情况同样波及到富士通的渠道：不挣钱、业务停滞不前等。但她认为现在大家应该思考的是，渠道为什么不挣钱，如何帮助渠道渡过眼前的难关？而L1010 正是富士通在这个时间点推出提振信心的有力武器之一，这款被定位于跑量型的产品被富士通寄予厚望。“现在的市场环境下，渠道商需要厂商提供更多的支持。而从厂家角度讲，帮助渠道商最好的方法就是让他们把产品卖出去，挣到钱。”蔡慧思表示。

当然，对富士通而言有这样一款产品攻占消费市场，其意义还在于富士通实现了从原G?孏?谿?来的单条腿（商务）走路到现在双腿并用（商务、消费），通过对市场更细分的切割，不但扩大了受众群体，目标群体也更清晰；另一方面，对富士通和渠道而言，用蔡慧思的话来说，意味着富士通在中国电脑市场上的增长引擎从一个变成了两个。渠道商不但能收获利润，更能在销量上打开出口。
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渠道之变

2005 年8 月启动的对经销商零售店面的细致培训与支持，发展核心经销商的“众星计划”仍是未来富士通渠道发展计划中不可分割的一部分。不过，现在富士通又多了一个选择，积极促成与国内众多有实力的全国性大连锁渠道合作，他们希望能将这些渠道纳入富士通的渠道体系中来，如果一切真如所愿，那么这些渠道的加入无疑将能有效提升富士通产品的销量。针对目前富士通在国内市场占有率偏低的现实不啻是一个好的选择。于是，上海美承、功夫堂，深圳星闪数码、威盛达等IT 连锁企业被纳入其渠道体系中，据富士通相关人员介绍，以后还会有更多渠道加入进来，目前就有不少处于洽谈阶段。

不过，富士通与这些IT 连锁渠道合作后，并不就表示万事大吉。这些全国性的大连锁渠道往往都与多家品牌同时合作，以美承为例，旗下就有ThinkPad、苹果这些同样高阶的产品线，威盛达也同样经营着惠普、戴尔、宏碁这样的产品线。而这些连锁渠道的经营模式往往是品类店的形式，店内同时将不同品牌的产品呈现，而富士通如何在众多竞争对手中脱颖而出，或者说这些IT 连锁渠道如何运作手中的品牌，值得富士通这类更多依靠终端推动品牌厂商的思考。

而从渠道的角度来看，这些渠道选择与富士通合作显然有更深层次的思考。深圳威盛达商贸有限公司的母公司3 年前一直从事分销业务，而分销行业每况愈下的现实不得不使其从原来公司中剥离出来经营零售业务，也就在这3年时间内威盛达大举扩充零售店面，现在该公司在深圳、广州拥有十几家品牌专卖店，昂贵而庞大的店面资源显然是富士通看好威盛达的主要原因。

而在谈到威盛达之所以选择富士通，该公司行政总监张韬明显更看重富士通在商务人群中积累下来的品牌影响力，她表示在高端商务笔记本领域真正有影响力的品牌不多，而富士通对提升威盛达的品牌知名度方面有更正面的作用。“我们店面时常有很多商务人群来选购，也有很多外国人会来选购，有时他们点名就要富士通的机器。抓住这部分优质人群无疑会大大提升我们的知名度，开拓更多客户资源。”她坦言当初自己曾在富士通和索尼之间犹豫过，不过索尼个人消费特征过于明显，与自身定位和消费人群契合度不高，最终还是看中了富士通。

与威盛达相比，同处深圳的星闪数码在引进富士通时就简单不少，将其作为在高端产品方面的补充。在星闪数码的产品资源中，富士通恰好可以与ThinkPad、惠普的部分产品形成互补，这将能为星闪带来良好的客户资源；另一方面，笔记本市场由大众市场向小众细分市场的趋势日渐明显，而富士通在这方面正有其强项，譬如触摸屏、手写以及UMPC 产品都非常具有特色，个性化特征突出，这也是富士通始终能吸引部分小众群体的原因。

“富士通的产品精致，模具独特，制作精良，不仅有严格的质量保障，还有3＋3 服务和售后保证。这些都很吸引我们，同时也符合星闪数码的发展战略。”星闪数码设备有限公司董事总经理阚晓敏如是说。
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转变思路

尽管从公司战略的角度，富士通对这些渠道来说符合其战略要求。但对大多数渠道而言，落实到具体执行层面，困扰他们的始终是如何卖上量的问题。

就记者从北京中关村某富士通渠道了解，初期达量到某个程度后就遇瓶颈，始终难以突破，后来迫于压力最终意兴阑珊。而就业内人士分析，出现这种情况还是在于渠道难以适应富士通的市场和销售节奏，在原有经营思路没有改变的情况下，很难踏准点。而这或许正是蔡慧思始终强调加入富士通的渠道一定要对这个品牌认可、充满热情，愿意花心力的原因。

就富士通对渠道的支持力度来看，富士通的Sales 对包括店面位置的选择、内部装修、装修风格、样机摆放等都会全程参与，此外还会参与店面销售人员的培训。某种程度上，富士通就细节和人员素质都会比其它品牌要求高。对此，渠道也早有体会。

“销售富士通这样的高端品牌，对Sales 的要求非常高，不仅要能用英语进行简单沟通，还要有气质，谈吐要好，而且还要具备足够的心理承受能力，因为富士通笔记本的出货频度肯定不能和走量的低端产品相比。”在笔记本销售方面颇有经验的张韬很有心得，“另外，店面整体形象很重要，要有好的销量，就一定要创造独特的销售环境和氛围。高端品牌，卖的不光是产品，还有体验和服务。”

现在，除了在零售方面狠下功夫，威盛达也将这些经验用于行业市场的开拓上，其现已经能为深圳多个行业单位提供IT“销售一条龙”服务。“未来行业客户会越来越多，所以积累零售客户资源，提升服务质量，挖掘对老客户的二次销售非常重要。但这是很多零售业同行不太关注的，当然也就成了我们的机会。”

相比威盛达对零售店面的深耕，星闪数码则力图通过多途径加深用户的购买体验。除了零售终端，星闪还开辟网站、俱乐部等形式来增加用户黏性。在终端店面按照的产品的类别划分出不同的空间，以方便选购，同时还有专业的导购指导用户购买或讲解产品知识，给出购买意见做产品组合。而星闪俱乐部则是旨在为会员提供友好、活跃、快乐的交流平台与空间，用于俱乐部成员探讨各种产品使用经验和潮流趋势，分享数字技术在生活中的应用乐趣等。

“俱乐部是分享人和人交往的情感和生活乐趣的平台，是人们信任关系的纽带。”阚晓敏说，星闪还将为俱乐部成员提供包括产品代购、送货上门、产品交换、个性定制等服务，是一种零售与数码服务相结合的模式，直接满足终端用户日益细致的需求。

威盛达和星闪数码的经验或许不能推而广之，对每家渠道都适用，只能说他们找到了适合自身的销售方法。而对经营以富士通为代表的高端品牌的渠道而言，换换思路，从“卖白菜”式的批发经营模式中走出来，潜下心来精耕细作或许才是最好方式。

而在这次报道过程中，本报特意选取了同样善于经营高端笔记本品牌的IT 连锁企业美承，从中一窥双方合作的前景和未来。