渠道合作伙伴见证 SAP 演变
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责任编辑：阚智
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电脑商情在线
时间：2012-05-15 10:21
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渠道 合作伙伴 见证 SAP 演变
电脑商情在线05月15日专稿（编译 金丽丽）软件供应商可以直接销售大应用程序从最著名的大公司发展成为一个渠道合作伙伴吗？SAP是欧洲最大的软件公司，为全球IT市场的主要参与者，其ERP应用程序已超出基础领域扩大到新的领域，如业务分析、移动计算、数据管理和云计算。最终与渠道共同发展。
下周，SAP将在奥兰多举行年度会议，将为客户提供即将到来的一年的发展计划和战略寻求蓝图。加入他们的将是数百家解决方案供应商 - 长时间的SAP合作伙伴和最近招募的新成员- 他们共同关注战略发展方向的最新信息。
“通过此种途径将很好地了解他们正在以何种路径展开”，总部位于达拉斯的WCI咨询公司的首席执行官马蒂.卡尼告诉CRN。 一家专注于业务分析的基础达拉斯的公司，最近被命名为sap的sap partneredge程序中增长最快的全球分销商。 因此，客户网络、前景和SAP高管也将在Carney的议程上。
SAP的报道显示，去年收入14.2亿欧元（约合18.5亿美元），并间接通过渠道，这些销售增长率约25％至30％。而联席CEO比尔.麦克德莫特的目标是到2015年将这一数字增长到40％。
“渠道生态系统，是我们发展战略的重要组成部分，”McDermott 12月在SAP公司的美国总部宾夕法尼亚州新城广场接受采访中说，“与SAP的渠道共同努力，到目前为止，他很满意并指出，从2010年2月他成为联席首席执行官销售以来，渠道已增加了两倍。合作伙伴招募正在进行中，因为公司需要解决方案供应商在其指定的增长领域和能力要求下，达到中小型企业（SMEs）领域的专业知识。”
SAP还需要合作伙伴以获得更多的销售途径，以支持其发展。计划到2015年达到每年20亿欧元（约合25.9亿美元）的收入。 “我们不能涵盖一切直销力量，”McDermott说。
然而，公司如今有约10000全球合作伙伴，其中包括约3000名的VAR渠道的相对较小的成员，其余由系统集成商、服务提供商和独立软件开发商组成。这相对于竞争对手如甲骨文有大约2万全球渠道合作伙伴，而微软的全球合作伙伴超过50万形成了鲜明的对比。
众所周知，SAP的企业级ERP应用是最好的，但事实显示该公司的客户中，有78％是中小型企业 - 在北美SAP定义为年销售额500万美元或更少的企业。 “我们正在努力使SAP的产品有所成就，不仅仅是伟大的大公司”，McDermott说。
目前接近80％的中小企业客户服务渠道合作伙伴，SAP决定的数量将随着时间推移100％。鉴于中小型企业的销售公司的整体软件销售率在1.5至2倍的增长，这是一个解决方案供应商的机会。
SAP的频道的启示
虽然SAP几年来逐渐演变成为更多渠道中心的公司，其加快转型在2010年年初时，老将Kevin Gilroy被任命监督供应商的北美渠道运营。Gilroy花了两年时间建立北美项目，包括实施“comp-eutral”赔偿公司的销售，其计划强制减少渠道冲突并增加渠道相关的营销活动的支出。
WCI的Carney表示：“在几年前，我们对外开发新的领域并制定新的政策，他们针对其合作伙伴已经做了很多工作，但并不理解合作伙伴的模式。现在他们明白，他们可以通过与渠道合作伙伴的直接销售和最佳的方式来扩展扩大如此之多。”
总部设在加州圣克拉拉的斯巴达咨询高级副总裁Prashant Jain在与CRN电话采访中表示，“同意”他们所做的战略变化是显着的。斯巴达咨询作为与SAP Business-in-One商业对象的解决方案供应商，列举了在SAP公司的组织结构和销售激励计划，使公司更多的渠道友好的变化，促成SAP和斯巴达共同完成几个5亿美元的交易。
Gilroy一月份晋升为SAP的全球性的间接渠道领导，在全球范围内，他主要在北美实施方案建设任务。“我在全球范围内的目标将是增加价值的地区; 北美地区一样是我的顾客，我要听取他们的意见，听取合作伙伴，听取雇员基地。当时我们需要提供面向21世纪的渠道模式。SAP的10年老将，约翰.格雷厄姆，被命名为接管Gilroy的北美渠道长官的职位。
许多SAP的解决方案供应商合作伙伴今天转售SAP的Business One或在中小型企业的应用程序包业务，出现在北美SAP-in-One的合作伙伴，它今天的商业满意。但是，对Gilroy来说，扩大商业渠道，是他的首要任务之一。
SAP强调渠道促进销售
Graham上个月在记者和分析师的电话会议中表示，“SAP将更加强调销售渠道提高从而确定其作为主要的增长领域：商业分析、移动计算、数据管理和云计算。我们正在试图获得完成今年的事情之一即积极的合作伙伴，我们在北美，以帮助我们提高我们的业务范围扩大。”
分别指向业务分析和移动技术的SAP收购时在2008年和Sybase收购了Business Objects公司在2010年，Graham说：“SAP一直没有一整套显性或尽可能多起，我们可以利用这些新技术，有机会与我们的合作伙伴渠道真正成为一个行业历史。”
而SAP的合作伙伴已经在很大程度上受到限制，以中小企业客户，Graham说得很清楚，供应商正在招募合作伙伴的专业知识，在特定行业或解决方案 - 如业务分析和移动计算 - 谁可以卖给企业客户。 “我们正在积极地与合作伙伴社区，让他们不仅着眼于传统的中小企业空间，但也与我们合作和销售企业空间，”他说。
这个例子之一是SAP的决定，给工作与Business Objects的商务智能软件，再次出售给企业级客户，年销售额大于500万美元的解决方案供应商。在收购后的几年里，SAP很大程度上制约了经销商的中小企业客户 - 现在通常被视为一个错误的举动。
“坦率地说，在过去几年中，我们已经在这方面的一些挑战，”格雷厄姆承认，在他最近的新闻/分析师简报。 “我们打算给业务分析合作伙伴的销售能力进入企业空间。当业务对象跑自己的渠道，渠道有能力出售任何规模的帐户，随时随地，而这是未必如此与SAP在过去几年中，我们认识到，如果我们要得到该通道[
我们变得更充满活力和不断发展和扩大，我们已经有了给渠道合作伙伴的工作能力我们在该企业空间。“
WCI的的卡尼说：“大约三年前，它是艰难的，”注意到的SAP对Business Objects软件倒卖大公司放置的限制。 WCI的可能仍然对大客户提供的商业智能和数据仓库服务，解决方案供应商常常发现自己与SAP销售代表销售软件和服务的竞争。
但与限制的取消，WCI??的是现在与SAP合作销售潜在的大交易。 “对我们来说这是一个很好的机会，”卡尼说。
SAP已经把财政奖励和补偿“中立”政策，以鼓励其直接销售代表，专门从事商业智能技术与合作伙伴 -Graham说，此举应有助于“重新振兴的业务分析渠道。”
云计算的机会
另一个潜在的机会，SAP渠道合作伙伴正与公司（HANA高性能分析设备）内存在的计算技术，提高计算机的处理能力高容量交易和复杂的业务分析问题。
上个月，SAP提出了一个战略，使用HANA的Sybase数据库软件，数据管理软件市场挑战甲骨文，IBM和微软这样的领导人。今年二月，该公司推出的SAP Business One和SAP HANA的边缘版SAP HANA的，产品专门通道，旨在帮助小企业解决“大数据”的问题。
副总裁亚历克斯鲁尼加州在Vision33指出这个耐人寻味的举动的解决方案提供商和SAP的金牌合作伙伴，转售SAP的企业之一和SAP Business ByDesign的，在后者的SAP的软件，如-1-服务（SAAS）或基于云的应用，为中型公司。 Vision33较大的商业客户，一些高交易量和大数据分析问题和鲁尼摔跤，与CRN电话采访中说，HANA的可能是一个适合他们。
“斯巴达的有关加入HANA的业务分析系统和其他斯巴达解决方案的耆那教，我们非常兴奋，这会带来的潜在机会。该公司还购买SAP的流动性推到，使用供应商的移动技术，为业务分析和业务线的移动应用的范围。
SAP是一个相对较晚，它面临着激烈的竞争，其中包括从甲骨文，NetSuite和Salesforce.com云计算领域。公司前，该公司的旗舰云产品，Business ByDesign的早期版本软件的一个真正的生产准备在2010年年底的版本，它的权利奋斗。 SAP的有大约1000名客户，截至2011年底使用Business ByDesign的。
但是，该公司采取了大步进入云计算市场在2月，当它完成3.4亿美元收购SuccessFactors的，云为基础的人力资本管理软件的开发。而单独的SuccessFactors的应用是一个重要的除了SAP的云阵容，麦克德莫特强调，“云的DNA”收购谈到他的努力来改变SAP的传统的前提下软件文化。
SAP的云正在努力带领由Lars Dalgaard，SuccessFactors的创始人兼首席执行官，他一直负责SAP的云战略。上个月，Dalgaard被命名为SAP的执行和全球管理者，并设置了一个重要的云举措如何运用在云端的顶级战略和管理政策。
在SAP公司的北美管理队伍的下一步：变化
并非所有都一帆风顺，在上个月，该公司报告的软件许可证收入仅在4％，比去年同期下降。美洲的软件市场在其第一财政季度的销售增长明显变慢。 这便是“在北美销售执行”问题惹的祸。
罗伯特Courteau作为SAP北美总裁和他的继任者命名为杰拉尔丁@麦克布赖德公司辞职。麦克布莱德来自戴尔，SAP公司在那里她最近担任亚太及日本副总裁戴尔服务。在她之前戴尔的任期内，她工作了15年，在SAP中的一些高级管理人员和销售管理角色。
格雷厄姆已经晋升为SAP北美首席运营官，麦克布莱德报告，但他保留了北美渠道业务的整体责任。重点渠道管理的人向格雷厄姆是国家的副总裁马克.米尔福德，生态系统合作伙伴集团，谁是负责管理在北美的VAR渠道; Carolee Gearhart，全球副总裁，贴牌生产，谁负责与OEM的关系，系统集成商和其他战略合作伙伴。
但SAP仍然是工作的最大障碍也许只是转化成一个公司，知道如何使用的通道本身。
“我推崇的是SAP渠道合作伙伴计划”，SAP所有in-One和Business Objects产品线与商业运作的经销商，在Idhasoft执行副总裁卡伦米尔斯在去年12月会议中告诉CRN。
“渠道计划是非常好的，它的执行，是营销首先品牌的意识和SAP的并不能有的中小型企业之间的品牌的意识，”米尔斯表示，谁在SAP的伙伴咨询上坐着会。
一些补救只需投入更多的资源，以营销为中小企业和宣传SAP的成功故事，在这些市场上，“她说。但有些是SAP公司的销售和营销机制以外的合作伙伴计划购买到的渠道理念的谎言。
“我很想看到更多的营销花费上为中小型企业市场的产品，”视觉33的Rooney，谁也坐在上的合作伙伴咨询委员会的同意。和刚刚与SAP这样的大公司打交道，甚至该公司的顶级合作伙伴是一个挑战。 “Rooney，他的公司已被任命为SAP Business One的合作伙伴在今年的多次指出：”有时通过SAP机需要工作的事情。
作为SAP的销售比例越来越大通道的帐户，Rooney已经看到公司内部的文化心态，慢慢地来到我身边,尤其是在过去两年内。
“一家大公司的DNA不会在一夜之间瞬间改变，我认为他们要改变这种状况表现著。众所周知，几年前，SAP并无渠道。”Rooney最后说道。
下周，SAP将在奥兰多举行年度会议，将为客户提供即将到来的一年的发展计划和战略寻求蓝图。加入他们的将是数百家解决方案供应商 - 长时间的SAP合作伙伴和最近招募的新成员- 他们共同关注战略发展方向的最新信息。
“通过此种途径将很好地了解他们正在以何种路径展开”，总部位于达拉斯的WCI咨询公司的首席执行官马蒂.卡尼告诉CRN。 一家专注于业务分析的基础达拉斯的公司，最近被命名为sap的sap partneredge程序中增长最快的全球分销商。 因此，客户网络、前景和SAP高管也将在Carney的议程上。
SAP的报道显示，去年收入14.2亿欧元（约合18.5亿美元），并间接通过渠道，这些销售增长率约25％至30％。而联席CEO比尔.麦克德莫特的目标是到2015年将这一数字增长到40％。
“渠道生态系统，是我们发展战略的重要组成部分，”McDermott 12月在SAP公司的美国总部宾夕法尼亚州新城广场接受采访中说，“与SAP的渠道共同努力，到目前为止，他很满意并指出，从2010年2月他成为联席首席执行官销售以来，渠道已增加了两倍。合作伙伴招募正在进行中，因为公司需要解决方案供应商在其指定的增长领域和能力要求下，达到中小型企业（SMEs）领域的专业知识。”
SAP还需要合作伙伴以获得更多的销售途径，以支持其发展。计划到2015年达到每年20亿欧元（约合25.9亿美元）的收入。 “我们不能涵盖一切直销力量，”McDermott说。
然而，公司如今有约10000全球合作伙伴，其中包括约3000名的VAR渠道的相对较小的成员，其余由系统集成商、服务提供商和独立软件开发商组成。这相对于竞争对手如甲骨文有大约2万全球渠道合作伙伴，而微软的全球合作伙伴超过50万形成了鲜明的对比。
众所周知，SAP的企业级ERP应用是最好的，但事实显示该公司的客户中，有78％是中小型企业 - 在北美SAP定义为年销售额500万美元或更少的企业。 “我们正在努力使SAP的产品有所成就，不仅仅是伟大的大公司”，McDermott说。
目前接近80％的中小企业客户服务渠道合作伙伴，SAP决定的数量将随着时间推移100％。鉴于中小型企业的销售公司的整体软件销售率在1.5至2倍的增长，这是一个解决方案供应商的机会。
SAP的频道的启示
虽然SAP几年来逐渐演变成为更多渠道中心的公司，其加快转型在2010年年初时，老将Kevin Gilroy被任命监督供应商的北美渠道运营。Gilroy花了两年时间建立北美项目，包括实施“comp-eutral”赔偿公司的销售，其计划强制减少渠道冲突并增加渠道相关的营销活动的支出。
WCI的Carney表示：“在几年前，我们对外开发新的领域并制定新的政策，他们针对其合作伙伴已经做了很多工作，但并不理解合作伙伴的模式。现在他们明白，他们可以通过与渠道合作伙伴的直接销售和最佳的方式来扩展扩大如此之多。”
总部设在加州圣克拉拉的斯巴达咨询高级副总裁Prashant Jain在与CRN电话采访中表示，“同意”他们所做的战略变化是显着的。斯巴达咨询作为与SAP Business-in-One商业对象的解决方案供应商，列举了在SAP公司的组织结构和销售激励计划，使公司更多的渠道友好的变化，促成SAP和斯巴达共同完成几个5亿美元的交易。
Gilroy一月份晋升为SAP的全球性的间接渠道领导，在全球范围内，他主要在北美实施方案建设任务。“我在全球范围内的目标将是增加价值的地区; 北美地区一样是我的顾客，我要听取他们的意见，听取合作伙伴，听取雇员基地。当时我们需要提供面向21世纪的渠道模式。SAP的10年老将，约翰.格雷厄姆，被命名为接管Gilroy的北美渠道长官的职位。
许多SAP的解决方案供应商合作伙伴今天转售SAP的Business One或在中小型企业的应用程序包业务，出现在北美SAP-in-One的合作伙伴，它今天的商业满意。但是，对Gilroy来说，扩大商业渠道，是他的首要任务之一。
SAP强调渠道促进销售
Graham上个月在记者和分析师的电话会议中表示，“SAP将更加强调销售渠道提高从而确定其作为主要的增长领域：商业分析、移动计算、数据管理和云计算。我们正在试图获得完成今年的事情之一即积极的合作伙伴，我们在北美，以帮助我们提高我们的业务范围扩大。”
分别指向业务分析和移动技术的SAP收购时在2008年和Sybase收购了Business Objects公司在2010年，Graham说：“SAP一直没有一整套显性或尽可能多起，我们可以利用这些新技术，有机会与我们的合作伙伴渠道真正成为一个行业历史。”
而SAP的合作伙伴已经在很大程度上受到限制，以中小企业客户，Graham说得很清楚，供应商正在招募合作伙伴的专业知识，在特定行业或解决方案 - 如业务分析和移动计算 - 谁可以卖给企业客户。 “我们正在积极地与合作伙伴社区，让他们不仅着眼于传统的中小企业空间，但也与我们合作和销售企业空间，”他说。
这个例子之一是SAP的决定，给工作与Business Objects的商务智能软件，再次出售给企业级客户，年销售额大于500万美元的解决方案供应商。在收购后的几年里，SAP很大程度上制约了经销商的中小企业客户 - 现在通常被视为一个错误的举动。
“坦率地说，在过去几年中，我们已经在这方面的一些挑战，”格雷厄姆承认，在他最近的新闻/分析师简报。 “我们打算给业务分析合作伙伴的销售能力进入企业空间。当业务对象跑自己的渠道，渠道有能力出售任何规模的帐户，随时随地，而这是未必如此与SAP在过去几年中，我们认识到，如果我们要得到该通道[
我们变得更充满活力和不断发展和扩大，我们已经有了给渠道合作伙伴的工作能力我们在该企业空间。“
WCI的的卡尼说：“大约三年前，它是艰难的，”注意到的SAP对Business Objects软件倒卖大公司放置的限制。 WCI的可能仍然对大客户提供的商业智能和数据仓库服务，解决方案供应商常常发现自己与SAP销售代表销售软件和服务的竞争。
但与限制的取消，WCI??的是现在与SAP合作销售潜在的大交易。 “对我们来说这是一个很好的机会，”卡尼说。
SAP已经把财政奖励和补偿“中立”政策，以鼓励其直接销售代表，专门从事商业智能技术与合作伙伴 -Graham说，此举应有助于“重新振兴的业务分析渠道。”
云计算的机会
另一个潜在的机会，SAP渠道合作伙伴正与公司（HANA高性能分析设备）内存在的计算技术，提高计算机的处理能力高容量交易和复杂的业务分析问题。
上个月，SAP提出了一个战略，使用HANA的Sybase数据库软件，数据管理软件市场挑战甲骨文，IBM和微软这样的领导人。今年二月，该公司推出的SAP Business One和SAP HANA的边缘版SAP HANA的，产品专门通道，旨在帮助小企业解决“大数据”的问题。
副总裁亚历克斯鲁尼加州在Vision33指出这个耐人寻味的举动的解决方案提供商和SAP的金牌合作伙伴，转售SAP的企业之一和SAP Business ByDesign的，在后者的SAP的软件，如-1-服务（SAAS）或基于云的应用，为中型公司。 Vision33较大的商业客户，一些高交易量和大数据分析问题和鲁尼摔跤，与CRN电话采访中说，HANA的可能是一个适合他们。
“斯巴达的有关加入HANA的业务分析系统和其他斯巴达解决方案的耆那教，我们非常兴奋，这会带来的潜在机会。该公司还购买SAP的流动性推到，使用供应商的移动技术，为业务分析和业务线的移动应用的范围。
SAP是一个相对较晚，它面临着激烈的竞争，其中包括从甲骨文，NetSuite和Salesforce.com云计算领域。公司前，该公司的旗舰云产品，Business ByDesign的早期版本软件的一个真正的生产准备在2010年年底的版本，它的权利奋斗。 SAP的有大约1000名客户，截至2011年底使用Business ByDesign的。
但是，该公司采取了大步进入云计算市场在2月，当它完成3.4亿美元收购SuccessFactors的，云为基础的人力资本管理软件的开发。而单独的SuccessFactors的应用是一个重要的除了SAP的云阵容，麦克德莫特强调，“云的DNA”收购谈到他的努力来改变SAP的传统的前提下软件文化。
SAP的云正在努力带领由Lars Dalgaard，SuccessFactors的创始人兼首席执行官，他一直负责SAP的云战略。上个月，Dalgaard被命名为SAP的执行和全球管理者，并设置了一个重要的云举措如何运用在云端的顶级战略和管理政策。
在SAP公司的北美管理队伍的下一步：变化
并非所有都一帆风顺，在上个月，该公司报告的软件许可证收入仅在4％，比去年同期下降。美洲的软件市场在其第一财政季度的销售增长明显变慢。 这便是“在北美销售执行”问题惹的祸。
罗伯特Courteau作为SAP北美总裁和他的继任者命名为杰拉尔丁@麦克布赖德公司辞职。麦克布莱德来自戴尔，SAP公司在那里她最近担任亚太及日本副总裁戴尔服务。在她之前戴尔的任期内，她工作了15年，在SAP中的一些高级管理人员和销售管理角色。
格雷厄姆已经晋升为SAP北美首席运营官，麦克布莱德报告，但他保留了北美渠道业务的整体责任。重点渠道管理的人向格雷厄姆是国家的副总裁马克.米尔福德，生态系统合作伙伴集团，谁是负责管理在北美的VAR渠道; Carolee Gearhart，全球副总裁，贴牌生产，谁负责与OEM的关系，系统集成商和其他战略合作伙伴。
但SAP仍然是工作的最大障碍也许只是转化成一个公司，知道如何使用的通道本身。
“我推崇的是SAP渠道合作伙伴计划”，SAP所有in-One和Business Objects产品线与商业运作的经销商，在Idhasoft执行副总裁卡伦米尔斯在去年12月会议中告诉CRN。
“渠道计划是非常好的，它的执行，是营销首先品牌的意识和SAP的并不能有的中小型企业之间的品牌的意识，”米尔斯表示，谁在SAP的伙伴咨询上坐着会。
一些补救只需投入更多的资源，以营销为中小企业和宣传SAP的成功故事，在这些市场上，“她说。但有些是SAP公司的销售和营销机制以外的合作伙伴计划购买到的渠道理念的谎言。
“我很想看到更多的营销花费上为中小型企业市场的产品，”视觉33的Rooney，谁也坐在上的合作伙伴咨询委员会的同意。和刚刚与SAP这样的大公司打交道，甚至该公司的顶级合作伙伴是一个挑战。 “Rooney，他的公司已被任命为SAP Business One的合作伙伴在今年的多次指出：”有时通过SAP机需要工作的事情。
作为SAP的销售比例越来越大通道的帐户，Rooney已经看到公司内部的文化心态，慢慢地来到我身边,尤其是在过去两年内。
“一家大公司的DNA不会在一夜之间瞬间改变，我认为他们要改变这种状况表现著。众所周知，几年前，SAP并无渠道。”Rooney最后说道。
