黑龙江惠中普华：创新中小企业营销

黑龙江惠中普华公司 产品部经理 刘勇

虽然同惠普合作仅仅2年时间，但黑龙江惠中普华公司产品部经理刘勇认为，他们从惠普身上学到了许多东西，这些让他们在日后服务中小企业客户时受益匪浅。“我们不但了解了更多惠普的产品和相关技术，更主要的是我们掌握了很多面向中小企业营销的方法，这对我们面向中小企业销售帮助很大。”刘勇说。在他看来，这些也正是惠普“全程助力”计划实施后的结果体现，即对用户来说，能在不同的需求阶段，得到最适合自己的IT产品，并且最大程度地保障IT投资；而对于渠道合作伙伴而言，能掌握不少服务中小企业客户的营销方法，同时能为用户提供令其满意的解决方案和服务，让自身在不断增值中快速成长。



选择惠普



惠中普华成立于1994年，在2006年选择惠普作为主要的代理品牌，经过两年时间发展，目前代理的产品几乎涉及了惠普的所有产品，包括台式机、笔记本、打印机、服务器以及相关配件。

问及当初选择惠普的原因，刘勇表示，首先当时他们看到惠普发展迅速，感觉和惠普一起合作会有更好前景，因此主动寻找惠普来合作；其次，选择惠普合作也同当地的中小企业的需求特点有很大关系。黑龙江当地中小企业对IT产品采购的要求具有鲜明特点：注重机器的综合性能体现，青睐于品牌电脑，对组装电脑基本不予考虑。另外，当地还有不少的合资企业，这些企业除看重知名品牌外，还特别看重机器的稳定性以及售后服务水平，价格并不是影响采购的决定性因素。

惠普几乎毫无悬念地被刘勇相中。他认为，惠普具有非常长的产品线，具有很强的品牌知名度和美誉度，同时惠普的金牌售后服务在业界影响非常大，几乎成为了IT服务的“典范”。合作到现在，刘勇也更坚信了当初的选择。目前黑龙江惠中普华的营业额增长很快，“07年营业额就比06年增长了两倍！”刘勇很乐观地表示，在惠普发布了“全程助力”计划后，又陆续推出了更多适合渠道销售的产品、更进一步地加强了给予渠道伙伴的服务支持，这将会使惠中普华在当地具有更强的竞争力。



实实在在的帮助



在合作的两年左右时间内，刘勇感受最深刻的是惠普对渠道合作伙伴全方位的支持，这种扶持绝对不像其他厂商那样仅限于表面的“漂亮口号”，而是实实在在的帮助，这种帮助已经渗透到公司发展的每一个细节之中。作为一名同样实在的东北汉子，刘勇对惠普这种务实的支持表示高度的认可和赞扬。

刘勇回忆，在一次有关医疗器械终端采购中，排名国内前茅的五家强势品牌参与了这次投标，初期大家实力旗鼓相当，处在相持状态。这时，项目经理找到了惠普，希望惠普能够传授一下经验。惠普公司的工作人员在详细了解这次竞标需求和使用环境之后，注意到医疗器械注重的就是机器的稳定性与医疗器械的兼容性，在惠普的建议下，惠中普华提议采购方将六个品牌机器拿出来进行当场测试。尽管在测试当中惠普提供的只是一款低端流量机型，但在现场测试中仅有惠普的产品通过了医院的B超视频采用应用测试。最低端的产品都能有如此好的品质，采购方当场就表示签了合同！

刘勇对这个案例印象极为深刻，一方面是惠普的产品品质过硬，另一方面在于惠普的支持也非常到位，能够清楚地了解客户的需求，从而帮助渠道选择最正确的赢单方式。也正是在这次合作后，他对惠普给予渠道支持的细度有了更深的了解。他认为，其他品牌厂商未必能像惠普这样，从项目打单的方法上都进行细致帮助。“我也接触过其他品牌的渠道商，厂商在渠道项目打单时最多能提供价格优惠的支持，不可能像惠普这样更进一步。” 此外，他认为惠普还提供了及时的市场信息帮助，帮渠道对市场前景进行预测；还有丰富的产品线、终端应用及解决方案供给渠道和客户进行选择；还不断地同渠道进行销售经验的交流。他认为，在惠普推出“全程助力”计划后，惠普给予渠道伙伴的帮助内容，将会越来越细化、深入。

除了在实战中进行帮助外，惠普对渠道的支持甚至还会涉及公司发展管理层面。“我从惠普公司学到了很多科学管理方式，比如从初级小规模发展阶段的规章制度到高级大规模发展阶段的条例和流程；从单一产品的苦苦支撑到品牌繁杂的产品的多样性管理，从简单地看销量定市场到科学地分析市场经销量等等，这些科学管理方式覆盖了公司运营的每一个环节，其高级与否直接衡量了一个公司的发展阶段。”

在其中，惠普也不断地给予渠道进行科学管理上的协助。当刘勇遇到一些没有经历过的管理问题时候，他就会咨询惠普公司，而惠普则会用他们的丰富经验，对其进行指导，告诉问题出现在哪里，并提出解决建议。



惠普助力渠道转型



在惠普“全程助力”计划中，引导渠道转型是其中非常重要的一点，这点可谓该计划中“画龙点睛”的一笔。相对于提供丰富产品、市场资源协助、保护渠道利益而言，让渠道顺利转型对渠道而言意义更大。

刘勇记得，该公司中标某学校电脑采购，但客户对数据安全性保护要求很高，这让刘勇一时陷入僵局。在和惠普的技术人员沟通后，惠中普华提出了一个解决方案，让客户购买惠普的硬件还原卡，这样能有效地保护机器存储的数据不被学生无意破坏。客户测试后感觉效果很好，结果把机房的每一台电脑上都配备了这样一块儿硬件产品。

这其实就是渠道增值的一种表现，渠道有能力根据客户各种需求，把不同的硬件或软件产品有效组合，以解决方案的形式提供给客户。但这种增值能力的培养则需要厂商提供帮助，刘勇认为，正是在惠普无数次类似案例的支持下，该公司的增值能力开始逐渐加强。

而在转型的过程当中，经过向惠普的学习，惠中普华自身也积累了不少面向中小企业营销的宝贵经验。首先，惠中普华非常重视自己店面在促进中小企业客户销售所起到的作用。在当地，很多中小企业客户有采购意向时，会先到市场询问机器的价格、性能等各种信息。惠中普华尤其强调对店面人员的专业培训，要求店面人员在交谈过程中发现用户的潜在需求，同时向用户展示惠普产品的综合实力。当挖掘到客户需求后，店面人员会第一时间向公司产品部报备，详细描述客户需求信息，如应用的情况、采购的台数等。这些信息汇总后会交到该公司的大客户部，这样大客户部员工即使对客户跟踪，提高中单的几率。

而针对中小企业客户对惠普产品价格较高的质疑，刘勇的经验是给客户做一些损益表，即客户购买机器头半年或者半年到两年之间的时间范围内，客户的维护、维修成本针对不同品牌的表现。刘勇对惠普产品在这方面表现深有自信。因为惠普机器相当稳定，存修故障时间很长，而且惠普提供三年质保服务……通过提供衡量不同品牌整个后期维护成本的鲜明对比，中小企业客户多数会在惠普后期维护成本极低的数据面前被打动。“我们将这种方法叫做引导性销售。”刘勇说道。

在他看来，这些仍旧有赖于惠普“全程助力”计划的实施。正是惠普不断提供越来越多具有高稳定性的IT产品，才使得他们有信心用产品后期维护成本的表现说服用户；而这种店面员工深入挖掘用户需求，及时反馈销售部门进行跟踪的经验，也得益于受到惠普频繁销售培训的影响。