随需应变机动灵活防患于未然 县乡一级经销商如何面对窜货
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责任编辑：阚智
来源：
《电脑商情报》
时间：2008-12-17 15:14
关键字：
渠道 市县 窜货
以往谈窜货，往往都是厂商该采取什么样的策略控制窜货，如何肃清灰色渠道，规范市场秩序。
但弱小经销商面对市场窜货很多时候是很无奈的，直接向厂商投诉，以自己在厂商心里的分量，未见得能引起足够的重视。与窜货的“始作俑者”死磕到底吧，最终往往会两败俱伤，既伤了和气，又容易使市场陷入价格一路走低的恶性怪圈，从而愈发不可收拾。
千里之堤，毁于蚁穴
在中心城市，目前IT厂商打击窜货，打击灰色渠道的力度越来越大，市场秩序也越来越清晰有效。但在厂商管理触角伸及有限的五、六级市场，窜货的情况却越发猖獗。尤其是很多知名品牌，在采访过程中我们就曾经发现多起一个县城三四家一个品牌的代理，其中有真有假，还险些造成误会。
随着厂商渠道策略的下沉，窜货情况也就越发会频繁发生。因为当地的出货量不大，厂商给予的重视程度不够，容易让灰色渠道钻空子。而在核心城市，如果外区货进入自己的区域，身在省会城市的分销商、核心代理会“大嚷大叫”，厂商不可能拒之不理。但弱小区域的经销商，往往由于销量少，对整个供应链影响不大而导致上游缺乏足够的重视。
启航电子的总经理丁启航表示：窜货问题越发严重，如果价格没有太离谱，厂商会认为这是良性窜货，尤其在厂商对当地的正规代理渠道不甚满意的时候，厂商经常会睁一只眼，闭一只眼。所以说五、六级市场未见得是窜货的重灾区，但五、六级渠道却是被窜货伤害颇深的一个群体。
辽宁宽甸县大唐科技有限公司总经理魏增辉表示：窜货的危害其实谁都知道，无外乎被窜货区域价格混乱，经销商利益受损，对公司产品失去信心，最终可能被竞争对手挖墙脚。或者被窜货区域经销商以牙还牙，向其它区域报复性窜货。
随需应变，机动灵活
在大量的采访中，记者曾听到过三个比较经典的自救案例。
（办法一）“非典型性”杯酒释“货权”
两年前，经营X产品的张经理发现，最近自己的产品出货很不好，店员反映，很多客户进店后说自己店面的东西贵。作为当地惟一的正规经销商，张经理认为价格在正常范围内，客户不应该有这种反映，所以当即派手下到市场调查。通过购买其他竞争对手的产品，察看发货识别码发现，原来是从A网格窜过来的货。
怎么来处理呢?是直接向厂家“告状”?还是自己想办法处理?思虑和权衡再三，李经理决定主动一些，通过自己的方式来解决争端。某天晚上，李经理拨通了A网格刘老板的电话，在电话里，除了正常的客套话外，张经理很是将刘老板吹捧了一番，并说第二天要登门拜访学习刘老板的经商之道。
第二天两人见面，张经理先是在刘老板的店面一番夸奖，然后选了一家当地最好的饭店，反客为主的请刘老板赴宴。作为地道的东北人，二人都是性情中人，酒过三巡，李经理便敞开心扉，道出操作X市场的艰难。见此景况，王老板一拍胸脯，问有什么需要帮忙的，张经理说出了自己市场外区窜货的情况，说不知道王老板能否帮忙协调下，又说如果再这样下去，实在不行，只能向厂商反映了。王老板当即表示，要追查清楚，是不是自己的产品经理办事不严谨，影响了兄弟的生意。
从此不久，张经理的市场没有了A区的货，张经理在没有跟王老板撕破脸的情况下，以东北人特有的人情牌解决了这次窜货问题，这是一次典型的东北特色的“杯酒释货权”，不具有普遍性，但却有“典型性”。
（办法二）“命苦”不能赖市场，关键时刻找“家长”
昌图昊天科技有限公司是联想在昌图地区唯一的签约代理商。总经理吴军生从1998年开始接触联想，可谓一个地道的“大联想合作伙伴”。2004年的时候，昊天曾经运作过一个公安系统的单子。
由于有着深厚的行业关系，经过精心的努力，这个大约40台的单子，基本吴军生已经成竹在胸。但是没有想到的事情发生了，另一家渠道也投的是联想产品，但价格要比昊天还低，而且甚至已经低过了应该有的市场价格。
作为行业单子，价格拼得低是经常有的事情，所以吴军生也敏感地感觉到了这是“怎么回事”。这个时候，他果断地找到联想当时的相关领导以及行业大客户部的销售秦培军。
重视五、六级市场一直以来就是联想的重要渠道策略，虽然是六级渠道，但联想却丝毫没有怠慢，经过分区研究决定，在投标期间，对这款产品以“停货限供”的方式，坚决阻击灰色渠道。也就是采取在规定的时间内，在辽宁地区限制供应该款产品，除了昊天，其它渠道根本拿不到这个货。
结果昊天顺利地拿下了这个标案，与联想的合作也更加默契。吴军生感谢联想在关键时刻的挺身而出。也感慨到，在处理特殊客户、特殊单子的时候，不要觉得自己是弱小渠道就无声无息，一定要果断寻求上游厂商的支持与帮助。
（办法三）合纵连横，一役毙之
在五、六级市场窜货的渠道往往有一个明显的特点，由于缺乏资金，或者是盘子做的不够大，窜货者，往往也是炒货者。也就是说窜货的往往不是经营一个品牌，更多的时候甚至没有一个是自己代理的产品，为了达到销售目的，他会窜很多品牌的产品，他影响的也不见得就是一个品牌。当然，往往某一个品牌在当地的知名度越大，其受害程度也就越深。
去年，盘锦就有一家名为“显示器大全”的商家，经营三星、飞利浦、明基、LG等多个品牌的显示器，但却又不是任何一个品牌的签约代理商。由于是从北京或其它渠道进的货，价格相对要比其他商家便宜，在一段时间内已经对很多品牌显示器的代理商造成了一定的不良影响。
这是一个典型的炒货窜货的商家，几个品牌的商家都私下与之接触，甚至通过行业商会与该商家进行沟通，而该商家属于屡教不改型。
最后，无奈之下。当地受害最深的一个显示器代理商同当地几个显示器商家采取了合纵连横的打法，专门打击这家经销商，对其采取肃清办法，全部采取短期低价策略，专门进行打击。
结果不到两个月，经过凶猛的轮番打击，这家经销商就奄奄一息，苟延残喘了。
防患于未然
等到外区货冲到自己市场的时候再想办法，总是十分头疼，而且往往损失已经造成。所以，采取一些预防的有效措施，提高警惕，也许才是更加有效的办法。
对此，丁启航表示：所谓预防，首先就是得分清，你所在的区域的窜货是什么性质的，有些时候，如果你的销量很小，与厂商对该地区的市场期望值有一定距离，厂商很有可能采取“良性窜货”的方式，以外区货冲击当地市场。这时候，投诉肯定是没用的，一个办法就是你能把销量冲上去，这是硬道理，你才有跟厂商谈判的资本，当你成为这个区域该品牌独一无二的销量冠军的时候，没有任何厂商敢小视你的意见。另一个办法，就只能是切掉这个品牌。
如果是恶性窜货，那么所谓的防患于未然就是从窜货的几个根源采取一些预防措施。
首先从时间段上讲：大型促销期间，由于商家让利幅度大，上游分销面临冲量的时候，很容易到处乱放货，冲击外区市场。所以这个时候，一定要提高警惕，一旦发现，尽快采取措施和厂商、分销沟通。
其次，如果该品牌产品从价格体系到产品包装一贯紊乱，缺乏有效秩序，但品牌拉力又很强。这足以说明该品牌的渠道控制能力不强，或者说有漏洞。这时候，就要提高警惕，一旦发现外区货，就要狠狠抓证据，然后及时和厂商、分销负责当地渠道管理的相关领导或者业代进行及时有效的沟通，寻求解决办法。
同时利用一切可以宣传的手段，在各种场合向当地消费者灌输自己是惟一正牌渠道的概念，让自己的品牌深入人心。
但弱小经销商面对市场窜货很多时候是很无奈的，直接向厂商投诉，以自己在厂商心里的分量，未见得能引起足够的重视。与窜货的“始作俑者”死磕到底吧，最终往往会两败俱伤，既伤了和气，又容易使市场陷入价格一路走低的恶性怪圈，从而愈发不可收拾。
千里之堤，毁于蚁穴
在中心城市，目前IT厂商打击窜货，打击灰色渠道的力度越来越大，市场秩序也越来越清晰有效。但在厂商管理触角伸及有限的五、六级市场，窜货的情况却越发猖獗。尤其是很多知名品牌，在采访过程中我们就曾经发现多起一个县城三四家一个品牌的代理，其中有真有假，还险些造成误会。
随着厂商渠道策略的下沉，窜货情况也就越发会频繁发生。因为当地的出货量不大，厂商给予的重视程度不够，容易让灰色渠道钻空子。而在核心城市，如果外区货进入自己的区域，身在省会城市的分销商、核心代理会“大嚷大叫”，厂商不可能拒之不理。但弱小区域的经销商，往往由于销量少，对整个供应链影响不大而导致上游缺乏足够的重视。
启航电子的总经理丁启航表示：窜货问题越发严重，如果价格没有太离谱，厂商会认为这是良性窜货，尤其在厂商对当地的正规代理渠道不甚满意的时候，厂商经常会睁一只眼，闭一只眼。所以说五、六级市场未见得是窜货的重灾区，但五、六级渠道却是被窜货伤害颇深的一个群体。
辽宁宽甸县大唐科技有限公司总经理魏增辉表示：窜货的危害其实谁都知道，无外乎被窜货区域价格混乱，经销商利益受损，对公司产品失去信心，最终可能被竞争对手挖墙脚。或者被窜货区域经销商以牙还牙，向其它区域报复性窜货。
随需应变，机动灵活
在大量的采访中，记者曾听到过三个比较经典的自救案例。
（办法一）“非典型性”杯酒释“货权”
两年前，经营X产品的张经理发现，最近自己的产品出货很不好，店员反映，很多客户进店后说自己店面的东西贵。作为当地惟一的正规经销商，张经理认为价格在正常范围内，客户不应该有这种反映，所以当即派手下到市场调查。通过购买其他竞争对手的产品，察看发货识别码发现，原来是从A网格窜过来的货。
怎么来处理呢?是直接向厂家“告状”?还是自己想办法处理?思虑和权衡再三，李经理决定主动一些，通过自己的方式来解决争端。某天晚上，李经理拨通了A网格刘老板的电话，在电话里，除了正常的客套话外，张经理很是将刘老板吹捧了一番，并说第二天要登门拜访学习刘老板的经商之道。
第二天两人见面，张经理先是在刘老板的店面一番夸奖，然后选了一家当地最好的饭店，反客为主的请刘老板赴宴。作为地道的东北人，二人都是性情中人，酒过三巡，李经理便敞开心扉，道出操作X市场的艰难。见此景况，王老板一拍胸脯，问有什么需要帮忙的，张经理说出了自己市场外区窜货的情况，说不知道王老板能否帮忙协调下，又说如果再这样下去，实在不行，只能向厂商反映了。王老板当即表示，要追查清楚，是不是自己的产品经理办事不严谨，影响了兄弟的生意。
从此不久，张经理的市场没有了A区的货，张经理在没有跟王老板撕破脸的情况下，以东北人特有的人情牌解决了这次窜货问题，这是一次典型的东北特色的“杯酒释货权”，不具有普遍性，但却有“典型性”。
（办法二）“命苦”不能赖市场，关键时刻找“家长”
昌图昊天科技有限公司是联想在昌图地区唯一的签约代理商。总经理吴军生从1998年开始接触联想，可谓一个地道的“大联想合作伙伴”。2004年的时候，昊天曾经运作过一个公安系统的单子。
由于有着深厚的行业关系，经过精心的努力，这个大约40台的单子，基本吴军生已经成竹在胸。但是没有想到的事情发生了，另一家渠道也投的是联想产品，但价格要比昊天还低，而且甚至已经低过了应该有的市场价格。
作为行业单子，价格拼得低是经常有的事情，所以吴军生也敏感地感觉到了这是“怎么回事”。这个时候，他果断地找到联想当时的相关领导以及行业大客户部的销售秦培军。
重视五、六级市场一直以来就是联想的重要渠道策略，虽然是六级渠道，但联想却丝毫没有怠慢，经过分区研究决定，在投标期间，对这款产品以“停货限供”的方式，坚决阻击灰色渠道。也就是采取在规定的时间内，在辽宁地区限制供应该款产品，除了昊天，其它渠道根本拿不到这个货。
结果昊天顺利地拿下了这个标案，与联想的合作也更加默契。吴军生感谢联想在关键时刻的挺身而出。也感慨到，在处理特殊客户、特殊单子的时候，不要觉得自己是弱小渠道就无声无息，一定要果断寻求上游厂商的支持与帮助。
（办法三）合纵连横，一役毙之
在五、六级市场窜货的渠道往往有一个明显的特点，由于缺乏资金，或者是盘子做的不够大，窜货者，往往也是炒货者。也就是说窜货的往往不是经营一个品牌，更多的时候甚至没有一个是自己代理的产品，为了达到销售目的，他会窜很多品牌的产品，他影响的也不见得就是一个品牌。当然，往往某一个品牌在当地的知名度越大，其受害程度也就越深。
去年，盘锦就有一家名为“显示器大全”的商家，经营三星、飞利浦、明基、LG等多个品牌的显示器，但却又不是任何一个品牌的签约代理商。由于是从北京或其它渠道进的货，价格相对要比其他商家便宜，在一段时间内已经对很多品牌显示器的代理商造成了一定的不良影响。
这是一个典型的炒货窜货的商家，几个品牌的商家都私下与之接触，甚至通过行业商会与该商家进行沟通，而该商家属于屡教不改型。
最后，无奈之下。当地受害最深的一个显示器代理商同当地几个显示器商家采取了合纵连横的打法，专门打击这家经销商，对其采取肃清办法，全部采取短期低价策略，专门进行打击。
结果不到两个月，经过凶猛的轮番打击，这家经销商就奄奄一息，苟延残喘了。
防患于未然
等到外区货冲到自己市场的时候再想办法，总是十分头疼，而且往往损失已经造成。所以，采取一些预防的有效措施，提高警惕，也许才是更加有效的办法。
对此，丁启航表示：所谓预防，首先就是得分清，你所在的区域的窜货是什么性质的，有些时候，如果你的销量很小，与厂商对该地区的市场期望值有一定距离，厂商很有可能采取“良性窜货”的方式，以外区货冲击当地市场。这时候，投诉肯定是没用的，一个办法就是你能把销量冲上去，这是硬道理，你才有跟厂商谈判的资本，当你成为这个区域该品牌独一无二的销量冠军的时候，没有任何厂商敢小视你的意见。另一个办法，就只能是切掉这个品牌。
如果是恶性窜货，那么所谓的防患于未然就是从窜货的几个根源采取一些预防措施。
首先从时间段上讲：大型促销期间，由于商家让利幅度大，上游分销面临冲量的时候，很容易到处乱放货，冲击外区市场。所以这个时候，一定要提高警惕，一旦发现，尽快采取措施和厂商、分销沟通。
其次，如果该品牌产品从价格体系到产品包装一贯紊乱，缺乏有效秩序，但品牌拉力又很强。这足以说明该品牌的渠道控制能力不强，或者说有漏洞。这时候，就要提高警惕，一旦发现外区货，就要狠狠抓证据，然后及时和厂商、分销负责当地渠道管理的相关领导或者业代进行及时有效的沟通，寻求解决办法。
同时利用一切可以宣传的手段，在各种场合向当地消费者灌输自己是惟一正牌渠道的概念，让自己的品牌深入人心。
