深耕区域市场成渠道主旋律

　　电脑商情在线06月29日专稿，现如今，在一、二级市场饱和程度不断增加的情况下，厂商逐步将营销重点转移至三级及以下市场，以网格化管理实现对经销商的一体化管理，已成为厂商寻求新增长点的主导方向。渠道下沉，深耕区域市场已成为国内笔记本市场渠道发展的主旋律。

　　国内笔记本渠道以层级架构的特点展现。其中，全国性顶级分销商其分支机构遍布全国，资金雄厚，渠道拓展和管理能力最强，而厂商会按照区域或机型划分同时设置多家总代。省级分销商在一省或若干个省内区域渠道拓展和管理能力强，一般只作分销。而区域分销则是在一个或若干地区内渠道拓展和管理能力还是较强的，总理也是在数千家左右，除分销外一般也直接面对顾客进行销售。以下也有2万家以上无分销能力的，隶属于区域分销商或代理商或厂商设立的专卖店则从区域分销商直接拿货。可想而知，区域市场潜力还是巨大的。

　　几大品牌厂商看重区域市场这块王牌，采取不同的渠道策略应对区域市场。

　　直销模式在戴尔依然占据主导地位，但通过对中国市场结构特点的了解下，戴尔也逐步尝试直供及区域分销模式。

　　其中，联想采取“区域分销+直销”相匹配的双业务模式。由于交易型业务覆盖面不大，而单个客户需求不大，为了就近服务客户，强调便利性和速度，联想的交易型业务按照地域划分市场，并用十年时间形成由23个区域组成的大区级渠道销售网，以区域分销的模式销售产品。

　　惠普和三星也是采取区域分销模式以压缩中间层级逐步实现区域化的深度分销。其中惠普将国内市场分为8大区域，以产品线实现区域独家代理制，区域总代之下不允许再设二级代理。惠普的区域分销也是由原先的全国总代直接变身而来，包括神州数码、英迈国际、佳杰科技、方正世纪、清华紫光等。其依托分销商开拓市场降低厂商直接开拓市场的成本，分销商的介入也降低了厂商的渠道管理难度，并可长期大面积的维护客户并提供更为优质的服务。

　　众所周知，联想至2005年起便率先在本土市场实现网格化渠道布局，销售渠道遍布一到六级城市，在各级区域市场，与代理商紧密合作从而满足客户需求，并特别安排专人负责各个区域的政府、教育等行业客户。

　　于此同时，惠普在采取八大区域布局的同时，将网格化作为渠道策略的延伸和深化。惠普的网格化渠道策略进一步细分了区域市场，将更多自身渠道管理人员置入网格中。并不断地根据区域经济规模、客户消费习惯等指标对“网格”进行调整，以提供更快速的客户反应及服务。

　　随着市场竞争的日趋激烈，利润空间及激励不断减少，总代或类总代模式仍将长期存在，但需要优化升级。厂商为进一步拓展市场，同时加强对总代的控制，采取了深耕区域市场的策略，在国内笔记本市场百花争艳形势下，深耕区域市场无疑不成为了渠道主旋律。