超市化运作 宏图三胞引入PC MALL销售模式

卖场巡礼（一）宏图三胞引入PC MALL销售模式
   7月1日，中国首个电脑自选超市宏图三胞PC MALL在南京正式亮相。据宏图三胞执行总裁李越透露，该公司将用一年的时间进行现有及新开张的卖场升级改造。本报记者获悉，宏图三胞PC MALL将采用超市化运作模式，摒弃传统的柜台销售模式。

   超市化运作模式

   李越告诉记者，“PC”与“MALL”的含义相当直接，“PC”即台式机，是IT商品中最具典型的一个类别。“MALL”，则给人一种大而全，高档消费层次的概念。组合后的宏图三胞PC MALL，是一个既能简洁明了，又能充分体现宏图三胞科技、时尚宗旨的新标识。

   此次在南京山西路亮相的PC MALL是宏图三胞在对欧美、日本等发达国家或地区调研后，首次在华推出全新的“体验消费”模式。在此之前，宏图三胞已经对后台运营环节进行梳理，更新信息、数据、管理、物流、库存系统。

   李越认为，这种销售模式和传统的IT销售模式有很大的区别：超市化的运作模式，强调的是顾客自主消费、商品充分展示以及现场顾问式服务。据了解，宏图三胞PC MALL南京山西路店总经营面积2000多平方米，共分两层。全新的引导标志，将功能区域与销售区域，以及各产品区域进行清晰界定。顾客从一进门开始，便可迅速到达选购区域。

   值得注意的是，在宏图三胞PC MALL此次敞开销售的所有商品中，除手机外，其它数码、PC商品都是真机实货出样演示，甚至包括兼容机电脑主板等各种零部件。此次模式更新也进一步扩展了IT外延产品销售，从电源、手机配件、数码配件、移动存储等，到电脑屏幕专用湿巾、三脚架等附件产品一应俱全。

   此外，为方便顾客选购，场内的货架与摆放均采取斜线，使顾客的视野变得更加开阔。货架由厂家度身定做，在高度、仰角、俯角等方面充分迎合顾客在选购过程中的行为习惯，符合人性化理念。而且现场还提供了专用购物车，方便顾客推行与搬运。

   李越告诉记者，宏图三胞PC MALL内的所有销售人员，不再是单纯的销售员，而是一个顾问，一个参谋，为顾客提供顾问式的服务。“客户顾问什么都可以卖，客户工程师什么都能解答”，这就是PC MALL现场销售人员所必须具备的综合素质。

   他说：“以前，某个品牌的SALES只要熟悉自己所销售的品牌就可以了，而现在不同，不仅要具备本身产品的专业素质，还要对周边产品的技术参数、性能指标，甚至是运用技巧、安装调试等相关知识都要有一定认识。只有这样，才能在现场根据顾客具体需求提供中肯建议，充当好参谋的角色，为顾客提供顾问式的服务。”

   走向全国性扩张

   对此，国务院发展研究中心市场经济研究所权威专家陆刃波、连锁经营协会秘书长裴亮在接受采访时，都对宏图三胞PC MALL的诞生给予了高度评价。陆刃波表示：“中国连锁商业在经历了16年的高速发展之后，已逼近发展的拐点。在外资对我国零售市场的加速渗透，以及国内IT产品市场日渐成熟的双重压力下，经营方式的转型、营销模式的升级、理念的更新成为当前国内零售商业企业的当务之急。”

   陆刃波认为，宏图三胞PC MALL的大胆创新，对于亟待从同质竞争中突围从而获取新竞争力的广大IT零售商而言，不啻为一次有益的尝试。

   李越最后表示，经过6年的发展，宏图三胞已在江苏、上海、浙江、安徽等地30多座城市中成功开设了近80家自营连锁卖场，但始终没有和同城企业苏宁电器一样，走向全国性扩张之路。因此，今年年底，宏图三胞将计划冲出华东市场，开始全国性扩张，并在明年下半年进入华南市场。这个过程，宏图三胞将引入战略投资者，进行资本结构改造，为全国性扩张奠定资金基础。