中国惠普PSG渠道合作事业部总经理付云平：09渠道网格化生存
作者： 沈建缘
责任编辑： 阚智
来源： 经济观察网
时间： 2009-08-19 19:44
电脑商情在线 8月19日消息，为了和联想这样的本土企业争夺市场份额，惠普在2007 年底推出的针对中小企业客户的“全程助力”计划，而在两年后，这个被称为“网格化”渠道的体系已经发展成为拥有1 万多家渠道商的渠道网络，不仅能推销产品，还成为丰富的服务体系。尤其在中小企业客户业务发展的核心环节上，惠普的渠道扮演着重要的作用，比如技术支持、软件应用、IT 培训、业务渠道拓展等等。
惠普的渠道发展策略将包括继续细分渠道架构--组成全国总代理+区域总代理+零售代理的矩阵式渠道网络，其次深化4-6级城市网络覆盖，搭建零售店面。此外还将提供多元化渠道选择：3C卖场、淘宝网店、网上商城、电话直销、体验店等。
日前，记者采访了中国惠普信息产品集团渠道合作事业部总经理付云平。
EEO: 近年来，惠普的分销渠道发生了哪些变化？
付云平：从整个大的渠道框架上看，在面对市场、用户的需求变化时，惠普肯定也是要相应进行微调或者升华。从整个大的渠道变化来说，我可以谈三点，这也是过去渠道政策的延续。
我们分了8个大区，我相信在RD大的框架下这不会有巨大的变化。但是，区域的总经理还有团队更加熟悉当地的市场情况、渠道的情况，所以我们根据每个区的情况再结合每一个总代，我想每家都有自己的长处，有它们不同的发展目标。
我们要尽快覆盖678个城市，但我们的重点要做细，在每一个覆盖的城市如何做大、服务做得更好，让我们的合作伙伴成长得更快。
EEO: 近年来惠普非常重视中小企业市场的开拓，这是否对渠道带来了新的影响？
付云平：惠普公司从来没有像今天这样，更加珍视渠道业务的重要性，更加重视合作伙伴对惠普业务的价值。这是由中国的IT市场情况以及惠普的战略所决定的。所以，我们看到的不是渠道的边缘化，无论是在市场的拓展成长，还是在利用惠普资源方面，渠道都有太多的机会。
我们不仅有高端的服务器、存储产品，甚至还有软件、服务产品，例如金牌服务。这能够帮助我们的合作伙伴提高解决方案能力和服务。我们提供给渠道的不止是产品，在文化、培训等各方面都会输出惠普价值观。
EEO: 惠普的区域分销策略是否会影响全国总代理的利益？
付云平：第一，我们不会简单地关注在挤压渠道的成本，我们通过网格化和地域的细分来确保整个渠道成本是合理和有竞争力的，实现有竞争力的覆盖。
第二，我们会帮助渠道提高能力，这可以分两种类型，一种是在总代的层面很细致地实现RD。我们会确保他们在覆盖区域中的资源应用，人员的投入和回报。在确保区域的覆盖过程当中，惠普有很好的一套系统，实现渠道管理在整体上是有序的、可管理的。
另外，无论是核心代理、末级代理，或者是针对用户的集成代理，惠普都把他们看成中小企业。渠道合作伙伴有时候会低估惠普作为全球最大的IT公司的资源。事实上，惠普有最全的产品线，包括PSG、IPG甚至更高端的产品。业包括垂直行业在内，惠普为中小企业定制了200多套解决方案。惠普还在进行行业合作，把更多的方案提供给渠道合作伙伴，帮助他们提高提供解决方案的能力。
而且惠普市场的资源都是区域化的，按照当地的需求提供区域性的拓展性计划。例如，在技术资源方面，惠普有区域化的技术支持团队，确保渠道和用户在售前的技术方案，售中、售后的方案配制都能得到及时的支持。
EEO: 在对各大代理商进行地域区分之后，惠普如何让渠道更有价值？
付云平：大的核心代理商在一些小城市确实能帮助做一些事情。对用户和惠普更有价值的方向发展。我们提出来他们要细分客户，无论是新的代理商还是老的代理商，从做法上他们仍旧是有产品销售的。
中型企业我们会抓住其中的一些垂直性行业。惠普也已经有一些现成的产品解决方案，帮助他们定制自己的行业。小型企业则是五花八门的，从一个喷墨头，从一个PC开始，我们关注的是如何让他购买和体验非常的顺利，在需要的地方买到适合的产品和服务，尤其那些可能需要现场打包的解决方案。也就是说，让他买得顺手，用得放心。因此，无论是核心代理是在大城市还是中小城市，和惠普合作都有发展前景和出路。
EEO: 惠普和苏宁、国美这样的零售卖场合作是否会影响渠道的利益？
付云平：我相信更多的是在IT的卖场，IT的卖场中既有家用的，也会有商业的需求，我们已经建设了很多SMB（中小企业）的解决方案中心，可以帮助服务到我们中小型企业，它们可以买到商用的产品以及商用的方案。
现在我们细分小型市场、细分中型市场。例如，中型市场还不够细，我们挑选出来重点十个行业去做。而在渠道类型上，我们也有不同类型的渠道合作伙伴。对于分销商，重点是引导他们更好地配合惠普的燎原计划，帮助他们走的更远，实现更高的效率。
EEO: 怎么为四六级城市的渠道提供生意机会？
付云平：四到六级城市扮演着越来越重要的地位，我本人随身带着地图，我去了很多城市，现在中国地级城市大概有678 个，在过去两年时间里惠普把678 个城市全部建好点了，过去两年惠普在中国的增长很快，同时我们铺很多点，如果没记错，差不多有4000 来个销售门店，另外有1000 个分布在全国几百个城市专门面向中小企业的销售店。我们发现往四六级城市走，走到678 个城市不够了，我们发现往下面走，中国有2000 多个县，甚至乡镇，现在开始研究这个地图，我们发现机会非常大。
惠普的渠道发展策略将包括继续细分渠道架构--组成全国总代理+区域总代理+零售代理的矩阵式渠道网络，其次深化4-6级城市网络覆盖，搭建零售店面。此外还将提供多元化渠道选择：3C卖场、淘宝网店、网上商城、电话直销、体验店等。
日前，记者采访了中国惠普信息产品集团渠道合作事业部总经理付云平。
EEO: 近年来，惠普的分销渠道发生了哪些变化？
付云平：从整个大的渠道框架上看，在面对市场、用户的需求变化时，惠普肯定也是要相应进行微调或者升华。从整个大的渠道变化来说，我可以谈三点，这也是过去渠道政策的延续。
我们分了8个大区，我相信在RD大的框架下这不会有巨大的变化。但是，区域的总经理还有团队更加熟悉当地的市场情况、渠道的情况，所以我们根据每个区的情况再结合每一个总代，我想每家都有自己的长处，有它们不同的发展目标。
我们要尽快覆盖678个城市，但我们的重点要做细，在每一个覆盖的城市如何做大、服务做得更好，让我们的合作伙伴成长得更快。
EEO: 近年来惠普非常重视中小企业市场的开拓，这是否对渠道带来了新的影响？
付云平：惠普公司从来没有像今天这样，更加珍视渠道业务的重要性，更加重视合作伙伴对惠普业务的价值。这是由中国的IT市场情况以及惠普的战略所决定的。所以，我们看到的不是渠道的边缘化，无论是在市场的拓展成长，还是在利用惠普资源方面，渠道都有太多的机会。
我们不仅有高端的服务器、存储产品，甚至还有软件、服务产品，例如金牌服务。这能够帮助我们的合作伙伴提高解决方案能力和服务。我们提供给渠道的不止是产品，在文化、培训等各方面都会输出惠普价值观。
EEO: 惠普的区域分销策略是否会影响全国总代理的利益？
付云平：第一，我们不会简单地关注在挤压渠道的成本，我们通过网格化和地域的细分来确保整个渠道成本是合理和有竞争力的，实现有竞争力的覆盖。
第二，我们会帮助渠道提高能力，这可以分两种类型，一种是在总代的层面很细致地实现RD。我们会确保他们在覆盖区域中的资源应用，人员的投入和回报。在确保区域的覆盖过程当中，惠普有很好的一套系统，实现渠道管理在整体上是有序的、可管理的。
另外，无论是核心代理、末级代理，或者是针对用户的集成代理，惠普都把他们看成中小企业。渠道合作伙伴有时候会低估惠普作为全球最大的IT公司的资源。事实上，惠普有最全的产品线，包括PSG、IPG甚至更高端的产品。业包括垂直行业在内，惠普为中小企业定制了200多套解决方案。惠普还在进行行业合作，把更多的方案提供给渠道合作伙伴，帮助他们提高提供解决方案的能力。
而且惠普市场的资源都是区域化的，按照当地的需求提供区域性的拓展性计划。例如，在技术资源方面，惠普有区域化的技术支持团队，确保渠道和用户在售前的技术方案，售中、售后的方案配制都能得到及时的支持。
EEO: 在对各大代理商进行地域区分之后，惠普如何让渠道更有价值？
付云平：大的核心代理商在一些小城市确实能帮助做一些事情。对用户和惠普更有价值的方向发展。我们提出来他们要细分客户，无论是新的代理商还是老的代理商，从做法上他们仍旧是有产品销售的。
中型企业我们会抓住其中的一些垂直性行业。惠普也已经有一些现成的产品解决方案，帮助他们定制自己的行业。小型企业则是五花八门的，从一个喷墨头，从一个PC开始，我们关注的是如何让他购买和体验非常的顺利，在需要的地方买到适合的产品和服务，尤其那些可能需要现场打包的解决方案。也就是说，让他买得顺手，用得放心。因此，无论是核心代理是在大城市还是中小城市，和惠普合作都有发展前景和出路。
EEO: 惠普和苏宁、国美这样的零售卖场合作是否会影响渠道的利益？
付云平：我相信更多的是在IT的卖场，IT的卖场中既有家用的，也会有商业的需求，我们已经建设了很多SMB（中小企业）的解决方案中心，可以帮助服务到我们中小型企业，它们可以买到商用的产品以及商用的方案。
现在我们细分小型市场、细分中型市场。例如，中型市场还不够细，我们挑选出来重点十个行业去做。而在渠道类型上，我们也有不同类型的渠道合作伙伴。对于分销商，重点是引导他们更好地配合惠普的燎原计划，帮助他们走的更远，实现更高的效率。
EEO: 怎么为四六级城市的渠道提供生意机会？
付云平：四到六级城市扮演着越来越重要的地位，我本人随身带着地图，我去了很多城市，现在中国地级城市大概有678 个，在过去两年时间里惠普把678 个城市全部建好点了，过去两年惠普在中国的增长很快，同时我们铺很多点，如果没记错，差不多有4000 来个销售门店，另外有1000 个分布在全国几百个城市专门面向中小企业的销售店。我们发现往四六级城市走，走到678 个城市不够了，我们发现往下面走，中国有2000 多个县，甚至乡镇，现在开始研究这个地图，我们发现机会非常大。
