博科：双重计划为渠道再“镀金”

近日，博科公司（Brocade）正式宣布扩充其全球联盟合作伙伴网络，新的渠道计划旨在通过选择更多、利润率更高的专业服务、支持交付与终生保修吸引存储与IP网络领域的渠道。博科方面表示，新的博科专业服务计划（PSP）将允许渠道合作伙伴提供广泛的博科IP专业服务或者转售经过博科认证的自有服务。紧随其后，博科又公布了支持交付伙伴计划（SDP），这一计划将使被授权的渠道合作伙伴，能够针对指定的IP网络产品提供一级和二级支持，以及博科新的终生保修服务。在PSP与SDP计划出台后，博科目前的渠道体系必将再度迎来一次“镀金”的机会。

   服务：镀金、分级方向明确

   从目前博科的整个业务结构来看其SAN产品线运作的模式主要是OEM方式，而LAN产品线才是主要通过分销和集成渠道出货。显然，此次针对渠道的服务与支持计划，主要也是针对其在LAN领域的渠道来策划的。这次的服务及支持计划，采用的是认证授权模式，其结果必然会为博科的整个渠道体系增加含金量。但同时，针对不同层次的渠道，这也将是一次更为明确的“阶级”划分。

   据介绍，博科的PSP，旨在让经销商能够直接向客户提供具备博科认证的IP顾问水平的高价值专业服务，或者转售博科服务与常驻顾问的服务。这说明，博科已经将它的服务收益下放给渠道，按照PSP计划，一旦其合作伙伴拿到相应的授权，就具备了直接为用户提供完整的IP服务系列的权力，而所有因服务产生的收益也将直接归渠道所有。当然，这些渠道也依旧可以选择转售博科提供的服务，挣取中间利润。当然，博科方面也表示，这一计划的渠道覆盖对象将会实行“精选制”，能够获得授权的渠道不仅要具有非常强的技术服务能力，而且必然会在博科的核心合作伙伴中进行筛选。

   与PSP相比，SDP的门槛似乎会低一些，主要是授权和认证合作伙伴提供对博科数据中心以及IP/以太网解决方案的支持，通过这一方式，让博科的渠道更有机会与其客户建立更具战略意义的伙伴关系。由于大多渠道对博科产品、知识的认知和技术水平不同，所以博科还特意在SDP中采用了分级授权方式，其中包含专家级和专业级两个档次。获得SDP专家级授权的渠道，可以发展新的或者较小的合作伙伴，而获得SDP专业级授权的渠道只能帮助现有合作伙伴进一步扩大市场机会。而博科对这一计划中的设计，似乎是要培养一批小规模的具有解决方案能力和售后服务支持能力的服务商，他们既有能力自主开展业务，又有能力去协助其他渠道，最终分担博科的服务压力。

   渠道支持力度大

   事实上，博科今年对渠道的支持力度还是很大的。在今年博科的渠道发展战略计划表中，服务与支持计划的落地时间被安排在9月到10月之间，在PSP与SDP计划如期出台之后，也标志这博科渠道发展战略已经了进入第二阶段。在今年的5月份，博科曾经推出了联盟合作伙伴网络计划，其目标就是帮助博科的渠道合作伙伴保持并实现利润最大化，其实现的方式包含创新的销售计划、有吸引力的服务与支持以及高度完整的业务流程与工具，服务与支持只是整个计划落地的一部分而已。博科亚太区合作伙伴总监符永庆告诉记者：“在获得相应的授权和认证之后，渠道依旧有很大的自由，对其所提供的服务内容、响应时间、以及定价都有自主权。”这些规则，必然可以对渠道顺利的开展市场起到帮助。

   除此之外，博科还推出了下一代IP产品的终生保修服务，适用于客户新购买的高性能Brocade FastIron® WS紧凑型交换机、Brocade FastIron CX边缘交换机以及Brocade TurboIron 24X紧凑型10GbE架顶式交换机。这些服务必将降低渠道推广新品的难度。