怎样选择对路的中小企业销售方式

面向SMB客户所使用的销售方式取决于一系列因素：你的公司文化，你的产品，以及客户在你销售中的需求。知道何时使用何种解决方案来完成销售，与顾问式销售，通常是许多公司的销售代表们面临的问题，您的选择将直接影响你的成功。

顾问式销售，可能需要数月完成销售，一般需要动用您和客户的大部分人员。相当于你全程雇用信息发掘工作，充分了解客户需求和当前的销售概念，以确定合适的解决方案。整个销售过程是建立与客户的关系。

解决方案的销售中，涉及的人较少，卖方聘请技术专家来协助配置或设计解决方案。销售过一两个方案之后销售活动即可停止，由客户方根据需求联络你。通常对于SMB客户来说，往往是在建立关系之后由你支持，客户向前发展。

您的公司文化

如果您的公司较重视月营额，并依赖销售人员每月的数字目标，周期较长的顾问式营销是很难的。虽然其最终销售额一般大于解决方案的销售，然而它并非每月有固定营业收入。而提供解决方案的销售方式，其因销售周期更短更简则可提供固定的每月收入。

如果你的公司较重视客户关系，例如与客户方的管理人员或业务经理及所有者的关系。顾问式销售将对这些关系有促进作用。销售过程中多人参与推介概念，提升己方的建议，并在与客户接触过程中发现需求，最终完成销售。

销售代表会发现自己在销售过程中，已迅速成为他们SMB客户值得信赖的顾问。

你的产品

许多销售人员认为产品决定销售方法，这只是部分正确。复杂，昂贵的统一通信和虚拟化解决方案，在销售过程中确实需要更多的途径和更长的协商。客户通常需要更多的信息，特别是当在较大支出时，来选择合适的解决方案，调配合理的支出，并获得可持续发展的协议。

通常相对通俗，不太复杂的解决方案能提供很好的销售机会。如果你试图用顾问式销售，“请让我来帮助你”的销售方式，你的潜在客户往往在寻找解决方案的过程中感到沮丧。发掘你的潜在客户的需要，获取你的信息，选择合适的销售方式

客户在你的销售中的需求

如果你向一个SMB客户推销产品，这个客户对他所需要的技术的复杂性具备完全的理解，他可能是在见面之前做了所有的研究。这种类型的SMB买家只需你提供解决方案的信息，示范实施过程给客户参考即可。此类型的SMB接触，用解决方案的销售方式效果很好。你仍可做出建议并提供多种选择，使他可以容易做出购买。

当你与企业业主及管理人员打交道时是顾问式销售效果最好情况。他们较重视你的建议，会对不同的解决方案和服务进行考虑。他们会感谢你在他们购买中的全程指导，并会听取其他客户解决类似挑战的经验。他们重视与你的长期直接合作，并会观察他们解决方案对（包括多个阶段），对企业的财务状况影响。

针对SMB客户营销的时候你可以采用多种销售手法，面对不同需求的客户匹配灵活的方式完成销售。