处在这场新的工业革命的核心，渠道商如何捕获新商机

澳大利亚帕斯，凌晨五点，阳光就已经从窗帘缝隙间溜了进来。在北京，这个时间我必然还在沉睡中。就是在这样一个“盛产阳光”的活力之城，Canalys 2017年渠道论坛与来自全球各地的业界大咖如期而约。

今年对渠道伙伴的奖项设置主要有云软件合作伙伴奖、安全合作伙伴奖、创新与成果转化奖、云管理服务奖、基础设施增长奖。

云软件合作伙伴奖的评判标准为其在出售云软件方面具有非凡业绩，并取得了有目共睹的成绩。安全合作伙伴则需要展示其在安全领域的强劲增长以及在提供安全解决方案领域所取得的成绩。

值得一提的是创新与成果转化奖，组委会会将渠道伙伴的组织机构如何利用新科技来将付创新型解决方案来对其进行评判。

而云管理服务奖的评价方式则是看有多少业务是通过云实现的，并要能证明其盈利性。

基础设施增长奖根据渠道伙伴在互联网、服务器、数据中心及安全产品等IT基础设施领域的收入增长情况来进行评判。

今年的论坛还带来了当前最高水准的站台分析工具——Canalys App。经过七年的不断发展和升级，现在这个工具已经被应用到了多个不同的科技类活动，凭借着高达92%的采纳率从市场上的众多工具中脱颖而出。尤其是现场翻译功能也让来自不同国家和地区的参会者感受到了科技就在身边。

今天，科技带来的变化正改变着我们每个人的生活。各国政府都在力推数字化变革，比如新加坡和印度都在鼓励无现金制度，为了支持智慧城市迅速发展，中国政府给予了多项政策支持。

但是我们知道，在今天这个数据大爆发的年代，越来越接近数据源，高速处理多个数据源的能力将不断提高，此时我们将看到微型解决方案的出现，这些解决方案结合了传感器、分析、机器学习，坚固耐用、耐热、水形成了一种新的计算形式，那就是边缘计算。

同时，云提供商正在构建自己的定制圈，这对于ODM来说是个好消息，但是对于大多数厂商来说，这并不是太好的趋势。

因此，被形象地称为“超级7”亚马逊、谷歌、Facebook、微软、腾讯、阿里巴巴、百度。他们正在改变行业的结构和供应商的优先级，以及销售队伍和设计的重点，这是一个巨大的变化。而另一大巨头思科正在为AZURE定制下一代交换机。

纵观这些科技巨头们的举动你会发现，HPE也正在邀请Azure加入其云加盟，SAP和微软正在联手，AWS正在与VMWare紧密合作，允许使用者将应用程序从一个环境快速转移到另一个环境。联想正在将思科系列产品进行整合，提供边缘计算。Salesforce已经与Foogal合作，并成为其优质云供应商，响应微软收购LinkedIn。

是的，正如Canalys首席执行官史蒂夫·布雷泽（Steve Brazier）所说，技术正在改变着每一个行业。所以现在的渠道是幸运的，因为他们处于这场新的工业革命的核心。人工智能、深度学习、物联网、机器人、聊天机器人、云计算和边缘计算，在驱动前进，科技真正为合作伙伴提供了“无限的风景”。

Canalys首席执行官史蒂夫·布雷泽（Steve Brazier）

HP为渠道带来新的市场机会

惠普亚太及日本地区总裁Richard Bailey在论坛的演讲中谈到，数字化正在推动所有人创造新的机会，惠普要思考如何推动与伙伴的共同增长。

惠普亚太及日本地区总裁Richard Bailey

首先是以强大的产品组合以及有着巨大市场潜力的产品，来为合作伙伴和自己创造新的商业机会。HP的愿景就是帮助制造业实现数字化的转型，包括设计、技术，实现从原型的打印到批量的打印等，为供应链提高最大效率。以3D打印例，惠普推出3D打印业务，就是要解决成本、质量、规模和速度问题，

虽然3D目前还没有普及，但是惠普在此方面的成效已经显现。比如，惠普在同一时间生产的部件数量，是其他的品牌的10倍，速度提升了10倍；每个部件的成本，只有其他技术打印部件一半的成本，节约了50%的成本；机械性能已经非常相似于传统方式生产出来的部件。

从长远来看，3D打印将是HP未来的主要增长点。虽然当前3D打印整体的市场规模还有限，但是它的巨大潜力则表现在，它正把一个庞大的制造业，重塑为电子化的、数字化的制造业。

也如Richard Bailey所说，客户需要的是有消费基础的市场机会和灵活的商业模式。数字化转型归根结底需要服务，进入服务时代，我们的商业模式必须跟上。HP的业务重点正在向服务转移，围绕线上和线下提供全方位的渠道服务，让渠道能够通过HP产品和设备来补充他们自己的服务和解决方案。

惠普已经将每类服务简单分为三种标准（标准版、增强版、最优版），提供定制化的“设备即服务”解决方案，对基本服务进行打包，以确保客户的设备与其他起更有效地运行。目前惠普的设备即服务具有设备分析功能，，可以在问题出现之前主动解决问题。因此，客户可以免除日常的设备管理负担。此外，惠普的设备即服务具有更高的灵活性，客户可以在5%至15%的比例之间减少或增加设备，并可以选择更多的操作系统。

除此之外，随着惠普将三星A3业务纳入其囊中，HP在全球范围内又打开了一个540亿美元的市场，这个市场与HP一直引以为傲的A4打印机市场的规模完全相同。

A3和3D打印将是HP带给渠道合作伙伴未来的最大的新商机。

戴尔EMC结合后为渠道伙伴带来的红利

戴尔EMC全球渠道市场高级副总裁Cheryl Cook在此次渠道论坛上宣布说，戴尔EMC确实做好了准备，能够应对未来的挑战。

戴尔EMC结合之后，使其在下一代信息技术关键领域占据绝佳位置，这些领域包括数字化转换、软件定义数据中心、混合云、移动和安全等。也使其之成为了一家必不可少的基础设施解决方案提供商。

戴尔与EMC的组合使其拥有了大量的资产及能力，技术和创新，明确针对市场中的四个转型需求：数字化转型、信息技术转型、劳动力转型、安全转型。

自从收购以来，戴尔EMC就不再是简单关注组合产品线，而是开始寻求如何帮助客户和渠道合作伙伴找到那些更大和潜在的机会。

戴尔EMC亚太及日本地区高级副总裁Tian Beng Ng谈到：“我们正在进入数字世界，IT行业转型盛行，每个企业都必须去适应这一趋势。戴尔EMC合作伙伴可以利用业界最全面的产品，包括存储、融合式基础架构、服务器、数据保护和工作站以及全闪存市场，进一步了解戴尔EMC合作伙伴的巨大机会，戴尔EMC也将会从产品组合、工具、资源、程序向他们提供所有服务。”

戴尔EMC亚太及日本地区高级副总裁Tian Beng Ng

目前技术正在以前所未有的速度发展，而客户在进行不同程度的数字化变革，渠道的作用比以往任何时候更重要。因为数字化，把情况变得更为复杂，它要求合作伙伴要具备一系列的技能，并能提供更多产品，以应对客户变化并跟上行业趋势。

渠道的核心功能还会和今天一样吗

变化莫测的客户需求和快速发展的技术是推动渠道伙伴改变的两大趋动力，迫使其改变商业模式、销售模式、营销方式、技术及合作伙伴关系。

根据目前的趋势和技术发展方向，戴尔EMC预测在2020年，大部分渠道商会向以下几个方向转变：

一、将主营业务转变为以客户为导向的商业模式；二、了解客户所面临的挑战，根据客户自身的变革提供咨询服务；三、采用垂直一体化技能并发展相关领域的专业知识；四、随着IT堆栈价值的提升，关注软件开发技能；五、随着技术日新月异的发展，渠道商应具备深层的专业技术知识；六、投资颠覆性技术，并发展独特的资本积累技能；七、通过传统和创新的方式建立新的合作伙伴关系；八、数字营销成为数字时代中取得成功的一种关键技能；九、创建品牌，而非依赖于供应商品牌。

最后，我想用戴尔EMC在大会演讲上的一句话来结束本文：到2020年，渠道的核心功能还会和今天一样吗？让我们拭目以待吧！