由强势品牌入手 谋自建核心渠道 二线品牌更该把握市场节奏
作者： 郑凯
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2009-11-16 11:03
核心提示：对于渠道中的推力型品牌显示器，本身的市场拉力并不大，如何发展跟渠道商的合作？在渠道销售政策上，有什么具体的方式可以拉动终端销售？
由强势品牌渠道入手
谋自建核心渠道
主持人：对于渠道中的推力型品牌显示器，本身的市场拉力并不大，这种情况下，需要怎么发展渠道？数据显示，由于市场拉力不强，终端开店的流失率达到30%，作为推力品牌怎么跟渠道合作？
沈泉宏：确实有类似问题，对于推力型品牌，首先需要挂靠在公司其他强势品牌的渠道体系下进行初步的尝试，比如NEC显示器，为了达到销售目标，初期在某些城市我们有搭配AOC的渠道去推广，这也是透过公司自身的一个优势，借助AOC的渠道来帮我们进行配送。
另一个重点是去补充强势品牌的市场空白，比如因为AOC的高端产品比较少，而且一方面代理AOC的渠道在高端的产品线上相对较少的时候，代理NEC刚好可以弥补渠道商缺失的部分。当然，最核心的部分是我们要尽快建立自有的本身渠道体系。
主持人：那么对于推力型品牌的产品，在渠道构建方面有什么具体的方式可以拉动销售吗？
沈泉宏：我们如何去摆脱这样的困局？其实可以从两个部分来看。
第一市场是投入部分，我们明年的预算会大幅增长，在市场投入这块，我们有一部分希望采用一些模式，比如说直营店，自己去建立这样的店面，委托我们的总代去经营。另外，毫无疑问，我们整体规划就是希望能够获利。其实9、10月份，渠道上很多品牌的代理商或者门市店的亏损都很大，他们自己要承担一大部分自己的亏损。但是在NEC这部分代理方面亏损就非常的小，这是因为我们在产品控制上更好，价格波动对我们的渠道商来说市场上接受的程度也比较大一些。
其次，如何转型成所谓半拉力的产品，只要市场上有一定的销量，我们会借助媒体的一部分力量，会有所提高。相对来说是良性循环的，我们的成本下降、产品变多，再配合媒体的宣传，我相信慢慢他们现在的推力就有机会转成拉力产品，这个是我们的期待。市场上如果有一定的占有率的话，其他会转向良性循环。
直接发展城代并不现实
主持人：那么未来怎么发展渠道，应该是搭建自己比较核心的团队。但是，现在市场上品牌太多了，比如我们到一个区域，排名前三的大代理商，都有比较核心的代理。在这里，我们能建立核心渠道的余地是很小的，这种情况下，可以有什么对策？
沈泉宏：当然，我们为什么会借助其他强势品牌的渠道做一些配合？这是我们目前不得已的状况，但是对于一些更有对市场企图心的渠道商来说，我们对于他们来说有提升的诱惑。而且，我不一定要前三名，因为我的基本目标是能够占市场5%的份额，这是一个务实的目标。
对于代理商来说，当有一些一线代理商，他们本来是承销别人的产品，但是我们有机会让这些渠道商成为我们的区域总代理，有的代理商会愿意承接有发展性的品牌。坦白来讲，市场上的品牌很多，有时候我相信很多品牌打的是价值策略，有一些新品牌上来的时候，他为了要迅速打开这个市场，走的很多都是价格策略，这对渠道商来说是比较不利的。但是我们有一定的长远规划，渠道商会比较愿意承担，目前来说，我们就是这样来发展的主力渠道。
主持人：那么如果我们直接发展城市代理的话，会不会比较好，毕竟现在省级的大渠道早已瓜分殆尽？
沈泉宏：其实我有思考过这样的问题，但是我觉得这个必须要循序渐进。也就是说对于目前的NEC来说，也承担了一部分的公司压力存在。也就是说如果我们把它直接打成城代的话，我目前的人力就必须成倍的扩张。但目前销量实际上还没有一个所谓的大幅成长。所以，我不可能无限去要求公司资源，我想公司的老板也会慎重思考这样的问题。所以我觉得需要这样的条件，才有可能去考虑下一步怎么走的问题。
二线品牌更该把握市场节奏
主持人：9、10月份由于面板的因素存在和渠道商库存过大导致市场陷入降价的恐慌。一般来说在这种情况下，二三线的品牌受伤会比较多。那么是否推力型的品牌更应该把握好市场节奏？
沈泉宏：销量肯定是有影响的，但是对于我们来说，还处于相对比较健康的情况。我觉得最关键是能不能够尽快掌握市场的节奏和涨跌的节奏。其实显示器目前最关键实际上是在屏的部分占有非常大的比例。屏的涨跌关系着它是不是能够在市场上的涨跌。其实9月份屏的价格并没有大幅度的下跌，但为什么市场会遭到？我相信在去年之前的循环造成恐慌性的心态，有些过火了。
其实很早，我们大家都在预期，9月份、10月份之后，屏就会有跌价的动作。满满的，随着屏的涨跌慢慢透明化之后，其中几个大品牌都会有总代要求赶快降低库存。我们在8月底就感觉到9月份会有跌价的可能性。但是，我觉得这是市场恐慌过度，实际上屏跌幅维持在3-
5块左右，并没有大幅度的下跌。但市场上的显示器在却足足有150块以上的降幅。我认为，这是过度反应，这纯粹是心里紧张。这一波降价其实也很快，就在9月、10月上旬黄金周一结束之后销量就回升了。屏的价格并没有太大变动，而大家的库存也消化的比较多，成本并没有下降，单纯这是心里因素造成的大幅度的亏损。
我们在客户的库存管理上面，脚步是比较快的，我们在8月中的时候，其他品牌在涨价的情况下，我们就有几个尺寸不仅没有涨价，还有略微的下降。在那时通知了大部分的经销商尽可能维持一个相对稳定的库存，所以我们实际上在这次受伤的是比较小的。
主持人：那您预测一下屏的价格走势，另外，我们会如何配合这样的走势去进行下一步的推进？
沈泉宏：我认为，屏的降价大概到今年底为止。但是如果以显示器来看的话，我的想法是不会再跌价，虽然屏跌价了，如果以主流19寸来看的话，跌价的可能性不太大。
我们来看一下代理各个品牌的主流渠道目前的库存相对来说接近正常化。大部分的品牌是进货700元，卖800元，但是以市场角度来说还是在亏损的，很多的奖励或者是政策这些东西都还没摊到成本里面，这样的情况之下，屏的跌价只是能让系统这边也恢复合理的正常水位。只是回到渠道也合理，系统制造商也合理这样的现象。
所以说屏虽然跌价，但是终端方面显示器19寸来说跌价不大，但是22寸来说我认为会跌价。为什么会跌价，大家会感受到在8月底、9、10月，这几个月的价格都是发生在19寸，而不是22寸。既然屏跌价，我相信大尺寸的跌价，顺势而为是可能的。19寸应该会回到价格合理去见。到明年第一季来的话，我认为屏还不会跌价。就我了解，在11、12月至少有几个台系的屏都已经在适度的减产，经过08年底大
一波屏大幅度的下跌，所以搞不好跌底就在11、12月。明年1、2月又回归到平常的价格了，所以还会维持一个比较平常的状况，目前市场的库存水位还是比较良性的。
由强势品牌渠道入手
谋自建核心渠道
主持人：对于渠道中的推力型品牌显示器，本身的市场拉力并不大，这种情况下，需要怎么发展渠道？数据显示，由于市场拉力不强，终端开店的流失率达到30%，作为推力品牌怎么跟渠道合作？
沈泉宏：确实有类似问题，对于推力型品牌，首先需要挂靠在公司其他强势品牌的渠道体系下进行初步的尝试，比如NEC显示器，为了达到销售目标，初期在某些城市我们有搭配AOC的渠道去推广，这也是透过公司自身的一个优势，借助AOC的渠道来帮我们进行配送。
另一个重点是去补充强势品牌的市场空白，比如因为AOC的高端产品比较少，而且一方面代理AOC的渠道在高端的产品线上相对较少的时候，代理NEC刚好可以弥补渠道商缺失的部分。当然，最核心的部分是我们要尽快建立自有的本身渠道体系。
主持人：那么对于推力型品牌的产品，在渠道构建方面有什么具体的方式可以拉动销售吗？
沈泉宏：我们如何去摆脱这样的困局？其实可以从两个部分来看。
第一市场是投入部分，我们明年的预算会大幅增长，在市场投入这块，我们有一部分希望采用一些模式，比如说直营店，自己去建立这样的店面，委托我们的总代去经营。另外，毫无疑问，我们整体规划就是希望能够获利。其实9、10月份，渠道上很多品牌的代理商或者门市店的亏损都很大，他们自己要承担一大部分自己的亏损。但是在NEC这部分代理方面亏损就非常的小，这是因为我们在产品控制上更好，价格波动对我们的渠道商来说市场上接受的程度也比较大一些。
其次，如何转型成所谓半拉力的产品，只要市场上有一定的销量，我们会借助媒体的一部分力量，会有所提高。相对来说是良性循环的，我们的成本下降、产品变多，再配合媒体的宣传，我相信慢慢他们现在的推力就有机会转成拉力产品，这个是我们的期待。市场上如果有一定的占有率的话，其他会转向良性循环。
直接发展城代并不现实
主持人：那么未来怎么发展渠道，应该是搭建自己比较核心的团队。但是，现在市场上品牌太多了，比如我们到一个区域，排名前三的大代理商，都有比较核心的代理。在这里，我们能建立核心渠道的余地是很小的，这种情况下，可以有什么对策？
沈泉宏：当然，我们为什么会借助其他强势品牌的渠道做一些配合？这是我们目前不得已的状况，但是对于一些更有对市场企图心的渠道商来说，我们对于他们来说有提升的诱惑。而且，我不一定要前三名，因为我的基本目标是能够占市场5%的份额，这是一个务实的目标。
对于代理商来说，当有一些一线代理商，他们本来是承销别人的产品，但是我们有机会让这些渠道商成为我们的区域总代理，有的代理商会愿意承接有发展性的品牌。坦白来讲，市场上的品牌很多，有时候我相信很多品牌打的是价值策略，有一些新品牌上来的时候，他为了要迅速打开这个市场，走的很多都是价格策略，这对渠道商来说是比较不利的。但是我们有一定的长远规划，渠道商会比较愿意承担，目前来说，我们就是这样来发展的主力渠道。
主持人：那么如果我们直接发展城市代理的话，会不会比较好，毕竟现在省级的大渠道早已瓜分殆尽？
沈泉宏：其实我有思考过这样的问题，但是我觉得这个必须要循序渐进。也就是说对于目前的NEC来说，也承担了一部分的公司压力存在。也就是说如果我们把它直接打成城代的话，我目前的人力就必须成倍的扩张。但目前销量实际上还没有一个所谓的大幅成长。所以，我不可能无限去要求公司资源，我想公司的老板也会慎重思考这样的问题。所以我觉得需要这样的条件，才有可能去考虑下一步怎么走的问题。
二线品牌更该把握市场节奏
主持人：9、10月份由于面板的因素存在和渠道商库存过大导致市场陷入降价的恐慌。一般来说在这种情况下，二三线的品牌受伤会比较多。那么是否推力型的品牌更应该把握好市场节奏？
沈泉宏：销量肯定是有影响的，但是对于我们来说，还处于相对比较健康的情况。我觉得最关键是能不能够尽快掌握市场的节奏和涨跌的节奏。其实显示器目前最关键实际上是在屏的部分占有非常大的比例。屏的涨跌关系着它是不是能够在市场上的涨跌。其实9月份屏的价格并没有大幅度的下跌，但为什么市场会遭到？我相信在去年之前的循环造成恐慌性的心态，有些过火了。
其实很早，我们大家都在预期，9月份、10月份之后，屏就会有跌价的动作。满满的，随着屏的涨跌慢慢透明化之后，其中几个大品牌都会有总代要求赶快降低库存。我们在8月底就感觉到9月份会有跌价的可能性。但是，我觉得这是市场恐慌过度，实际上屏跌幅维持在3-
5块左右，并没有大幅度的下跌。但市场上的显示器在却足足有150块以上的降幅。我认为，这是过度反应，这纯粹是心里紧张。这一波降价其实也很快，就在9月、10月上旬黄金周一结束之后销量就回升了。屏的价格并没有太大变动，而大家的库存也消化的比较多，成本并没有下降，单纯这是心里因素造成的大幅度的亏损。
我们在客户的库存管理上面，脚步是比较快的，我们在8月中的时候，其他品牌在涨价的情况下，我们就有几个尺寸不仅没有涨价，还有略微的下降。在那时通知了大部分的经销商尽可能维持一个相对稳定的库存，所以我们实际上在这次受伤的是比较小的。
主持人：那您预测一下屏的价格走势，另外，我们会如何配合这样的走势去进行下一步的推进？
沈泉宏：我认为，屏的降价大概到今年底为止。但是如果以显示器来看的话，我的想法是不会再跌价，虽然屏跌价了，如果以主流19寸来看的话，跌价的可能性不太大。
我们来看一下代理各个品牌的主流渠道目前的库存相对来说接近正常化。大部分的品牌是进货700元，卖800元，但是以市场角度来说还是在亏损的，很多的奖励或者是政策这些东西都还没摊到成本里面，这样的情况之下，屏的跌价只是能让系统这边也恢复合理的正常水位。只是回到渠道也合理，系统制造商也合理这样的现象。
所以说屏虽然跌价，但是终端方面显示器19寸来说跌价不大，但是22寸来说我认为会跌价。为什么会跌价，大家会感受到在8月底、9、10月，这几个月的价格都是发生在19寸，而不是22寸。既然屏跌价，我相信大尺寸的跌价，顺势而为是可能的。19寸应该会回到价格合理去见。到明年第一季来的话，我认为屏还不会跌价。就我了解，在11、12月至少有几个台系的屏都已经在适度的减产，经过08年底大
一波屏大幅度的下跌，所以搞不好跌底就在11、12月。明年1、2月又回归到平常的价格了，所以还会维持一个比较平常的状况，目前市场的库存水位还是比较良性的。
