“后电脑下乡时代” 联想渠道将何去何从？
作者：
郑凯
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情网
时间：2012-12-19 21:15
关键字：
联想 电脑下乡 乡镇开发 王忠
（电脑商情网 独家专稿 作者 郑凯）2012年底，尽管并没用迎来传说中的“世界末日”，但“电脑下乡”这一国家政策却肯定会在2013年1月结束。当然，“电脑下乡”的结束绝不会是PC厂商们在区域市场的最后通牒，相反在联想新兴市场的计划当中，这可能反而会是一个新的契机。
枝繁叶茂 乡镇渠道不断成长
毫无疑问，联想是电脑下乡政策的最大受益者，联想集团消费台式电脑总经理王忠也毫不讳言，“应该这么讲，在过去四年多的时间里联想借助家电下乡国家的政策，我们在中国的县、乡、镇取得了非常好的进展。过去我们在县乡镇市场渠道非常少，但是通过这四年之后我们建立了大量的乡镇一级的合作伙伴，这个乡镇市场的合作伙伴数量基本上超过了两万多家，所以我们建立这么庞大的一支乡镇作伙伴队伍，有赖于政府推出的家电下乡政策的助力。”
但是，联想几乎开发了中国大多数的乡镇市场，建立了如此庞大的乡镇经销商队伍，随着电脑下乡政策的收尾，这些队伍的未来将何去何从？
对此，王忠表示，联想关注的是有持续力的渠道生态，从联想内部的反馈数据来看，目前乡镇渠道的体系是非常健康，且具有生命力的。“我们内部有两个指标来衡量这个销售渠道是不是存在，以及是否健康发展，一个指标我们叫做激活率，一个指标是达标率，激活率的意思是这个销售渠道建立之后，要能够持续的有销售的产出。达标率的意思就是我们对这个渠道的销售，一个季度产生多少销售是有一个自己的要求，达到了这个销售目标的，我们就认为他的销售工作是达标的，所以我们叫做达标率。”
据王忠介绍，联想乡镇渠道目前的激活率超过了85%，而达标率更是超过60%。对于在如此短的周期内，建立起的超过两万家的体系来说，这份答卷至少可以给80分了。“我们看到过去建立两万多家乡镇一级的销售渠道，还是能够生根发芽，能够未来不断去成长的情况。”
深入乡镇 将影响降到最低
“说实话，如果说电脑下乡的政策结束之后，对整个乡镇市场的PC业务一定有影响，但对不同的厂家，这种影响是不同的，我们调查后发现，对于联想来说，这种影响是最小的”，王忠说。
据了解，联想内部派出了多个小组，深入乡镇进行走访，主要的针对目标是乡村、镇，乡镇渠道，在和这些渠道商面对面的沟通之后，得到的反馈非常积极，“我们发现我们的合作伙伴其实跟联想之间的合作还是比我们想象的要更加的紧密一些，遇到这样政策变化的时候。其实他们最关心的话题，第一个就是他们在终端店面销售过程中，联想能不能有效支持店面的日常运营的物品”，王忠说，显然联想的乡镇渠道商并没有因为电脑下乡政策的结束而影响自身的业务，他们也在积极努力开发市场。
其实，从另一个侧面也能够反映出联想的准备充分，早已不惧政策的终止。“山东、河南和四川，包括青岛市，这三省一市是去年提前一年结束的，提前一年结束电脑下乡政策的。但是在此之后，这些地区的销售并没有巨大的下降，反而呈现了一个良好的增长，政策结束之后的六个月左右的时间，确实是出现了短期的放缓，但是根据后续的销售数据来看的话，逐步在恢复到正常的水平。”王忠说，正是通过在这些区域的尝试，联想早已有了一整套针对后下乡时代的备战措施，
同时，王忠进一步强调了乡镇市场对于联想未来的重要性，“联想一直把新兴市场作为中国区的增长引擎来看待，我们现在所负责的四六级城市接近2200个，乡镇市场根据国家民政部的统计，3.4万个乡和镇，行政村大概是60多万个，那么这个市场确实是我们增速非常快的市场。我们看到国家统计局的数据，截止到2011年整个农村市场的电脑百户拥有率已经达到了13.5%左右。这个数据跟之前的数据，提升非常的明显。原来不到10%，甚至只有7%左右，增加了将近一倍的水平。”
所以，联想不仅不会因为电脑下乡政策的结束而畏首畏尾，反而会继续加大对于四六级市场的投入，联想的乡镇渠道商完全可以放心的跟随联想继续拓展市场的商机。
关注成长 PC+战略酝酿升级
众所周知，乡镇渠道的弱点在于规模小，对外部环境抵抗能力差。他们需要厂家给予相应的重视，来指引他们做大做强的方向。
联想显然是一名很好的老师，王忠说，“乡镇渠道对于盈利看得比较重，尤其是他们本身规模就不是很大，但是我们给大家不断的输出销售方案，不断的给大家提供市场活动，帮助他们来扩大销售，同时在我们店面的建设过程中，我们渠道其实自身的投入也并不是很大，绝大部分的资源还是联想在投入。”
正是有了联想这样大的投入力度，王忠才始终相信随着这个市场的爆发的增长，随着销售渠道越来越成熟起来，渠道商和联想之间的合作会越来越紧密，联想在通过一系列的方案，让渠道商感受到联想的关怀，并共同成长。
比如PC+战略，在联想内部其实也早有新的“腹案”。这个战略在将来还会增强对乡镇渠道商的支持力度。对此，王忠表示，“我们经过了分析之后，发现不同的市场级别店面，销售PC+产品，应该是不同的组合，比如说我们有很多种PC+的产品，在不同的店到底适合卖什么样PC+的产品，实际取决于两个问题，一个问题是你这个地方的主流客户是什么样的客户，他的消费观念和使用阶段到了什么样的程度。还有一个就是我们的店面所处的销售场所是什么样的，什么样的人会到这样的销售场所去购买差别，实际上取决于这两类问题，所以我们在不同市场级别的店面，在推荐和组合销售PC+产品的时候，我们未来会有一个比较清晰的规划。”
也就是说，“未来在地级市，联想的店面应该销售哪些产品，县级渠道应该销售哪些产品，乡镇渠道应该销售哪些PC+的产品，这个是完全不同的，而且是不同的发展阶段，产品的组合是要不断的变化的。”，王忠说。
枝繁叶茂 乡镇渠道不断成长
毫无疑问，联想是电脑下乡政策的最大受益者，联想集团消费台式电脑总经理王忠也毫不讳言，“应该这么讲，在过去四年多的时间里联想借助家电下乡国家的政策，我们在中国的县、乡、镇取得了非常好的进展。过去我们在县乡镇市场渠道非常少，但是通过这四年之后我们建立了大量的乡镇一级的合作伙伴，这个乡镇市场的合作伙伴数量基本上超过了两万多家，所以我们建立这么庞大的一支乡镇作伙伴队伍，有赖于政府推出的家电下乡政策的助力。”
但是，联想几乎开发了中国大多数的乡镇市场，建立了如此庞大的乡镇经销商队伍，随着电脑下乡政策的收尾，这些队伍的未来将何去何从？
对此，王忠表示，联想关注的是有持续力的渠道生态，从联想内部的反馈数据来看，目前乡镇渠道的体系是非常健康，且具有生命力的。“我们内部有两个指标来衡量这个销售渠道是不是存在，以及是否健康发展，一个指标我们叫做激活率，一个指标是达标率，激活率的意思是这个销售渠道建立之后，要能够持续的有销售的产出。达标率的意思就是我们对这个渠道的销售，一个季度产生多少销售是有一个自己的要求，达到了这个销售目标的，我们就认为他的销售工作是达标的，所以我们叫做达标率。”
据王忠介绍，联想乡镇渠道目前的激活率超过了85%，而达标率更是超过60%。对于在如此短的周期内，建立起的超过两万家的体系来说，这份答卷至少可以给80分了。“我们看到过去建立两万多家乡镇一级的销售渠道，还是能够生根发芽，能够未来不断去成长的情况。”
深入乡镇 将影响降到最低
“说实话，如果说电脑下乡的政策结束之后，对整个乡镇市场的PC业务一定有影响，但对不同的厂家，这种影响是不同的，我们调查后发现，对于联想来说，这种影响是最小的”，王忠说。
据了解，联想内部派出了多个小组，深入乡镇进行走访，主要的针对目标是乡村、镇，乡镇渠道，在和这些渠道商面对面的沟通之后，得到的反馈非常积极，“我们发现我们的合作伙伴其实跟联想之间的合作还是比我们想象的要更加的紧密一些，遇到这样政策变化的时候。其实他们最关心的话题，第一个就是他们在终端店面销售过程中，联想能不能有效支持店面的日常运营的物品”，王忠说，显然联想的乡镇渠道商并没有因为电脑下乡政策的结束而影响自身的业务，他们也在积极努力开发市场。
其实，从另一个侧面也能够反映出联想的准备充分，早已不惧政策的终止。“山东、河南和四川，包括青岛市，这三省一市是去年提前一年结束的，提前一年结束电脑下乡政策的。但是在此之后，这些地区的销售并没有巨大的下降，反而呈现了一个良好的增长，政策结束之后的六个月左右的时间，确实是出现了短期的放缓，但是根据后续的销售数据来看的话，逐步在恢复到正常的水平。”王忠说，正是通过在这些区域的尝试，联想早已有了一整套针对后下乡时代的备战措施，
同时，王忠进一步强调了乡镇市场对于联想未来的重要性，“联想一直把新兴市场作为中国区的增长引擎来看待，我们现在所负责的四六级城市接近2200个，乡镇市场根据国家民政部的统计，3.4万个乡和镇，行政村大概是60多万个，那么这个市场确实是我们增速非常快的市场。我们看到国家统计局的数据，截止到2011年整个农村市场的电脑百户拥有率已经达到了13.5%左右。这个数据跟之前的数据，提升非常的明显。原来不到10%，甚至只有7%左右，增加了将近一倍的水平。”
所以，联想不仅不会因为电脑下乡政策的结束而畏首畏尾，反而会继续加大对于四六级市场的投入，联想的乡镇渠道商完全可以放心的跟随联想继续拓展市场的商机。
关注成长 PC+战略酝酿升级
众所周知，乡镇渠道的弱点在于规模小，对外部环境抵抗能力差。他们需要厂家给予相应的重视，来指引他们做大做强的方向。
联想显然是一名很好的老师，王忠说，“乡镇渠道对于盈利看得比较重，尤其是他们本身规模就不是很大，但是我们给大家不断的输出销售方案，不断的给大家提供市场活动，帮助他们来扩大销售，同时在我们店面的建设过程中，我们渠道其实自身的投入也并不是很大，绝大部分的资源还是联想在投入。”
正是有了联想这样大的投入力度，王忠才始终相信随着这个市场的爆发的增长，随着销售渠道越来越成熟起来，渠道商和联想之间的合作会越来越紧密，联想在通过一系列的方案，让渠道商感受到联想的关怀，并共同成长。
比如PC+战略，在联想内部其实也早有新的“腹案”。这个战略在将来还会增强对乡镇渠道商的支持力度。对此，王忠表示，“我们经过了分析之后，发现不同的市场级别店面，销售PC+产品，应该是不同的组合，比如说我们有很多种PC+的产品，在不同的店到底适合卖什么样PC+的产品，实际取决于两个问题，一个问题是你这个地方的主流客户是什么样的客户，他的消费观念和使用阶段到了什么样的程度。还有一个就是我们的店面所处的销售场所是什么样的，什么样的人会到这样的销售场所去购买差别，实际上取决于这两类问题，所以我们在不同市场级别的店面，在推荐和组合销售PC+产品的时候，我们未来会有一个比较清晰的规划。”
也就是说，“未来在地级市，联想的店面应该销售哪些产品，县级渠道应该销售哪些产品，乡镇渠道应该销售哪些PC+的产品，这个是完全不同的，而且是不同的发展阶段，产品的组合是要不断的变化的。”，王忠说。
