乡镇市场的深入全面覆盖：经销商如何做好 电脑下乡业务
作者： 刘燕
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2010-07-05 15:35
要完成在乡镇市场的深入覆盖，无论对哪家经销商都不是一件容易的事情。在这一过程中，经销商必须要找到适合本地地域的推广方式，不断强化公司在本地市场的影响力，并在产品推广形式上不断推陈出新，才能在自己的领土上生生不息，不断收获新的成长。
农村市场大有可为
CBI：我们看到，在浩浩荡荡的电脑下乡销售队伍中，区域分销商已成为其中最为重要的一支生力军。在上一年度，贵公司电脑下乡产品销售情况如何?您如何看待这下乡产品的发展前景?
杨庚：随着国家电脑下乡政策的持续推进，总体上来看，我们的生意面也相应变得越来越宽。在我们公司2009年的整体销售业绩中，下乡产品占到了80%以上。利润方面，虽然对我们这些分销商多少有些影响，但对地我们下一级的经销商应该不是不错的。作为分销商主要还是追求量，量上去了，利润自然就扩大了。另外，从我们的销售来看，下乡产品对非下乡产品还是有挤压，这主要体现在县镇市场;地市有影响，但不是很大。
进一步来看，除生意层面外，电脑下乡确实给我们带来的东西超乎想象，农民是我们的衣食父母，农村市场其实大有所为。
CBI：贵公司目前的主营产品有哪些，电脑下乡业务主要依哪家品牌为载体?哪些因素促使贵公司选择了同该品牌合作?
杨庚：说到我们公司的主营产品，自我们从2008年1月开始做海尔电脑以来，就全部停掉了此前的清华同方、神舟电脑、TCL电脑等产品的分销业务。新浪新天成立于2001年5月，刚开始，从大多公司一样，从零售开始做，从小到大，零售当时在地市一级市场做得有声有色，后来开始做分销。从地市到省城，08年，开始做跨省市场。
一开始，公司采用的是多品种、多品牌策略，08年开始，公司将发展思路转为“做减法”--从做多到做少，从做大到做精。直到今天，公司的发展主导思想一直如此，海尔电脑因之也成为我们唯一的分销代理品牌。
之所以选择与海尔合作，我们主要是看好以下几点：一是它的品牌效应，还有它的品牌理念、企业文化以及管理方式等，都是我们非常赏识的;二是产品卖点好。当时海尔正在推“润眼”电脑，这两个字抓得非常好，卖点非常突出，在营销上能把相同的产品卖出不同来;三是看好它的分销模式以及宣传力度;四是海尔对区域分销商的支持力度非常大;此外，海尔员工的敬业精神也非常令我们钦佩。正是这些因素的综合影响，促成了我们和海尔的牵手合作。
推广形式多样出新
CBI：众所周知，相对1-3级市场，乡镇市场对电脑产品的接受程度仍存在较大差距，无论对经销商还是最终用户都存在培训、培育与引导等问题，对此，贵公司采取了哪些具体举措?
杨庚：的确如此，要完成在乡镇市场的深入覆盖，无论对哪家区域分销商都不是一件容易的事情。对此，我们自己也是花费了巨大的心思，去不断强化公司在本地市场的影响力。
首先，加强渠道培训。在长治地区，我们每一到两个月就开一次渠道会，召集各个镇的小老板在一起交流、培训;其次，重视门头广告。我们要求各乡镇经销商必须要做好门头广告，在不影响市容市貌的前提下，能大就大，能高就高，尽量用一些好的装修材料;第三，加大地市级电脑城店内店外的广告宣传;第四，在当地电台电视台频繁播放品牌及产品广告;第五，加大在当地报刊上的广告投放;第六，公司还经常组织活动，包括新店开业、店庆、海尔电脑周年庆、电脑下乡启动仪式等，通过多种活动形式扩大产品宣传与推广。
此外，今年我们还想围绕服务车下乡车、大篷车来做推广，装上高音喇叭，这也是老百姓喜我们的下乡车下去要做三件事，第一是宣传。到每个村，把帐篷、拱门、汽模娃、条幅搭起来，沿街宣传;第二是服务，包括电脑杀毒、装系统、做咨询等，一旦服务好，老百姓感动了，就可以达到第三个目的，即销售。
CBI：在开发乡镇市场过程中，如何激励当地经销商的积极性?此外，您认为，在电脑下乡销售中，有哪些新的销售可以尝试?
杨庚：为提升我们下游经销商的主观能动性，我们公司会在不同阶段推出形式不同的主题活动和奖励项目。比如，公司将举办经销商润眼屏的销售讲解PK比赛，以彩电、洗衣机等实物奖励鼓励经销商增进对海尔电脑的深入了解;组织优秀经销商参观青岛海尔工业园等，增强经销商的荣誉感和战斗力等。
在销售形式创新方面，我们也有一些自己的想法：一是他山之石，可以攻玉。比如我们可以借鉴联想电脑针对婚嫁市场的推广方式，来做好海尔电脑的下乡销售;二是把电脑下乡做成科技下乡，我们想先做一些试点，在乡村一级试点一些电脑室，大家茶余饭后都可以在这聚一聚，而且政府也乐于见到有科技含量的下乡活动;三是在村镇树立一些海尔产品的宣传促销代言人，让老百姓可以近距离地了解到我们的产品;四是借鉴海尔家电产品的“套购”方案，如果厂商在这方面有更成熟的方案，能将电脑产品融入其中，可能会令我们的工作推进更简单一些。
强化领地意识
CBI：在电脑下乡过程中，家电渠道在贵公司渠道体系中扮演着什么样的角色，贵公司将如何平衡IT与家电渠道的分配比例：
杨庚：的确，在电脑下乡工作推进中，家电渠道也是我们下一步的合作对象。接下来，我准备拜访一些大的家电经销商。
关于IT和家电渠道，我认为三七开是一个比例合理的比例，IT应该占主流，70%;家电占30%。家电渠道主要是起一个补充的作用，他们卖得不好可能随时不卖，电脑相对家电难卖一些，售后又麻烦，又不赚多少钱，可能热血来潮他会卖，过了这阵子又放角落了。我们的销售主要还是靠IT渠道，公司的长期战略还是要放在IT渠道上，家电渠道主要起推广宣传、快速上量的补充角色。
CBI：对于更多分布在4-6级市场的区域经销商，在乡镇市场深耕方面，您有哪些好的经验与建议同大家一起分享?
杨庚：通过这些年的摸索和实践，在这方面，我个人有几点见解可以分享给大家：
首先，经销商要强化自身开拓乡镇市场的主观能动性;其次，要强化领地意识，自己的地要好好播种，好好施肥，这样才能获得好的收成。只有进入良性循环，经销商才会愿意进行主动投入;第三，经销商也要培育自己的下线渠道，县级要培养村镇一级渠道，要象对等自己的儿女一样，去好好爱护、培育这些渠道。只有有了自己的领地、自己的儿女，他才能繁衍下去，生生不息。
此外，在经营好产品的同时，还要注意市场的经营。要把宣传、促销形成长期机制，可以充分利用节假日适当做一些推广活动。哪些地方适合做大篷车，哪些地方适合挨家挨户送单页，经销商一定要找到适合本地地域的推广方式，只要把市场经营起来了，产品自然也就更好卖了。
农村市场大有可为
CBI：我们看到，在浩浩荡荡的电脑下乡销售队伍中，区域分销商已成为其中最为重要的一支生力军。在上一年度，贵公司电脑下乡产品销售情况如何?您如何看待这下乡产品的发展前景?
杨庚：随着国家电脑下乡政策的持续推进，总体上来看，我们的生意面也相应变得越来越宽。在我们公司2009年的整体销售业绩中，下乡产品占到了80%以上。利润方面，虽然对我们这些分销商多少有些影响，但对地我们下一级的经销商应该不是不错的。作为分销商主要还是追求量，量上去了，利润自然就扩大了。另外，从我们的销售来看，下乡产品对非下乡产品还是有挤压，这主要体现在县镇市场;地市有影响，但不是很大。
进一步来看，除生意层面外，电脑下乡确实给我们带来的东西超乎想象，农民是我们的衣食父母，农村市场其实大有所为。
CBI：贵公司目前的主营产品有哪些，电脑下乡业务主要依哪家品牌为载体?哪些因素促使贵公司选择了同该品牌合作?
杨庚：说到我们公司的主营产品，自我们从2008年1月开始做海尔电脑以来，就全部停掉了此前的清华同方、神舟电脑、TCL电脑等产品的分销业务。新浪新天成立于2001年5月，刚开始，从大多公司一样，从零售开始做，从小到大，零售当时在地市一级市场做得有声有色，后来开始做分销。从地市到省城，08年，开始做跨省市场。
一开始，公司采用的是多品种、多品牌策略，08年开始，公司将发展思路转为“做减法”--从做多到做少，从做大到做精。直到今天，公司的发展主导思想一直如此，海尔电脑因之也成为我们唯一的分销代理品牌。
之所以选择与海尔合作，我们主要是看好以下几点：一是它的品牌效应，还有它的品牌理念、企业文化以及管理方式等，都是我们非常赏识的;二是产品卖点好。当时海尔正在推“润眼”电脑，这两个字抓得非常好，卖点非常突出，在营销上能把相同的产品卖出不同来;三是看好它的分销模式以及宣传力度;四是海尔对区域分销商的支持力度非常大;此外，海尔员工的敬业精神也非常令我们钦佩。正是这些因素的综合影响，促成了我们和海尔的牵手合作。
推广形式多样出新
CBI：众所周知，相对1-3级市场，乡镇市场对电脑产品的接受程度仍存在较大差距，无论对经销商还是最终用户都存在培训、培育与引导等问题，对此，贵公司采取了哪些具体举措?
杨庚：的确如此，要完成在乡镇市场的深入覆盖，无论对哪家区域分销商都不是一件容易的事情。对此，我们自己也是花费了巨大的心思，去不断强化公司在本地市场的影响力。
首先，加强渠道培训。在长治地区，我们每一到两个月就开一次渠道会，召集各个镇的小老板在一起交流、培训;其次，重视门头广告。我们要求各乡镇经销商必须要做好门头广告，在不影响市容市貌的前提下，能大就大，能高就高，尽量用一些好的装修材料;第三，加大地市级电脑城店内店外的广告宣传;第四，在当地电台电视台频繁播放品牌及产品广告;第五，加大在当地报刊上的广告投放;第六，公司还经常组织活动，包括新店开业、店庆、海尔电脑周年庆、电脑下乡启动仪式等，通过多种活动形式扩大产品宣传与推广。
此外，今年我们还想围绕服务车下乡车、大篷车来做推广，装上高音喇叭，这也是老百姓喜我们的下乡车下去要做三件事，第一是宣传。到每个村，把帐篷、拱门、汽模娃、条幅搭起来，沿街宣传;第二是服务，包括电脑杀毒、装系统、做咨询等，一旦服务好，老百姓感动了，就可以达到第三个目的，即销售。
CBI：在开发乡镇市场过程中，如何激励当地经销商的积极性?此外，您认为，在电脑下乡销售中，有哪些新的销售可以尝试?
杨庚：为提升我们下游经销商的主观能动性，我们公司会在不同阶段推出形式不同的主题活动和奖励项目。比如，公司将举办经销商润眼屏的销售讲解PK比赛，以彩电、洗衣机等实物奖励鼓励经销商增进对海尔电脑的深入了解;组织优秀经销商参观青岛海尔工业园等，增强经销商的荣誉感和战斗力等。
在销售形式创新方面，我们也有一些自己的想法：一是他山之石，可以攻玉。比如我们可以借鉴联想电脑针对婚嫁市场的推广方式，来做好海尔电脑的下乡销售;二是把电脑下乡做成科技下乡，我们想先做一些试点，在乡村一级试点一些电脑室，大家茶余饭后都可以在这聚一聚，而且政府也乐于见到有科技含量的下乡活动;三是在村镇树立一些海尔产品的宣传促销代言人，让老百姓可以近距离地了解到我们的产品;四是借鉴海尔家电产品的“套购”方案，如果厂商在这方面有更成熟的方案，能将电脑产品融入其中，可能会令我们的工作推进更简单一些。
强化领地意识
CBI：在电脑下乡过程中，家电渠道在贵公司渠道体系中扮演着什么样的角色，贵公司将如何平衡IT与家电渠道的分配比例：
杨庚：的确，在电脑下乡工作推进中，家电渠道也是我们下一步的合作对象。接下来，我准备拜访一些大的家电经销商。
关于IT和家电渠道，我认为三七开是一个比例合理的比例，IT应该占主流，70%;家电占30%。家电渠道主要是起一个补充的作用，他们卖得不好可能随时不卖，电脑相对家电难卖一些，售后又麻烦，又不赚多少钱，可能热血来潮他会卖，过了这阵子又放角落了。我们的销售主要还是靠IT渠道，公司的长期战略还是要放在IT渠道上，家电渠道主要起推广宣传、快速上量的补充角色。
CBI：对于更多分布在4-6级市场的区域经销商，在乡镇市场深耕方面，您有哪些好的经验与建议同大家一起分享?
杨庚：通过这些年的摸索和实践，在这方面，我个人有几点见解可以分享给大家：
首先，经销商要强化自身开拓乡镇市场的主观能动性;其次，要强化领地意识，自己的地要好好播种，好好施肥，这样才能获得好的收成。只有进入良性循环，经销商才会愿意进行主动投入;第三，经销商也要培育自己的下线渠道，县级要培养村镇一级渠道，要象对等自己的儿女一样，去好好爱护、培育这些渠道。只有有了自己的领地、自己的儿女，他才能繁衍下去，生生不息。
此外，在经营好产品的同时，还要注意市场的经营。要把宣传、促销形成长期机制，可以充分利用节假日适当做一些推广活动。哪些地方适合做大篷车，哪些地方适合挨家挨户送单页，经销商一定要找到适合本地地域的推广方式，只要把市场经营起来了，产品自然也就更好卖了。
