讯宜国际：客户导向和产品导向双轮驱动
作者： CBI
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2006-07-03 16:32
关键字： 讯宜国际
陈一硕
1967年生，40岁。
拥有在中国11年的IT市场工作经验，擅长电脑三大件（CPU、内存、硬盘）代理业务管理与国内渠道市场开拓，曾服务于香港台龙腾电子、威健实业等通路商。
2004年加入讯宜国际关键零组件事业部，国际关键零组件事业部；
2005年至今年分别带领香港讯宜取得日立硬盘、迈拓硬盘大中华区最佳代理商；
现任讯宜国际前平台总经理，负责产品计划运营、渠道管理、品牌营销、渠道管理、品牌营销以及区域销售管理四大部门。
商业座右铭：务实，诚信，共创渠道伙伴三赢！
中国IT分销业已经步入低毛利率时代，如何在微利时代实现可持续发展，对于每个分销商都是巨大的挑战。讯宜国际股份有限公司（ORBBIT讯宜国际）在竞争激烈的配件分销领域，通过精细化运营，采取客户导向和产品导向双轮驱动模式，业绩稳健上升，引起了渠道的极大关注。
资本+经验奠定扎实基础
资本不是万能的，但没有资本是万万不能的，这已经成为IT分销界的共识。讯宜国际客户支援销售运营管理总经理陈一硕介绍，讯宜的资本实力雄厚，其最大股东是知名企业台湾宝成集团。有这样实力雄厚的大集团来做讯宜背后的支撑，为讯宜在资金这一关键环节上带来很大的优势。
除了资金链外，分销商的管理水平和运作经验也是至关重要的。谈到这一点时，就不能不说讯宜国际总裁陈嘉生的专业。陈一硕介绍说：“作为讯宜国际的领军人物，陈总有着丰富的职业经历，他曾经在供应商层面工作过，现在跟很多供应商都保持有良好的关系；同时，陈总也非常熟悉通路，因为他过去在欧洲有过在通路企业的工作经验，应该说是在外经历了一个完善过程后现在到中国市场来发展了；除此之外，陈总作为精英的老员工，对生产的环节非常了解，有利于公司和上游合作企业的沟通与配合。”这些经历自然对讯宜的发展起到很大帮助，也影响了公司的文化，务实、稳健、低调，是业界对讯宜的评价。
强大的资金支持加上专业稳健的领军人物，为讯宜在分销领域发展奠定了扎实的基础。
产品事业群完善资源整合体
讯宜虽然在资金和经验上都有扎实的基础，但当整个分销行业进入IT产业的红海区域时，同样也需要讯宜认真思考自己的发展之路，并且需要进行必要的调整。那么，讯宜的思考是什么，具体又做了什么样的调整？陈一硕在接受记者采访时，对讯宜的新组织架构和应对之策进行了讲解。
陈一硕说，整个IT分销业都在调整，当更多的国际通路企业进入中国市场，当并购、整合这些词汇变成一个个真实的行动时，讯宜多年来形成的老团队也在开始调整。从架构上来看，讯宜在2005年的时候开始实行产品事业部制，大大提高了产品线上下游整合的效率，提高了讯宜的整体运作速率，使得产品销售团队更具有积极性和竞争力。当时的这种调整也实实在在为讯宜的业绩带来了变化，陈一硕举例说，讯宜是在2004年末左右代理日立硬盘的，在2005年实行产品事业部制后，讯宜已经成为日立亚太区最好的代理。
到2006年，讯宜开始强化事业部的管理，再次做出了调整，将原有的事业部转化成事业群。陈一硕分析说，事业部制虽然已经有集中化的管理，但是在具体运作中相应的管理层面还是比较薄弱，团队领导人的经验还是有一定的局限，因此讯宜将这种分散的相对单一的分类产品事业部按照关联性、资源最佳调配度等进行了一定的重新组合，分别组建了四个产品事业群，即三大品牌显示器加笔记本组合的可视化产品事业群、键鼠加耗材和主板以及数码组合的配件及周边设备事业群、资源主要集中在华南地区的存储类产品事业群以及包括企业事业部和网吧事业部等以客户需求为导向的事业群。事业群战略的实施，既保持了原有产品事业部制的快速响应和队伍的冲劲，又使同类别的产品之间实现资源互补。
这四大事业群加上以采购、商务、客服、技术支持等为主要任务的供应链管理平台组成了整个讯宜新组织架构下的后平台。
千家放心店实现渠道一体化
IT渠道圈的人士应该说对讯宜的放心店体系都不陌生，而这个放心店体系可以说就是讯宜的核心竞争力之一。谈到放心店体系时，讯宜那种最直接的差异化特性就显现出来了。据陈一硕介绍，目前讯宜放心店的规模已经达到929家，分布在255个城市，并计划到2006年底建到1500家。这个数据显示的还只是讯宜的核心渠道资源，实际上讯宜还有一部分在体系之外的策略联盟渠道商，而这些都是讯宜的重点合作发展对象。这样的规模从一个侧面也显示出讯宜在下游资源上的实力。
对于这个放心店计划，陈一硕谈得最多的一点是如何让这些在微利时代已经非常迷茫的渠道商获取更多的安全感、找到更多的方向、获取更多的利润，从而建立渠道忠诚度，并真正发挥团体资源采购优势降低成本。针对放心店计划，2006年讯宜又有新的计划，陈一硕介绍说，今年将在全国的大城市建立旗舰店，目前在北京已经开店。建旗舰店作为讯宜放心店计划的重要延伸之一，其最大的用意主要在于两方面，一是以此提升讯宜的品牌形象，使放心店计划并不是仅仅只局限于让渠道商进入这个体系后获取更好的资源，而是希望借此加强对终端消费者的影响力，真正帮助渠道商带动销售；二是通过这些旗舰店讯宜也将逐步完善在客户端的销售模型，比如在哪些城市这样的店更适合于去走个性化的方向，提供丰富的产品供个人消费者选择，在哪些城市又更适合于去组合整体的解决方案满足企业采购需求等。
陈一硕介绍，在讯宜的放心店体系中，资源结合度最高的应该是一些位于二三级甚至四五级市场中的合作伙伴，因为从市场环节来看，这些区域对讯宜提供的这些产品的需求会更具倾向，而讯宜的资源整合力度也为这些市场的渠道商带来比别人更多的空间。针对这样的实际市场情况，讯宜在渠道政策上的一些灵活性大大增强了市场份额的扩张力度。陈一硕举例说，我们要想真正帮助到这些微利时代迷茫中的渠道商，那就需要为他们提供更好的销售模式、服务体系以及市场支持。讯宜对渠道的支持也不是吃大锅饭，而是对希望和讯宜共同成长、希望持续发展的渠道重点支持，讯宜发现那些月销售10-15万的中等渠道商更有冲劲，资源向他们倾斜后，返点由原来平均1.5‰的返点提高到了3‰后，他们的销售会翻番。
在采访中陈一硕也一再强调服务，因为对于已是低毛利率的分销行业而言需要靠服务来提升价值，而这对以从事受到品牌机挤压的DIY产品为主分销的讯宜来说，服务应该更加重要。因此讯宜借助自身在全国六大分公司的平台也搭建了六大服务平台，这六大服务平台背后有六大物流仓储平台作为支撑，更是大大提高了服务能力，这为讯宜的渠道商提供了更好的后勤保障。
除此之外，当“并购”这个词汇或许已经成为分销行业的一种潮流的时候，讯宜其实也在谋划自己的扩张，只是做法有所不同。当我们把“讯宜是否也会考虑去收购一些强势的区域分销商？”这样的话题抛给陈一硕时，他的回答让记者感觉与众不同。他说：“我们当然会考虑去加固我们与区域渠道的这种合作，但可能我们不会去并购，而是希望把渠道商发展成为一个联盟，将来讯宜上市后让他们成为我们讯宜的股东，让他们都在我们这个大的利益团体下共同获取更多的价值。”
1967年生，40岁。
拥有在中国11年的IT市场工作经验，擅长电脑三大件（CPU、内存、硬盘）代理业务管理与国内渠道市场开拓，曾服务于香港台龙腾电子、威健实业等通路商。
2004年加入讯宜国际关键零组件事业部，国际关键零组件事业部；
2005年至今年分别带领香港讯宜取得日立硬盘、迈拓硬盘大中华区最佳代理商；
现任讯宜国际前平台总经理，负责产品计划运营、渠道管理、品牌营销、渠道管理、品牌营销以及区域销售管理四大部门。
商业座右铭：务实，诚信，共创渠道伙伴三赢！
中国IT分销业已经步入低毛利率时代，如何在微利时代实现可持续发展，对于每个分销商都是巨大的挑战。讯宜国际股份有限公司（ORBBIT讯宜国际）在竞争激烈的配件分销领域，通过精细化运营，采取客户导向和产品导向双轮驱动模式，业绩稳健上升，引起了渠道的极大关注。
资本+经验奠定扎实基础
资本不是万能的，但没有资本是万万不能的，这已经成为IT分销界的共识。讯宜国际客户支援销售运营管理总经理陈一硕介绍，讯宜的资本实力雄厚，其最大股东是知名企业台湾宝成集团。有这样实力雄厚的大集团来做讯宜背后的支撑，为讯宜在资金这一关键环节上带来很大的优势。
除了资金链外，分销商的管理水平和运作经验也是至关重要的。谈到这一点时，就不能不说讯宜国际总裁陈嘉生的专业。陈一硕介绍说：“作为讯宜国际的领军人物，陈总有着丰富的职业经历，他曾经在供应商层面工作过，现在跟很多供应商都保持有良好的关系；同时，陈总也非常熟悉通路，因为他过去在欧洲有过在通路企业的工作经验，应该说是在外经历了一个完善过程后现在到中国市场来发展了；除此之外，陈总作为精英的老员工，对生产的环节非常了解，有利于公司和上游合作企业的沟通与配合。”这些经历自然对讯宜的发展起到很大帮助，也影响了公司的文化，务实、稳健、低调，是业界对讯宜的评价。
强大的资金支持加上专业稳健的领军人物，为讯宜在分销领域发展奠定了扎实的基础。
产品事业群完善资源整合体
讯宜虽然在资金和经验上都有扎实的基础，但当整个分销行业进入IT产业的红海区域时，同样也需要讯宜认真思考自己的发展之路，并且需要进行必要的调整。那么，讯宜的思考是什么，具体又做了什么样的调整？陈一硕在接受记者采访时，对讯宜的新组织架构和应对之策进行了讲解。
陈一硕说，整个IT分销业都在调整，当更多的国际通路企业进入中国市场，当并购、整合这些词汇变成一个个真实的行动时，讯宜多年来形成的老团队也在开始调整。从架构上来看，讯宜在2005年的时候开始实行产品事业部制，大大提高了产品线上下游整合的效率，提高了讯宜的整体运作速率，使得产品销售团队更具有积极性和竞争力。当时的这种调整也实实在在为讯宜的业绩带来了变化，陈一硕举例说，讯宜是在2004年末左右代理日立硬盘的，在2005年实行产品事业部制后，讯宜已经成为日立亚太区最好的代理。
到2006年，讯宜开始强化事业部的管理，再次做出了调整，将原有的事业部转化成事业群。陈一硕分析说，事业部制虽然已经有集中化的管理，但是在具体运作中相应的管理层面还是比较薄弱，团队领导人的经验还是有一定的局限，因此讯宜将这种分散的相对单一的分类产品事业部按照关联性、资源最佳调配度等进行了一定的重新组合，分别组建了四个产品事业群，即三大品牌显示器加笔记本组合的可视化产品事业群、键鼠加耗材和主板以及数码组合的配件及周边设备事业群、资源主要集中在华南地区的存储类产品事业群以及包括企业事业部和网吧事业部等以客户需求为导向的事业群。事业群战略的实施，既保持了原有产品事业部制的快速响应和队伍的冲劲，又使同类别的产品之间实现资源互补。
这四大事业群加上以采购、商务、客服、技术支持等为主要任务的供应链管理平台组成了整个讯宜新组织架构下的后平台。
千家放心店实现渠道一体化
IT渠道圈的人士应该说对讯宜的放心店体系都不陌生，而这个放心店体系可以说就是讯宜的核心竞争力之一。谈到放心店体系时，讯宜那种最直接的差异化特性就显现出来了。据陈一硕介绍，目前讯宜放心店的规模已经达到929家，分布在255个城市，并计划到2006年底建到1500家。这个数据显示的还只是讯宜的核心渠道资源，实际上讯宜还有一部分在体系之外的策略联盟渠道商，而这些都是讯宜的重点合作发展对象。这样的规模从一个侧面也显示出讯宜在下游资源上的实力。
对于这个放心店计划，陈一硕谈得最多的一点是如何让这些在微利时代已经非常迷茫的渠道商获取更多的安全感、找到更多的方向、获取更多的利润，从而建立渠道忠诚度，并真正发挥团体资源采购优势降低成本。针对放心店计划，2006年讯宜又有新的计划，陈一硕介绍说，今年将在全国的大城市建立旗舰店，目前在北京已经开店。建旗舰店作为讯宜放心店计划的重要延伸之一，其最大的用意主要在于两方面，一是以此提升讯宜的品牌形象，使放心店计划并不是仅仅只局限于让渠道商进入这个体系后获取更好的资源，而是希望借此加强对终端消费者的影响力，真正帮助渠道商带动销售；二是通过这些旗舰店讯宜也将逐步完善在客户端的销售模型，比如在哪些城市这样的店更适合于去走个性化的方向，提供丰富的产品供个人消费者选择，在哪些城市又更适合于去组合整体的解决方案满足企业采购需求等。
陈一硕介绍，在讯宜的放心店体系中，资源结合度最高的应该是一些位于二三级甚至四五级市场中的合作伙伴，因为从市场环节来看，这些区域对讯宜提供的这些产品的需求会更具倾向，而讯宜的资源整合力度也为这些市场的渠道商带来比别人更多的空间。针对这样的实际市场情况，讯宜在渠道政策上的一些灵活性大大增强了市场份额的扩张力度。陈一硕举例说，我们要想真正帮助到这些微利时代迷茫中的渠道商，那就需要为他们提供更好的销售模式、服务体系以及市场支持。讯宜对渠道的支持也不是吃大锅饭，而是对希望和讯宜共同成长、希望持续发展的渠道重点支持，讯宜发现那些月销售10-15万的中等渠道商更有冲劲，资源向他们倾斜后，返点由原来平均1.5‰的返点提高到了3‰后，他们的销售会翻番。
在采访中陈一硕也一再强调服务，因为对于已是低毛利率的分销行业而言需要靠服务来提升价值，而这对以从事受到品牌机挤压的DIY产品为主分销的讯宜来说，服务应该更加重要。因此讯宜借助自身在全国六大分公司的平台也搭建了六大服务平台，这六大服务平台背后有六大物流仓储平台作为支撑，更是大大提高了服务能力，这为讯宜的渠道商提供了更好的后勤保障。
除此之外，当“并购”这个词汇或许已经成为分销行业的一种潮流的时候，讯宜其实也在谋划自己的扩张，只是做法有所不同。当我们把“讯宜是否也会考虑去收购一些强势的区域分销商？”这样的话题抛给陈一硕时，他的回答让记者感觉与众不同。他说：“我们当然会考虑去加固我们与区域渠道的这种合作，但可能我们不会去并购，而是希望把渠道商发展成为一个联盟，将来讯宜上市后让他们成为我们讯宜的股东，让他们都在我们这个大的利益团体下共同获取更多的价值。”
