SaaS 时代渠道商如何守好阵地
作者：
苏畅
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情在线
时间：2012-08-03 15:32
关键字：
渠道大学
本期嘉宾│北京宝利明威软件技术有限公司副总裁 邓峰
电脑商情在线08月03日专稿（记者 苏畅）在SaaS下难免会出现实施困难客户资源流失、利润空间缩小等多类问题，但并不代表SaaS来了，传统渠道的价值将不在，对于SaaS软件商、服务商来说，传统渠道仍然存在自己的价值。
CBI：SaaS模式在近年成为热门话题，越来越多的企业开始接触SaaS,但是对SaaS云安全还稍显陌生，在您看来SaaS云安全有哪些特点，适合于什么样的用户使用？
邓峰：云安全和云计算，这两年风声水起，在中国走得非常快，国家对政策的扶植，对云应用，智能网、医疗、银行、智能城市，包括对一些主流厂商、大企业也加大在云计算的投入。所以云计算，可以说是第四次的产业革命，会给我们带来新的IT浪潮。
SaaS是云中最上层的形式，我们讲的SaaS云安全就是安全即服务，传统安全防护用户会买各种安全设备保护网络、主机和系统，从现在起到不远的将来，用户可以更多的会接受云安全的服务。用户会把安全作为一种服务产品买回去，他会得到非常多的好处，这就是SaaS云安全的价值。
我认为云安全直接的受益者就是对中小企业或者微型企业、有很明显的几大益处。第一，企业投资有限的时候，带宽会受到很多垃圾邮件、病毒的影响，如果做云上的过滤，会节省很多企业的带宽流量。第二，对中小用户来说不需要买很多的硬件设备、软件投资，不需要做专业的安全维护，仅需要申请一种云安全的服务，可以节省软硬件，尤其是维护成本，还会节省人工成本。第三个，云安全面对中小企业，它是一种全新的模式，可以按月付或者按年付，形成对云服务的租用。对用户来说，英文叫做pay per use，用多少就付多少钱，灵活准确，不用一次性地投资很大。
CBI：我们注意到宝利明威的SaaS产品是与迈克菲共同推出的，那么宝利明威的SaaS产品特点是什么，会带来什么样的竞争力？
邓峰：迈克菲在全球有自己的几十家SaaS中心，在中国可以看到这一家是跟宝利一起合作的，宝利云服务Poly SaaS是基于邮件过滤 McAfee SaaS Emall Protection 和上网管理 McAfee SaaS Web Protection这两项迈克菲的技术，弥补了目前国内云安全服务产品主要集中在杀毒软件层面的不足，借助宝利云服务，用户可在垃圾邮件、网络钓鱼诈骗、病毒和不适宜的电子邮件到达用户网络之前，在云中自动阻止它们进入，最大的便利性就是用户无需购买硬件、安装软件及自身进行维护。
宝利跟迈克菲合作，是第一家发布在全球性的最有影响力的云安全的过滤产品。很多合作伙伴会卖云安全、邮件网关、Web网关，但是跟云安全的区别，我们从几个角度来做一个对比。首先是服务模式，传统网关是做硬件的叠加，需要做硬件的部署，但云安全完全不需要，不需要做硬件的投入，不需要做软件，不需要安装，什么都没有，只需要买一个服务。集中管控的时候，我们可以在提供更多的管控，包括对邮件安全和Web安全。第三个是扩展性，我们比邮件网关会提供更多的服务功能。当用户的邮箱突然宕机的时候，我们有个备份方案，这样可以把它做个补充。同时当系统升级的时候，也不需要用户每次做系统的升级。部署的时候，如果是专业的，需要专业的IT人员，需要养这个人员。企业养一个人员可能有的是六千、八千、一万，如果最低的六千的话，一年是七万，三年是21万，是很大的费用。如果做云服务，非常容易使用，不需要做人员的投入。最后，在经济上，无论是硬件还是场地还是电力，做云安全都会省去这个费用，这是云平台和传统模式的最大的区别。
CBI：可以看到SaaS云安全为用户提供了在云端的服务，用户只需购买服务，那么这跟从前的销售方式完全不同，没有硬件、软件这样的实体产品销售，那么渠道商们将如何适应这种新的形式，他们的位置将会有不同？
邓峰：随着SaaS得到越来越多重视，导致有部分大中型企业开始试着运行SaaS软件，这使得具有SaaS实施能力的新型渠道商开始欢呼舞蹈，同时，也使得传统渠道方案商开始恐慌，这一问题在安全渠道中同样体现的十分明显。对于大型渠道商、方案商来说，拥有良好的技术、人员及客户资源优势，朝服务转型不在话下，而面向中小企业的中小渠道商、区域渠道商在SaaS下难免会出现实施困难客户资源流失、利润空间缩小等多类问题。但并不代表SaaS来了，传统渠道的价值将不在，对于SaaS软件商、服务商来说，传统渠道仍然存在自己的价值。
我认为经销商优势是了解用户，我们的责任是了解技术和系统，双方定位清晰，配合在一起才会更好的满足用户的安全需求。Poly SaaS可以快速部署，会给用户量身定制提供服务报告、会提供更多的服务运维支持，前提是Poly SaaS需要一线的渠道伙伴带来更多的客户信息、客户需求，化解客户疑问、通过渠道伙伴共同给用户提供支持，Poly SaaS也愿意携手更多的经销商伙伴来共同推广云安全。
CBI：您认为经销商在SaaS云安全这个平台上要做好中小企业用户的生意，需要抓住哪些重点要素？同时宝利明威会给予我们的经销商哪些支持？
邓峰：我知道对于经销商来说有很多长期的保持好的合作关系的客户，希望给他提供更好的服务，也使自己的企业增值，只是卖传统的硬件的时代已经过去了，大家卖的没有差异性。而云安全是非常好的一个点，做云安全的竞争会比较小，同时会保持如果做好良好的服务，用户会接受您，赚到更多的利润，这是非常大的好处，也是经销商所要掌握的重点--差异化。
在卖传统的硬件时经销商要培养自己的技术团队，把设备搬过去用户要测试，对于宝利明威来说，经销商只要跟用户做良好的沟通，了解用户需求，不需要购买测试机等，我们会部署好，在云端提供支持。同时我们给用户量身定制提供服务报告，定期的会告知用户有什么样的问题，你的风险来自哪里，给用户更多的服务支持，通过渠道伙伴共同给用户提供支持。
电脑商情在线08月03日专稿（记者 苏畅）在SaaS下难免会出现实施困难客户资源流失、利润空间缩小等多类问题，但并不代表SaaS来了，传统渠道的价值将不在，对于SaaS软件商、服务商来说，传统渠道仍然存在自己的价值。
CBI：SaaS模式在近年成为热门话题，越来越多的企业开始接触SaaS,但是对SaaS云安全还稍显陌生，在您看来SaaS云安全有哪些特点，适合于什么样的用户使用？
邓峰：云安全和云计算，这两年风声水起，在中国走得非常快，国家对政策的扶植，对云应用，智能网、医疗、银行、智能城市，包括对一些主流厂商、大企业也加大在云计算的投入。所以云计算，可以说是第四次的产业革命，会给我们带来新的IT浪潮。
SaaS是云中最上层的形式，我们讲的SaaS云安全就是安全即服务，传统安全防护用户会买各种安全设备保护网络、主机和系统，从现在起到不远的将来，用户可以更多的会接受云安全的服务。用户会把安全作为一种服务产品买回去，他会得到非常多的好处，这就是SaaS云安全的价值。
我认为云安全直接的受益者就是对中小企业或者微型企业、有很明显的几大益处。第一，企业投资有限的时候，带宽会受到很多垃圾邮件、病毒的影响，如果做云上的过滤，会节省很多企业的带宽流量。第二，对中小用户来说不需要买很多的硬件设备、软件投资，不需要做专业的安全维护，仅需要申请一种云安全的服务，可以节省软硬件，尤其是维护成本，还会节省人工成本。第三个，云安全面对中小企业，它是一种全新的模式，可以按月付或者按年付，形成对云服务的租用。对用户来说，英文叫做pay per use，用多少就付多少钱，灵活准确，不用一次性地投资很大。
CBI：我们注意到宝利明威的SaaS产品是与迈克菲共同推出的，那么宝利明威的SaaS产品特点是什么，会带来什么样的竞争力？
邓峰：迈克菲在全球有自己的几十家SaaS中心，在中国可以看到这一家是跟宝利一起合作的，宝利云服务Poly SaaS是基于邮件过滤 McAfee SaaS Emall Protection 和上网管理 McAfee SaaS Web Protection这两项迈克菲的技术，弥补了目前国内云安全服务产品主要集中在杀毒软件层面的不足，借助宝利云服务，用户可在垃圾邮件、网络钓鱼诈骗、病毒和不适宜的电子邮件到达用户网络之前，在云中自动阻止它们进入，最大的便利性就是用户无需购买硬件、安装软件及自身进行维护。
宝利跟迈克菲合作，是第一家发布在全球性的最有影响力的云安全的过滤产品。很多合作伙伴会卖云安全、邮件网关、Web网关，但是跟云安全的区别，我们从几个角度来做一个对比。首先是服务模式，传统网关是做硬件的叠加，需要做硬件的部署，但云安全完全不需要，不需要做硬件的投入，不需要做软件，不需要安装，什么都没有，只需要买一个服务。集中管控的时候，我们可以在提供更多的管控，包括对邮件安全和Web安全。第三个是扩展性，我们比邮件网关会提供更多的服务功能。当用户的邮箱突然宕机的时候，我们有个备份方案，这样可以把它做个补充。同时当系统升级的时候，也不需要用户每次做系统的升级。部署的时候，如果是专业的，需要专业的IT人员，需要养这个人员。企业养一个人员可能有的是六千、八千、一万，如果最低的六千的话，一年是七万，三年是21万，是很大的费用。如果做云服务，非常容易使用，不需要做人员的投入。最后，在经济上，无论是硬件还是场地还是电力，做云安全都会省去这个费用，这是云平台和传统模式的最大的区别。
CBI：可以看到SaaS云安全为用户提供了在云端的服务，用户只需购买服务，那么这跟从前的销售方式完全不同，没有硬件、软件这样的实体产品销售，那么渠道商们将如何适应这种新的形式，他们的位置将会有不同？
邓峰：随着SaaS得到越来越多重视，导致有部分大中型企业开始试着运行SaaS软件，这使得具有SaaS实施能力的新型渠道商开始欢呼舞蹈，同时，也使得传统渠道方案商开始恐慌，这一问题在安全渠道中同样体现的十分明显。对于大型渠道商、方案商来说，拥有良好的技术、人员及客户资源优势，朝服务转型不在话下，而面向中小企业的中小渠道商、区域渠道商在SaaS下难免会出现实施困难客户资源流失、利润空间缩小等多类问题。但并不代表SaaS来了，传统渠道的价值将不在，对于SaaS软件商、服务商来说，传统渠道仍然存在自己的价值。
我认为经销商优势是了解用户，我们的责任是了解技术和系统，双方定位清晰，配合在一起才会更好的满足用户的安全需求。Poly SaaS可以快速部署，会给用户量身定制提供服务报告、会提供更多的服务运维支持，前提是Poly SaaS需要一线的渠道伙伴带来更多的客户信息、客户需求，化解客户疑问、通过渠道伙伴共同给用户提供支持，Poly SaaS也愿意携手更多的经销商伙伴来共同推广云安全。
CBI：您认为经销商在SaaS云安全这个平台上要做好中小企业用户的生意，需要抓住哪些重点要素？同时宝利明威会给予我们的经销商哪些支持？
邓峰：我知道对于经销商来说有很多长期的保持好的合作关系的客户，希望给他提供更好的服务，也使自己的企业增值，只是卖传统的硬件的时代已经过去了，大家卖的没有差异性。而云安全是非常好的一个点，做云安全的竞争会比较小，同时会保持如果做好良好的服务，用户会接受您，赚到更多的利润，这是非常大的好处，也是经销商所要掌握的重点--差异化。
在卖传统的硬件时经销商要培养自己的技术团队，把设备搬过去用户要测试，对于宝利明威来说，经销商只要跟用户做良好的沟通，了解用户需求，不需要购买测试机等，我们会部署好，在云端提供支持。同时我们给用户量身定制提供服务报告，定期的会告知用户有什么样的问题，你的风险来自哪里，给用户更多的服务支持，通过渠道伙伴共同给用户提供支持。
