网上网下下期精彩内容截选:罪恶和无奈IT渠道账期的罪与罚
作者： 郑凯
责任编辑： 阚智
来源： 电脑商情在线
时间： 2008-12-19 17:10
迫于经济环境的恶化，某国内顶尖的大分销商在日前鼓励旗下的经销商能够现款现结。这标志着，在国内市场红极一时，无比强大的超级分销模式受到史无前例的最大挑战。
在渠道扁平的过程中，大分销这一体系受到过一次考验，但是他们成功的转型成为资金平台和很好的第三方物流平台。甚至分销商在各地的分公司也实际上行使着区域包销这样的角色。
而如今，经济的不景气，终端消费的锐减，则真正威胁着分销商作为资金平台的这一角色。那么，如果账期消失了，我们的渠道商是否会出现生存危机呢？
账期背后的生存危机
对于账期本身，一名不愿意透露姓名的经销商诉苦说：做IT竞争太激烈，有时明知道一些商家信誉存在问题，但你还得给人家账期，特别是我们这样的小公司，在资源上根本无法和大公司抗衡，虽然知道给账期很危险，但不给就没法生存。
参与本次讨论的一些渠道也对某些总代理希望现款现结表示不理解，一位渠道商就表示，“分销商为渠道提供账期已成为业内约定俗成的规矩，你不提供账期，经销商自然就会转投其它分销平台。非常时期应该与渠道携手共渡难关，现款现结只是一些人的一厢情愿”。他不相信总代理会在困难的时候“过河拆桥”。
另一位经销商也表达了他的担心，“现款现货在短期内可能维持，但从长远来看势必遭遇挑战，如果连最后的资金和物流功能都消失，那么分销的价值势必受到质疑，如果到最后连分销商都自我否定的话，那IT渠道最大的变革就无法避免了。
同时也有经销商认为这是取消账期是一种不负责任的做法，“分销商因为你有产品，而且渠道链条上你产品最多，所以银行可以贷帐给你。难道还该下游的经销商贷帐不成？银行相信我吗？我能抵押多少产品做贷款？我公司多大？还要运作信贷，这可能吗？！厂家更应该充当商家的银行。你们上游的不要借金融危机推责任！”。
略显气氛的回复，表现了该经销商对于总代理取消账期的一种失望的情绪。而对于行业中靠单吃饭的SI，也有一些表现出不解的情绪。“对于很多渠道商，尤其是SI而言，同时可能会做多个项目，项目周期和回款时间长达3~12月不等，尤其对于一些政府行业的SI来说，如果没有帐期，资金流就是一个非常严肃的话题了，没有帐期基本上等同于无法生存。”
可见早习惯了带着账做生意的渠道商们对于账期的存在，不仅仅是一种喜好，而是一种依赖。对于很多渠道的业务流程来说，没有账期就等于没有办法做生意。记者采访到的最保守的一家OA渠道也表示，用一块钱去做两块钱的生意已经是最为保守的了。而这里面少不了也会有对上和对下的账期行为。
账期也不是万能的
不过，对于账期话题所处的敏感时代。如今金融危机带来的风暴，正展示着一条金融理论，洗牌就是洗掉不良的企业，剩下的就开始迈向繁荣。
对于账期过分依赖的企业是不是就会在其中被选择性淘汰呢？首先，一位经销商给并不相信总代理会很直接的放弃运行很久的潜规则，他认识改变会有，但不会直接生硬的改变。“分销商的下游渠道情况肯定各不相同。大绝大多数都是需要给账期的，否则肯定没钱来运转，或者只能缩小规模运作。但有些经销商还是有点实力的。分销商紧缩账期，只能把握一个度，不可能一刀切成不给账期。比如可以考虑对那些先款后货的，给予一定的优惠。”
这大概总结了目前中总代理级别的渠道正在思考的问题。如果有效的规避资金流的风险，又不能“过分得罪”下游渠道。最好的办法还是分门别类，区别对待。虽然有过河拆桥的嫌疑，但也算是一种优胜劣汰了。
另一位经销商也表达了相同的看法，“对于某些渠道商而言，账期是一种可选的条件；对于某些渠道商而言，账期是一种必选的条件；希望得到不同条件的渠道商所占有的资源不同，其得到的回报也应该不同，应该区别对待。”
而一些成熟的渠道则表示，有实力的渠道都不会在意账期的存在，“没帐期才是王道，有实力的公司都要这么操作你问INTEL定CPU 都没帐期的。”一位自信满满的经销商说。他还认为，“真正优秀的渠道不会出问题，事实上很多渠道自身的实力可以跨越分销商和厂家现结。”
也许这就是所谓的优胜劣汰的开始，一位经销商甚至表示，“我就基本没用过赊账的，在我看来赊账就是给自己理由。一旦习惯了，就做不好在做买卖了。”
另一个回复则理性中带着极端，“取消帐期对于规模叫小的渠道来说是个坏消息，但从长远发展的角度，是一个渠道进化的必然选择．不管经济危机与否，取消帐期制度是必然的。”
诚如所言，长远发展是渠道进化的选择，但取消账期这样一刀切的方法并不是先进最佳的解决方式。
西安博诚科技副总经理赵楠的回答也许可以代表大多数渠道的想法：“和总代之间的合作，我一直希望帐期越长越好。但是帐期的长短，可能会给整个公司或者下面的销售产生一种压力，帐期长了，对他来讲并不是一种动力。”
说白了，对于经销商而言，有账期总比没账期过的舒服，但是有账期也会产生一些负面的影响。而账期本身作为一个渠道工具来说，并不应该承担这些骂名....(未完)
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在渠道扁平的过程中，大分销这一体系受到过一次考验，但是他们成功的转型成为资金平台和很好的第三方物流平台。甚至分销商在各地的分公司也实际上行使着区域包销这样的角色。
而如今，经济的不景气，终端消费的锐减，则真正威胁着分销商作为资金平台的这一角色。那么，如果账期消失了，我们的渠道商是否会出现生存危机呢？
账期背后的生存危机
对于账期本身，一名不愿意透露姓名的经销商诉苦说：做IT竞争太激烈，有时明知道一些商家信誉存在问题，但你还得给人家账期，特别是我们这样的小公司，在资源上根本无法和大公司抗衡，虽然知道给账期很危险，但不给就没法生存。
参与本次讨论的一些渠道也对某些总代理希望现款现结表示不理解，一位渠道商就表示，“分销商为渠道提供账期已成为业内约定俗成的规矩，你不提供账期，经销商自然就会转投其它分销平台。非常时期应该与渠道携手共渡难关，现款现结只是一些人的一厢情愿”。他不相信总代理会在困难的时候“过河拆桥”。
另一位经销商也表达了他的担心，“现款现货在短期内可能维持，但从长远来看势必遭遇挑战，如果连最后的资金和物流功能都消失，那么分销的价值势必受到质疑，如果到最后连分销商都自我否定的话，那IT渠道最大的变革就无法避免了。
同时也有经销商认为这是取消账期是一种不负责任的做法，“分销商因为你有产品，而且渠道链条上你产品最多，所以银行可以贷帐给你。难道还该下游的经销商贷帐不成？银行相信我吗？我能抵押多少产品做贷款？我公司多大？还要运作信贷，这可能吗？！厂家更应该充当商家的银行。你们上游的不要借金融危机推责任！”。
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可见早习惯了带着账做生意的渠道商们对于账期的存在，不仅仅是一种喜好，而是一种依赖。对于很多渠道的业务流程来说，没有账期就等于没有办法做生意。记者采访到的最保守的一家OA渠道也表示，用一块钱去做两块钱的生意已经是最为保守的了。而这里面少不了也会有对上和对下的账期行为。
账期也不是万能的
不过，对于账期话题所处的敏感时代。如今金融危机带来的风暴，正展示着一条金融理论，洗牌就是洗掉不良的企业，剩下的就开始迈向繁荣。
对于账期过分依赖的企业是不是就会在其中被选择性淘汰呢？首先，一位经销商给并不相信总代理会很直接的放弃运行很久的潜规则，他认识改变会有，但不会直接生硬的改变。“分销商的下游渠道情况肯定各不相同。大绝大多数都是需要给账期的，否则肯定没钱来运转，或者只能缩小规模运作。但有些经销商还是有点实力的。分销商紧缩账期，只能把握一个度，不可能一刀切成不给账期。比如可以考虑对那些先款后货的，给予一定的优惠。”
这大概总结了目前中总代理级别的渠道正在思考的问题。如果有效的规避资金流的风险，又不能“过分得罪”下游渠道。最好的办法还是分门别类，区别对待。虽然有过河拆桥的嫌疑，但也算是一种优胜劣汰了。
另一位经销商也表达了相同的看法，“对于某些渠道商而言，账期是一种可选的条件；对于某些渠道商而言，账期是一种必选的条件；希望得到不同条件的渠道商所占有的资源不同，其得到的回报也应该不同，应该区别对待。”
而一些成熟的渠道则表示，有实力的渠道都不会在意账期的存在，“没帐期才是王道，有实力的公司都要这么操作你问INTEL定CPU 都没帐期的。”一位自信满满的经销商说。他还认为，“真正优秀的渠道不会出问题，事实上很多渠道自身的实力可以跨越分销商和厂家现结。”
也许这就是所谓的优胜劣汰的开始，一位经销商甚至表示，“我就基本没用过赊账的，在我看来赊账就是给自己理由。一旦习惯了，就做不好在做买卖了。”
另一个回复则理性中带着极端，“取消帐期对于规模叫小的渠道来说是个坏消息，但从长远发展的角度，是一个渠道进化的必然选择．不管经济危机与否，取消帐期制度是必然的。”
诚如所言，长远发展是渠道进化的选择，但取消账期这样一刀切的方法并不是先进最佳的解决方式。
西安博诚科技副总经理赵楠的回答也许可以代表大多数渠道的想法：“和总代之间的合作，我一直希望帐期越长越好。但是帐期的长短，可能会给整个公司或者下面的销售产生一种压力，帐期长了，对他来讲并不是一种动力。”
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