杭州方德：乡镇拓展的门店销售经 门店策略提升渠道忠诚度
作者： 申耀
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2009-08-24 11:49
核心提示：杭州方德是惠普在华东区域新生渠道的典型代表，它的快速成长与之独到的管理理念是密不可分的，其科学的制度和以德为本的管理艺术，使方德成为华东最“精悍”的经销商。
为了拓展浙江的乡镇市场，杭州方德的团队在09年2个月内驱车3000多公里往返于杭州和周边乡镇市场，通过辛勤的努力，目前该公司已经拥有了200多家下游代理和经销商。
对此，杭州方德计算机有限公司总经理俞晓峰表示：“这都是我们认真耕耘的成果，方德对于所有的合作伙伴都一视同仁，不会因为订单的大小而怠慢某家；而在合作过程中，方德言出必行，履行对客户的每一个承诺，并竭力帮助客户实现自身利益；而面临全新的挑战，方德则虚心求教，从合作伙伴特别是上游厂商汲取经验为自身所用。”
正是由于杭州方德对客户的这份态度和承诺，使之赢得了较高的客户忠诚度和良好的业内口碑，也为其迅猛发展打下了坚实的基础。
拓展乡镇的“方德经验”
在位于杭州市颐高创业大厦的公司总部，杭州方德计算机有限公司总经理俞晓峰回忆起1999年创业时的情景：那时候，公司名为萧山方德，规模很小，用“七八个人，两三条枪”来形容毫不为过。
自成立后，萧山方德始终从事IT产品的代理，并在市场上不断壮大。2007年，萧山方德尝试代理惠普商用台式机产品，在往后不到一年的时间内，萧山方德就将惠普的业务迅速扩大，拥有了一家HP专卖店、一个HP维修站，并在杭州设立了专门从事分销业务的分公司。
今年4月，俞晓峰决定将惠普业务从原公司独立出来，成立了现在的杭州方德计算机有限公司，新公司的业务和原公司旗鼓相当，预计今年的销售总额将达到6000多万元。
谈起如今的成功，俞晓峰认为主要有两个方面的原因：一是公司对资源的合理化和对业务流程的精确把控；二是把握住了乡镇市场的快速发展，通过公司的努力，发展了大批的下游经销商。
据了解，杭州方德目前人数只有30多人，公司虽小，却职能齐全，并根据业务需要划分了渠道、客户、零售部门。“从公司架构上与厂商看齐，不仅能实现业务的无缝对接，减少沟通成本；同时，借鉴优秀厂商科学的管理模式，也能提高内部管理效率。”俞晓峰说。
与此同时，在惠普的建议和支持下，2008年杭州方德上马了ERP系统。“现在，从一线的销售人员到管理层都能实时跟进、监控订单状态，并对各种状况进行迅速处理。”俞晓峰表示，“ERP大大提高了物流和财务的准确性，同时为管理决策提供了实时的数据支持，还减少了资源的浪费。”现在，方德虽然人数不多，但都人尽其用，用信息化的手段简化了内部流程和工作误差，增强了整体实力。
不仅如此，在惠普明确了2009年县乡镇拓展的思路后，为了更早地占领市场先机，杭州方德的团队通过自身的勤奋和努力，在短时间内打开了局面。俞晓峰亲自率团队在浙江的地级市丽水地区，6天奔波2000多公里，与丽水9个县中的8个县的经销商洽谈合作，这让方德在短时间内取得了下级代理商的信任。
俞晓峰告诉本报记者：“在代理惠普产品的2年时间里，杭州方并没有从以前公司--萧山方德‘挖墙脚’，都是通过公司自身开拓新的渠道资源，这也证明惠普品牌在浙江地区还是有很大的市场拉力的。”
门店策略提升渠道忠诚度
早在5年前，俞晓峰就把门店销售确定为公司的主要策略。在他看来，相对于其他区域，浙江的中小企业众多，同时消费者的消费观念也更加谨慎--因此，通过门店的方式，杭州方德可以最大限度地介绍相关的产品，演示相关的应用，打消客户的疑虑，同时给予客户较好的价格和服务。
实际上，通过门店销售策略，杭州方德积累了很多客户资源，而且在客户群中的口碑相当不错。“杭州是一个中小企业发展活跃的省会城市，中小企业涉及的行业非常丰富，其中包括汽车配件的制造、卫浴、纺织、化纤，所涉及的门类非常多。这些特点也要求我们在服务中小企业客户时必须有一套切实可行的策略。”俞晓峰说。
因此，在杭州方德的乡镇拓展中，俞晓峰要求他的团队，除了给予经销商更好的价格和支持之外，还必须将自身多年经营门店的销售方法传授给下级代理商，帮助他们提高销售能力，从而增加代理商对方德的忠诚度。
俞晓峰告诉本报记者，通过他们过去多年的乡镇市场拓展经验来看，目前很多县级市场、乡镇市场的代理商其实处于一个转型的过程中，他们除了希望代理一个好的产品之外，更需要来自上游厂商和分销商的帮助，尤其是如何做好门店销售，管理好客户资源方面的经验。
“很多下游的代理商之前都是以兼容机起家，公司面对客户最主要的窗口就是门店，在代理新的品牌之后，并不太懂得如何通过门店销售的办法获取更大收益，过去很多分销商在和他们沟通时，并不太在意如何帮助他们成长，更多只是强调价格优势等等，而我们把传授门店销售的方法，作为公司拓展乡镇市场的核心竞争力。”俞晓峰说。
据了解，杭州方德在前期多年的门店经营当中，摸索出了一套有效的销售“话术”，将产品有效地推销给消费者--“话术”最核心的方法在于，对待顾客像朋友一样，在顾客临门之时，先通过多个话题的沟通和对方建立良好的信任，产品销售到最后则能水到渠成。
俞晓峰也强调，不仅在门店销售上，杭州方德在拓展新渠道的过程中，也本着“先做朋友，后做生意”的原则，为此双方建立了良好的合作关系，下游渠道也发展到了200多家。
以德为本的管理艺术
在日常的经营管理中，俞晓峰还非常重视一个“德”字，以“诚信”为本，注重兑现承诺，以认真的态度对待每一个客户、每一个员工，不论大小，一视同仁。
俞晓峰认为，制度很重要，而比制度更重要的是执行力，他说：“作为企业只要能够保证优秀的执行力，哪怕制度上有瑕疵，在运作上也会胜过那些拥有完美的制度而执行力不足的公司。”
因此，杭州方德鼓励和倡导公司自上而下对制度和决策实行认真的贯彻实施，公司定期召开例会，总经理也会积极督促工作落实情况。为了创造公平、高效的内部环境，提升员工的约束力和工作积极性，方德还有着明确的权责追认和奖惩措施。
而在员工的管理方面，方德更是想法设法保证员工的利益。杭州方德的员工流失率是行业中比较低的，尤其是中高管理层非常稳定，这要归功于公司的人事管理“艺术”。
据称，俞晓峰的总经理办公室大门是向所有的杭州方德员工敞开的，问题也是开放的，可以谈对工作的建议，也可以谈薪酬的期望。在杭州方德，每位员工过生日的时候都会收到来自全公司同事的祝福，聚餐、郊游、拓展等丰富多彩的团队活动让管理层与员工的关系融洽，增加了公司的凝聚力。
对此，中国惠普信息产品集团渠道合作事业部浙江区域经理陶辰告诉本报记者：“杭州方德是惠普在华东区域新生渠道的典型代表，它的快速成长与之独到的管理理念是密不可分的，其科学的制度和以德为本的管理艺术，使方德成为华东最‘精悍’的经销商，像这样具有活力的公司，将是我们下一步工作的重要合作伙伴。”
为了拓展浙江的乡镇市场，杭州方德的团队在09年2个月内驱车3000多公里往返于杭州和周边乡镇市场，通过辛勤的努力，目前该公司已经拥有了200多家下游代理和经销商。
对此，杭州方德计算机有限公司总经理俞晓峰表示：“这都是我们认真耕耘的成果，方德对于所有的合作伙伴都一视同仁，不会因为订单的大小而怠慢某家；而在合作过程中，方德言出必行，履行对客户的每一个承诺，并竭力帮助客户实现自身利益；而面临全新的挑战，方德则虚心求教，从合作伙伴特别是上游厂商汲取经验为自身所用。”
正是由于杭州方德对客户的这份态度和承诺，使之赢得了较高的客户忠诚度和良好的业内口碑，也为其迅猛发展打下了坚实的基础。
拓展乡镇的“方德经验”
在位于杭州市颐高创业大厦的公司总部，杭州方德计算机有限公司总经理俞晓峰回忆起1999年创业时的情景：那时候，公司名为萧山方德，规模很小，用“七八个人，两三条枪”来形容毫不为过。
自成立后，萧山方德始终从事IT产品的代理，并在市场上不断壮大。2007年，萧山方德尝试代理惠普商用台式机产品，在往后不到一年的时间内，萧山方德就将惠普的业务迅速扩大，拥有了一家HP专卖店、一个HP维修站，并在杭州设立了专门从事分销业务的分公司。
今年4月，俞晓峰决定将惠普业务从原公司独立出来，成立了现在的杭州方德计算机有限公司，新公司的业务和原公司旗鼓相当，预计今年的销售总额将达到6000多万元。
谈起如今的成功，俞晓峰认为主要有两个方面的原因：一是公司对资源的合理化和对业务流程的精确把控；二是把握住了乡镇市场的快速发展，通过公司的努力，发展了大批的下游经销商。
据了解，杭州方德目前人数只有30多人，公司虽小，却职能齐全，并根据业务需要划分了渠道、客户、零售部门。“从公司架构上与厂商看齐，不仅能实现业务的无缝对接，减少沟通成本；同时，借鉴优秀厂商科学的管理模式，也能提高内部管理效率。”俞晓峰说。
与此同时，在惠普的建议和支持下，2008年杭州方德上马了ERP系统。“现在，从一线的销售人员到管理层都能实时跟进、监控订单状态，并对各种状况进行迅速处理。”俞晓峰表示，“ERP大大提高了物流和财务的准确性，同时为管理决策提供了实时的数据支持，还减少了资源的浪费。”现在，方德虽然人数不多，但都人尽其用，用信息化的手段简化了内部流程和工作误差，增强了整体实力。
不仅如此，在惠普明确了2009年县乡镇拓展的思路后，为了更早地占领市场先机，杭州方德的团队通过自身的勤奋和努力，在短时间内打开了局面。俞晓峰亲自率团队在浙江的地级市丽水地区，6天奔波2000多公里，与丽水9个县中的8个县的经销商洽谈合作，这让方德在短时间内取得了下级代理商的信任。
俞晓峰告诉本报记者：“在代理惠普产品的2年时间里，杭州方并没有从以前公司--萧山方德‘挖墙脚’，都是通过公司自身开拓新的渠道资源，这也证明惠普品牌在浙江地区还是有很大的市场拉力的。”
门店策略提升渠道忠诚度
早在5年前，俞晓峰就把门店销售确定为公司的主要策略。在他看来，相对于其他区域，浙江的中小企业众多，同时消费者的消费观念也更加谨慎--因此，通过门店的方式，杭州方德可以最大限度地介绍相关的产品，演示相关的应用，打消客户的疑虑，同时给予客户较好的价格和服务。
实际上，通过门店销售策略，杭州方德积累了很多客户资源，而且在客户群中的口碑相当不错。“杭州是一个中小企业发展活跃的省会城市，中小企业涉及的行业非常丰富，其中包括汽车配件的制造、卫浴、纺织、化纤，所涉及的门类非常多。这些特点也要求我们在服务中小企业客户时必须有一套切实可行的策略。”俞晓峰说。
因此，在杭州方德的乡镇拓展中，俞晓峰要求他的团队，除了给予经销商更好的价格和支持之外，还必须将自身多年经营门店的销售方法传授给下级代理商，帮助他们提高销售能力，从而增加代理商对方德的忠诚度。
俞晓峰告诉本报记者，通过他们过去多年的乡镇市场拓展经验来看，目前很多县级市场、乡镇市场的代理商其实处于一个转型的过程中，他们除了希望代理一个好的产品之外，更需要来自上游厂商和分销商的帮助，尤其是如何做好门店销售，管理好客户资源方面的经验。
“很多下游的代理商之前都是以兼容机起家，公司面对客户最主要的窗口就是门店，在代理新的品牌之后，并不太懂得如何通过门店销售的办法获取更大收益，过去很多分销商在和他们沟通时，并不太在意如何帮助他们成长，更多只是强调价格优势等等，而我们把传授门店销售的方法，作为公司拓展乡镇市场的核心竞争力。”俞晓峰说。
据了解，杭州方德在前期多年的门店经营当中，摸索出了一套有效的销售“话术”，将产品有效地推销给消费者--“话术”最核心的方法在于，对待顾客像朋友一样，在顾客临门之时，先通过多个话题的沟通和对方建立良好的信任，产品销售到最后则能水到渠成。
俞晓峰也强调，不仅在门店销售上，杭州方德在拓展新渠道的过程中，也本着“先做朋友，后做生意”的原则，为此双方建立了良好的合作关系，下游渠道也发展到了200多家。
以德为本的管理艺术
在日常的经营管理中，俞晓峰还非常重视一个“德”字，以“诚信”为本，注重兑现承诺，以认真的态度对待每一个客户、每一个员工，不论大小，一视同仁。
俞晓峰认为，制度很重要，而比制度更重要的是执行力，他说：“作为企业只要能够保证优秀的执行力，哪怕制度上有瑕疵，在运作上也会胜过那些拥有完美的制度而执行力不足的公司。”
因此，杭州方德鼓励和倡导公司自上而下对制度和决策实行认真的贯彻实施，公司定期召开例会，总经理也会积极督促工作落实情况。为了创造公平、高效的内部环境，提升员工的约束力和工作积极性，方德还有着明确的权责追认和奖惩措施。
而在员工的管理方面，方德更是想法设法保证员工的利益。杭州方德的员工流失率是行业中比较低的，尤其是中高管理层非常稳定，这要归功于公司的人事管理“艺术”。
据称，俞晓峰的总经理办公室大门是向所有的杭州方德员工敞开的，问题也是开放的，可以谈对工作的建议，也可以谈薪酬的期望。在杭州方德，每位员工过生日的时候都会收到来自全公司同事的祝福，聚餐、郊游、拓展等丰富多彩的团队活动让管理层与员工的关系融洽，增加了公司的凝聚力。
对此，中国惠普信息产品集团渠道合作事业部浙江区域经理陶辰告诉本报记者：“杭州方德是惠普在华东区域新生渠道的典型代表，它的快速成长与之独到的管理理念是密不可分的，其科学的制度和以德为本的管理艺术，使方德成为华东最‘精悍’的经销商，像这样具有活力的公司，将是我们下一步工作的重要合作伙伴。”
