IT微利时代到来 加盟店与会员制渠道初露苗头

　　IT经销商的微利时代已经到来，但经销商的数量不减反增，竞争激烈的程度可想而知。如何能够经营到更多的产品，寻找到有实力的品牌，来保证足够的利润，是地州的渠道商考虑得最多的问题。在服务和价格这两种矛盾体的面前，探索一种新的经营模式去平衡各方面的矛盾，对于商家自身的发展来说，显得至关重要。

　　深耕渠道，是目前IT厂商在一二级市场激战正酣之际，为了赢得新的市场而纷纷采用的市场推进战略，同时也是在固守中心市场备感力不从心时采用的突围方式。然而，怎样做渠道才是最有效的方法？在地州成立分公司还是寻求合作伙伴呢？常规的渠道开发老路似乎并不能完全满足这个特殊市场的要求。

地州特点成就渠道温床

　　云南，身处云贵高原，因为特殊的地理条件致使地州三四级城市的IT市场没有完全打开，并不能完全满足当地IT产品的市场需求，这便为开辟这些市场的厂商和一级渠道商提供了深入二三级渠道可行性方案的先决条件。

　　其次，随着云南经济发展步伐的加快迈进，在地州中心城市的IT消费需求呈直线上升的发展趋势，同时也说明有能力消费IT产品的潜在群体的基数正在逐年增加，较快发展的经济条件为地方IT市场的扩大奠定了用户基础。

　　再次，因为地理条件导致的信息传递缓慢，使得地州市场的消费用户选购IT产品不够理性，依然以品牌知名度为重，这种强烈的品牌消费意识就为手中掌握有一线品牌资源的厂商和一级渠道商提供了销售强势品牌产品的最佳时机。

　　三方面的条件足以为还在犹豫是否做深渠道、深入云南三四级市场的IT商们提供充足的证明理由。另外，地州尚不完全成熟的消费用户还需要商家进行引导性消费，这也为产品销售提供了便利条件，只要是品牌声誉好、产品质量放心，外加售后服务到位，做好当地市场自然不难。

加盟店：小投资 大回报

　　地州市场上的DIY装机店，在有顾客装机时以主推自家产品为主，其他产品采用窜货的形式完成，随之而来的售后纠纷屡有发生，相互推诿责任的情况，让顾客有苦难言。然而，可以理解为一站式购物的金利加盟店就能够避免这种情况的发生。

　　记者出差地州时采访到金利的一家加盟店，该店经理认为：“金利作为云南地方的强势IT公司，从其代理的产品线来看，掌握有丰富的一线分类产品资源，品牌影响力和产品质量过硬；从金利市场运作来看，直接面对终端的销售和产品的售后服务保证都可以放心。CPU、主板、硬盘、显卡、内存、显示器等各类产品都能够在加盟店中选购。”

　　据悉，在终端用户装机过程中，即使用户指定的配件没有现货，公司会以最快的响应速度将产品运送至渠道加盟店的手中，保证业务单子不会流失。这种加盟店所提供的售前、售中、售后一条龙的贴心全程服务，是在结合公司服务宗旨的基础上再融合地方市场需求特点而建立的。这种新兴的渠道加盟店销售模式减少了中间货物的多重流通环节，不失为一种新兴渠道扁平化的代表，终端用户的装机成本也相应降低。

　　金利科技公司为旗下的加盟店渠道定期培训产品技术知识和业务拓展能力，与加盟店自身的特色经营相融合，加之公司掌握的丰富产品线，使得现有的加盟店在实际经营中效果理想，有不少的加盟店已经在当地的市场里成长起来。金利科技渠道部负责人表示：“正是公司的招牌及提供的多种优惠政策及渠道支持，促使着加盟店在各地迅速发展，每一家加盟店的综合竞争实力都不容小视。”

　　组建这样的加盟店可以尽可能多地利用现有资源，达到利润最大化，各产品线也可以有效地形成互补，如果厂商的一线渠道商都在各地州开设出这样的加盟店，不仅能开辟出一种新兴渠道模式，还可以将自己的产品直接介入终端市场，市场份额也会极大的提升，可谓“一石二鸟”。

会员制：加强纵深管理

　　思茅中正、玉溪智星是昆明威豪公司在地州二级渠道中的金牌会员单位，其意义在于加强渠道纵深管理模式。这是双方选择的结果，会员单位要缴纳一定金额的会费，相当于“信用保证金”。威豪通过收取会员的会费保证金来审定二级渠道会员的账期时间限度。通过这样的渠道建设模式，一方面让二级渠道中的会员单位可以得到威豪最新的产品和最直接的点对点服务，另一方面使得威豪不用过分担心渠道商因拖延付款而导致公司资金链断裂。

　　威豪在渠道中选择会员的要求是很严格的，除了这些二级渠道商在当地市场的占有率以外，还要有可靠的诚信度。在地州市场中有实力的集成商和做应用软件的公司是二级渠道的首选，一是因为这样的二级渠道有相对雄厚的经营实力，二是因为他们现有的客户群体范围更宽、服务也更专业。

　　渠道中的会员单位对上游公司也有自己的选择，所以要赢得会员单位的信任，首先是对二级渠道商做产品方面的知识和技术培训，让二级渠道在面对用户时能将用户的需求分析清楚，将产品如何满足需求阐述明白。其次是和他们一起做好第一单项目，一起做第一单非常重要，可以为他们树立样板做一个现实的参照案例。再次是在后期客户的维护和重点项目的实施中威豪将提供一定的支持，来保证会员渠道能够较好地把控局部市场。通过这样的支持使得会员制的渠道模式得以成功运作。

　　谈到引导用户消费时，消费软件渠道负责人尚经理认为：“建立信用额度、规范资金流通、协助渠道市场推广等等措施对于二级渠道的开发和维护的意义非常重大，同时将厂商资源经过整合转移到二级渠道商的身上的做法，不仅有利于规范渠道竞争，同时在很大程度上提高了其开辟市场的积极性。”

　　会员制渠道模式的实行，也有效地避免了不同产品线设立不同代理商而造成的价格厮杀和市场争夺行为。恶性的竞争不仅造成二级渠道之间伤痕累累，同样也会使得一线总代渠道元气大伤。会员制的实行使得一家地州渠道共同经营销售多样产品，应验了“手心手背都是肉”的老话，在面对终端用户推荐使用何种产品的问题上，是以最能满足用户需求的产品为出发点。不仅带动各产品线整体的销售业绩，也有效地形成了产品互补的规模化经营。

向下拓展渠道 向上寻求资源

　　上述两种渠道模式的新探索，在云南的地州市场已经经过检验，并取得了较好的效果，综合起来说，对于厂商向下拓展渠道和渠道向上寻求资源都是有利无害的。

　　记者认为：两种渠道模式的新形式，是对厂商要求和渠道寻求两方面相对完善的结合点，这种渠道拓展模式的好处表现在以下几方面。

　　营运系统完善。建设渠道的意义在于加大对二三四级市场的掌控力，传统的合作伙伴模式无法避免同级别产品之间的相互竞争，这种渠道商只在乎什么产品的利润大就主营什么产品，最终导致渠道“唯利是图”。加盟店和会员制模式在客观上抑制了这种现象的发生，并最大化地激励二级渠道商尽心销售所代理的各产品。

　　资金回笼保证。IT行业的薄利润使得渠道商没有良好的资金链条很可能导致瘫痪，如果二级渠道长时间拖延资金结算，那么产品总代理这样的渠道将会出现资金危机。而加盟店和会员制的模式在很大程度上有效地避免了这种情况的发生。良好的信誉和完善的资金链，保证渠道和渠道之间的现金流通畅。

　　严格要求品质。做市场就是做品牌、做口碑。上述两种渠道模式都是在双方相互选择之后方能建立合作的结果，在根本上有效避免了“跑路”现象的发生，并保证产品在地方市场的有效销售。