天瑞通达：宏碁商祺助渠道增值

　　从为别人打工到自己拉队伍当老板，北京天瑞通达科技有限公司总经理倪先臣与商祺已经打了十余年的交道。从家用市场跨越到商用市场，倪先臣如今把目光聚焦到中小企业市场，在他看来如今宏碁商祺SMB方案中心的建立，更为自身添加了增值砝码，攻单SMB市场显得底气十足。

　　在接触中小企业用户市场多年之后，倪先臣经历了市场从淡漠到繁盛，产品从单一到多样，他认识到如今市场虽需求旺盛，但是竞品不少，利润不高，用户需求又不断提升，想真正做好SMB市场不容易。商祺针对中小企业客户的特殊需求细分市场的策略让倪先臣眼前一亮，近年来商祺推出了不少方案型和应用型的产品，比如针对图形、建筑、动漫、3D设计领域推出图形PC，性能可与工作站相比拟，但是价格却与PC相仿。不仅如此，考虑到中小企业用户希望PC产品能够结合自身需求的变化趋势，除了硬件产品之外，商祺不断推出专属解决方案，专为中小企业量身定制满足他们日常的业务管理需求。

　　商祺的细分市场策略让天瑞通达收获不少，在扩大市场份额的同时进一步深挖客户需求，除了常规的客户，也了解到不同用户的细化需求。“无论是图形PC还是财税专供机，我们能根据用户的不同需求来提供产品，正是这些独特的特性增加了产品的卖点，确实让公司的用户面扩大了，好产品的确能让渠道获益不少。” 倪先臣表示。

　　从2011年开始，宏碁商祺就开始联手渠道伙伴加强了细分行业的解决方案的打造，以此来寻求突破中小企业市场，并且举办首届宏碁SMB解决方案大赛，梳理出了10个针对不同用户需求的解决方案，并在此基础上建立了宏碁SMB方案中心，对此倪先臣认为非常必要也将成为市场趋势。

　　他表示从单一的PC销售渠道到销售解决方案，天瑞通达还需要一个过渡阶段，也需要掌握更多的产品资源与用户资源，但是他强调像SMB用户销售打包的解决方案已经成为趋势，并且宏碁商祺在市场上已经占得先机。

　　目前商祺的分销和店面型合作伙伴已有1100多家，系统集成商伙伴也有700多家，众多合作伙伴与天瑞通达一样都是从方正平台向宏碁平台转移，期间也经历困难，“毕竟中国人的消费习惯比较保守，认准一个品牌很难改变。” 倪先臣说道。对于这样的情况倪先臣表示品牌间的过渡是必然，渠道商一定要适应，同时做好服务是基础，抓住核心用户，让用户不止认可产品最重要是要认可服务认可公司认可人，这样接受品牌的改变会变得容易许多。