微软FY11渠道合作大会召开：升级渠道计划 挖掘增值潜力
作者： 王婷婷
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》授权转载
时间： 2010-07-19 13:18
微软正在为转向解决方案销售和整合服务积极准备，包括帮助合作伙伴适应新模式并进行顺利转型提供更多的支持。在此基础上大力推出MSPP的升级计划MPN计划，以期有效的加速合作伙伴进行改革和重组。
2010年7月9日，微软FY11渠道合作伙伴大会在珠海召开，微软大中华区渠道业务管理事业部总经理博约翰(John Ball)l在大会一开始便表示出微软将坚定朝向解决方案销售以及整合服务模式转型的决心，而对于这样一次大变革，微软几乎所有高层都向与会的400多家核心渠道合作伙伴表示，渠道的重要性没有任何改变。正如微软大中华区首席运营官范明轩(Michel Van Der Bel)所言：“100%依靠渠道合作伙伴销售的微软无论如何转型，在中国，仍将会坚持一个长期的目标，业务健康稳健发展，包括和合作伙伴建立长期良好的合作、为他们带来价值，以及和合作伙伴一起抓住中国的发展机遇，并树立微软可信的IT合作伙伴的形象。”
秩序中的转型
成立于2002年上海微创容盟软件有限公司作为一家专注于微软授权解决方案销售的方案商，在逐步扩展业务的同时，也能更深刻的感受微软策略的转型，该公司技术总监雷浩在同记者沟通过程中经常提到“转型”，作为微软的VAR一层合作伙伴，今天微创容盟面临的问题便是如何转型行业市场，成为一个Solution的方案商，而加入MPN计划则为雷浩带来不小的收获，正如雷浩所言：“在如今这样多的合作伙伴中，如果只是打价格战我们无法赢得市场，今天我们要做的就是增加自身竞争力，寻求个性化、差异化发展。”
而这正是微软所期望的，2009年初，微软高调抛出了微软渠道架构。尽管微软强调的VAR渠道进攻行业市场同微软广域渠道建设目的不同，但这仍然意味着，软件巨头终于决定要转型了。重新规划渠道体系，确定市场重点说明了微软迈出了转型的第一步。
2010年初，微软推出了包括虚拟化、云计算、数据中心在内的众多创新解决方案，目标对象正是企业用户市场。在此基础上微软提出了微软合作伙伴计划(MPN)。
诚然，当前推出这种解决方案和服务套件并不是什么稀奇事，但是对于微软来说，这是一次重大的行动。尽管并没有放弃传统软件许可模式，但新的技术创新，平台技术开放以及服务收费模式带给渠道合作伙伴的是一次新业务模式的挑战，以至于微软所有的合作伙伴都明白了一点“要发展要增值就要转型，不能做单独产品销售，做就要做企业市场。”微软金牌合作伙伴之一的上海悠康电子有限公司总经理陈俞君如是说。
而另一方面，微软的渠道计划从MSPP升级到MPN后，很大程度上，微软的销售团队和技术团队冲到前端，更紧密地和合作伙伴合作帮助他们解决每个销售环节中遇到的问题，他们在给予渠道合作伙伴进行转型拓展企业市场的同时，也作为顾问员随时帮助渠道合作伙伴的答疑解惑。
而一组数据更透露出微软要想顺利实现转型，首先就要考虑好如何处理与如此众多家伙伴的关系，引领他们跟随自己转型的步伐，甚至对现有的合作伙伴计划进行改革。截至2010年5月，微软全球合作伙伴的数量已经超过了6万家。
推动计划在行动
显然微软也意识到转型的困难，在渠道大会中，微软不仅同合作伙伴分享了升级的微软合作伙伴计划，而且还发布了一些新的工具和资源，来帮助合作伙伴适应新模式、扩展新客户。据数据显示，一年后，中国将成为全球最大的PC市场，未来一年中国的手机用户也会增长到8亿，同时服务器市场和企业的IT支出也将飞速增长，中国市场无疑蕴藏着巨大的发展潜力。为了与合作伙伴一起抓住这一机遇，微软也将持续对中国渠道的投入。。
“这样，即使业务模式出现了变化，对于我们而言，我们坚持为合作伙伴带来利润的目的仍没有任何改变”，微软大中华区首席运营官范明轩如是说，微软大中华区大中华区通用企业客户市场部总监王威也给出了微软公司对合作伙伴的利益承诺：微软合作伙伴计划(MPN)可以为合作伙伴提供的平台及资源及在新产品及解决方案上市前给予的各种培训和技术支持，并降低合作伙伴的经营与客户采购成本。
与此同时，为帮助合作伙伴适应新模式、扩展新客户，微软的MPN计划更针对合作伙伴个人增值能力进行培养。正如微软大中华区通用企业事业部总经理刘强所言：“MPN的优势就在于能把差异化更深层体现，因为只有具体到个人身上，渠道合作伙伴在某一项的专项技术才会比较明显，就更容易成为最佳的合作伙伴，一个渠道商清楚地知道客户的需求后，就更能将产品进行整合。目前，我们有专人去做这种认证，这样的话，在服务于客户的技术方面需求的时候，我们服务能力就会有相应的提高。”
显然，在微软转向个性化解决方案营销的过程中，微软的做法通过紧密、有效的沟通平台，也就是MPN， 在MPN联盟中，微软的渠道合作伙伴可以享受微软带给他们的直接培训、市场、销售、技术支持，并在这里测试一些新资源并提供反馈。
其次，微软通过云计算技术、虚拟化产品进行产品端的创新，推出一套合作伙伴盈利能力方案，帮助合作伙伴更好的开发适应市场趋势的产品与解决方案，满足客户的需求。。
长远演进靠培养
显然，微软渠道合作伙伴计划MPN的影响渗透在渠道合作伙伴转型的每一个步骤之中，MPN实际上就是推动渠道进行转型的关键策略，而在这样的推动进行过程中，微软还试图通过本年度大会传递改革的信号。
为此，微软提出了运营支持计划，将总代理和核心代理商的职责也进行了划分，总代理未来将招募更多的广域合作伙伴，而核心代理商将扩大合作伙伴市场活动。而且通过MPN这一个效益平台，其他类型合作伙伴也能够得到更好的支持。
显然，自微软2003年推出合作伙伴计划雏形到现在MPN的升级计划诞生，微软的这些准则并没有改变，但微软看到了可以提高未来市场利润的巨大空间。据范明轩透露，改革最重要的一点转型也是为了能把握住未来“云计算”市场的利润。“微软在全球拥有几千个客户，同样在中国微软也在和很多知名的中国企业合作，从桌面到服务器到移动终端，现在的微软已经成为企业级市场的重要一员。”这对微软无疑是具有里程碑意义的一点，每年微软会投资90亿美元用于研发，确保了其的企业级产品的安全性和可靠性。今天，不管是在虚拟化领域、在数据库领域，还是在邮件领域，微软的产品都相当具有竞争力。微软开发工具及平台事业部大中华区总经理谢恩伟认为：“今天，在企业级领域的一个热点就是云，同样在中国也是如此，现在已经有很多的企业迁移到私有云。微软在云领域一直是走在前端的，我们很早就开始投资云，也积累了很多的经验。现在微软的研发人员有70%从事的都是云相关的工作，一年后这个数字将增加到90%。微软不是单纯的解决方案提供商，而是提供一个平台，我们是100%要依靠合作伙伴，合作伙伴基于我们的平台会有相关的解决方案，比如ERP和CRM领域，我们都有不同的合作伙伴。其他的应用也是如此，和其他企业不同的就是，我们的商业模式是提供一个强大的平台，我们的合作伙伴基于此平台将开发出特定的解决方案。”
2010年7月9日，微软FY11渠道合作伙伴大会在珠海召开，微软大中华区渠道业务管理事业部总经理博约翰(John Ball)l在大会一开始便表示出微软将坚定朝向解决方案销售以及整合服务模式转型的决心，而对于这样一次大变革，微软几乎所有高层都向与会的400多家核心渠道合作伙伴表示，渠道的重要性没有任何改变。正如微软大中华区首席运营官范明轩(Michel Van Der Bel)所言：“100%依靠渠道合作伙伴销售的微软无论如何转型，在中国，仍将会坚持一个长期的目标，业务健康稳健发展，包括和合作伙伴建立长期良好的合作、为他们带来价值，以及和合作伙伴一起抓住中国的发展机遇，并树立微软可信的IT合作伙伴的形象。”
秩序中的转型
成立于2002年上海微创容盟软件有限公司作为一家专注于微软授权解决方案销售的方案商，在逐步扩展业务的同时，也能更深刻的感受微软策略的转型，该公司技术总监雷浩在同记者沟通过程中经常提到“转型”，作为微软的VAR一层合作伙伴，今天微创容盟面临的问题便是如何转型行业市场，成为一个Solution的方案商，而加入MPN计划则为雷浩带来不小的收获，正如雷浩所言：“在如今这样多的合作伙伴中，如果只是打价格战我们无法赢得市场，今天我们要做的就是增加自身竞争力，寻求个性化、差异化发展。”
而这正是微软所期望的，2009年初，微软高调抛出了微软渠道架构。尽管微软强调的VAR渠道进攻行业市场同微软广域渠道建设目的不同，但这仍然意味着，软件巨头终于决定要转型了。重新规划渠道体系，确定市场重点说明了微软迈出了转型的第一步。
2010年初，微软推出了包括虚拟化、云计算、数据中心在内的众多创新解决方案，目标对象正是企业用户市场。在此基础上微软提出了微软合作伙伴计划(MPN)。
诚然，当前推出这种解决方案和服务套件并不是什么稀奇事，但是对于微软来说，这是一次重大的行动。尽管并没有放弃传统软件许可模式，但新的技术创新，平台技术开放以及服务收费模式带给渠道合作伙伴的是一次新业务模式的挑战，以至于微软所有的合作伙伴都明白了一点“要发展要增值就要转型，不能做单独产品销售，做就要做企业市场。”微软金牌合作伙伴之一的上海悠康电子有限公司总经理陈俞君如是说。
而另一方面，微软的渠道计划从MSPP升级到MPN后，很大程度上，微软的销售团队和技术团队冲到前端，更紧密地和合作伙伴合作帮助他们解决每个销售环节中遇到的问题，他们在给予渠道合作伙伴进行转型拓展企业市场的同时，也作为顾问员随时帮助渠道合作伙伴的答疑解惑。
而一组数据更透露出微软要想顺利实现转型，首先就要考虑好如何处理与如此众多家伙伴的关系，引领他们跟随自己转型的步伐，甚至对现有的合作伙伴计划进行改革。截至2010年5月，微软全球合作伙伴的数量已经超过了6万家。
推动计划在行动
显然微软也意识到转型的困难，在渠道大会中，微软不仅同合作伙伴分享了升级的微软合作伙伴计划，而且还发布了一些新的工具和资源，来帮助合作伙伴适应新模式、扩展新客户。据数据显示，一年后，中国将成为全球最大的PC市场，未来一年中国的手机用户也会增长到8亿，同时服务器市场和企业的IT支出也将飞速增长，中国市场无疑蕴藏着巨大的发展潜力。为了与合作伙伴一起抓住这一机遇，微软也将持续对中国渠道的投入。。
“这样，即使业务模式出现了变化，对于我们而言，我们坚持为合作伙伴带来利润的目的仍没有任何改变”，微软大中华区首席运营官范明轩如是说，微软大中华区大中华区通用企业客户市场部总监王威也给出了微软公司对合作伙伴的利益承诺：微软合作伙伴计划(MPN)可以为合作伙伴提供的平台及资源及在新产品及解决方案上市前给予的各种培训和技术支持，并降低合作伙伴的经营与客户采购成本。
与此同时，为帮助合作伙伴适应新模式、扩展新客户，微软的MPN计划更针对合作伙伴个人增值能力进行培养。正如微软大中华区通用企业事业部总经理刘强所言：“MPN的优势就在于能把差异化更深层体现，因为只有具体到个人身上，渠道合作伙伴在某一项的专项技术才会比较明显，就更容易成为最佳的合作伙伴，一个渠道商清楚地知道客户的需求后，就更能将产品进行整合。目前，我们有专人去做这种认证，这样的话，在服务于客户的技术方面需求的时候，我们服务能力就会有相应的提高。”
显然，在微软转向个性化解决方案营销的过程中，微软的做法通过紧密、有效的沟通平台，也就是MPN， 在MPN联盟中，微软的渠道合作伙伴可以享受微软带给他们的直接培训、市场、销售、技术支持，并在这里测试一些新资源并提供反馈。
其次，微软通过云计算技术、虚拟化产品进行产品端的创新，推出一套合作伙伴盈利能力方案，帮助合作伙伴更好的开发适应市场趋势的产品与解决方案，满足客户的需求。。
长远演进靠培养
显然，微软渠道合作伙伴计划MPN的影响渗透在渠道合作伙伴转型的每一个步骤之中，MPN实际上就是推动渠道进行转型的关键策略，而在这样的推动进行过程中，微软还试图通过本年度大会传递改革的信号。
为此，微软提出了运营支持计划，将总代理和核心代理商的职责也进行了划分，总代理未来将招募更多的广域合作伙伴，而核心代理商将扩大合作伙伴市场活动。而且通过MPN这一个效益平台，其他类型合作伙伴也能够得到更好的支持。
显然，自微软2003年推出合作伙伴计划雏形到现在MPN的升级计划诞生，微软的这些准则并没有改变，但微软看到了可以提高未来市场利润的巨大空间。据范明轩透露，改革最重要的一点转型也是为了能把握住未来“云计算”市场的利润。“微软在全球拥有几千个客户，同样在中国微软也在和很多知名的中国企业合作，从桌面到服务器到移动终端，现在的微软已经成为企业级市场的重要一员。”这对微软无疑是具有里程碑意义的一点，每年微软会投资90亿美元用于研发，确保了其的企业级产品的安全性和可靠性。今天，不管是在虚拟化领域、在数据库领域，还是在邮件领域，微软的产品都相当具有竞争力。微软开发工具及平台事业部大中华区总经理谢恩伟认为：“今天，在企业级领域的一个热点就是云，同样在中国也是如此，现在已经有很多的企业迁移到私有云。微软在云领域一直是走在前端的，我们很早就开始投资云，也积累了很多的经验。现在微软的研发人员有70%从事的都是云相关的工作，一年后这个数字将增加到90%。微软不是单纯的解决方案提供商，而是提供一个平台，我们是100%要依靠合作伙伴，合作伙伴基于我们的平台会有相关的解决方案，比如ERP和CRM领域，我们都有不同的合作伙伴。其他的应用也是如此，和其他企业不同的就是，我们的商业模式是提供一个强大的平台，我们的合作伙伴基于此平台将开发出特定的解决方案。”
