群晖科技：打通新型态NAS服务器细分市场
作者：
刘燕
责任编辑：阚智
来源：
电脑商情在线
时间：2011-10-26 10:09
关键字：
群晖科技 打通 新型态 NAS 服务器 细分市场
电脑商情在线26日专稿 （记者 刘燕）虽然NAS并非一个全新的产品，但其应用更多还是着重于高端市场与高端存储，而群晖科技一开始的出发点则是中低端存储，以满足中小企业需求。在群晖看来，现阶段中小企业，更需要的是NAS+服务器+应用软件的整合。从新型态NAS服务器入手，群晖科技打通了一个新的细分的产品区隔，为此我们独家专访了群晖科技首席执行官吕青鸿。
顺势而动 业务扩展入云
CBI：作为一家专注于网络存储服务器领域的科技企业，群晖科技见证了近十年来网络存储市场的变化与进化。在这一过程中，群晖科技的产品发生了哪些变化？因应用户需求，群晖推出了哪些最新产品及解决方案？
吕青鸿：过去十年，网络存储市场的确发生了很多变化。我们最早切入这块市场时，主要致力于节能省电和精简型服务器的需求，但很快地，产业趋势随后又发生了很多变化，包括虚拟化、智能手机、云计算等。对应这些变化，群晖推出了相应解决方案，形成了从虚拟化、智能手机到云计算非常完整的解决方案。
在此要特别提到智能手机和云计算。在我们看来，这两者的发展是相辅相承的：智能手机扩大了云计算的覆盖范畴，云计算同时也丰富了智能的应用功能。智能手机不仅只有个人消费属性，对于企业同样需要，群晖的产品可以为客户实现这样一个功能，让他可以随时访问公司的服务器，让其业务及时呈现给客户。
CBI：针对云计算，群晖的业务方向是有哪些，分别面向哪些类型的用户群体？
吕青鸿：在云计算上，群晖的业务分成两个部分：其一是提供云计算基础建设，主要面向大型企业；其二是提供云计算解决方案，主要面向中小企业。中小企业用户主要分为两种，一是希望在云上建立新的业务，另一种是在云上拓展公司的已有业务。群晖同时提供一个Package Center平台，类似苹果的App Store，现在上面已有几十种应用软件，这些软件一部分是群晖自主开发的，另部分是第三方开发的，任由用户免费下载与安装。尤其是中小企业，就可据此建立自己的入口网站，运营一些小型的CRM、ERP等，轻松扩展其云中服务。
CBI：群晖提出了“Be Your Own Cloud”的理念，该理念与公司产品及市场策略有哪些关联或结合？
吕青鸿：“Be Your Own Cloud”主要针对群晖面向个人和小企业、小组织用户的偏消费性产品，这些用户可以用我们的产品快捷简便地建制自己的云。比如，你自己拍摄的照片、视频等，无论用户身在何处，都可以通过网络，将这些资料上传到如你自己的服务器，也可以分享给你的朋友。即便你不会设置路由器，群晖的软件也可以帮你完成设置，帮你建立连结。
关注终端 强化伙伴协作
CBI：我们注意到，伴随系列新品的陆续上市，群晖近期也加大了市场层面推广的力度，日前于北京召开的群晖科技经销商见面会即为其中之一。群晖目前的渠道代理架构是什么，希望传递给经销商哪些重要信息？
吕青鸿：在渠道架构上，我们设有全国总代，把产品交给他们在卖，看起来与传统渠道代理架构没有太大差别，但实际上又不完全相同。群晖同总代的配合非常紧密，我们甚至知道他的客户是谁，我们是同总代在一起经营这个市场，共同开发，共同推广。
所以，我们目前会延续全国总代的渠道架构，同总代一起拓展区域代理。在此基础上，我们会更重视与经销商与SI的合作，因为他们是直接面对客户的。群晖比较喜欢直接面对客户，与客户建紧密联系，他们有时有一些问题可以直接来找我们。我们不需要一个很大渠道规模，而是越接近用户越好。这是我们现在的一个策略。
此次见面会的召开，我们希望传递两方面的信息：一是根据调研与数据的支持，中国市场对于NAS产品的需求正在呈现快速上升的态势，希望我们的合作伙伴能洞察到这些行业趋势；二是群晖是一家有愿景的公司。结合上述行业趋势，我们相应很好的产品，未来我们会持续拓展这一领域的业务，快速地推出符合市场趋势的产品，以满足日益增长的市场需求。
CBI：在渠道拓展层面，群晖对渠道伙伴有哪些具体要求？
吕青鸿：对于群晖科技，目前这个市场还很新，还处在教育推广阶段，所以，我们需要的渠道合作伙伴不一定很大，但要很懂，要说得清我们产品和其它产品的差别。由此，群晖的渠道拓展主要有两个面向，即在高端产品上同大中型系统集成商合作，在低端产品上更倾向于同线上渠道合作，再加上一些店面推广。尤其在低端产品上，公司目前主要的诉求是PC玩家和DIY的玩家。总而言之，我们希望渠道伙伴在技术上有专长，包括网络，存储等，同时，除具有产品销售知识外，还要能够具备为用户提供咨询服务的能力。
关注应用 着眼细分市场
CBI：相对传统NAS与同类产品，群晖产品的亮点与优势主要体现在哪些方面？
吕青鸿：的确，NAS是一个做了很久的市场，但从市场面来看，其应用更多还是着重于高端市场与高端存储，而群晖一开始的出发点则是中低端，以满足中小企业需求。而且，我们不只做存储，还将服务器和应用软件都做进去，这也是群晖同传统NAS厂商非常不一样的地方。
在我们看来，现阶段中小企业，需要的是NAS+服务器+应用软件的整合。群晖一直倡导做新型态的NAS服务器，包含很多应用在里面，这也是一个新的细分的产品区隔。以前NAS很难卖进中小企业，现在，我们在欧美市场已有了大量的个人用户群体。特别在欧洲，我们用户中接近60%是个人用户，他们会把这个产品放在家里。从这个方面来看，这个细分市场以前是不存在的，群晖参与了创建的过程，而且，这个市场未来还会有更大的发展空间。
CBI：结合群晖的产品属性，公司的行业推广策略是什么？在哪些不同的行业推广模式？
吕青鸿：根据我们的观察，群晖的产品并没有特别的行业限定，从大企业大机构到小企业小组织，都能用得到。在此之前，我们已在教育、医疗、大型连锁机构、视频监控、多媒体分享等行业获得了大量的成功案例。
根据不同的行业推广，与伙伴的合作模式也各有不同。比如在医疗行业，群晖的产品主要跟着X光设备、断层扫描医疗仪器走，主要依伙伴推广为主；在监控行业，我们也主要是通过与索尼等终端伙伴合作共同推广；而在教育行业，前期推广主要由群晖自己做，用户的最后购买都要通过我们各地的经销商。
CBI：下一步，群晖在中国大陆市场业务规划有哪些？将为渠道伙伴带来哪些新的商业机会？
吕青鸿：大概两年多前，群晖才正式开始投入中国大陆市场。所以对于群晖，中国大陆还是一个很新的市场，公司对此也寄予很高的预期，将会投入更多物力人力支持这一市场的业务成长。过去两年多的实践也证明了这点。此次代理会的召开，加上后续系列推广活动的展开，相信群晖的市场销售将迎来新一轮的快速增长。公司有信心在三年之内把将中国大陆市场做到德国与法国当前的水准。
在具体部署上，第一，公司将进一步完整、丰富产品线。明年我们会在加强企业产品的基础上，会继续增加个人产品线。现台我们已有单台机器100TB方案，很快就有300TB方案，而且更可靠，更完整，效能更好；第二，发展更多针对大陆消费者喜好的特色软件。包括视频监等在内，我们都看到了这些领域的强劲需求；第三，加大市场推广力度，同时会积极协助伙伴参加各地的巡展，让经销商伙伴看到我们生根本地的信心和表现。
顺势而动 业务扩展入云
CBI：作为一家专注于网络存储服务器领域的科技企业，群晖科技见证了近十年来网络存储市场的变化与进化。在这一过程中，群晖科技的产品发生了哪些变化？因应用户需求，群晖推出了哪些最新产品及解决方案？
吕青鸿：过去十年，网络存储市场的确发生了很多变化。我们最早切入这块市场时，主要致力于节能省电和精简型服务器的需求，但很快地，产业趋势随后又发生了很多变化，包括虚拟化、智能手机、云计算等。对应这些变化，群晖推出了相应解决方案，形成了从虚拟化、智能手机到云计算非常完整的解决方案。
在此要特别提到智能手机和云计算。在我们看来，这两者的发展是相辅相承的：智能手机扩大了云计算的覆盖范畴，云计算同时也丰富了智能的应用功能。智能手机不仅只有个人消费属性，对于企业同样需要，群晖的产品可以为客户实现这样一个功能，让他可以随时访问公司的服务器，让其业务及时呈现给客户。
CBI：针对云计算，群晖的业务方向是有哪些，分别面向哪些类型的用户群体？
吕青鸿：在云计算上，群晖的业务分成两个部分：其一是提供云计算基础建设，主要面向大型企业；其二是提供云计算解决方案，主要面向中小企业。中小企业用户主要分为两种，一是希望在云上建立新的业务，另一种是在云上拓展公司的已有业务。群晖同时提供一个Package Center平台，类似苹果的App Store，现在上面已有几十种应用软件，这些软件一部分是群晖自主开发的，另部分是第三方开发的，任由用户免费下载与安装。尤其是中小企业，就可据此建立自己的入口网站，运营一些小型的CRM、ERP等，轻松扩展其云中服务。
CBI：群晖提出了“Be Your Own Cloud”的理念，该理念与公司产品及市场策略有哪些关联或结合？
吕青鸿：“Be Your Own Cloud”主要针对群晖面向个人和小企业、小组织用户的偏消费性产品，这些用户可以用我们的产品快捷简便地建制自己的云。比如，你自己拍摄的照片、视频等，无论用户身在何处，都可以通过网络，将这些资料上传到如你自己的服务器，也可以分享给你的朋友。即便你不会设置路由器，群晖的软件也可以帮你完成设置，帮你建立连结。
关注终端 强化伙伴协作
CBI：我们注意到，伴随系列新品的陆续上市，群晖近期也加大了市场层面推广的力度，日前于北京召开的群晖科技经销商见面会即为其中之一。群晖目前的渠道代理架构是什么，希望传递给经销商哪些重要信息？
吕青鸿：在渠道架构上，我们设有全国总代，把产品交给他们在卖，看起来与传统渠道代理架构没有太大差别，但实际上又不完全相同。群晖同总代的配合非常紧密，我们甚至知道他的客户是谁，我们是同总代在一起经营这个市场，共同开发，共同推广。
所以，我们目前会延续全国总代的渠道架构，同总代一起拓展区域代理。在此基础上，我们会更重视与经销商与SI的合作，因为他们是直接面对客户的。群晖比较喜欢直接面对客户，与客户建紧密联系，他们有时有一些问题可以直接来找我们。我们不需要一个很大渠道规模，而是越接近用户越好。这是我们现在的一个策略。
此次见面会的召开，我们希望传递两方面的信息：一是根据调研与数据的支持，中国市场对于NAS产品的需求正在呈现快速上升的态势，希望我们的合作伙伴能洞察到这些行业趋势；二是群晖是一家有愿景的公司。结合上述行业趋势，我们相应很好的产品，未来我们会持续拓展这一领域的业务，快速地推出符合市场趋势的产品，以满足日益增长的市场需求。
CBI：在渠道拓展层面，群晖对渠道伙伴有哪些具体要求？
吕青鸿：对于群晖科技，目前这个市场还很新，还处在教育推广阶段，所以，我们需要的渠道合作伙伴不一定很大，但要很懂，要说得清我们产品和其它产品的差别。由此，群晖的渠道拓展主要有两个面向，即在高端产品上同大中型系统集成商合作，在低端产品上更倾向于同线上渠道合作，再加上一些店面推广。尤其在低端产品上，公司目前主要的诉求是PC玩家和DIY的玩家。总而言之，我们希望渠道伙伴在技术上有专长，包括网络，存储等，同时，除具有产品销售知识外，还要能够具备为用户提供咨询服务的能力。
关注应用 着眼细分市场
CBI：相对传统NAS与同类产品，群晖产品的亮点与优势主要体现在哪些方面？
吕青鸿：的确，NAS是一个做了很久的市场，但从市场面来看，其应用更多还是着重于高端市场与高端存储，而群晖一开始的出发点则是中低端，以满足中小企业需求。而且，我们不只做存储，还将服务器和应用软件都做进去，这也是群晖同传统NAS厂商非常不一样的地方。
在我们看来，现阶段中小企业，需要的是NAS+服务器+应用软件的整合。群晖一直倡导做新型态的NAS服务器，包含很多应用在里面，这也是一个新的细分的产品区隔。以前NAS很难卖进中小企业，现在，我们在欧美市场已有了大量的个人用户群体。特别在欧洲，我们用户中接近60%是个人用户，他们会把这个产品放在家里。从这个方面来看，这个细分市场以前是不存在的，群晖参与了创建的过程，而且，这个市场未来还会有更大的发展空间。
CBI：结合群晖的产品属性，公司的行业推广策略是什么？在哪些不同的行业推广模式？
吕青鸿：根据我们的观察，群晖的产品并没有特别的行业限定，从大企业大机构到小企业小组织，都能用得到。在此之前，我们已在教育、医疗、大型连锁机构、视频监控、多媒体分享等行业获得了大量的成功案例。
根据不同的行业推广，与伙伴的合作模式也各有不同。比如在医疗行业，群晖的产品主要跟着X光设备、断层扫描医疗仪器走，主要依伙伴推广为主；在监控行业，我们也主要是通过与索尼等终端伙伴合作共同推广；而在教育行业，前期推广主要由群晖自己做，用户的最后购买都要通过我们各地的经销商。
CBI：下一步，群晖在中国大陆市场业务规划有哪些？将为渠道伙伴带来哪些新的商业机会？
吕青鸿：大概两年多前，群晖才正式开始投入中国大陆市场。所以对于群晖，中国大陆还是一个很新的市场，公司对此也寄予很高的预期，将会投入更多物力人力支持这一市场的业务成长。过去两年多的实践也证明了这点。此次代理会的召开，加上后续系列推广活动的展开，相信群晖的市场销售将迎来新一轮的快速增长。公司有信心在三年之内把将中国大陆市场做到德国与法国当前的水准。
在具体部署上，第一，公司将进一步完整、丰富产品线。明年我们会在加强企业产品的基础上，会继续增加个人产品线。现台我们已有单台机器100TB方案，很快就有300TB方案，而且更可靠，更完整，效能更好；第二，发展更多针对大陆消费者喜好的特色软件。包括视频监等在内，我们都看到了这些领域的强劲需求；第三，加大市场推广力度，同时会积极协助伙伴参加各地的巡展，让经销商伙伴看到我们生根本地的信心和表现。
