教育市场招投标的奥秘-研讨会背后的“功能”送礼的新厚黑学

　　用对力气干巧活   ■文/张宇

　　张力所在的公司是一家教育领域的IT系统集成商，他是公司的大客户经理，一直负责重点客户滨城职校。滨城职校多年以前就率先使用张力公司提供的各种网络产品，也采纳了他们公司的很多解决方案。但公司提供的老系统越来越不适应滨城职校日益复杂的需要，经常出现故障，导致客户内部对张力的公司有越来越多的抱怨。

　　频繁出现的问题让重视后期服务的教育行业客户非常恼火，只要出现设备问题，就严厉要求张力迅速派工程师前往恢复。由于经常打乱正常日程，派工程师紧急上门抢修，公司内部对张力怨声载道，响应速度也越来越慢。

　　有时候即便解决了故障，张力在客户那里也很没面子，毕竟是提供给客户的系统有问题。如果工程师不能迅速恢复系统，他更是灰头土脸。张力感到跟这个客户的关系已很难维持。而工程师们也怨声载道：“怎么光为张力的一个客户就占用这么多时间？哪个业务员不是哭着喊着要我们立即为他们的客户解决问题啊？”

　　后来有一次滨城职校的网络系统再次瘫痪，张力找到他的哥们儿，工程师小姚，请他立即上门解决问题。但是这次，小姚没有匆忙上门。他首先稳住自己的头脑，理清了问题的核心：即便修好了，就真能解决客户的问题吗？接着，他又让张力沉住气，两个人一起分析客户的真正需要到底是什么。最后张力和小姚为客户的网络找到了一款网络监测产品，排查了滨城职校所有的安全隐患，把这个恶性循环打破了。让客户看到张力他们确实的动了心思，也体现出了集成商自己的价值。

　　在获得客户重新信任的基础上，张力的公司最终又帮助客户进行新校区建设，图书馆、教学楼、网络中心升级改造，每年都会有业务往来，业务从简单到深入,真正赢得了这个老客户的信任。

　　研讨会背后的“功能”  ■文/王婷婷

　　连续三天，无论李鑫如何联系，某省理工大学综合信息处刘主任都毫不理会，眼看这个项目就要到最后竞标期限了，虽然李鑫打通了这所大学六大学院各个信息中心的主管，了解到了该校最大的需求和最后的预算，并准备了详细的标书。但关键时刻，又杀出了个“程咬金”，虽说李鑫“手里有粮，心里不慌”，但最要命的是，竞争对手针对该项目的负责人竟然跟这所学校直接负责人刘主任有着某种亲戚关系。一下子，李鑫如临深渊，难道说半年多的努力，瞬间就因为“关系硬”而终结了么。

　　第四天，李鑫不得不收拾精神，整理情绪。因为下午公司将会举行一场教育行业的研讨会，这是公司每年必搞的活动，由于隶属国家某教育信息部之下，这样的活动倒成了业内的“招牌”，教育体系内的人士，大多借由这个活动联络感情。据说今年，参与活动的除了那些老客户--各大专院校的老师、校长、信息主管之外，市场部也邀请了教育部的一些老干部。李鑫作为公司内部负责教育行业市场的总监级人物，也必定要去撑场面的。

　　下午2点，会场里异常热闹。李鑫正在例行公事似的“走场”之时，刘主任那胖胖的身影赫然出现眼前，旁边还站着某某教育局的老领导，李鑫赶紧收住了心思，恨不得一个箭步跨到刘主任的身边，但他也深知现在这样的巧遇下，决不能主动出击，要实行以守为攻战略。李鑫等着两人并肩走进自己，才做出偶遇的惊喜，先握住老领导的手，热烈地问候。这一招果然初见成效，当李鑫转头，以同样的微笑问候刘主任的时候，特别观察到刘主任眼中那一丝疑惑，以及那上翘得嘴角，看到那抹似有若无的微笑，让李鑫就像吃了蜜一样的开心，因为这在李鑫看来，这是刘主任接受他的开始。

　　一扫前几天的低沉，李鑫的头脑也不禁活跃起来，突然有了好好利用下午会议之后有个抽奖的想法，平时这样的抽奖活动主要是答谢那些有所投入的老客户，今天，事发突然，李鑫赶紧跑到市场部那里死磨硬泡愣是将大奖“内定”给了刘主任。

　　晚上答谢晚宴，李鑫主动坐陪到刘主任那一桌，李鑫深知“酒桌文化”，有求于刘主任，对他自然要倍加恭敬。刘主任也许是因为得了大奖开心，所以对他的热情也是欣然接受，但李鑫仍确感觉刘主任有意回避，于是遵循“桌面上不谈生意的原则”，更是将“劝酒适度”放在第一位，只是自己“一口闷”，并不在乎刘主任浅尝辄止。再加上自己在酒席上，察言观色，左右逢源，两个多小时下来，竟然让刘主任放下了架子同他攀谈。李鑫又趁热打铁不小心透露出公司同教委那千丝万缕的关系，刘主任对李鑫的态度也发生了质的改变。竟在晚宴结束后主动要了李鑫的名片。

　　研讨会后第二天，李鑫便接到了刘主任的电话，客套了几句，李鑫便提出希望过去拜访当面攀谈，刘主任自然同意。李鑫这一次心放到了肚子里，有意见面就意味着项目到手的可能性八九不离十，李鑫不禁感叹“研讨会力量大，让李鑫得以施展拳脚最终赢了这个客户。”

　　送礼的新厚黑学  ■文/郑凯

　　小申在是国内某著名IT品牌的行业销售经理，令他最为反感的两件事，一是长期出差，二就是经常给客户送礼，“送多了，送烦了，就不知道该怎么送，送什么，头都大了”。

　　现在生意桌子上谈，送礼桌子下走是一种潮流，如果逆着潮流走，只能使自己的生意受损。但是，这生意中送礼的学问可不少。平常的交际活动，虽然多带有功利性和目的性，但是千万不要做“现用现交”的人。比较笨拙的就是平时不来往，来往必有事。为了办事而去送礼，目的性非常强，这样很容易让对方嗅到一股铜臭味儿，而且，这样做很容易让人感到有“受贿”之嫌，浑身不自在。

　　所以小申总是忘不了在逢年过节的时候跟客户们“联络感情”，同时呢，也让自己没那么多送礼的感觉，而比较像朋友之间的交流。再就是重点客户重点照顾，他们的生日、喜好甚至客户家人的一些纪念日都要了然于胸。投其所好乃是送礼中最重要的一门学问。

　　也许请客户吃饭是司空见惯，有效的送礼还是最重要，而且目前大多数的客户酒桌上豪言壮语，吃饱喝足了一抹嘴起来走人，以后该怎么还是什么样。再一个送礼不同送钱，送钱不仅比较功利，也不容易跟客户保持长期关系。

　　而且送礼的前后时间段也有技巧。送礼的方式首先要随着人物级别、事情关键程度综合考虑，搭配使用，没有很标准的做法。礼品的选择也有讲究，礼物太轻，又意义不大，很容易让人误解为瞧不起他，尤其是对关系不算亲密的人更是如此，而且如果礼太轻而想求别人办的事难度较大，成功的可能几乎为零。但是，礼物太贵重，又会使接受礼物的人有受贿之嫌。而送礼之前对客户的最近的行动要有所了解，不能赶在客户家里有外人特别是聚会的时候送礼，还要记着，不是自己当面送的话，事后一定要打个电话明示或暗示此事情，以免打了水漂。