柜台兄弟创业“突击”史 销售联盟促发展
作者： 周世刚
责任编辑： 阚智
来源： 《电脑商情报》
时间： 2009-04-10 17:07
经营时间：2003-2009
模式：“柜台+店面”零售与渠道
趋势：2004-2008为快速成长期
未来业务方向：发掘县乡市场
赵清休和刘凌是山大路上毫无血缘关系的“柜台兄弟”经销商，之所以说他们为“兄弟”，就是因为在一开始创业的时候就开始松散的捆绑在一起发展。在柜台生意日益困难的情况下，撤出的、跟进的，卖场的柜台商家更换了一茬又一茬，能够坚持下来的都算是其中的“成功者”了。
小柜台起家
1999年在济南某商业学校毕业的赵清休，几经转折才在02年的4月份进入了IT行业，在当时北京某知名公司济南办事处打工，主要负责渠道拓展工作，并在03年一个偶然的机会，认识了刚入行的刘凌，刘凌当时也是给济南一家公司打工，负责的是产品渠道，由于同是年轻人，彼此都能谈的来，经常彼此介绍客户，这样就慢慢积累下了不少的客户资源和产品资源。 “两个人尽管还没有自己出来干，但是已经借助彼此的优势私下开始了自己的创业准备了。” 赵清休说到。
04年4月份，赵清休正式结束了打工生涯，成立了济南123科贸有限公司。“当时，刘凌出来创业了，在科技市场设了自己的柜台，于是就喊我一起出来合作创业，不过我们在内部确却是各自账目独立的。”当时，很多小柜台柜台商家的生意还不错，受此诱惑以及年轻人创业的冲动下，二人开始了自己的创业生活。
二人虽然相继跳出原先的公司出来自己创业，但是缺乏很重要的一个条件就是资金。在创业之初，赵清休一个月只赚了500元钱，除掉各种费用，已经剩不下东西了，而刘凌困难到了连朋友的300元钱都还不上的地步，“我们当时，就是看到柜台商家的生意都还不错，尽管有了‘卷起铺盖回老家’的想法，但还是坚持下来了”刘凌说到。
刘凌03年8月份刚毕业，他就进入了IT行业，在之后的五个月内，他先后尝试了技术、业务等各岗位，对IT行业有了较深的了解。04年初，刘凌四处筹集了六千元资金，开始了自己的创业生涯。“我当时就觉得，赵清休以他的客户基础也可以自己出来创业，他熟悉渠道，我熟悉产品和进货资源，可以资源互补，就开始了合作。”
拥有固定的客户关系和良好的产品进货渠道是保证这两位兄弟柜台商家起步、巩固和发展起来的关键因素所在，“04年的柜台经销商，竞争已经很激烈了，能够立足当时的柜台群，完全靠的是我们原有的资源。”赵说到。
由于这两个人的思维比较活跃，在市场的开拓上也比较努力，逐步在柜台经销商中立足了脚跟，并逐步发展起来。
柜台遇瓶颈 转型柜台价值
近两年，柜台商家的生存状况越发值得关注，外部环境的竞争压力越来越大，“济南的柜台经销商，尤其是单纯是零售为主的小柜台经销商，基本上都是在硬撑着，处在一个进退两难的尴尬处境。”赵清休说到，很多小柜台主要是DIY产品，近两年DIY生意难做，利润下滑，小柜台的生存压力可想而知了。“很多柜台商家把自己的身家财产都压在了IT小柜台上，退出转行，似乎风险太大了，但不转行，在当前的情形下，单靠柜台生意，养家糊口还勉强说得过去，要想大发展就比较困难了。”
小柜台生存处境，在07年开始就愈发的显著，选择走还是选择留，成为很多柜台经销商思考的问题，赵刘二人也不例外。“07年，配件市场不景气，加上自己的经验不足，到了年底的时候，公司到了资不抵债的窘境了，生意的冷清，让我有了干脆回老家去的想法。”刘凌介绍说。
近几年，每年的年底时节，都会有一些撑不下去的柜台经销商选择退出或者转行，也有一些柜台商家退缩到了写字间去了，做做渠道，依靠游击战的形式做点零售业务。但是赵清休和刘凌却坚持在电脑城 内租赁柜台来扑捉零售商机。“我们的柜台零售模式也遭受了挑战，柜台的赢利点也在减少。”赵清休说到，因此，退掉了不能盈利的柜台，在济南某电脑城卖场内仅保留了一个柜台店面。
“市场环境的变化，导致小柜台的盈利空间太难了，所以我们只保留了一个有两节小柜台的店面，一是为了继续保持形象，作为一个公司的窗口，既能及时了解卖场的信息也能让消费者者了解到我们公司的信息；其次，只有通过这柜台，才能使产品品牌化，使客户对你的产品放心。”赵清休介绍到，很多柜台商家转移到写字间，仅保留一个柜台作为形象窗口，转型柜台价值，是柜台商家不得不走的路子。
坚持县乡市场仍有可为
当前经济形势影响下，柜台商家寻找到自己的发展模式或者思路才是关键所在。在济南的众多柜台商家中，赵清休和刘凌算是两个比较成功的案例，他们总结自己之所以能够做的相对较好，关键是他们坚持了，在困难前面思考解决之道。他们能在一个日益不利于柜台商家生存的外部环境中发展下来，似乎也并没有很特别的模式或者思路。“我们也没什么特别是之处，只不过把原有的工作做得更扎实、更细了。不停地拓展新客户，把客户关系做的扎实了。” 刘说到。
对于小柜台商家的未来发展，赵刘二人都有清醒的认识。在他们看来，毫无特色、毫无资源优势的柜台商家势必会被淘汰出卖场，尤其是在当前各大卖场不断提高租赁费用的情势下，其生存环境也更加的恶化，必须寻找自己的发展之路。
针对市场上的变化，08年中旬，赵清休和刘凌再次调整发展思路，在转型柜台价值的基础上，提出了建立“销售联盟”计划。区域柜台商家之间抱团求发展的联盟模式已经是司空见惯，但是最终能够坚持下来且做的比较成功的案例却是凤毛麟角。
“我们的联盟，并不是横向渠道同行的加盟拓展，而是向上游供应商寻求联盟。目前已经与8家供应商签订代理合作协议。”赵清休说到，这种联盟主要是与每一小类DIY配件供应商谈定山东独家代理的合作协议，而他们的公司成为一个整合型的销售和服务平台，提供产品、售后等一条龙式的服务，捆绑上游供应商一起发展。
赵刘二人，旨在打造这种联盟的“全、优、快”优势，实现服务、销售一条龙服务。首先是货全，不管是终端客户还是渠道客户，都可以一站式的得到需要的产品；其次是价优。由于是独代产品，依靠量来取胜，所以价格和利润都能保证，既是保证自己的利润也是保证渠道的利润.
再者是快，也就是售后快，出现了质量问题，首先以替代产品来满足客户的使用需求，解决渠道客户对返修慢、返修期长的顾虑问题，保证良好的合作关系。
08年在整个柜台商家生意惨淡的时候，赵清休和刘凌的公司却依然有增长，“我们08年销售业绩，销售联盟平台功不可没。很大一部分来自县乡市场。”刘凌说到，县乡市场仍然是柜台经销商值得深挖的市场，通过这种销售平台，就是解决县乡经销商在售后和价格等方面的顾虑，“未来几年，我们还坚持DIY，坚持县乡市场的拓展，县乡市场还有很大潜力。”
济南123科贸有限公司：
三年主营产品 柜台数量 柜台员工 经营流水 利润率
07DIY 2+2（写字间） 12 40W 5%
08DIY 2+2（写字间） 6 60W 4%
09DIY 1+2（写字间） 12 80W 1.5%
参考意见：
市场应对策略：
1、利用BBS论坛、QQ群等现代网络直销模式，低成本营销
2、强化柜台微分销功能，同时转入写字间做更深县乡市场。
3、对产品线进行细化，每一小类产品，求精不求全，借此把控价格和市场秩序，建立自己核心赢利点。
4、与上游供应商捆绑合作，同时要有做赢市场的信心和韧性。
关于转型道路思考：
1、产品选择上，需要是能够发挥自身优势的产品
2、柜台商家，转型不易求快应求稳；
3、充分调研转型领域或者市场的竞争状况，了解产品渠道，并与自身的优势对照，做出转型风险评估。
4、不同产品有不同的操作模式和思路，对此应有充分准备
模式：“柜台+店面”零售与渠道
趋势：2004-2008为快速成长期
未来业务方向：发掘县乡市场
赵清休和刘凌是山大路上毫无血缘关系的“柜台兄弟”经销商，之所以说他们为“兄弟”，就是因为在一开始创业的时候就开始松散的捆绑在一起发展。在柜台生意日益困难的情况下，撤出的、跟进的，卖场的柜台商家更换了一茬又一茬，能够坚持下来的都算是其中的“成功者”了。
小柜台起家
1999年在济南某商业学校毕业的赵清休，几经转折才在02年的4月份进入了IT行业，在当时北京某知名公司济南办事处打工，主要负责渠道拓展工作，并在03年一个偶然的机会，认识了刚入行的刘凌，刘凌当时也是给济南一家公司打工，负责的是产品渠道，由于同是年轻人，彼此都能谈的来，经常彼此介绍客户，这样就慢慢积累下了不少的客户资源和产品资源。 “两个人尽管还没有自己出来干，但是已经借助彼此的优势私下开始了自己的创业准备了。” 赵清休说到。
04年4月份，赵清休正式结束了打工生涯，成立了济南123科贸有限公司。“当时，刘凌出来创业了，在科技市场设了自己的柜台，于是就喊我一起出来合作创业，不过我们在内部确却是各自账目独立的。”当时，很多小柜台柜台商家的生意还不错，受此诱惑以及年轻人创业的冲动下，二人开始了自己的创业生活。
二人虽然相继跳出原先的公司出来自己创业，但是缺乏很重要的一个条件就是资金。在创业之初，赵清休一个月只赚了500元钱，除掉各种费用，已经剩不下东西了，而刘凌困难到了连朋友的300元钱都还不上的地步，“我们当时，就是看到柜台商家的生意都还不错，尽管有了‘卷起铺盖回老家’的想法，但还是坚持下来了”刘凌说到。
刘凌03年8月份刚毕业，他就进入了IT行业，在之后的五个月内，他先后尝试了技术、业务等各岗位，对IT行业有了较深的了解。04年初，刘凌四处筹集了六千元资金，开始了自己的创业生涯。“我当时就觉得，赵清休以他的客户基础也可以自己出来创业，他熟悉渠道，我熟悉产品和进货资源，可以资源互补，就开始了合作。”
拥有固定的客户关系和良好的产品进货渠道是保证这两位兄弟柜台商家起步、巩固和发展起来的关键因素所在，“04年的柜台经销商，竞争已经很激烈了，能够立足当时的柜台群，完全靠的是我们原有的资源。”赵说到。
由于这两个人的思维比较活跃，在市场的开拓上也比较努力，逐步在柜台经销商中立足了脚跟，并逐步发展起来。
柜台遇瓶颈 转型柜台价值
近两年，柜台商家的生存状况越发值得关注，外部环境的竞争压力越来越大，“济南的柜台经销商，尤其是单纯是零售为主的小柜台经销商，基本上都是在硬撑着，处在一个进退两难的尴尬处境。”赵清休说到，很多小柜台主要是DIY产品，近两年DIY生意难做，利润下滑，小柜台的生存压力可想而知了。“很多柜台商家把自己的身家财产都压在了IT小柜台上，退出转行，似乎风险太大了，但不转行，在当前的情形下，单靠柜台生意，养家糊口还勉强说得过去，要想大发展就比较困难了。”
小柜台生存处境，在07年开始就愈发的显著，选择走还是选择留，成为很多柜台经销商思考的问题，赵刘二人也不例外。“07年，配件市场不景气，加上自己的经验不足，到了年底的时候，公司到了资不抵债的窘境了，生意的冷清，让我有了干脆回老家去的想法。”刘凌介绍说。
近几年，每年的年底时节，都会有一些撑不下去的柜台经销商选择退出或者转行，也有一些柜台商家退缩到了写字间去了，做做渠道，依靠游击战的形式做点零售业务。但是赵清休和刘凌却坚持在电脑城 内租赁柜台来扑捉零售商机。“我们的柜台零售模式也遭受了挑战，柜台的赢利点也在减少。”赵清休说到，因此，退掉了不能盈利的柜台，在济南某电脑城卖场内仅保留了一个柜台店面。
“市场环境的变化，导致小柜台的盈利空间太难了，所以我们只保留了一个有两节小柜台的店面，一是为了继续保持形象，作为一个公司的窗口，既能及时了解卖场的信息也能让消费者者了解到我们公司的信息；其次，只有通过这柜台，才能使产品品牌化，使客户对你的产品放心。”赵清休介绍到，很多柜台商家转移到写字间，仅保留一个柜台作为形象窗口，转型柜台价值，是柜台商家不得不走的路子。
坚持县乡市场仍有可为
当前经济形势影响下，柜台商家寻找到自己的发展模式或者思路才是关键所在。在济南的众多柜台商家中，赵清休和刘凌算是两个比较成功的案例，他们总结自己之所以能够做的相对较好，关键是他们坚持了，在困难前面思考解决之道。他们能在一个日益不利于柜台商家生存的外部环境中发展下来，似乎也并没有很特别的模式或者思路。“我们也没什么特别是之处，只不过把原有的工作做得更扎实、更细了。不停地拓展新客户，把客户关系做的扎实了。” 刘说到。
对于小柜台商家的未来发展，赵刘二人都有清醒的认识。在他们看来，毫无特色、毫无资源优势的柜台商家势必会被淘汰出卖场，尤其是在当前各大卖场不断提高租赁费用的情势下，其生存环境也更加的恶化，必须寻找自己的发展之路。
针对市场上的变化，08年中旬，赵清休和刘凌再次调整发展思路，在转型柜台价值的基础上，提出了建立“销售联盟”计划。区域柜台商家之间抱团求发展的联盟模式已经是司空见惯，但是最终能够坚持下来且做的比较成功的案例却是凤毛麟角。
“我们的联盟，并不是横向渠道同行的加盟拓展，而是向上游供应商寻求联盟。目前已经与8家供应商签订代理合作协议。”赵清休说到，这种联盟主要是与每一小类DIY配件供应商谈定山东独家代理的合作协议，而他们的公司成为一个整合型的销售和服务平台，提供产品、售后等一条龙式的服务，捆绑上游供应商一起发展。
赵刘二人，旨在打造这种联盟的“全、优、快”优势，实现服务、销售一条龙服务。首先是货全，不管是终端客户还是渠道客户，都可以一站式的得到需要的产品；其次是价优。由于是独代产品，依靠量来取胜，所以价格和利润都能保证，既是保证自己的利润也是保证渠道的利润.
再者是快，也就是售后快，出现了质量问题，首先以替代产品来满足客户的使用需求，解决渠道客户对返修慢、返修期长的顾虑问题，保证良好的合作关系。
08年在整个柜台商家生意惨淡的时候，赵清休和刘凌的公司却依然有增长，“我们08年销售业绩，销售联盟平台功不可没。很大一部分来自县乡市场。”刘凌说到，县乡市场仍然是柜台经销商值得深挖的市场，通过这种销售平台，就是解决县乡经销商在售后和价格等方面的顾虑，“未来几年，我们还坚持DIY，坚持县乡市场的拓展，县乡市场还有很大潜力。”
济南123科贸有限公司：
三年主营产品 柜台数量 柜台员工 经营流水 利润率
07DIY 2+2（写字间） 12 40W 5%
08DIY 2+2（写字间） 6 60W 4%
09DIY 1+2（写字间） 12 80W 1.5%
参考意见：
市场应对策略：
1、利用BBS论坛、QQ群等现代网络直销模式，低成本营销
2、强化柜台微分销功能，同时转入写字间做更深县乡市场。
3、对产品线进行细化，每一小类产品，求精不求全，借此把控价格和市场秩序，建立自己核心赢利点。
4、与上游供应商捆绑合作，同时要有做赢市场的信心和韧性。
关于转型道路思考：
1、产品选择上，需要是能够发挥自身优势的产品
2、柜台商家，转型不易求快应求稳；
3、充分调研转型领域或者市场的竞争状况，了解产品渠道，并与自身的优势对照，做出转型风险评估。
4、不同产品有不同的操作模式和思路，对此应有充分准备
